Checklisten Praxis


Neukunden-Akquise
Selbst erfahrene Verkäufer klappern gerne ihre Bestandskunden ab, bevor sie sich auf die anstrengende Neukunden-Akquise begeben. Schließlich kennt man seinen Ansprechpartner persönlich, ist über Strukturen und Prozesse des Kunden informiert, und weiß um die Ansatzpunkte zusätzlicher Geschäfte. Eine gediegene Komfortzone, die noch verstärkt wird durch den Allgemeinplatz, dass die Bindung von Stammkunden das A und O für Unternehmen ist. Natürlich ist es viel schwieriger Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht. Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit und Kataloge bis zu Messeauftritten ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Verkäufer und Kunde
Wenn Verkäufer und Kunde miteinander kommunizieren, kommt weit weniger beim Kunden,  dem Empfänger an, als der Sender, also Verkäufer von sich gibt. Leider ist der Informationsverlust bei der mündlichen Kommunikation gewaltig. Obwohl wir glauben, dass wir alles verstanden haben, was der Andere uns gesagt hat, ist nach 2 Tagen 50% davon schon wieder gelöscht. Das Gefährliche daran ist, dass wir dann immer noch der Ansicht sind, es sei beim Kunden alles in Erinnerung geblieben. 8 Tipps, wie Ihre Informationen beim Kunden besser ankommen und länger gespeichert werden ...Weiterlesen
Kundentypen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen
Kaltakquise
Wie im letzten Beitrag Telefonische Neukundenakquise in digitalen Zeiten zu diesem Thema versprochen, finden Sie hier nun 11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise, die Sie auch durch die digitalen Zeiten führen wird. 1 Stellen Sie die innere Einstellung auf „grün“ Auch wenn es Ihnen keinen Spaß bereiten sollte: Mit einer positiven Einstellung zu dieser Vertriebsvariante werden die ersten Erfolge bei der Kaltakquise kommen. Und je häufiger Sie Erfolg haben werden, umso größer wird der Spaß am Ende sein. 2 Suchen Sie in den sozialen Medien nach möglichen ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien sich am besten eignen, bedarf es viel Übung und Erfahrung. Welche sich anbieten und bewährt haben und worauf man bei deren Anwendung achten muss, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie. Der richtige Einstieg ins Gespräch ist für den weiteren Verlauf sehr wichtig Beim ersten Smalltalk sollte der Verkäufer nicht von der eigenen beruflichen Situation schwärmen, keine Superlative ...Weiterlesen
NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist es für das Geschäft. Und ich vermute, dass sich genau aus diesem Grund so viele Verkäufer schwer damit tun, NEIN zu sagen.  Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird! Aber wenn doch die Vorteile so klar auf der Hand liegen, warum tun sich viele Verkäufer so schwer mit dem NEIN sagen? Die Antwort ist einfach: weil wir lieber JA sagen. So sind ...Weiterlesen
Telefonakquise
„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kaltakquise-Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation arbeiten, denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise überzeugend rüber. ...Weiterlesen