Kundengewinnung


Verkaufen 4.0
Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde von heute und morgen braucht eine schnelle und kompetente Beratung – auf Augenhöhe. Denn auch wenn immer mehr der Kunde bestimmt, wohin die Reise im Großen und Ganzen geht, zählt im Kleinen, sprich bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch, die Kompetenz des ...Weiterlesen
Einwandbehandlung
Wissen Sie, wann ein Verkäufer am schlagfertigsten ist? Immer fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Da sitzt man wieder im Auto oder hat gerade die rote Taste auf dem Telefon gedrückt und genau jetzt fallen einem alle die Argumente ein, die man zur Einwandbehandlung hätte nutzen können. Doch nun ist es meist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei. Einwände sind Standardsituationen im Verkauf, auf die man sich gut vorbereiten kann Menschen verhalten sich seit Urzeiten nach psychologischen Mustern: Die Erziehung, unsere Sozialisation und unsere Erfahrungen bilden Verhaltensmuster. Wir ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Verkaufsabschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf Durch einen Verkaufsabschluss gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, ...Weiterlesen
Nischenvertrieb
Wo es für andere zu kompliziert, zu unattraktiv oder für sie als Markt gar nicht erkennbar ist, dort fühlt sich die Nürnberger Leasing am wohlsten. Üblicherweise erfolgt der Einstieg in den Nischenvertrieb über einen Branchenkenner, den der inhabergeführte Finanzdienstleister für sich gewinnt. Ist der Anfang gemacht, wird der neue Markt systematisch erschlossen. Mit Erfolg: 2016 hat die Nürnberger Leasing ihr Finanzierungsvolumen auf 100 Millionen Euro verdoppelt. Die Nürnberger Leasing (NL) ist durch die Fokussierung auf Nischenmärkte in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Hohen Wert legen die Finanzierer ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen
Vertriebserfolge im B2B-Bereich fallen nicht vom Himmel. Sie sind die Früchte eines persönlichen Engagements und konzeptionell durchdachten Vorgehens. Und diese Erfolge lassen sich planen. Davon ist der Vertriebsberater Peter Schreiber überzeugt. Neukunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen – das gehört zum „Tagesgeschäft“ von Vertriebs-Profis. Denn Markteinbrüche, aggressive Wettbewerber sowie „natürliche“ Kunden- und Umsatzverluste, beispielsweise durch Insolvenzen, Fusionen, Standortverlegungen und technologische Änderungen bei Kunden zwingen jedes Unternehmen dazu, seinen Markt aktiv zu bearbeiten. Denn nur so kann es sicherstellen, dass es auch künftig die benötigten oder gewünschten Umsätze und ...Weiterlesen
guter Verkäufer
Gute Verkäufer müssen heutzutage immer öfter ihre Kunden individuell abholen und begeistern. Die meisten erreichen jedoch zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Auf was genau kommt es an? Und was zeichnet einen guten Verkäufer noch aus?  Stets den schnellen Abschluss vor Augen? Das ist im Verkauf immer weniger zielführend. Auf manipulative Techniken reagiert der Kunde von heute allergisch. In der Regel ist er vor dem Kauf bestens informiert. Er weiß über die Konkurrenz-Produkte beziehungsweise  -Dienstleistungen Bescheid und ist anspruchsvoller geworden. Klassischer Verkauf ist daher immer weniger gefragt. Sondern: ...Weiterlesen
Kundentypen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Hinter diesem Kundentyp verbirgt sich ein Chef, wie er im Buche steht: autoritär, selbstbewusst, ehrgeizig. Er ist es gewohnt, die Fäden in der Hand zu halten und Entscheidungen eigenständig zu fällen. Er ...Weiterlesen
Kaltakquise
Wie im letzten Beitrag Telefonische Neukundenakquise in digitalen Zeiten zu diesem Thema versprochen, finden Sie hier nun 11 Erfolgsfaktoren für die telefonische Kaltakquise, die Sie auch durch die digitalen Zeiten führen wird. 1 Stellen Sie die innere Einstellung auf „grün“ Auch wenn es Ihnen keinen Spaß bereiten sollte: Mit einer positiven Einstellung zu dieser Vertriebsvariante werden die ersten Erfolge bei der Kaltakquise kommen. Und je häufiger Sie Erfolg haben werden, umso größer wird der Spaß am Ende sein. 2 Suchen Sie in den sozialen Medien nach möglichen ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Oh ja, viele von Ihnen werden jetzt zischend durch die Zähne einatmen, andere werden einen mittelschweren Adrenalinschub bekommen und wieder andere freudig vor sich hin grinsen: Es gibt im Verkauf kein Thema, das so extrem polarisiert wie die Neukundenakquise am Telefon. Sie ist im Vergleich zu anderen Marketing-Aktivitäten sehr teuer, Sie hören deutlich öfter ein „Nein“ als ein „Ja“, und in vielen Branchen kosten Neukunden enorm viel Geld aufgrund von Einstiegsrabatten beziehungsweise Marktdurchdringungspreisen. Aber so ganz ohne scheint es auch nicht zu gehen. Ein furchtbares Dilemma, wie ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Wenn es bei Verkäufern immer mal wieder am Verkaufsabschluss hapert, dann liegt das nicht unbedingt an ihrem Verkaufstalent. Wahrscheinlich kennen sie einfach die Formel „Verstehen – Verbinden – Verkaufen“ nicht. Denn richtig angewendet, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit … Stress, Stress, Stress – wohin das Auge reicht. Kein Wunder, schließlich ist in unserer Gesellschaft nur noch eine Währung von Bedeutung, nämlich Zeit. Denn Zeit ist ein hohes Gut. Mit wem verbringe ich Zeit? Ist das Verkaufs-, bzw. Beratungsgespräch wirklich so wichtig für mich als Kunde? Lohnt sich die investierte ...Weiterlesen
Verkaufen digital
Nicht nur unser aller Kaufverhalten ändert sich, auch die Art der Kommunikation und vor allem die Kommunikationswege sind sehr vielfältig geworden. Verkaufen digital bedeutet für Sie als Verkäufer ebenfalls eine große Umstellung, die teilweise auch psychologischer Natur sein wird: Dass man heutzutage und in naher Zukunft noch häufiger einen Auftrag oder eine ernst gemeinte Anfrage beispielsweise über Facebook bekommt, ist für viele gewöhnungsbedürftig. Hieß es vor ein paar Jahren noch: „Xing ist Business, Facebook ist privat, und das will ich trennen“, so vermischt sich nun das Geschäftliche ...Weiterlesen

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