Archiv Praxis


Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Handel 4.0
Was ist unser ständiger Begleiter und der wichtigste Shoppingassistent des modernen Konsumenten? Richtig, das Smartphone. Kaum eine Kaufentscheidung, die nicht mittels des mobilen Allroundtalents recherchiert, getroffen und kontrolliert wird. Wie aber gelingt die Kundengewinnung im Zeitalter Verkaufen 4.0? Und wie werden Kunden im Handel tatsächlich an Ort und Stelle zum Kauf animiert? Immer und überall stehen wir heute mit der digitalen Welt in Verbindung. Mobil haben wir Zugang zu allen verfügbaren Informationen und sind darüber hinaus mit unserem persönlichen Umfeld über Social Media, WhatsApp und Co. verknüpft. ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Die Zukunft ist technisch. Doch Maschinen sind kalt. Was der Computer vermitteln kann, sind höchstens Gefühle aus zweiter Hand. Ein Computer kann weder lauthals lachen noch herzzerbrechend weinen. Wie soll das gelingen – Emotionen für eine Kaufentscheidung über den Computer zu vermitteln? Wie lassen sich tiefe Gefühle per SMS senden? Wer geht für eine Maschine durchs Feuer? Wen ermuntert das unwiderstehliche Lächeln des Laptops am Morgen? Welcher PC lacht über einen guten Witz? Wenn wir in digitalen Welten unterwegs sind, ist das vergleichbar mit einer Landkarte: Mit ...Weiterlesen
Vertrieblers
Welche Auswirkungen hat es für ein Unternehmen, wenn seine Vertriebler zu nett und nachgiebig sind, vorschnell Rabatte geben oder zwar Angebote, aber keine Aufträge schreiben? Den Verkaufszahlen und -zielen kommt solches Tun jedenfalls nicht zugute. Doch wäre es zu einfach, die Verantwortung allein den Verkäufern anzulasten. Verkäufer müssen verkaufen. Das ist ihr Beruf, ihr Arbeitsfeld. Doch immer wieder kommt es vor, dass sich Vertriebler dabei selbst im Wege stehen. Obwohl sie sich ihrer Aufgabe bewusst sind, agieren sie nicht immer zielführend für ihr Unternehmen. Aufgrund ihrer Persönlichkeitsstruktur, ...Weiterlesen
Kundenbegeisterung
Heute in der Kundengewinnung gang und gäbe: Der Kunde ist auf der Internetseite, entdeckt ein interessantes Angebot und greift im Idealfall zum Telefon. Gut wenn dann am anderen Ende der Leitung ein Mensch den Hörer abnimmt, der Ahnung hat. Ahnung von Kundenbegeisterung am Telefon und gleichzeitig Lust darauf! Auch wenn die meisten Erstkontakte mit Interessenten über die Homepage stattfinden ist es in vielen Branchen sinnvoll, dass es schnell zum persönlichen Kontakt kommt. Dieser wichtige Schritt zur Neukundengewinnung am Telefon gelingt ideal, wenn der Mitarbeiter souverän, professionell und ...Weiterlesen
Podcasts im Vertrieb
Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen Hörbücher und Podcasts, um die Zeit im Auto sinnvoll zu nutzen. Diverse Vertriebscoaches bieten sogar kostenlosen Content, von dem Verkaufsprofis viel lernen können. Wie Sie selbst Podcasts im Vertrieb nutzen und produzieren, um Kunden zu gewinnen sowie zu binden lesen Sie hier. Gesprochenes Wort übermittelt Emotionen Wer Audios und Podcasts im Vertrieb einsetzt, vermittelt leichter Emotionen als beispielsweise über eine Mail oder einen Brief. Das gesprochene Wort geht schnell ins Ohr und erreicht die emotionalen Zentren im Gehirn besser als beispielsweise eine Broschüre oder ...Weiterlesen
Agiles Lernen im Vertrieb
Alles wird agiler im Vertrieb – auch das Lernen. Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ist das agile Lernen wie gemacht. Denn es kann in den Arbeitsalltag integriert werden, ist mobil möglich und der Lernende ist zeitlich ungebunden. Der Mitarbeiter sollte sich angesichts der allgemeinen Wissensflut zum agilen Lernen im Vertrieb nur nicht verzetteln. Es gibt einige Merkmale, die erfolgreiche Vertriebsprofis auszeichnen. Die meisten davon sind nicht bei allen gleich ausgeprägt, eines jedoch gilt durch die Bank weg für alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter: Sie haben den Biss und die Bereitschaft, ...Weiterlesen
Kundenanalyse im Verkauf
Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer. Mit der Beantwortung von 8 Fragen zur Kundenanalyse werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches neues Verkaufsjahr sichtbar 1 Genaue Kundenanalyse: Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Sind die ...Weiterlesen
Telefonakquise
Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online-Kontakt auch ein Neukunde. Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Die Telefonakquise ermöglicht es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in Kunden zu verwandeln. Dazu braucht es Dialogkompetenz. Mit diesen 6 Tipps klappt die Telefonakquise sicher 1 Angestrengtes Argumentieren oder gut gelaunt überzeugen? „Bestimmt werde ich gleich wieder abgewimmelt!“, „Wahrscheinlich hört mir der Entscheider eh nicht zu!“. Zu ...Weiterlesen
Wertschätzung
Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf. Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören 1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert Intensiv zuhören bedeutet nicht nur ...Weiterlesen
Erfolgreiches Verkaufen
Unsere Welt wird zunehmend schneller und komplexer. Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Kundenwünsche ändern sich immer rasanter, die Kundenloyalität nimmt ab und die Vielfalt der Angebote ist unüberschaubar. So wird auch erfolgreiches Verkaufen im Jahr 2019 neue Herausforderungen an uns herantragen.  Fragen wir uns selbst einmal, wie sich unser eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat, stellen wir schnell fest: Wir schauen heute kritischer hin, bevor wir kaufen. Wir vergleichen mehr. Meist dauert es länger, bis wir eine Kaufentscheidung ...Weiterlesen
Angebot erstellen
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Vertriebler offenbar beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Ein Angebot erstellen: Das ist vorher zu klären Bedürfnisse des Kunden klären Was ...Weiterlesen

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