Kundengewinnung


Ängste
Es gibt ein Thema, über das Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung nur selten sprechen – über ihre Ängste. Was würde wohl eine Führungskraft sagen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ihr  offenbart, Angst vor der Neukundengewinnung zu haben? Was würden die Kollegen denken, wenn man zugibt, die Tagesberichte oder Erfolgskennziffern „aufzuhübschen“, weil man Angst hat, als Idiot oder Versager dazustehen? Da kaum jemand über dieses Tabuthema offensiv spricht, bleiben viele schwache Verkäufer schwach, denn in der Regel hält sie gerade ihr innerer Monolog vor entscheidenden Verhaltensänderungen ab. Aber auch so manche Top-Verkäufer ...Weiterlesen
Glücksempfinden
Nicht jeder ist als Verkäufer tätig und dennoch verkaufen wir alle tagtäglich – unsere Arbeitsleistung, unser Produkt oder einfach nur unsere Meinung. Wovon ist abhängig, ob wir in diesen Verkaufssituationen Erfolg haben oder nicht? Ob wir als Unternehmer und Verkäufer glücklich und erfolgreich sind, ist in erster Linie eine Frage unserer begeisternden Ausstrahlung und dem Glücksempfinden. Schaffen wir es durch ein herzliches Lächeln unserem möglichen Kunden ebenfalls ein erstes Lächeln zu entlocken, ist schon viel gewonnen. Doch was so einfach klingt, ist im Alltag oft schwer zu ...Weiterlesen
Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn ...Weiterlesen
Emotionssysteme
Im ersten Teil unseres Focusthemas „Emotionssysteme im Vertrieb“ haben wir festgestellt, dass es unterschiedliche emotionale Profile gibt, nach denen Käufer Entscheidungen treffen, bzw. auf die Vertriebler eingehen sollten, wenn sie Ihren potenziellen Kunden zum Verkaufsabschluss führen möchten. Die bevorzugten Werte und Emotionen eines Menschen bestimmen darüber, ob er zu den Innovatoren, Performern, Unterstützern oder Bewahrern gehört. Ein Fünf-Schritte-Programm hilft Ihnen, das jeweilige Emotionssystem Ihres Kunden einzuschätzen und das Verkaufsgespräch darauf abzustimmen. Nachdem diese in Teil 1  näher bschrieben wurden, stellt sich nun die Frage, wie man herausfinden ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Die meisten Verkäufer freuen sich, wenn ihr Gegenüber sie um ein schriftliches Angebot bittet. Leider ist in der Verkaufspraxis aber das Verhältnis zwischen versendeten Angeboten und den daraus tatsächlich generierten Aufträgen eher schlecht. „Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet und damit viel Geld und Zeit verloren“, macht Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge deutlich und fordert deshalb alle Verkäufer dazu auf „einmal selbstkritisch zu überprüfen, ob die eigenen schriftlichen Angebote vielleicht sogar den Kauf unnötig erschweren.“ Verkaufsabschluss erschwert! Aus der Praxis weiß Schumacher: „Natürlich ist ...Weiterlesen
Gesprächsergebnisse
Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben. Die Folgen sind fatal: Die Verkaufsverantwortlichen erwarten, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt. Bleibt diese dann aus, ist manch ein Unternehmen schnell ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen, schrumpft ihre Kundenbasis mit der Zeit – und somit ihr Umsatz und Ertrag. Hier einige Tipps, wie Ihnen die Neukundenakquise gelingt.  1 Bedenken Sie als Inhaber oder Geschäftsführer eines Fach- oder Einzelhandelsgeschäfts stets: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im stationären Handel normal – selbst wenn Ihr Geschäft seinen Kunden eine Top-Leistung bietet. Zum Beispiel, weil Kunden umziehen. Oder sich altersbedingt ihre Lebenssituation und ihre Bedürfnisse wandeln. Deshalb muss das Gewinnen von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er ...Weiterlesen
Preisnachlässe
Verkäufer gewähren Kunden oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben, diese akzeptierten den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihres Unternehmens. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit auf. Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Preis angemessen oder fair ist. Das zeigen neben der Erfahrung auch die Untersuchungen des Neurobiologen Dr. Kai-Markus Müller: Er untersuchte mittels Messungen der Hirnaktivität von Probanden, wie diese auf unterschiedliche Preise für ein- und dasselbe Produkt reagieren. Zum Beispiel einen Becher Kaffee. Dabei zeigte sich: Empfinden Kunden einen Preis ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten sie schnell wieder. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte, sprich Aufträge durch fehlendes Beziehungsmanagement. Einige Tipps, wie das Beziehungsmanagement gelingt: Achtsam sein. Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, auch emotionale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer im Kontakt mit Noch-nicht-Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache? Denn dann ...Weiterlesen
Das Buying-Center im B2B Vertrieb – eine unüberwindliche Barriere?
Da im BtoB-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das sogenannte „Buying Center“ sorgfältig zu erkunden. Das ist für eine überzeugende Verkaufsargumentation und dem daraus resultierenden Vertriebserfolg äußerst wichtig.  Der Entscheiderkreis besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Funktionen, Experten unterschiedlicher Fachrichtungen. Er umfasst alle Personen innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation, die während des Kaufentscheidungsprozesses miteinander interagieren. Gemeinsames Ziel eines solchen Buying Centers ist es ein optimales wirtschaftliches Ergebnis ihrer Entscheidung zu erreichen. Deshalb ist im BtoB ...Weiterlesen
Hemmungen im Verkaufsalltag
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, das es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem ...Weiterlesen

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