Checklisten Praxis


Videoberatung im Vertrieb
Reiseveranstalter, Banken, Verlage – ja sogar Baumärkte bieten ihren Kunden den Dialog per Video an. Seitdem Skype im Privatbereich die Videotelefonie etabliert hat, nutzen immer mehr Firmen Kamera und Bildschirmübermittlung, das Screensharing, um Kunden zuhause oder mobil zu überzeugen. Doch der Umgang mit mehreren Kommunikationskanälen treibt manchem Vertriebsmitarbeiter den Angstschweiß auf die Stirn. Kaum ein Berater ist darin geübt, vor der Kamera zu sprechen, geschweige denn, die eigene Abschlussstärke abzurufen. Experte Erik Boos hat die sieben wichtigsten Tipps zusammengestellt. So verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen per ...Weiterlesen
Kaltakquise
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit Isabel Stühler, die ihre Leidenschaft für Kaltakquise zum Beruf gemacht hat und heute mit ihrer Firma Pro. eta. & Workshops Vertriebsmitarbeiter mit großem Enthusiasmus bei ihren Aufgaben unterstützt. Frau Stühler, Sie sagen: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Wie kam es dazu, dass Sie solch eine positive Einstellung zur Kaltakquise entwickelt haben, wo doch die meisten Vertriebskollegen diesen Aufgabenbereich scheuen wie der Teufel das Weihwasser? Das ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Verkäufer und Kunde
Wenn Verkäufer und Kunde miteinander kommunizieren, kommt weit weniger beim Kunden,  dem Empfänger an, als der Sender, also Verkäufer von sich gibt. Leider ist der Informationsverlust bei der mündlichen Kommunikation gewaltig. Obwohl wir glauben, dass wir alles verstanden haben, was der Andere uns gesagt hat, ist nach 2 Tagen 50% davon schon wieder gelöscht. Das Gefährliche daran ist, dass wir dann immer noch der Ansicht sind, es sei beim Kunden alles in Erinnerung geblieben. 8 Tipps, wie Ihre Informationen beim Kunden besser ankommen und länger gespeichert werden ...Weiterlesen
Kundentypen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen
Kaltakquise
Wie im letzten Beitrag Telefonische Neukundenakquise in digitalen Zeiten zu diesem Thema versprochen, finden Sie hier nun 11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise, die Sie auch durch die digitalen Zeiten führen wird. 1 Stellen Sie die innere Einstellung auf „grün“ Auch wenn es Ihnen keinen Spaß bereiten sollte: Mit einer positiven Einstellung zu dieser Vertriebsvariante werden die ersten Erfolge bei der Kaltakquise kommen. Und je häufiger Sie Erfolg haben werden, umso größer wird der Spaß am Ende sein. 2 Suchen Sie in den sozialen Medien nach möglichen ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien sich am besten eignen, bedarf es viel Übung und Erfahrung. Welche sich anbieten und bewährt haben und worauf man bei deren Anwendung achten muss, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie. Der richtige Einstieg ins Gespräch ist für den weiteren Verlauf sehr wichtig Beim ersten Smalltalk sollte der Verkäufer nicht von der eigenen beruflichen Situation schwärmen, keine Superlative ...Weiterlesen
Telefonakquise
„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kaltakquise-Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation arbeiten, denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise überzeugend rüber. ...Weiterlesen