Kundengewinnung


Akquiseerfolg
Der wesentliche Unterschied zwischen einem Großmaul und einem Mauerblümchen ist der, dass Ersterer sein Maul auch benutzt, – und zwar so, dass er ganz sicher gehört wird. Ob uns das sympathisch ist oder nicht, viele Vertriebler können etwas daraus lernen, sogar zwei wichtige Eigenschaften: Mitteilungsbedürfnis und Sendungsbewusstsein – und damit Ihren Akquiseerfolg steigern. Großmaul oder Mauerblümchen im Verkauf – ein Vergleich Ein Großmaul will sich um jeden Preis mitteilen und hat kaum Hemmungen oder Schamgrenzen. Das ist natürlich nicht gut. Es gibt allerdings auch Menschen, die sich ...Weiterlesen
Erstkundenkontakt
Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen.  Ihre Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist für Sie besonders wertvoll beim ...Weiterlesen
Angebote richtig nachfassen
Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen. Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Aber jetzt mal Hand aufs ...Weiterlesen
zu akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren 1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den ...Weiterlesen
Mit Emotionen besser verkaufen
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen es aber an sozialen und emotionalen Kompetenzen fehlt? Lassen sich Kommunikationsstärke und Einfühlungsvermögen steigern? Wie können versteckte Potenziale entdeckt, Talente ausgebaut und Höchstleistungen erzielt werden? Und vor allem: Auf welche eigenen Ressourcen kann man dabei zurückgreifen? 15 ...Weiterlesen
Akquise
Kunden kaufen heute anders. Der gesamte Prozess von informieren, bewerten, entscheiden, und kaufen hat sich neu geformt. Die Folge: Was früher als Vertriebsansatz funktionierte, greift heute oft ins Leere. Internet, Social Media und Smartphones durchdringen längst unseren Alltag und haben das Kaufverhalten nachhaltig verändert. Vielen Vertrieblern fällt es allerdings schwer, sich tatsächlich auf die Digitalisierung einzulassen. Die Lösung: eine neue Customer Journey, die diese Entwicklungen nutzt! Ob es uns gefällt oder nicht: Die Digitalisierung bestimmt unser Verhalten Besonders im Vertrieb. Früher stand der Kaufmann an der Ladentheke. ...Weiterlesen
Messevorbereitung
Durchschnittlich nimmt ein Unternehmen an fünf bis sechs Messen im Jahr teil – je nach Branche mal mehr, mal weniger. Wie groß der Erfolg ist, hängt von der Wahl der Messe, dem Messestand, dem Standdienst und dem Stellenwert im Marketing-Mix ab. Wer hier noch Besserungsbedarf hat: Augen auf und gut zuhören! Die Theorie, dass ein versiertes Briefing des Standpersonals zu mehr Erfolg auf einer Messe führt, die dürfte jedem Vertriebsmitarbeiter hinlänglich bekannt sein. Wie groß die Lücke zwischen dieser Erkenntnis und der praktischen Umsetzung jedoch ist, das ...Weiterlesen
Rabatt
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis. Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage seines Kunden – manchmal eher Forderung als Wunsch, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ...Weiterlesen
Inbound Marketing
Inbound Marketing setzt in der Kundengewinnung darauf, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen zu bilden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Anstatt den Menschen ungefragt Werbebotschaften vor die Nase zu halten, unterstützt es sie bei der Entscheidungsfindung mit nutzenstiftendem Content, auf den jeweiligen Kundentypen und die betreffende Phase der Kaufentscheidung abgestimmt. Die Einführung von Inbound Marketing zur Kundengewinnung ist nicht sonderlich kompliziert. Der wichtigste Erfolgsfaktor besteht in dem richtigen Mindset: Menschen aktiv beim Treffen der für sie optimalen Entscheidung neutral unterstützen zu wollen. Alles andere ...Weiterlesen