Archiv Praxis


Preisgepräche
„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand sein, um einen besseren Preis oder günstigere Konditionen zu bekommen. Dennoch … irgendwie müssen Sie in Preisgesprächen darauf reagieren. Und wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind und Sie so ein Einwand kalt erwischt, ist die Gefahr groß, dass Ihnen spontan keine oder keine passende Antwort darauf einfällt. Hinzu kommt, dass Sie vielleicht sogar nervös werden, zu schwitzen oder gar zu stottern beginnen. Alles Zeichen für Unsicherheit, die ...Weiterlesen
Reklamationen
Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas größer. Blöderweise spielten seine Kinder damit und steckten in diesen CD-Wechsler etwas hinein, was dort nicht hineingehört. Daraufhin besuchte mein Freund mit dem fast neuen Auto, bei welchem der CD-Wechsler jetzt unglücklicherweise nicht mehr funktionierte, die Werkstatt. Diese ...Weiterlesen
Verkaufstipps
Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas Fantasie und einigen Verkaufstipps lassen sich diese Monate trotzdem sinnvoll nutzen“, verrät Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. 1. Verkaufstipp: Leere im Büro? Grundsätzlich stellt die Sommerzeit keine Ausrede dar, ...Weiterlesen
Serviceleistungen im Vertrieb
Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von Maschinen- und Computeranlagen sowie Industriedienstleister – auch weil sie registrierten: Andere Unternehmen verdienen sich mit dem Warten der Anlagen und ähnlichen Serviceleistungen eine „goldene Nase“. Meist war mit dem Gründen einer Service GmbH oder dem Umwandeln der Serviceabteilung ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer verfügen, damit er hohe Kundenrückholquoten durch Kundenleasing genieren kann? Brennen für das „Komm nach Hause!“ „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen“, so einst Tennislegende Boris Becker – und dort wird es auch verloren: Wer ...Weiterlesen
Reklamationen
Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – und Reklamationen hinter sich. Darum ist es vor einem Abschluss elementar mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau plant, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat. Reklamationen von Kunden: Manchmal ja … oft aber auch nicht Im Geschäftsleben ...Weiterlesen
Wunschkunden
Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal! „Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“ Warum, fragen Sie jetzt? Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist ...Weiterlesen
verkaufen
Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, wie ein erfolgreicher Verkauf zustande kommt. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist – auf beiden Seiten übrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum gleich vorab – denn Kunden und Verkäufer stehen nicht auf verschiedenen Seiten, zumindest sollten sie das nicht. Wie wäre es mit einem ehrlichen und fairen Miteinander? Möglich ist das! Die alte Kaufmannsehre lässt grüßen und führt uns zu 10 ...Weiterlesen
Kein Akquise Frust mehr!
„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt? Drei Gründe für Akquise-Aversion und was dagegen hilft Wenn man der Ursache der Aversion gegen Akquise auf den Grund gehen will, liegen drei Erklärungen nahe: Erstens ist es die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein ...Weiterlesen
Top-Verkäufer
Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit. Was ist das Erfolgsgeheimnis von Verkäufer Mayer? Mayer macht das Verkaufen und der Umgang mit Kunden Spaß! ...Weiterlesen
Umsatz steigern
„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören Vertriebsleiter und Unternehmensführer oft von Verkäufern – aus den unterschiedlichsten Gründen. Entsprechend defensiv verhalten sich die Verkäufer im Kundenkontakt: auch weil sie häufig nicht wissen, wie sie ihre Umsätze puschen können. Dabei kennen alle die Formel: Umsatz ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und ...Weiterlesen