Archiv Praxis


Top-Verkäufer
Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit. Was ist das Erfolgsgeheimnis von Verkäufer Mayer? Mayer macht das Verkaufen und der Umgang mit Kunden Spaß! ...Weiterlesen
Umsatz steigern
„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören Vertriebsleiter und Unternehmensführer oft von Verkäufern – aus den unterschiedlichsten Gründen. Entsprechend defensiv verhalten sich die Verkäufer im Kundenkontakt: auch weil sie häufig nicht wissen, wie sie ihre Umsätze puschen können. Dabei kennen alle die Formel: Umsatz ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
  Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potentiellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann aus unseren Mündern strömt, ist eine mehr oder weniger unstrukturierte Aussage, die ...Weiterlesen
Vertriebsvergütung
Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen.  Vertriebszeitung.de hat mit Dr. Heinz-Peter Kieser über den Einfluss des variablen Anteils an der Vertriebsvergütung gesprochen. Herr Dr. Kieser, es war bisher doch üblich, dass Unternehmen bei der Gestaltung ihrer variablen Vertriebsvergütung große Freiheiten hatten, speziell bei der Ausgestaltung des variablen Einkommensanteils? Manche Vertriebsmitarbeiter werden offenbar mit relativ niedrigen variablen Einkommensanteilen ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Handel 4.0
Was ist unser ständiger Begleiter und der wichtigste Shoppingassistent des modernen Konsumenten? Richtig, das Smartphone. Kaum eine Kaufentscheidung, die nicht mittels des mobilen Allroundtalents recherchiert, getroffen und kontrolliert wird. Wie aber gelingt die Kundengewinnung im Zeitalter Verkaufen 4.0? Und wie werden Kunden im Handel tatsächlich an Ort und Stelle zum Kauf animiert? Immer und überall stehen wir heute mit der digitalen Welt in Verbindung. Mobil haben wir Zugang zu allen verfügbaren Informationen und sind darüber hinaus mit unserem persönlichen Umfeld über Social Media, WhatsApp und Co. verknüpft. ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Die Zukunft ist technisch. Doch Maschinen sind kalt. Was der Computer vermitteln kann, sind höchstens Gefühle aus zweiter Hand. Ein Computer kann weder lauthals lachen noch herzzerbrechend weinen. Wie soll das gelingen – Emotionen für eine Kaufentscheidung über den Computer zu vermitteln? Wie lassen sich tiefe Gefühle per SMS senden? Wer geht für eine Maschine durchs Feuer? Wen ermuntert das unwiderstehliche Lächeln des Laptops am Morgen? Welcher PC lacht über einen guten Witz? Wenn wir in digitalen Welten unterwegs sind, ist das vergleichbar mit einer Landkarte: Mit ...Weiterlesen
Vertrieblers
Welche Auswirkungen hat es für ein Unternehmen, wenn seine Vertriebler zu nett und nachgiebig sind, vorschnell Rabatte geben oder zwar Angebote, aber keine Aufträge schreiben? Den Verkaufszahlen und -zielen kommt solches Tun jedenfalls nicht zugute. Doch wäre es zu einfach, die Verantwortung allein den Verkäufern anzulasten. Verkäufer müssen verkaufen. Das ist ihr Beruf, ihr Arbeitsfeld. Doch immer wieder kommt es vor, dass sich Vertriebler dabei selbst im Wege stehen. Obwohl sie sich ihrer Aufgabe bewusst sind, agieren sie nicht immer zielführend für ihr Unternehmen. Aufgrund ihrer Persönlichkeitsstruktur, ...Weiterlesen
Kundenbegeisterung
Heute in der Kundengewinnung gang und gäbe: Der Kunde ist auf der Internetseite, entdeckt ein interessantes Angebot und greift im Idealfall zum Telefon. Gut wenn dann am anderen Ende der Leitung ein Mensch den Hörer abnimmt, der Ahnung hat. Ahnung von Kundenbegeisterung am Telefon und gleichzeitig Lust darauf! Auch wenn die meisten Erstkontakte mit Interessenten über die Homepage stattfinden ist es in vielen Branchen sinnvoll, dass es schnell zum persönlichen Kontakt kommt. Dieser wichtige Schritt zur Neukundengewinnung am Telefon gelingt ideal, wenn der Mitarbeiter souverän, professionell und ...Weiterlesen
Podcasts im Vertrieb
Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen Hörbücher und Podcasts, um die Zeit im Auto sinnvoll zu nutzen. Diverse Vertriebscoaches bieten sogar kostenlosen Content, von dem Verkaufsprofis viel lernen können. Wie Sie selbst Podcasts im Vertrieb nutzen und produzieren, um Kunden zu gewinnen sowie zu binden lesen Sie hier. Gesprochenes Wort übermittelt Emotionen Wer Audios und Podcasts im Vertrieb einsetzt, vermittelt leichter Emotionen als beispielsweise über eine Mail oder einen Brief. Das gesprochene Wort geht schnell ins Ohr und erreicht die emotionalen Zentren im Gehirn besser als beispielsweise eine Broschüre oder ...Weiterlesen