Checklisten Praxis


Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Kundenanalyse im Verkauf
Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer. Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar 1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Sind die ...Weiterlesen
Wertschätzung
Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf. Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören 1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert Intensiv zuhören bedeutet nicht nur ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern! Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne! Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ...Weiterlesen
Verkaufserfolge durch Referenzen
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, kann er doch seine Verkaufserfolge durch Referenzen enorm verbessern. Referenzen, also positive Aussagen von Dritten über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegenüber Werbung wird ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt keinen nachhaltigen Eindruck bei dem Kunden und überzeugt ihn nicht. Warum? Verkäufer verwechseln immer noch Argumentation mit Information. Das ist fatal. Denn Argumente sind nur dann wirkungsvoll, wenn sie den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen.   11 wirkungsvolle Regeln für die richtigen Argumente im Verkaufsgespräch 1 Keine Müllworte verwenden. Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente.   „Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt! „Ich ...Weiterlesen
zu akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren 1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den ...Weiterlesen
Mit Emotionen besser verkaufen
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen es aber an sozialen und emotionalen Kompetenzen fehlt? Lassen sich Kommunikationsstärke und Einfühlungsvermögen steigern? Wie können versteckte Potenziale entdeckt, Talente ausgebaut und Höchstleistungen erzielt werden? Und vor allem: Auf welche eigenen Ressourcen kann man dabei zurückgreifen? 15 ...Weiterlesen
Akquise
Kunden kaufen heute anders. Der gesamte Prozess von informieren, bewerten, entscheiden, und kaufen hat sich neu geformt. Die Folge: Was früher als Vertriebsansatz funktionierte, greift heute oft ins Leere. Internet, Social Media und Smartphones durchdringen längst unseren Alltag und haben das Kaufverhalten nachhaltig verändert. Vielen Vertrieblern fällt es allerdings schwer, sich tatsächlich auf die Digitalisierung einzulassen. Die Lösung: eine neue Customer Journey, die diese Entwicklungen nutzt! Ob es uns gefällt oder nicht: Die Digitalisierung bestimmt unser Verhalten Besonders im Vertrieb. Früher stand der Kaufmann an der Ladentheke. ...Weiterlesen
Videoberatung im Vertrieb
Reiseveranstalter, Banken, Verlage – ja sogar Baumärkte bieten ihren Kunden den Dialog per Video an. Seitdem Skype im Privatbereich die Videotelefonie etabliert hat, nutzen immer mehr Firmen Kamera und Bildschirmübermittlung, das Screensharing, um Kunden zuhause oder mobil zu überzeugen. Doch der Umgang mit mehreren Kommunikationskanälen treibt manchem Vertriebsmitarbeiter den Angstschweiß auf die Stirn. Kaum ein Berater ist darin geübt, vor der Kamera zu sprechen, geschweige denn, die eigene Abschlussstärke abzurufen. Experte Erik Boos hat die sieben wichtigsten Tipps zusammengestellt. So verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen per ...Weiterlesen
Kaltakquise
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit Isabel Stühler, die ihre Leidenschaft für Kaltakquise zum Beruf gemacht hat und heute mit ihrer Firma Pro. eta. & Workshops Vertriebsmitarbeiter mit großem Enthusiasmus bei ihren Aufgaben unterstützt. Frau Stühler, Sie sagen: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Wie kam es dazu, dass Sie solch eine positive Einstellung zur Kaltakquise entwickelt haben, wo doch die meisten Vertriebskollegen diesen Aufgabenbereich scheuen wie der Teufel das Weihwasser? Das ...Weiterlesen

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