Kundengewinnung


ROPO-Kunde
Der Kunde von heute will mehr. Er wünscht sich mehr Beratung, Komfort und Einkaufsmöglichkeiten rund um die Uhr und rund um den Globus. Die fortschreitende Digitalisierung macht zeitlich und örtlich unabhängiges Shopping zum Standard. Wartezeit gibt es keine mehr. Der Kunde duldet nicht – er fordert. Der Kunde reagiert nicht – er agiert. Er wartet nicht – sondern kauft. Wer Kaufkraft besitzt, der verlangt nach Bequemlichkeit, Inspiration, der Berührung aller Sinne und den daraus resultierenden Einkaufserlebnissen. Neue Zeiten bringen neue Kunden Die Digitalisierung führt zu einer Angleichung ...Weiterlesen
besser verkaufen
Die Zeit drängt, der Kunde hat etliche Forderungen und eigentlich sollten wir schon längst beim nächsten Termin sein. Die meisten Verkäufer kennen diesen Druck! Und trotz aller Widrigkeiten wird von ihnen Bestleistung erwartet. Sie sollen erfolgreich verkaufen. Mehr noch: Sie sollen besser verkaufen als ihre Mitbewerber. Wohl dem, der im Haifischbecken des Verkaufs über mentale und emotionale Stärke verfügt. Denn genau diese befähigt zu herausragenden be­ruflichen Leistungen. Um Spitzenleistungen zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, zahlreiche Kontakte, das Wissen um ...Weiterlesen
Verkaufserfolge durch Referenzen
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, kann er doch seine Verkaufserfolge durch Referenzen enorm verbessern. Referenzen, also positive Aussagen von Dritten über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegenüber Werbung wird ...Weiterlesen
Verkaufswettbewerb
Mit einem Verkaufswettbewerb – oder auch Incentive genannt – verbinden wir in der Regel einen Hauptgewinn, zum Beispiel eine Reise oder die Teilnahme an einem exklusiven Event. Den Hauptgewinn bekommt der Gewinner des Verkaufswettbewerbs, das heißt der Kollege, der sich gegen seine anderen Kollegen am besten durchgesetzt hat und mit seinen Vertriebserfolgen alle anderen in den Schatten stellt. Leistungsträger sollen belohnt werden Der Kollege ist gut und hat den Preis verdient, das steht außer Frage. Immerhin ist er ja auch unter seinen Kollegen der Beste und die ...Weiterlesen
Akquiseerfolg
Der wesentliche Unterschied zwischen einem Großmaul und einem Mauerblümchen ist der, dass Ersterer sein Maul auch benutzt, – und zwar so, dass er ganz sicher gehört wird. Ob uns das sympathisch ist oder nicht, viele Vertriebler können etwas daraus lernen, sogar zwei wichtige Eigenschaften: Mitteilungsbedürfnis und Sendungsbewusstsein – und damit Ihren Akquiseerfolg steigern. Großmaul oder Mauerblümchen im Verkauf – ein Vergleich Ein Großmaul will sich um jeden Preis mitteilen und hat kaum Hemmungen oder Schamgrenzen. Das ist natürlich nicht gut. Es gibt allerdings auch Menschen, die sich ...Weiterlesen
Erstkundenkontakt
Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen.  Ihre Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist für Sie besonders wertvoll beim ...Weiterlesen
Angebote richtig nachfassen
Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen. Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Aber jetzt mal Hand aufs ...Weiterlesen
zu akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren 1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den ...Weiterlesen
Mit Emotionen besser verkaufen
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen es aber an sozialen und emotionalen Kompetenzen fehlt? Lassen sich Kommunikationsstärke und Einfühlungsvermögen steigern? Wie können versteckte Potenziale entdeckt, Talente ausgebaut und Höchstleistungen erzielt werden? Und vor allem: Auf welche eigenen Ressourcen kann man dabei zurückgreifen? 15 ...Weiterlesen