Praxis


Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!
Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten Umsatz machen. Mit folgenden 10 Fragen gelingen höhere Umsätze im neuen Geschäftsjahr garantiert 1 Welche Preise können erhöht werden? Sollte ein Unternehmen Preise erhöhen und gar keine Kunden deswegen verlieren, dann meint man oft, man hätte etwas ...Weiterlesen
Storytelling: Mit einer guten Geschichte schaffen Sie es, in Erinnerung zu bleiben
Mit den folgenden fünf Prinzipien des Storytelling, gelingt es, bei Ihren potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen und echtes Interesse zu wecken. Ob in Mailings, in Verkaufsgesprächen oder bei Präsentationen: Ihre potenziellen Käufer müssen sich an Sie und Ihre Botschaft erinnern. Die folgende Liste zeigt Ihnen fünf Kommunikationsregeln, wie Sie dieses Ziel auf dem Weg zum Verkaufserfolg erreichen. Storytelling ist ein sehr bekanntes Buzzword, doch dies soll nicht der 1001. Artikel zu diesem Thema werden. Diese folgenden Prinzipien sorgen dafür, dass Sie auf dem Weg zum Verkaufserfolg garantiert in ...Weiterlesen
Ziele 2020: Weniger müssen - mehr wollen! Dann klappt's auch mit der Freude am Vertrieb!
Erfolgreich wird man im Vertrieb und Verkauf nicht mit Druck, sondern mit Leichtigkeit und mit einer optimistischen Grundhaltung. Die Quintessenz von „Happy Sales“ lautet: „Glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!“. Wer glücklich ist, verkauft einfacher und mehr, mit direkter Auswirkung auf die eigene Motivation. Wer es schafft, den eigenen Antrieb zu erkennen und effektiv zu nutzen statt sich antreiben zu lassen, bestimmt seine Ziele nicht nur aktiv mit, sondern erreicht sie auch schneller. Das Ziel für 2020 heißt also: „Mehr wollen statt müssen“ und „Sich fordern, aber nicht ...Weiterlesen
Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in ...Weiterlesen
Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen
Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der eigenen Zielgruppe angepasst sind. Die 10 neusten Werbemittel-Trends 1. Milliarden Gelder in Werbemitteln investiert Wenn es um die Werbewirkung von Werbeartikeln geht, dann erreicht gerade diese Marketing-Möglichkeit eine besonders hohe Recall-Quote. Insgesamt wurden laut dem Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft ...Weiterlesen
Wechseln Sie in die Kundenperspektive, um die Kaufentscheidung anzustossen
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. Wie oft kümmern wir uns im Vertrieb nur um das, was wir sagen wollen und beachten nicht, WIE wir etwas ...Weiterlesen
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle unserer potenziellen Kunden bestellen online auch regelmäßig bei Unternehmen wie Amazon und Apple. Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, auf dem „Verhandeln“ oder „Ein Angebot senden“ steht? Nein. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen „Kaufen“, oder eben „Nicht-Kaufen“ entscheiden. Was lehrt uns das? Fahren Sie eine Fixpreisstrategie! Mit einer Fixpreisstrategie wissen und sehen Sie genau, zu welchem Preis Ihre ...Weiterlesen
Sind Marketing- und Sales-Funnel die neuen Zaubermittel der Leadgenerierung?
„Webseite war gestern. Heute ist Funnel.“ Mit solchen Sprüchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die Themen Blogs, dann Guerilla-Marketing, dann Social-Media, dann Videos, dann Content-Marketing, dann Landingpages usw…, und wie die vorgenannten Themen versuchen sie auch dieses als das Zaubermittel bzw. Non-plus-Ultra im Marketing und Vertrieb zu verkaufen. Dabei sind „Sales-Funnel“  bzw. ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt
Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn unzufriedene Kunden haben immer Vorrang. Zumindest sollte dies in einem Unternehmen entsprechend geregelt sein. Aber es hakt zumeist schon daran, dass sich gern um diese unangenehme Aufgabe gedrückt wird. Lieber wird die Reklamation abgewimmelt. Wenn das nicht möglich ...Weiterlesen
Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht immer ganz leicht, das richtige Geschenk zu finden. Die Auswahl passender Werbeartikel stellt deshalb für viele Unternehmen eine nicht zu unterschätzende Herausforderung dar. Allein die Vielfalt der angebotenen Werbeartikel trägt schon dazu bei, dass die Auswahl nicht selten ...Weiterlesen