Checklisten Praxis


Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft ...Weiterlesen
Spitzenverkäufer
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal; außerdem an der Begeisterung, Entschlossenheit und Verbindlichkeit, die sie ausstrahlen. Spitzenverkäufer heben sich deutlich von der grauen Masse ihrer durchschnittlich erfolgreichen Kollegen ab. Sie reden nicht einfach mit ihren Kunden, sondern kommunizieren hochwirksam mit ihnen – auf allen Ebenen. Sie verzaubern diese verbal und non-verbal. Und sie sind und wirken hierbei absolut authentisch, begeisternd und überzeugend. Interessiert und optimistisch Jedoch nicht aufgrund einer ausgefeilten Gesprächs-Technik; auch nicht ...Weiterlesen
Vertriebler
Sie sind wichtig und können jedem Vertriebler die tägliche Arbeit entweder stressiger, qualvoll oder doppelt so effizient machen. Denn oft schirmen Assistenzen die Entscheider ab. Nicht immer ist das strategisch so gewollt. Doch so oder so können Dienstleister mit ein paar klugen Methoden vom ewig wartenden Bittsteller zum effektiven Partner der Assistenten und Sekretäre werden. Viele Verkäufer tun sich schwer, die Angst zu überwinden und den Hörer für einen Kaltakquise-Versuch in die Hand zu nehmen. Etwa Brigitte Roth (Name geändert) machte es Vertrieblern nicht leichter. Wer auch ...Weiterlesen
Neukundengewinnung
Bekanntlich machen nicht die besten Unternehmen die höchsten Umsätze und Gewinne, sondern die mit dem durchdachtesten Marketing und den aktivsten Verkäufern. Leider lassen sich gute Anbieter immer wieder aufgrund falscher Bescheidenheit oder lahmender Neukundengewinnung von der Akquise abhalten. Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: Von wem? Wer ein gutes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, es vorzustellen. Schließlich geht es darum, andere und sich selbst – ob Menschen oder Unternehmen – erfolgreicher und zufriedener zu machen. Mit folgenden 5 Tipps gelingt die Neukundengewinnung 1 Kommunizieren Sie ...Weiterlesen
Kalttelefonate
Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise-Telefonate einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt ...Weiterlesen
Happy Sales
Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der Happy Sales Methode agiert. Zwei entscheidende Gründe sprechen dafür: Zum einen ist die Tätigkeit des Verkäufers überaus sinnstiftend. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Guide im Angebotsdschungel. Der Verkäufer, der nicht nur sein eigenes Wohl, sondern auch das des Kunden im Sinn hat, hilft diesem, aus dem Überangebot am Markt die für ihn passende Option herauszusuchen. Verkaufen nach der Happy Sales Philosophie heißt, ...Weiterlesen
Akquisebreife - der Türöffner im Vertrieb
Viele Wege führen bei der Kundengewinnung nach Rom; genauso viele Wege wie zu potenziellen Kunden. Für den Erstkontakt bevorzugen die meisten Verkäufer und Außendienstler das Telefon oder – wenn möglich – eine Begegnung am Rande einer Messe oder eines Branchentreffens. Am besten bei einem Glas Bier. Doch ergibt sich diese Gelegenheit nicht immer. Und dummerweise scheinen sich die interessantesten Neukunden immer dann aus dem Staub zu machen, wenn man gerade auf sie zugehen wollte. Vielleicht hatten Sie zuvor schon probiert, einen Fuß in die Tür zu bekommen, ...Weiterlesen
Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt. Tipp 1: Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen. Die Präsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Key Account-Manager eines Industrie-Zulieferers für die „geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Gast für „die interessante Präsentation“, bevor er sich mit einem entschuldigenden „Ich habe einen Termin“ verabschiedet. Die Zurückgebliebenen tauschen noch einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages „Wir hören voneinander“. Und ...Weiterlesen
Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt. 1 Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! ...Weiterlesen
Touchpoint-Management
Wie Sie Negatives in Positives verwandeln – Stichwort: Touchpoint-Management „Vertrieb ist persönlich.“ Klingt gut. Aber was ist das Geheimnis guter zwischenmenschlicher Beziehungen im Vertrieb? Eine achtsame Kommunikation und Beziehungskonten im Plus. Hier gleich ein paar Beispiele dazu: 1. Bilden Sie eine kleine Arbeitsgruppe und nehmen Sie sich Ihre komplette schriftliche Kommunikation vor. Analysieren Sie dezidiert, wie Sie aus negativen Formulierungen positive und aus „Verlierersprache“ „Gewinnersprache“ machen können. 2. Sammeln Sie alle unguten Redewendungen, die sie im Laufe einer Woche aufschnappen. Setzen Sie sich dann freitags zusammen und überlegen Sie ...Weiterlesen

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