Praxis


Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen
„Wir müssen draußen bleiben“ – so oder so ähnlich lautet die derzeitige Besuchsanweisung für alle Betriebsfremden bei den meisten Unternehmen. Und selbst wenn Vertriebsbesuche erwünscht wären, die meisten Mitarbeiter sind im Homeoffice und vor Ort auf dem Firmengelände ohnehin nicht anzutreffen. Was macht man also momentan als Außendienstmitarbeiter oder als vertrieblich aktiver Unternehmer? Meine Antwort darauf: „Kuschelcalls“ für die Festigung der Kundenbeziehung in der Corona-Krise. Verfolgt man die Posts in den sozialen Medien und reihenweise eintrudelnde Newsletter, so machen ganz viele Unternehmen momentan stark rabattierte Online-Angebote. Nachvollziehbar ...Weiterlesen
Mit der richtigen Vorbereitung stemmen Sie auch die ungeliebte Kaltakquise am Telefon!
Kaltakquise am Telefon steht nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch ist sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise am Telefon einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie ...Weiterlesen
Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen
Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist Vertriebsleiter bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH, einem der führenden Vertriebspartner für verkaufsaktiven Innendienst. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen ...Weiterlesen
Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind?
Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen oder anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert. Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der Verbreitung des Virus hauptsächlich zwei Dinge: Veranstaltungen mit vielen Teilnehmern sollen nicht stattfinden. Außerdem sollen die persönlichen Kontakte mit anderen Menschen auf das jeweils dringend notwendige Maß begrenzt werden. Diese Vorgaben schränken die Möglichkeiten im privaten wie wirtschaftlichen Handeln, ganz besonders ...Weiterlesen
Wer seinen Verkäufertyp kennt, kann gezielt die passende Arbeit im Vertrieb für sich finden
Menschen kaufen bei Menschen, finden Rainer Skazel und Dirk Thiemann, und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb setzen die beiden Vertriebsprofis auf den menschlichen Faktor – persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie es in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“. Doch nicht nur Vertriebler verkaufen, sondern jeder, der im Unternehmen etwa eine neue Idee präsentiert, im Service tätig ist oder auch nur im Smalltalk von seinem Urlaub erzählt, ist ein ganz bestimmter Verkäufertyp. Jeder verkauft: Produkte, Projekte oder Ideen Natürlich plädieren die beiden Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz ...Weiterlesen
Wenn das Vertrauen stimmt, kann ein Ex-Kunde zum Stammkunden werden
Wer sind die attraktiveren Kunden? Echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit der Abstinenz sagen „Wir möchten wieder mit ihnen zusammenarbeiten“? Natürlich die Ex-Kunden im B2B-Vertrieb, da sie in der Regel Stammkunden werden. Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen kämpfen oft mit dem Problem: Ihre Kunden können nicht einschätzen, wie viel Zeit und Erfahrung für das Erbringen ihrer Leistungen in einer Top-Qualität erforderlich ist worin sich eine hohe Qualität bei der betreffenden Leistung zeigt was eine realistische Kosten-Nutzen-Relation ist was ihrerseits erforderlich ist, damit ihre Erwartungen in ...Weiterlesen
Wer sollte im Verkaufsgespräch eigentlich der König sein?
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und Leidenschaft. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Rollen getauscht werden. Kundengewinnung und -betreuung sowie Verkaufsgespräche sind nicht immer leicht und angenehm. Skepsis, Kritik und Sorge, dass die Konkurrenz vielleicht doch das bessere Produkt oder die bessere Dienstleistung anbietet, stehen heutzutage in Verkaufsgesprächen nahezu immer mit im Raum. Dazu gesellt sich die Sorge, dass der Kunde sein Wissen um die Materie entweder aus dem Internet gezogen oder aus ...Weiterlesen
Eine positive Ausstrahlung beflügelt die Abschlussquote - und macht glücklich
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.  Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann ...Weiterlesen
Value selling geht über die reine Nutzenargumentation hinaus
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen. Der Vertrieb muss stets zu Kundenpräferenzen, Motiven und möglichen Argumentationen vorbereitet sein. Die effektive Vorbereitung für das Verkaufsgespräch und die Verhandlung mit dem Kunden ist nicht nur unerlässlich, sondern der Hebel zu mehr Abschlüssen und besseren Preisen. Eine der großen Herausforderungen für den ...Weiterlesen
Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!
Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten Umsatz machen. Mit folgenden 10 Fragen gelingen höhere Umsätze im neuen Geschäftsjahr garantiert 1 Welche Preise können erhöht werden? Sollte ein Unternehmen Preise erhöhen und gar keine Kunden deswegen verlieren, dann meint man oft, man hätte etwas ...Weiterlesen
Storytelling: Mit einer guten Geschichte schaffen Sie es, in Erinnerung zu bleiben
Mit den folgenden fünf Prinzipien des Storytelling, gelingt es, bei Ihren potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen und echtes Interesse zu wecken. Ob in Mailings, in Verkaufsgesprächen oder bei Präsentationen: Ihre potenziellen Käufer müssen sich an Sie und Ihre Botschaft erinnern. Die folgende Liste zeigt Ihnen fünf Kommunikationsregeln, wie Sie dieses Ziel auf dem Weg zum Verkaufserfolg erreichen. Storytelling ist ein sehr bekanntes Buzzword, doch dies soll nicht der 1001. Artikel zu diesem Thema werden. Diese folgenden Prinzipien sorgen dafür, dass Sie auf dem Weg zum Verkaufserfolg garantiert in ...Weiterlesen
Ziele 2020: Weniger müssen - mehr wollen! Dann klappt's auch mit der Freude am Vertrieb!
Erfolgreich wird man im Vertrieb und Verkauf nicht mit Druck, sondern mit Leichtigkeit und mit einer optimistischen Grundhaltung. Die Quintessenz von „Happy Sales“ lautet: „Glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!“. Wer glücklich ist, verkauft einfacher und mehr, mit direkter Auswirkung auf die eigene Motivation. Wer es schafft, den eigenen Antrieb zu erkennen und effektiv zu nutzen statt sich antreiben zu lassen, bestimmt seine Ziele nicht nur aktiv mit, sondern erreicht sie auch schneller. Das Ziel für 2020 heißt also: „Mehr wollen statt müssen“ und „Sich fordern, aber nicht ...Weiterlesen