Praxis


Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in ...Weiterlesen
Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen
Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der eigenen Zielgruppe angepasst sind. Die 10 neusten Werbemittel-Trends 1. Milliarden Gelder in Werbemitteln investiert Wenn es um die Werbewirkung von Werbeartikeln geht, dann erreicht gerade diese Marketing-Möglichkeit eine besonders hohe Recall-Quote. Insgesamt wurden laut dem Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft ...Weiterlesen
Wechseln Sie in die Kundenperspektive, um die Kaufentscheidung anzustossen
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. Wie oft kümmern wir uns im Vertrieb nur um das, was wir sagen wollen und beachten nicht, WIE wir etwas ...Weiterlesen
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle unserer potenziellen Kunden bestellen online auch regelmäßig bei Unternehmen wie Amazon und Apple. Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, auf dem „Verhandeln“ oder „Ein Angebot senden“ steht? Nein. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen „Kaufen“, oder eben „Nicht-Kaufen“ entscheiden. Was lehrt uns das? Fahren Sie eine Fixpreisstrategie! Mit einer Fixpreisstrategie wissen und sehen Sie genau, zu welchem Preis Ihre ...Weiterlesen
Sind Marketing- und Sales-Funnel die neuen Zaubermittel der Leadgenerierung?
„Webseite war gestern. Heute ist Funnel.“ Mit solchen Sprüchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die Themen Blogs, dann Guerilla-Marketing, dann Social-Media, dann Videos, dann Content-Marketing, dann Landingpages usw…, und wie die vorgenannten Themen versuchen sie auch dieses als das Zaubermittel bzw. Non-plus-Ultra im Marketing und Vertrieb zu verkaufen. Dabei sind „Sales-Funnel“  bzw. ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt
Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn unzufriedene Kunden haben immer Vorrang. Zumindest sollte dies in einem Unternehmen entsprechend geregelt sein. Aber es hakt zumeist schon daran, dass sich gern um diese unangenehme Aufgabe gedrückt wird. Lieber wird die Reklamation abgewimmelt. Wenn das nicht möglich ...Weiterlesen
Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht immer ganz leicht, das richtige Geschenk zu finden. Die Auswahl passender Werbeartikel stellt deshalb für viele Unternehmen eine nicht zu unterschätzende Herausforderung dar. Allein die Vielfalt der angebotenen Werbeartikel trägt schon dazu bei, dass die Auswahl nicht selten ...Weiterlesen
Visitenkarten richtig übergeben
Auch in Zeiten, in denen Kontaktdaten üblicherweise auf Smartphones und anderen digitalen Datenträgern gespeichert werden, gehören Visitenkarten bei geschäftlichen Begegnungen nach wie vor zum guten Ton. Deshalb gilt es, sowohl bei der Gestaltung als auch bei der Übergabe und der Annahme der kleinen Kärtchen Fehler zu vermeiden, die eine unangenehme Situation hervorrufen können. Stellenwert und Akt der Übergabe von Visitenkarten sind stark von kulturellen Unterschieden geprägt. Während in vielen asiatischen Kulturen das Überreichen einer Visitenkarte geradezu zelebriert wird, ist dieser Vorgang in westlichen Ländern mit weniger Fallstricken ...Weiterlesen
Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!
Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. Sehr viel leichter sogar. Daher ist es durchaus sinnvoll, sich auf die Suche danach zu machen. Doch die meisten USPs sind eher eine Sache des Marketings. Herausragende Produktqualität, ein ganz besonderes Feature oder sogar ein Patent können ...Weiterlesen
Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch
Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb in Zukunft? Vor allem aber führt der breite Zugang zu Wissen dazu, dass Kunden heute ganz andere Erwartungen haben und ein völlig verändertes Kaufverhalten an den Tag legen. Alte Erfolgsfaktoren im Vertrieb werden teilweise obsolet und durch ...Weiterlesen