Archiv Praxis


Kundenanalyse im Verkauf
Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer. Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar 1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Sind die ...Weiterlesen
Telefonakquise
Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online-Kontakt auch ein Neukunde. Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Die Telefonakquise ermöglicht es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in Kunden zu verwandeln. Dazu braucht es Dialogkompetenz. Mit diesen 6 Tipps klappt die Telefonakquise sicher 1 Angestrengtes Argumentieren oder gut gelaunt überzeugen? „Bestimmt werde ich gleich wieder abgewimmelt!“, „Wahrscheinlich hört mir der Entscheider eh nicht zu!“. Zu ...Weiterlesen
Wertschätzung
Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf. Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören 1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert Intensiv zuhören bedeutet nicht nur ...Weiterlesen
Erfolgreiches Verkaufen
Unsere Welt wird zunehmend schneller und komplexer. Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Kundenwünsche ändern sich immer rasanter, die Kundenloyalität nimmt ab und die Vielfalt der Angebote ist unüberschaubar. So wird auch erfolgreiches Verkaufen im Jahr 2019 neue Herausforderungen an uns herantragen.  Fragen wir uns selbst einmal, wie sich unser eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat, stellen wir schnell fest: Wir schauen heute kritischer hin, bevor wir kaufen. Wir vergleichen mehr. Meist dauert es länger, bis wir eine Kaufentscheidung ...Weiterlesen
Angebot erstellen
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Vertriebler offenbar beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Ein Angebot erstellen: Das ist vorher zu klären Bedürfnisse des Kunden klären Was ...Weiterlesen
Markentreue
Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough leitete das Digitale Marketing in einigen der größten US-amerikanischen Unternehmen wie PepsiCo und Kraft Foods. Kürzlich äußerte er in einem Interview mit dem Technologie-Magazin Fast Company, dass Firmen sich nie wieder in dem Maße auf ihre Kunden ...Weiterlesen
Verhandlungen im Vertrieb
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept bringen. Doch was der Einkauf kann, können Sie als Verkäufer schon lange … „Schön, dass Sie da sind, Herr van Eckert. Ich weiß: Wir hatten zwei Stunden ausgemacht, aber ich muss in einer halben Stunde weg. Ein Vorstandstermin. Ich schlage deshalb vor, wir fangen gleich an. Geben Sie uns einfach 10 % Rabatt und dann sind wir auch schon fertig.“ Rumms, die Ohrfeige saß. Solch eine Situation ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Angebot
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Unternehmen beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Deshalb der Hinweis: Die Verantwortung für das Verfassen und Nachfassen der Angebote sollte beim ...Weiterlesen