Archiv Praxis


Kundenrückgewinnung
Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden Einfluss auf die wirtschaftliche Stabilität eines Unternehmens. Die Richtigen – also profitable und rückholbare Kunden – zu reaktivieren, hat eine ganze Reihe von Vorteilen: Ertragsvorteile Das Abwandern von Kunden ist ein zweifacher ökonomischer Verlust, denn es gehen ...Weiterlesen
Intuition
Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der hat den sechsten Sinn.“ Das sagen wir über Menschen, bei denen wir registrieren: Sie entscheiden und verhalten sich intuitiv meist richtig. Und das, obwohl in der jeweiligen Situation scheinbar noch nicht absehbar ist, was richtig oder falsch ist. ...Weiterlesen
Rabatt
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis. Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage seines Kunden – manchmal eher Forderung als Wunsch, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ...Weiterlesen
Inbound Marketing
Inbound Marketing setzt in der Kundengewinnung darauf, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen zu bilden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Anstatt den Menschen ungefragt Werbebotschaften vor die Nase zu halten, unterstützt es sie bei der Entscheidungsfindung mit nutzenstiftendem Content, auf den jeweiligen Kundentypen und die betreffende Phase der Kaufentscheidung abgestimmt. Die Einführung von Inbound Marketing zur Kundengewinnung ist nicht sonderlich kompliziert. Der wichtigste Erfolgsfaktor besteht in dem richtigen Mindset: Menschen aktiv beim Treffen der für sie optimalen Entscheidung neutral unterstützen zu wollen. Alles andere ...Weiterlesen
Alle reden über Digitalisierung, Transformation und die Datenschutzgrundverordnung – und das ist gut so! Auch der Vertriebsmanagementkongress 2018 in Darmstadt steht im Zeichen von 0 und 1, sowie den Themen Leadership, Geo-Management und die Überführung von Sales Organisationen ins Morgen. Der Blick auf das Programm am 6. und 7. Juni verspricht Themenvielfalt, Inspiration und wichtige Key-Facts zu aktuellen Themen und Fragen in Ihrem Unternehmen. Mittwochabend lassen sich im Rahmen der Abendveranstaltung „Networking Night“ Themen vertiefen und interessante Kontakte knüpfen. Seien Sie dabei und melden sich hier zum ...Weiterlesen
Manipulation im Verkauf
In meinem Trainings und Coachings höre ich immer wieder von Verkäufern, dass sie gewisse Manipulationstechniken anwenden müssten, um erfolgreich zu sein. Da bin ich komplett anderer Meinung! Manipulation ist der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hoffnungslos zu scheitern. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, zum Abschluss zu kommen und bedrängen ihre Kunden. Anfangs erkennt ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch oft nicht. Das bedeutet aber nicht, dass er unterbewusst nicht doch spürt, dass etwas nicht stimmt. ...Weiterlesen
Akquise-Anschreiben
Als Vertriebler kennen Sie die Abwehrhaltung, die Ihnen häufig entgegenschlägt, wenn Sie potenzielle Neukunden anrufen. Um die Erfolgsquote Ihrer Telefonakquise zu steigern, sollten Sie die Gesprächspartner auf Ihren Anruf vorbereiten und in eine positive Grundstimmung versetzen. Das gelingt mit ganz spezifischen Akquise-Anschreiben. Wir zeigen, wie es geht. Als Vertriebler gehören Akquise-Anrufe vermutlich zu Ihrem Alltag. Und ganz egal, ob Sie am Telefon zu Hochformen auflaufen oder nervös in den Hörer stottern – wechseln wir die Seite und schauen auf den Anrufer am anderen Ende der Leitung. Dieser ...Weiterlesen
Kundenanfragen
Kundenanfragen sollten mit der gleichen Qualität wie Kaltakquise bearbeitet werden. Zuallererst brauchen Vertriebler also ein Ziel für ein solches Telefonat z.B. am Ende ein Angebot erstellen zu können. Dann braucht es Ruhe, Konzentration und eine stabile Telefonverbindung. Wie beim Kaltakquise-Anruf auch muss ich als Vertriebsmitarbeiter nun möglichst schnell die Führung des Gesprächs übernehmen. Doch oft beantworten Vertriebler bei Kundenanfragen oft ganz einfach nur die Fragen des Kunden und stellen wenig eigene Fragen. Oder beantworten Kundenanfragen aus dem Auto per Handy. Dabei ist allein oft schon die Telefonverbindung ...Weiterlesen
Verkaufsverhandlungen
In Verkaufsverhandlungen stehen Einkäufer wie Lieferanten unter dem Druck, das beste Preis-Leistungsverhältnis für sich zu erzielen. Dabei machen viele Verkäufer Zugeständnisse, die Ihre Gewinnmarge schnell schmelzen lassen. Die folgenden 8 Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Erfolgschancen bei Preisverhandlungen zu erhöhen. So begegnen Sie diesen 8 Einkäufertricks 1.Einkäufertrick: „Sie sind zu teuer!“ Beginnen wir gleich mit dem Bestseller. Wie oft haben sie selbst mit diesem Trick gearbeitet, als Sie z. B. privat Kunde waren? Wie oft haben Sie das ernst gemeint oder wollten Sie mit diesem Spruch nur ...Weiterlesen
Webinare im Vertrieb
Bei Webinaren im Vertrieb ist es wie bei den meisten Instrumenten der Verkaufsförderung: Wer Kunden überzeugen will, muss Inhalte liefern. Nur wer echten Nutzwert statt hohler Werbephrasen bringt, bleibt nachhaltig in Erinnerung und kann sich über Umsatz freuen. Investition in Webinare lohnt sich „Professionelle Webinare mit hochkarätigen Speakern kosten zunächst einmal Geld“, sagt Markus Bendele. Der Projektmanager beim Consultingunternehmen tempus feilt derzeit am größten Online-Personalkongress Deutschlands. Mit 50 Webinaren in zehn Tagen und mehr als 10.000 Besuchern ist der Online Personal-Kongress bereits die Nummer eins im deutschsprachigen ...Weiterlesen
Einwände bei der Kaltakquise
Abgewimmelt. So fühlen sich Anrufer häufig bei der Kaltakquise. Das muss nicht sein: Trotz Einwänden und Vorwänden des Kunden ist es möglich, im Gespräch zu bleiben und das Akquise-Gespräch erfolgreich zum Abschluss zu führen. Akquise-Experte Tim Taxis zeigt die wichtigsten Techniken zum Kontern von Einwänden bei der Kaltakquise. „Keine Zeit, kein Bedarf, kein Interesse, kein Budget,“ …. Mit Einwänden und Vorwänden professionell umzugehen, ist für die meisten Menschen eine der größten Herausforderungen im Verkaufs- und Akquiseprozess. Denn das Gefühl, im Einwand stecke eine Ablehnung, macht uns unsicher. ...Weiterlesen
Videoberatung im Vertrieb
Reiseveranstalter, Banken, Verlage – ja sogar Baumärkte bieten ihren Kunden den Dialog per Video an. Seitdem Skype im Privatbereich die Videotelefonie etabliert hat, nutzen immer mehr Firmen Kamera und Bildschirmübermittlung, das Screensharing, um Kunden zuhause oder mobil zu überzeugen. Doch der Umgang mit mehreren Kommunikationskanälen treibt manchem Vertriebsmitarbeiter den Angstschweiß auf die Stirn. Kaum ein Berater ist darin geübt, vor der Kamera zu sprechen, geschweige denn, die eigene Abschlussstärke abzurufen. Experte Erik Boos hat die sieben wichtigsten Tipps zusammengestellt. So verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen per ...Weiterlesen