Kundengewinnung


Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!
Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. Sehr viel leichter sogar. Daher ist es durchaus sinnvoll, sich auf die Suche danach zu machen. Doch die meisten USPs sind eher eine Sache des Marketings. Herausragende Produktqualität, ein ganz besonderes Feature oder sogar ein Patent können ...Weiterlesen
Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch
Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb in Zukunft? Vor allem aber führt der breite Zugang zu Wissen dazu, dass Kunden heute ganz andere Erwartungen haben und ein völlig verändertes Kaufverhalten an den Tag legen. Alte Erfolgsfaktoren im Vertrieb werden teilweise obsolet und durch ...Weiterlesen
Verkaufstipps
Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas Fantasie und einigen Verkaufstipps lassen sich diese Monate trotzdem sinnvoll nutzen“, verrät Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. 1. Verkaufstipp: Leere im Büro? Grundsätzlich stellt die Sommerzeit keine Ausrede dar, ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer ...Weiterlesen
Reklamationen
Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – und Reklamationen hinter sich. Darum ist es vor einem Abschluss elementar mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau plant, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat. Reklamationen von Kunden: Manchmal ja … oft aber auch nicht Im Geschäftsleben ...Weiterlesen
Wunschkunden
Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal! „Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“ Warum, fragen Sie jetzt? Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist ...Weiterlesen
verkaufen
Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, wie ein erfolgreicher Verkauf zustande kommt. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist – auf beiden Seiten übrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum gleich vorab – denn Kunden und Verkäufer stehen nicht auf verschiedenen Seiten, zumindest sollten sie das nicht. Wie wäre es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? Möglich ist das! Die alte Kaufmannsehre lässt grüßen und führt uns zu 10 ...Weiterlesen
Kein Akquise Frust mehr!
„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt? Drei Gründe für Akquise-Aversion und was dagegen hilft Wenn man der Ursache der Aversion gegen Akquise auf den Grund gehen will, liegen drei Erklärungen nahe: Erstens ist es die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein ...Weiterlesen
Top-Verkäufer
Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit. Was ist das Erfolgsgeheimnis von Verkäufer Mayer? Mayer macht das Verkaufen und der Umgang mit Kunden Spaß! ...Weiterlesen
Umsatz steigern
„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören Vertriebsleiter und Unternehmensführer oft von Verkäufern – aus den unterschiedlichsten Gründen. Entsprechend defensiv verhalten sich die Verkäufer im Kundenkontakt: auch weil sie häufig nicht wissen, wie sie ihre Umsätze puschen können. Dabei kennen alle die Formel: Umsatz ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen

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