Checklisten Praxis


zu akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren 1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den ...Weiterlesen
Mit Emotionen besser verkaufen
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen es aber an sozialen und emotionalen Kompetenzen fehlt? Lassen sich Kommunikationsstärke und Einfühlungsvermögen steigern? Wie können versteckte Potenziale entdeckt, Talente ausgebaut und Höchstleistungen erzielt werden? Und vor allem: Auf welche eigenen Ressourcen kann man dabei zurückgreifen? 15 ...Weiterlesen
Akquise
Kunden kaufen heute anders. Der gesamte Prozess von informieren, bewerten, entscheiden, und kaufen hat sich neu geformt. Die Folge: Was früher als Vertriebsansatz funktionierte, greift heute oft ins Leere. Internet, Social Media und Smartphones durchdringen längst unseren Alltag und haben das Kaufverhalten nachhaltig verändert. Vielen Vertrieblern fällt es allerdings schwer, sich tatsächlich auf die Digitalisierung einzulassen. Die Lösung: eine neue Customer Journey, die diese Entwicklungen nutzt! Ob es uns gefällt oder nicht: Die Digitalisierung bestimmt unser Verhalten Besonders im Vertrieb. Früher stand der Kaufmann an der Ladentheke. ...Weiterlesen
Videoberatung im Vertrieb
Reiseveranstalter, Banken, Verlage – ja sogar Baumärkte bieten ihren Kunden den Dialog per Video an. Seitdem Skype im Privatbereich die Videotelefonie etabliert hat, nutzen immer mehr Firmen Kamera und Bildschirmübermittlung, das Screensharing, um Kunden zuhause oder mobil zu überzeugen. Doch der Umgang mit mehreren Kommunikationskanälen treibt manchem Vertriebsmitarbeiter den Angstschweiß auf die Stirn. Kaum ein Berater ist darin geübt, vor der Kamera zu sprechen, geschweige denn, die eigene Abschlussstärke abzurufen. Experte Erik Boos hat die sieben wichtigsten Tipps zusammengestellt. So verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen per ...Weiterlesen
Kaltakquise
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit Isabel Stühler, die ihre Leidenschaft für Kaltakquise zum Beruf gemacht hat und heute mit ihrer Firma Pro. eta. & Workshops Vertriebsmitarbeiter mit großem Enthusiasmus bei ihren Aufgaben unterstützt. Frau Stühler, Sie sagen: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Wie kam es dazu, dass Sie solch eine positive Einstellung zur Kaltakquise entwickelt haben, wo doch die meisten Vertriebskollegen diesen Aufgabenbereich scheuen wie der Teufel das Weihwasser? Das ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Verkäufer und Kunde
Wenn Verkäufer und Kunde miteinander kommunizieren, kommt weit weniger beim Kunden,  dem Empfänger an, als der Sender, also Verkäufer von sich gibt. Leider ist der Informationsverlust bei der mündlichen Kommunikation gewaltig. Obwohl wir glauben, dass wir alles verstanden haben, was der Andere uns gesagt hat, ist nach 2 Tagen 50% davon schon wieder gelöscht. Das Gefährliche daran ist, dass wir dann immer noch der Ansicht sind, es sei beim Kunden alles in Erinnerung geblieben. 8 Tipps, wie Ihre Informationen beim Kunden besser ankommen und länger gespeichert werden ...Weiterlesen
Kundentypen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen