Archiv Praxis


Ablehnung im Vertrieb
Unterhalten sich zwei Verkäufer, sagt der eine: “Hey du, ich hatte gestern fünf gute Gespräche.“ Erwidert der andere: “Prima, ich habe auch nichts verkauft!“ Immerhin fünf Termine, das ist doch was … sollte man meinen, wenn sich viele Verkäufer schon schwer damit tun, überhaupt einen Termin zu bekommen. Mit Ablehnung im Vertrieb umzugehen, fällt nicht leicht. Fragen sich Verkäufer allerdings einmal ganz bewusst, wie sie das Thema Terminierung angehen, wird oft eines klar: Nichts gegen Spontanität, aber unvorbereitet irgendwo anzurufen und darauf zu vertrauen, dass einem dann schon ...Weiterlesen
Netzwerk
Wer die richtigen Leute kennt, kann davon profitieren. Im Vertrieb gehört Netzwerken zum Berufsleben dazu. Fehlen Berufsanfängern oder Quereinsteigern persönliche Kontakte, ist das jedoch kein Grund, den Mut zu verlieren. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt erklärt, wie sich mit relativ einfachen Mitteln das Sozialkapital steigern lässt. Mehr verkaufen über das persönliche Netzwerk Eine Untersuchung des IT- und Beratungsunternehmens IBM hat gezeigt: Beförderungen erfolgen zu 60 Prozent aufgrund des Bekanntheitsgrades. „Dieses Ergebnis lässt sich auch auf das Empfehlungsgeschäft und die Akquise im Vertrieb übertragen“, findet Simone Stargardt. Die Geschäftsführerin einer ...Weiterlesen
Kaltakquise
Kaltakquise wird als Königsdisziplin des Verkaufens bezeichnet. Von einigen geschätzt, wird sie doch von vielen gefürchtet. Die Vertriebszeitung sprach mit Isabel Stühler, die ihre Leidenschaft für Kaltakquise zum Beruf gemacht hat und heute mit ihrer Firma Pro. eta. & Workshops Vertriebsmitarbeiter mit großem Enthusiasmus bei ihren Aufgaben unterstützt. Frau Stühler, Sie sagen: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Wie kam es dazu, dass Sie solch eine positive Einstellung zur Kaltakquise entwickelt haben, wo doch die meisten Vertriebskollegen diesen Aufgabenbereich scheuen wie der Teufel das Weihwasser? Das ...Weiterlesen
Inbound Marketing
Noch vor ein paar Jahren reichte es in vielen Branchen zur Kundengewinnung aus, wenn das Marketing sich um Werbung und Aufmerksamkeit für das Produkt kümmerte. Der Vertrieb ging dann aktiv auf potenziell geeignete Kunden zu und versuchte mit Kaltakquise und Outbound Maßnahmen zu Kaufabschlüssen zu gelangen. Diese traditionelle Art der Kundengewinnung wird im digitalen Zeitalter immer schwieriger und ineffizienter. Kunden bereiten ihren Kauf heute fast immer durch Internetrecherchen und Social Media Aktivitäten vor – im Konsumgüterbereich genauso wie im B2B-Geschäft von Maschinenbau und Software bis zur Medizintechnik. ...Weiterlesen
Werbeartikel haben Effekt
Mit dem Firmenlogo bedruckte Werbeartikel, individualisierte Giveaways oder gravierte Kundengeschenke sind in den meisten Unternehmen ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie – und das seit gefühlten hundert Jahren. Langweiliger geht es nicht? Das sehen wir anders, denn kleine strategische Geschenke haben noch immer ihre Daseinsberechtigung. Ein Plädoyer für Tassen und Kugelschreiber. Zu ganz unterschiedlichen Anlässen nutzt der Vertriebsprofi die kleinen Aufmerksamkeiten, um die Beziehung zu Geschäftskunden zu pflegen oder um Neukunden zu werben. Tassen, Kuli oder portable Lautsprecher – auch wenn der Wow-Effekt hier inzwischen ausbleibt, sind das ...Weiterlesen
Fehler im Vertrieb
Warum wird mit dem Wort „Vertrieb“ gern eine negative Assoziation verbunden? Liegt es an den durch die Lande ziehenden Vertretern, die uns Produkte verkaufen wollen, die wir eigentlich gar nicht benötigen? Oder sind es hartnäckige Telefonisten, die uns mit ihren Anrufen wertvolle Zeit stehlen? Wenn man sich diese Bilder vor Augen führt, ist diese negative Assoziation gegenüber Vertriebstätigkeiten wenig verwunderlich. Doch das muss nicht sein, denn die genannten Vorgehensweisen gehören heute der alten Schule an und sollten vielmehr als Warnung verstanden werden, welche Fehler im Vertrieb man ...Weiterlesen
Verkaufen 4.0
Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde von heute und morgen braucht eine schnelle und kompetente Beratung – auf Augenhöhe. Denn auch wenn immer mehr der Kunde bestimmt, wohin die Reise im Großen und Ganzen geht, zählt im Kleinen, sprich bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch, die Kompetenz des ...Weiterlesen
Neukunden-Akquise
Selbst erfahrene Verkäufer klappern gerne ihre Bestandskunden ab, bevor sie sich auf die anstrengende Neukunden-Akquise begeben. Schließlich kennt man seinen Ansprechpartner persönlich, ist über Strukturen und Prozesse des Kunden informiert, und weiß um die Ansatzpunkte zusätzlicher Geschäfte. Eine gediegene Komfortzone, die noch verstärkt wird durch den Allgemeinplatz, dass die Bindung von Stammkunden das A und O für Unternehmen ist. Natürlich ist es viel schwieriger Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht. Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit und Kataloge bis zu Messeauftritten ...Weiterlesen
Einwandbehandlung
Wissen Sie, wann ein Verkäufer am schlagfertigsten ist? Immer fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Da sitzt man wieder im Auto oder hat gerade die rote Taste auf dem Telefon gedrückt und genau jetzt fallen einem alle die Argumente ein, die man zur Einwandbehandlung hätte nutzen können. Doch nun ist es meist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei. Einwände sind Standardsituationen im Verkauf, auf die man sich gut vorbereiten kann Menschen verhalten sich seit Urzeiten nach psychologischen Mustern: Die Erziehung, unsere Sozialisation und unsere Erfahrungen bilden Verhaltensmuster. Wir ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Verkaufsabschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf Durch einen Verkaufsabschluss gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, ...Weiterlesen
Nischenvertrieb
Wo es für andere zu kompliziert, zu unattraktiv oder für sie als Markt gar nicht erkennbar ist, dort fühlt sich die Nürnberger Leasing am wohlsten. Üblicherweise erfolgt der Einstieg in den Nischenvertrieb über einen Branchenkenner, den der inhabergeführte Finanzdienstleister für sich gewinnt. Ist der Anfang gemacht, wird der neue Markt systematisch erschlossen. Mit Erfolg: 2016 hat die Nürnberger Leasing ihr Finanzierungsvolumen auf 100 Millionen Euro verdoppelt. Die Nürnberger Leasing (NL) ist durch die Fokussierung auf Nischenmärkte in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Hohen Wert legen die Finanzierer ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen