Praxis


Überzeugende Angebote sind wichtige Elemente für Kunden. Hier schlummert viel Potenzial für Optimierung und schnelle Ergebnisse.
Nach dem dramatischen Einbruch der Wirtschaft wird es selbst für Qualitätsführer in den nächsten Quartalen deutlich schwieriger, Neugeschäft zu generieren. Die Strategie für die Krise ist jedoch nicht „härteres“ Verkaufen, sondern smartere Umsatzgenerierung. Überzeugende Angebote bieten die Chance, Chancen aus der Vertriebs-Pipeline in echtes Geschäft umzuwandeln. Da man sich in stressigen Zeiten relativ schnell in Aktionismus verzetteln kann, empfiehlt es sich, den Fokus konsequent auf die zwei wesentlichen Aufgaben im B2B-Vertrieb zu legen: Das aktuelle Geschäft am Laufen halten, d.h. den Cash Flow für alle betrieblichen Aktivitäten ...Weiterlesen
Die richtigen Treffer bei der Auswahl Ihrer Zielkunden führen zu mehr Zufriedenheit - auf beiden Seiten.
Wer kauft wird Kunde. Auch wenn Kunde und Anbieter eigentlich nicht gut zueinander passen. Kein Vertriebsmitarbeiter in einem Autohaus würde einem ganz offensichtlich zum Kauf entschlossenen Interessenten davon abraten, weil er den Eindruck hat, dass das eine falsche Entscheidung ist. Dennoch ist es wichtig, dass Sie aktiv entscheiden, wer Ihre Zielkunden sind. Der Käufer macht sich zum Kunden und das Unternehmen schaut meistens zufrieden zu. Das ist ein klassischer Prozess, nicht nur in B2C-Märkten mit vergleichsweise einfachen und günstigen Produkten, sondern auch im B2B-Verkauf mit komplexen Produkten ...Weiterlesen
Leads per Knopfdruck: Echobot reduziert die Recherchezeit deutlich
Sogenanntes Trigger Event Selling erleichtert dem Verkäufer die Kundenansprache und durch Machine Learning ist eine Reduktion der Recherchezeit im Vertrieb um bis zu 60% möglich. Was genau Trigger Event Selling ist und wie Unternehmen sich damit einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten, erklärte der Head of Sales von Echobot, Michael Larche, in seinem Vortrag zu Machine Learning für innovative Leadgenerierung im B2B-Vertrieb auf dem Quadriga Vertriebsmanagementkongress 2020. Vertriebsleiter haben mehr denn je mit täglichen Herausforderungen zu kämpfen. Fachkräftemangel, längere Sales Cycles, größere Buying Center, nicht skalierbare Vertriebsprozesse, fehlende Positionierung am ...Weiterlesen
Clean-Order-Prozess: SAubere, transparente minutengenau liefern
Kunden erwarten heute saubere, transparente Aufträge, die minutengenau und pünktlich angeliefert werden, zu Kosten, die kaum noch Spielraum für Fehler lassen. Darum ist das Prinzip der ´Clean-Order´ für Hersteller wichtig, die auf Kundenwunsch fertigen. Ausgangspunkt dieses Wertschöpfungsprozesses ist ein richtiges und vollständiges Angebot. Daher ist es für technische Unternehmen heute entscheidend den Quote-to-Cash-Prozess (vom Angebot bis zum Abschluss und Bezahlung) fehlerfrei aufzusetzen. Viele Unternehmen stehen heute vor großen logistischen Herausforderung: Ähnlich einem Chirurgen, von dem jeder Patient eine fehlerfrei Operation erwartet, erhoffen sich auch Kunden bei jedem ...Weiterlesen
Prospecting im "neuen Normal": Welcher Weg führt zum Ziel?
Wie schwierig ist Prospecting, also das Identifizieren hochwertiger Kontakte zu Anfang des Vertriebsprozesses, in Zeiten von und nach COVID-19? Erfahrene Vertriebsmitarbeiter setzen seit Jahren auf bewährte Methoden, um an qualifizierte Kontakte zu gelangen und diese zu kontaktieren. Müssen sie im „neuen Normal“ nun komplett umdenken? Unabhängig von der aktuellen Krise gilt: Nur wenn möglichst viele potenzielle Käufer in der Pipeline landen, steht die Ratio von getätigten Anrufen zu potenziellen Käufern in einem gesunden Verhältnis. Landen dagegen zu viele irrelevante Kontakte in der Kontaktliste, verschwenden die Verkaufsmitarbeiter ihre ...Weiterlesen
Im Vertrieb gilt es, hartnäckig zu bleiben und seine Vertriebskondition nicht zu verlieren.
Viele Unternehmen und Selbstständige haben in den letzten Monaten unverschuldet einen großen Umsatzeinbruch verkraften müssen. Fast noch schlimmer wiegt die unsichere Zukunft – das drückt auf die Psyche, auf den Unternehmer- und Vertriebsgeist. Doch nicht allen Branchen geht es schlecht und am Horizont tauchen auch schon wieder gesundheitliche und wirtschaftliche Hoffnungsschimmer auf. Zeit, das Tal der Tränen zu verlassen und ins Handeln zu kommen. Denn wir haben unser persönliches und unternehmerisches Glück vor allem selbst in der Hand – das lehrt uns der sogenannte Glückskuchen aus der ...Weiterlesen
Klare Kante: Gewinnen Sie mit ehrlicher Kommunikation das Vertrauen Ihrer Kunden!
So mancher Kunde ist schon daran gewöhnt, mit Beschönigungen und weichgespülter Kommunikation gelangweilt zu werden. Bereiten Sie Ihre Gesprächspartner darauf vor, dass Sie aufrichtig sind und die Kommunikation der klaren Kante pflegen und gewinnen Sie so das Vertrauen Ihrer Kunden. Sie kennen derartige Formulierungen: „In beiderseitigem Einvernehmen verlässt Karl Lansinger das Unternehmen. Unterschiedliche Auffassungen über die strategische Ausrichtung unseres Unternehmens führten zu der Entscheidung, das Amt niederzulegen.“ Wir nehmen sie einfach so hin, ahnen aber: Da müssen intern die Säbel aber kräftig gewetzt worden sein. Es sind ...Weiterlesen
Wenn Sie Kundentypen erkennen können, verkaufen Sie viel leichter!
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen
Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. So einfach ist Telefonakquise für viele Verkäufer nicht.
Ob kalt oder lauwarm, ob social selling oder social distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die Königsdisziplin im Verkauf. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Klingt einfach, ist es aber für die meisten Verkäufer nicht. Deshalb sollte jeder Verkäufer darin trainiert sein einen potenziellen Kunden anzurufen. Hier die fünf besten Tipps für mehr Erfolg in der Telefonakquise. 1. Nutzen Sie die 5 A’s modernen Verkaufens bei der Telefonakquise Gleich nach der Begrüßung gilt es die 5 A’s anzubringen: Angenehm Anders Als Andere ...Weiterlesen
Verkaufstipps
Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas Fantasie und einigen Verkaufstipps lassen sich diese Monate trotzdem sinnvoll nutzen“, verrät Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. 1. Verkaufstipp: Leere im Büro? Grundsätzlich stellt die Sommerzeit keine Ausrede dar, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Mit Customer Experience Management (CEM) schaffen Sie positive Kundenerlebnisse, die Kundenloyalität schafft.
Positive und zugleich authentische Kundenerlebnisse tragen dazu bei, den Kunden an ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke zu binden. Loyale Kunden generieren nicht nur selbst mehr Umsatz, sie treten zudem als Multiplikatoren auf. Eine konsequente Customer Experience Management Strategie (CEM) kann maßgeblich dazu beitragen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Positive und persönliche Erfahrungen wirken sich direkt auf die Loyalität des Kunden gegenüber dem Unternehmen oder der Marke aus. Dies ist insbesondere in den Märkten wichtig, die durch starken Wettbewerb geprägt sind und in denen eine Abhebung von der ...Weiterlesen