Vertriebsexperten im Gespräch


Der Außendienst gehört auf die Straße? Gilt das auch heute noch?
Missverständnisse über den Vertrieb im Allgemeinen und Mythen im Außendienst im Speziellen halten sich hartnäckig. Das hängt teils mit der fehlenden Erfahrung der Akteure zusammen, aber auch damit, dass Vertrieb in Forschung und Lehre immer noch vernachlässigt wird, sagt der Vertriebsexperte und -redner Dirk Kreuter. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de räumt er mit den größten Missverständnissen und Mythen im Außendienst auf. Herr Kreuter, Sie schöpfen aus einem reichen Fundus an Vertriebserfahrung. Was ist Ihrer Meinung nach eines der größten Missverständnisse? „Der Außendienst gehört auf die Straße.“ Verkäufer werden für ...Weiterlesen
Wer im Vertrieb etwas werden will, muss sich bei der Telefonakquise beweisen.
Im ersten Teil unseres Interviews „Spitzenverkäufer werden nicht geboren“ mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern bei der Telefonakquise und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Bei der Telefonakquise trennt sich die Spreu vom Weizen“? Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche ...Weiterlesen
Kaufen-lassen bedeutet für Andreas Buhr, dem Kunden mit Kompetenz bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.
Das „Verkaufen“ verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und die Veränderung des Verkaufsprozesses vom Verkaufen hin zum Kaufen-Lassen sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das bedeutet, dass ...Weiterlesen
Vertriebsvergütung
Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen.  Vertriebszeitung.de hat mit Dr. Heinz-Peter Kieser über den Einfluss des variablen Anteils an der Vertriebsvergütung gesprochen. Herr Dr. Kieser, es war bisher doch üblich, dass Unternehmen bei der Gestaltung ihrer variablen Vertriebsvergütung große Freiheiten hatten, speziell bei der Ausgestaltung des variablen Einkommensanteils? Manche Vertriebsmitarbeiter werden offenbar mit relativ niedrigen variablen Einkommensanteilen ...Weiterlesen
Welche Überzeugungskraft starke Marken haben, ist vielen bewusst. Meist denken wir dabei an Unternehmens- oder Produktmarken. Wie wichtig aber das Etablieren einer starken Eigenmarke für Vertriebler und Verkäufer ist, beleuchtet dieses Interview mit Trainer, Autor und Speaker Martin Limbeck. Herr Limbeck, wie wichtig ist es, dass Verkäufer von ihren Kunden als eigene Marke wahrgenommen werden? Enorm wichtig! Wer im Verkauf Erfolg haben will, muss sich in der Branche, in der er unterwegs ist, einen Namen machen. Ich sage sogar: Beim Verkaufen geht es viel weniger um Fachwissen ...Weiterlesen
So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer Arbeit mit x Veränderungen und Anpassungen waren nötig, bis die Methode 100 % verlässlich stand. Meine Methodik besteht aus zwei Elementen: Zum einen aus einer Grundsatzfrage, die unausgesprochen über jeder Preisverhandlung steht. Zum anderen aus einer speziellen ...Weiterlesen
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
Ob in der Industrie, in der IT-Branche oder im Dienstleistungssektor – viele Unternehmen bieten einzigartige Lösungen an. Doch wie zeigen sie dies ihren zukünftigen Kunden, die häufig keine Experten auf dem jeweiligen Fachgebiet sind und nur den Preis im Blick haben? Wir sprechen mit Miriam und Marko Hamel von Visual Selling über die Bedeutung von Bildern in Verkaufsgesprächen und wie es gelingen kann, im Kundendialog ganz neue Zeichen zu setzen. Sie gehen in Ihrem Buch „Visual Selling“ der Frage nach, wie sich komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber. Herr Schreiber, ihre auf den B2B-Sektor spezialisierte Vertriebsberatung arbeitet auch im Automotive-Sektor. Wo sehen Sie die Ursachen für den laut Medienberichten zumindest in Deutschland beigelegten Konflikt zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent? Schreiber: In den Marktstrukturen. Auf der einen Seite stehen die knapp ein Dutzend Autohersteller weltweit und ...Weiterlesen
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
Das Touchpoint Management stellt sich die Frage: „Was will, braucht, begehrt der Kunde von heute und morgen und wie können wir helfen, ihn glücklich, also erfolgreich zu machen?“ Im Gespräch mit Anne Schüller hat Vertriebszeitung.de gefragt, wie man den Kunden bei seiner Reise vom Interesse bis zur Kaufentscheidung erfolgreich anspricht und zum Abschluss begleitet. Wie sich die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb auf die Kommunikation mit den Kunden auswirkt und warum Empfehlungen für die Gewinnung neuer Kunden immer wichtiger werden. Frau Schüller, in Ihrem neuen Buch „Touch.Point.Sieg.“ geht ...Weiterlesen
Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb
Christina Riess ist Diplom-Wirtschafts-Ingenieurin sowie Präsidentin und CEO der A/SQUARE GmbH. Das Unternehmen hat sich auf die Beratung von Flugzeug- und Hubschrauber-Eigentümern spezialisiert. Im Präsidium des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM) engagiert sich Christina Riess auch für ihr Lieblingsthema: Servicevertrieb. Warum die Wirtschafts-Ingenieurin gegen eine Frauenquote im Vertrieb ist, wie alte Rollenbilder Frauen ausbremsen und wie man sich im Vertrieb Anerkennung verschafft. Frau Riess, stand ein Job im Vertrieb als Kind bei Ihnen auf der Wunschliste? CR: Nein, eher nicht. Ich wollte aber etwas mit Action machen, Notärztin ...Weiterlesen
Thomas Lang,  bis Ende 2017 Präsident des Bundesverbands der Vertriebsmanager, im Interview mit Prof. Jens Nachtwei über die aktuellen Herausforderungen für Vertriebsmanager, Arbeitsbelastung, Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern und welche Auswirkungen Emotionen auf den Verkaufserfolg haben. Führung im Vertrieb – hohes Arbeitspensum und dennoch externes Engagement Jens Nachtwei: Herr Lang, Sie waren Präsident des Bundesverbands für Vertriebsmanager, BdVM. Aus unseren Studien wissen wir, dass Führungskräfte im Vertrieb viel arbeiten und einem nicht allzu geringen Stress ausgesetzt sind. Was hat Sie bewogen, ein solches Amt zusätzlich zu Ihrer verantwortungsvollen Tätigkeit ...Weiterlesen
Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…
…oder wie man Männer im Vertrieb dazu bringt, Beiträge über Frauen im Vertrieb zu lesen. Denn: Frauen können ein Team nicht nur durch gutes Aussehen bereichern. Ob Frauen tatsächlich die besseren Vertriebler sind (und was die Erziehung der Männer damit zu tun hat), dürfte Abende mit Diskussionen und Seiten mit Texten füllen. Fakt ist: Frauen sind im Vertrieb eine Kraft, mit der man rechnen sollte. Nicht nur vor dem Hintergrund des fortschreitenden Fachkräftemangels. Auch, wenn sie (noch) völlig unterrepräsentiert in der Männerdomäne Vertrieb sind. vertriebszeitung.de hat mit ...Weiterlesen