Praxis


"Big Deals" im B2B-Vertrieb eintüten: Managen Sie Ihren Erfolg!
Krisenzeiten sind Marktumbruchzeiten, jetzt überdenken Unternehmen ihre Strategien. Also sind die Zeiten aktuell ideal, um mit Neukunden ins Gespräch über neue Problemlösungen zu kommen, um mittelfristig Big Deals im B2B-Vertrieb an Land zu ziehen.   „Aktuell kann man keine Big Deals im B2B-Vertrieb an Land ziehen – außer staatlich subventionierte Aufträge zur Krisenbewältigung, denn; Zurzeit fahren alle Unternehmen auf Sicht, weil sie nicht wissen, wie es weitergeht.“ Solche Aussagen hört man aktuell oft von B2B-Verkäufern. Das stimmt! Doch bei den meisten Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie ...Weiterlesen
Denkfallen prägen auch im Vertrieb den Alltag. Überprüfen Sie sich einmal selbst!
 „Rede so mit Dir, dass es Dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog vieler Verkäufer mehr Umsatz vernichtet, als Sie glauben. Hier unsere Flop 5! Die Top 5 der größten Denkfallen von Verkäufern 1 „Das ist ihm bestimmt zu teuer! Das braucht der Kunde sicher auch nicht! „Für den Kunden denken“ ist leider einer der weit verbreitetsten Denkfallen im Verkauf. Niemand will sich etwas verkaufen lassen, Menschen wollen einkaufen und Verkäufer sollten es möglich machen. Besser: „Ich biete professionell und ...Weiterlesen
Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition.
Ein schmerzlicher Kontrollverlust, den Verkäufer seit geraumer Zeit erleben: Sie sind in den Verkaufsgesprächen nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für ihre Kunden. Diese sind aufgrund einer wachsenden Zahl an Produkten und Einkaufsmöglichkeiten außerdem deutlich anspruchsvoller geworden. Auch, wenn viele Verkäufer diese Entwicklung als Fluch betrachten, liegt darin – richtig erkannt und entsprechend gehandelt – ein Segen.  Um den Segen zu nutzen sind vor allem Empathie, Intuition und Charisma gefragt. Natürlich beruht die Verkaufskompetenz auch weiterhin auf den Basics Fachwissen, Analysefähigkeit und Überzeugungskraft. Um die unterschiedlichen Fähigkeiten miteinander ...Weiterlesen
Nutzen Sie YouTube als Teil Ihrer digitalen Strategie zur Kundengewinnung
Auch in der heutigen Zeit gibt es immer noch viele Anbieter, die keine Videos auf ihrer Webseite haben. Warum eigentlich nicht? Schließlich gucken doch viele Menschen gerne gute Videos. Außerdem ist YouTube ein hervorragendes Medium, um Vertrauen aufzubauen, Interessenten zu informieren – und sogar neue Kunden zu gewinnen. Wahrscheinlich haben Sie sich auch schon Videos auf YouTube angesehen: Viele nutzen YouTube, um eine Lösung für ein aktuelles Problem zu bekommen. Sucht jemand Tipps, wie er neue Kunden besser gewinnen kann, so ist es durchaus möglich, dass dieser ...Weiterlesen
Mit Angebotskonfiguratoren für den technischen Vertrieb erstellen Sie auch im Homeoffice ganz einfach Angebote
Die Coronakrise und die damit verbundenen Ausgangs- und Kontaktsperre haben eines sehr deutlich gemacht: Auch der Vertrieb muss so flexibel aufgestellt sein, dass Mitarbeiter an jedem Ort der Welt – ob Büro, Homeoffice oder internationale Vertretung – ihrer Arbeit nachkommen und technisch sowie fachlich richtige Angebote erstellen können. Dies ist die große Stunde sogenannter Angebotskonfiguratoren mit denen auch der technische Vertrieb Angebote erstellen und Produktvarianten konfigurieren kann. Viele Vertriebsorganisationen sind technisch nicht auf Homeoffice ausgelegt Das Homeoffice ist für viele Vertriebsmitarbeiter in der Corona-Krise die einzige Möglichkeit, ...Weiterlesen
Scheitern erlaubt! Mit jedem erfolglosen Verkaufsgespräch lernen Sie hinzu und werden zu einem besseren Verkäufer!
Haben Sie wieder einmal erfolglose Verkaufsgespräche geführt? Ein Gespräch, dessen erfolgreicher Ausgang für Ihr Unternehmen, aber auch Ihre Karriere besonders wichtig gewesen wäre? In den Augen der meisten Menschen sind Sie gescheitert, vielleicht auch in den ihrigen. Ich aber sage Ihnen: Freuen Sie sich! Der Erfolg steht vor der Tür! Vielleicht denken Sie jetzt: „Wieso denn freuen, spinnt der?“ Nein, tue ich nicht, ich meine das ernst. Ich persönlich bin jemand, der sich über seine Niederlagen freut. Natürlich nicht in dem Moment, wo ich sie einstecken muss, ...Weiterlesen
Ohne Neukunden geht es nicht! Und das "Wie" lässt sich auch meistern!
Um leichter neue Kunden zu gewinnen, sind ein paar Voraussetzungen zu erfüllen. Selbst wenn Sie bereits eine gute Auslastung haben sollten Sie dennoch die regelmäßige Gewinnung von Neukunden nicht vernachlässigen: Denn jederzeit können Sie auch bestehende Kunden an Mitbewerber verlieren – oder einfach deswegen, weil sie vom Markt gehen. Darüber hinaus ist auch ein hoher Bestand an Neukunden sinnvoll, um nicht von Kunden abhängig zu sein, die zu hohe Rabattforderungen stellen. 1.Kümmern Sie sich um Ihre Zielgruppe Natürlich ist es schön, Aufträge zu machen. Dennoch rächt es ...Weiterlesen
Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie nicht verwenden.
„Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel. Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch 1. „Wann darf ich mich wieder melden?“ Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei Dir melden?“ Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Akquise ist das elementar wichtig. Das ...Weiterlesen
Der Schlüssel zum nachhaltigen Lösungsverkauf liegt darin, dem Kunden einen echten Mehrwert zu verkaufen
„Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr Nutzen, also einen Added-Value, gegenüber dem Konkurrenzprodukt bietet. Lösungsverkauf ist gerade in Krisenzeiten wichtig. „Ihr müsst euren Kunden einen Mehrwert bieten – verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft ein Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierfür mehr zu zahlen.“ Diese Aussage hört man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie ...Weiterlesen
Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit
„Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer Kunden und Zielkunden ihre eigenen Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen und bieten Verkäufern sogar Chancen für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit oder für neue Aufträge mit Bestandskunden. „Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten ...Weiterlesen
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken und dann zu sprechen. Trotzdem passiert es häufig, dass Verkäufern im Verkaufsgespräch ziemlich blöde Sätze herausrutschen. Hier sind unsere gesammelten Sätze, die Verkäufer besser aus ihrem Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch streichen sollten. Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch 1. „Ich will Ihnen nichts verkaufen!“ Doch, wollen Sie! Machen Sie sich im Verkaufsgespräch klar: Der Kunde hat nichts davon, wenn Sie ihn nur beraten, sondern wenn er bei Ihnen ...Weiterlesen
Mit der richtigen Vorbereitung klappt der Verkaufsstart nach der Corona-Krise
Die Wirtschaftsnachrichten sind aktuell nicht der größte Motivator für ein Erfolg gewöhntes Business. Gleichzeitig wird in der Bevölkerung der Ruf nach Normalität immer lauter und erste Lockerungen machen sich durch Öffnungstermine in einigen Branchen bemerkbar. Das hört sich wiederum nach Umsatz für den Handel an. Und als Produzent wie auch als Dienstleister ist die Hoffnung gewaltig, dass die Wirtschaft auch im B2B Geschäft wieder schnell in Schwung kommt. Daher gibt es nichts Wichtigeres, als das Geschäft wieder zu aktivieren und sich auf den Verkaufsstart nach der Corona-Krise ...Weiterlesen