Kundengewinnung


Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen
Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist Vertriebsleiter bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH, einem der führenden Vertriebspartner für verkaufsaktiven Innendienst. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen ...Weiterlesen
Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind?
Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen oder anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert. Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der Verbreitung des Virus hauptsächlich zwei Dinge: Veranstaltungen mit vielen Teilnehmern sollen nicht stattfinden. Außerdem sollen die persönlichen Kontakte mit anderen Menschen auf das jeweils dringend notwendige Maß begrenzt werden. Diese Vorgaben schränken die Möglichkeiten im privaten wie wirtschaftlichen Handeln, ganz besonders ...Weiterlesen
Wer seinen Verkäufertyp kennt, kann gezielt die passende Arbeit im Vertrieb für sich finden
Menschen kaufen bei Menschen, finden Rainer Skazel und Dirk Thiemann, und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb setzen die beiden Vertriebsprofis auf den menschlichen Faktor – persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie es in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“. Doch nicht nur Vertriebler verkaufen, sondern jeder, der im Unternehmen etwa eine neue Idee präsentiert, im Service tätig ist oder auch nur im Smalltalk von seinem Urlaub erzählt, ist ein ganz bestimmter Verkäufertyp. Jeder verkauft: Produkte, Projekte oder Ideen Natürlich plädieren die beiden Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz ...Weiterlesen
Eine positive Ausstrahlung beflügelt die Abschlussquote - und macht glücklich
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.  Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann ...Weiterlesen
Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!
Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten Umsatz machen. Mit folgenden 10 Fragen gelingen höhere Umsätze im neuen Geschäftsjahr garantiert 1 Welche Preise können erhöht werden? Sollte ein Unternehmen Preise erhöhen und gar keine Kunden deswegen verlieren, dann meint man oft, man hätte etwas ...Weiterlesen
Ziele 2020: Weniger müssen - mehr wollen! Dann klappt's auch mit der Freude am Vertrieb!
Erfolgreich wird man im Vertrieb und Verkauf nicht mit Druck, sondern mit Leichtigkeit und mit einer optimistischen Grundhaltung. Die Quintessenz von „Happy Sales“ lautet: „Glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!“. Wer glücklich ist, verkauft einfacher und mehr, mit direkter Auswirkung auf die eigene Motivation. Wer es schafft, den eigenen Antrieb zu erkennen und effektiv zu nutzen statt sich antreiben zu lassen, bestimmt seine Ziele nicht nur aktiv mit, sondern erreicht sie auch schneller. Das Ziel für 2020 heißt also: „Mehr wollen statt müssen“ und „Sich fordern, aber nicht ...Weiterlesen
Wechseln Sie in die Kundenperspektive, um die Kaufentscheidung anzustossen
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. Wie oft kümmern wir uns im Vertrieb nur um das, was wir sagen wollen und beachten nicht, WIE wir etwas ...Weiterlesen
Sind Marketing- und Sales-Funnel die neuen Zaubermittel der Leadgenerierung?
„Webseite war gestern. Heute ist Funnel.“ Mit solchen Sprüchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die Themen Blogs, dann Guerilla-Marketing, dann Social-Media, dann Videos, dann Content-Marketing, dann Landingpages usw…, und wie die vorgenannten Themen versuchen sie auch dieses als das Zaubermittel bzw. Non-plus-Ultra im Marketing und Vertrieb zu verkaufen. Dabei sind „Sales-Funnel“  bzw. ...Weiterlesen
Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!
Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. Sehr viel leichter sogar. Daher ist es durchaus sinnvoll, sich auf die Suche danach zu machen. Doch die meisten USPs sind eher eine Sache des Marketings. Herausragende Produktqualität, ein ganz besonderes Feature oder sogar ein Patent können ...Weiterlesen
Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch
Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb in Zukunft? Vor allem aber führt der breite Zugang zu Wissen dazu, dass Kunden heute ganz andere Erwartungen haben und ein völlig verändertes Kaufverhalten an den Tag legen. Alte Erfolgsfaktoren im Vertrieb werden teilweise obsolet und durch ...Weiterlesen
Verkaufstipps
Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas Fantasie und einigen Verkaufstipps lassen sich diese Monate trotzdem sinnvoll nutzen“, verrät Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. 1. Verkaufstipp: Leere im Büro? Grundsätzlich stellt die Sommerzeit keine Ausrede dar, ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer ...Weiterlesen