Kundengewinnung


Vertragsabschluss
Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement herunterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen. Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Ein Unternehmen lebt von seinen Kontakten. So drastisch kann es durchaus formuliert werden. Denn was wäre, wenn eine Firma ihr Produkt verkaufen oder vermarkten möchte, sich aber vom Rest der Welt weitestgehend isoliert? In der Wirtschaft sind Beziehungen sowie die gelungene Präsentation des eigenen Unternehmens ein Muss für Kundengewinnung. Denn Kunden möchten umworben werden, sie möchten das besondere Etwas. Eine Messe ist für ein Unternehmen unabdingbar, um solche neuen Kontakte zu knüpfen, sich selbst ins Gespräch zu bringen und mit Mensch ins Gespräch zu kommen. Doch die ...Weiterlesen
Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind ein gängiges Mittel, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Kunden zu akquirieren. Werden Preissenkungen oder Rabatte jedoch allzu häufig angeboten, besteht die Gefahr, dass der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen in den Augen Ihrer Kunden sinkt. Wie sollten sich Vertriebsmitarbeiter verhalten, wenn der Kunde auf Rabattgewährung drängt? Wie lassen sich auch ohne Preissenkungen wirkungsvolle Kaufanreize schaffen? Wie verkaufen ohne Rabatte? Rabattforderungen strategisch entgegentreten Wie geht Ihre Vertriebsmannschaft mit Rabattforderungen um? Haben Sie eine Strategie entwickelt, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter in solchen Fällen zurückgreifen können? ...Weiterlesen
Neukundengewinnung
Für viele Verkäufer ist die Neukundengewinnung ein rotes Tuch. Die damit verbundene Arbeit erscheint wesentlich aufwendiger und anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege. Neben der Bequemlichkeit sind mangelndes Selbstbewusstsein und die sich daraus ergebende Angst vor Ablehnung weitere Faktoren, warum der so wichtige Vertriebsbereich Neukundengewinnung meist eher stiefmütterlich behandelt wird. Doch kaum ein Verkäufer gibt offen zu, dass er diese Aufgabe nicht mag – umso vielfältiger sind die Ausreden. Verkäufer wissen meist ganz genau, dass von ihnen auch neue Kunden erwartet werden. Wird der Verkäufer mit diesem Sachverhalt konfrontiert, ...Weiterlesen
Abschlussquote im Vertrieb
Kunden haben meist viele Wünsche und Bedürfnisse. Doch diese sind für die Kaufentscheidung unterschiedlich relevant. Also sollten Verkäufer zunächst ermitteln, was ihren Kunden wirklich wichtig ist. Sonst verzetteln sie sich im Verkaufsgespräch und argumentieren am Kunden vorbei und die Abschlussquote im Vertrieb sinkt. „Kunden brauchen keinen Bohrer, sondern ein Loch.“ Diesen Satz kennt fast jeder Verkäufer. Er heißt übersetzt: Kunden kaufen letztlich stets den Nutzen, den ihnen ein Produkt bietet. Theoretisch ist dies den meisten Verkäufern klar. Doch im Vertriebsalltag begegnet man noch oft Verkäufern, die in ...Weiterlesen
Außendienst
Ein bewährtes Personalentwicklungsinstrument im Außendienst sind Bordstein-Konferenzen, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen halten. Mit diesen Coaching-Gesprächen kann die Kompetenz der Außendienstmitarbeiter Schritt für Schritt erhöht werden. In diesem Beitrag der Serie Vertriebscoaching klären wir, welche Themen in einer Bordstein-Konferenz vor einem Kundentermin im Außendienst besprochen werden und wie ein vom Teamleiter begleiteter Kundenbesuch vorbereitet wird. Wie können wir die Kompetenz unserer Vertriebsmitarbeiter erhöhen? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen über Außendienstmitarbeiter vertreiben. Denn ihre Führungskräfte ...Weiterlesen
Vertriebsbegleitung
Coachings sind im Vertrieb immer wieder ein Thema: Ob zu Beginn, wenn ein neuer Mitarbeiter ins Team kommt, oder als Auffrischung für langjährige Mitarbeiter. Oft haben sich gerade bei diesen Vertrieblern Verhaltensmuster verfestigt, die sich durch ein klassisches Coaching im „geschlossenen Raum“ nicht unbedingt korrigieren lassen. Dann kann eine Begleitung des Außendienstlers durch einen Coach eine wertvolle Unterstützung im Sinne der langfristigen Weiterentwicklung des Mitarbeiters sein. Für den Erfolg dieser Maßnahme gilt es allerdings, einige Punkte zu beachten. Die wichtigste Voraussetzung: Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Vorgesetzten,  ...Weiterlesen
Kunden helfen
Vielleicht können Sie sich vorstellen, dass einer meiner letzten Artikel über das Ende von Beziehungsverkäufern und Problemlösern einige zum Teil sehr heftige Reaktionen ausgelöst hat. Manche Leser fühlten sich provoziert. Das ist gut, denn neues Denken kann nur auf der Basis von Unzufriedenheit entstehen. Provokation ist ein guter Anfang. Aber legen wir die Thesen mal auf die Goldwaage.   “Beziehungsverkäufer haben ausgedient!” Was ist da dran? Der erste Impuls: “Wieso? Beziehungen sind doch wichtig!” Stimmt. Sie sind wichtig. Und sie bleiben wichtig. Allerdings reicht das nicht mehr ...Weiterlesen
Vertrieb Hörspiel
Oliver Schumacher ist Trainer für Verkaufserfolge. Kürzlich startete der vierfache Buchautor sein Projekt „Verkäuferhörspiel“. Auf der gleichlautenden Webseite können sich Interessierte gratis Hörspielsequenzen mit Verkaufstipps anhören, um ihr verkäuferisches Geschick zu reflektieren und zu überarbeiten. Die Vertriebszeitung hat ihn zu seinem Hörspielprojekt befragt.   VZ: Herr Schumacher, wie sind Sie auf die Idee gekommen ein „Verkäuferhörspiel“ aufzunehmen? OS: Nachdem ich vier Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht hatte, habe ich mich gefragt, wie ich Menschen noch auf andere Art und Weise mit meinen Empfehlungen erreichen könnte. Ein normales ...Weiterlesen
Warum stonieren Kunden den Auftrag?
Der Aufwand, der zur Auftragsgewinnung betrieben wird, ist in vielen Unternehmen sehr hoch. Dennoch passiert es – je nach Branche unterschiedlich häufig -, dass der sicher geglaubte Auftrag plötzlich vom Kunden zurückgezogen wird. Das Risiko ist groß, dass solch ein Verhalten eher peinlich berührt von beiden Seiten totgeschwiegen wird, statt daraus Konsequenzen zu ziehen. Hermann Tietz, dem Gründer von Hertie, wird der Spruch „Qualität bedeutet, der Kunde kommt zurück, nicht die Ware“ zugeschrieben. Doch der Verkaufsalltag zeigt, dass es so manches Mal zu einer Stornierung bzw. Retournierung ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Der Verkauf von Produkten wird allgemein nicht leichter. Je mehr Sie sich mit ihrem Kunden auf gleicher Wellenlänge befinden, desto besser können Sie ihn erreichen. 80 % der Kunden tendieren zu einer „sympathischen Marke“, auch wenn die Bedingungen bei anderen Marken gleich oder ähnlich sind. Warum? Alexander Christiani kennt die Antwort zur Kundengewinnung. Seit ungefähr zehn Jahren werden Erkenntnisse des Neuro-Marketing im Business eingesetzt. Man kann, laut Erfolgscoach Alexander Christiani, Menschen heute beim Denken mehr oder weniger zusehen. Messbar durch das funktionale MRT, einer Erweiterung der klassischen ...Weiterlesen
Stolperfallen Vertrieb
Die Kundenakquise ist einer der wichtigsten Prozesse in Ihrem Unternehmen. Heute wollen wir Ihnen die häufigsten Stolperfallen in der Neukundengewinnung aufzeigen. Unsere Tipps sollen Sie zudem dabei unterstützen, den Akquiseprozess effizienter zu gestalten. Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau! Zunächst sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst klar definieren. Überlegen Sie, welche Kunden tatsächlich für Ihr Unternehmen interessant sind. Wählen Sie dann die passende Ansprache aus. Führen Sie sich vor Augen, welchen Nutzen Ihre potenziellen Kunden aus Ihrem Angebot ziehen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Ansprache ...Weiterlesen