Checklisten Praxis


Wenn Sie Kundentypen erkennen können, verkaufen Sie viel leichter!
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen
Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. So einfach ist Telefonakquise für viele Verkäufer nicht.
Ob kalt oder lauwarm, ob social selling oder social distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die Königsdisziplin im Verkauf. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Klingt einfach, ist es aber für die meisten Verkäufer nicht. Deshalb sollte jeder Verkäufer darin trainiert sein einen potenziellen Kunden anzurufen. Hier die fünf besten Tipps für mehr Erfolg in der Telefonakquise. 1. Nutzen Sie die 5 A’s modernen Verkaufens bei der Telefonakquise Gleich nach der Begrüßung gilt es die 5 A’s anzubringen: Angenehm Anders Als Andere ...Weiterlesen
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken und dann zu sprechen. Trotzdem passiert es häufig, dass Verkäufern im Verkaufsgespräch ziemlich blöde Sätze herausrutschen. Hier sind unsere gesammelten Sätze, die Verkäufer besser aus ihrem Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch streichen sollten. Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch 1. „Ich will Ihnen nichts verkaufen!“ Doch, wollen Sie! Machen Sie sich im Verkaufsgespräch klar: Der Kunde hat nichts davon, wenn Sie ihn nur beraten, sondern wenn er bei Ihnen ...Weiterlesen
Mit der richtigen Vorbereitung stemmen Sie auch die ungeliebte Kaltakquise am Telefon!
Kaltakquise am Telefon steht nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch ist sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise am Telefon einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie ...Weiterlesen
Fokussieren Sie Ihre wichtigsten Vertriebsziele und zeigen Sie Durchhaltevermögen!
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem, wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung der Vertriebsziele sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe. Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum ...Weiterlesen
Der gute alte Akquisebrief ist nicht „out“. Denken Sie nur an Mark Twain: „Schreiben ist einfach, man muss nur die falschen Worte weglassen.“
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten. In diesem Beitrag geht es um einen klassischen Weg der Neu-Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Akquisebrief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft zu wünschen übrig, vom Erfolg ganz zu schweigen. Viele Firmen entscheiden ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Negative Glaubenssätze verleiten zu falschen Annahmen und Irrtümern bei Verkäufern
Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern. Die 6 häufigsten Irrtümer von Verkäufern im Verkaufsgespräch 1. Irrtum: Ein guter Verkäufer macht Small Talk Bei vielen Verkäufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgespräche stereotyp, langweilig und nichtssagend. Sie reden übers Wetter, die Anreise oder etwas Ähnliches – unabhängig davon, ob das Thema sie selbst und die Kunden interessiert. Dabei geht es in der Startphase eines Verkaufsgesprächs primär darum, einen möglichst guten ersten ...Weiterlesen
Die Königsdisziplin beim Telefonverkauf ist die Kaltakquise
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen. Entsprechend boomt das Telefonmarketing. Dabei übersehen die Unternehmen jedoch oft: Gerade beim Telefonverkauf kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Viele Menschen denken: Telefonieren kann jeder. Stimmt! Am Telefon quasseln kann jeder. Doch nur wenige Menschen können Telefonate so führen, dass das gewünschte Ziel erreicht wird – etwa, dass der Kunde „ja“ zum Besuch eines Außendienstmitarbeiters sagt. Oder um ein ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Kundenanalyse im Verkauf
Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer. Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar 1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Sind die ...Weiterlesen
Wertschätzung
Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf. Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören 1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert Intensiv zuhören bedeutet nicht nur ...Weiterlesen