Vertriebsexperten im Gespräch


Vertriebstraining
Was bringt das Jahr 2016 neues im Bereich Vertriebsfitness? Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb. Vertriebstraining – Trends und Entwicklungen Herr Seßler, was wird aus Ihrer Sicht das Jahr 2016 prägen? HS: Trotz des, allerdings berechtigten, Hypes um die Digitalsierung der Arbeitswelt und der Diskussionen um die Notwendigkeit, die Generationen X, Y und Z mitarbeiterorientiert zu führen, werden uns vor allem Themen wie Vertrieb und Vertriebstraining, aber auch die Themen Zeitmanagement und ...Weiterlesen
Pricing
Die „Geiz ist Geil“-Mentalität hat längst alle Lebensbereiche erfasst. Den tatsächlichen Preis für ein Produkt zu zahlen ist out. Was bedeutet das für Unternehmen bzw. den Vertrieb? Und das Pricing? Wie kann der Vertrieb effektiv echte Interessenten qualifizieren und notorische Schnäppchenjäger aussortieren? Vertriebszeitung.de hat bei Dr. Nikolas Beutin nachgefragt, Partner bei der Unternehmensberatung  PwC. Dort ist er Experte für Pricing, Sales, Service& Marketing und leitet als Partner die Customer Practice. Herr Dr. Beutin, wie gehen Unternehmen am besten mit Schnäppchenjägern um? Aussortieren oder doch bedienen? NB: Nach ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Im Rahmen unserer Reihe „Vertriebsexperten im Gespräch“ haben wir Anne M. Schüller zum Thema Empfehlungsmarketing befragt. Als ausgewiesene Expertin für das-Management von Kundenbeziehungen wollte die Vertriebszeitung.de u.a. wissen, welche Motivation einen Empfehlungsgeber umtreibt und welche Benefits dem Empfehlungsnehmer winken. Frau Schüller: Was sind für die besonderen Eigenschaften von Empfehlungsmarketing? AS: Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Werbung, weil ein Dritter für die Qualität eines Anbieters bürgt. Doch nur herausragende Leistungen erhalten gute Mundpropaganda. Deshalb gilt: Nur wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen. Dafür muss die Basis stimmen. Und ...Weiterlesen
Emotionen in den Vertrieb
Für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens ist langfristig betrachtet eines entscheidend: Nur eine Leistung – ob Produkt oder Service – die verkauft ist, sorgt für eine stabile Wirtschaftslage. Wir sprachen mit dem Autor Ralf Koschinski Entwickler der ratiomotion®-Methode, darüber, warum Musik Emotionen in den Vertrieb bringen. Herr Koschinski, ganz provokativ gefragt, gibt es nicht schon genügend Bücher auf dem Markt, die Verkäufern zeigen wollen, wie sie besser verkaufen? Ralf Koschinski: Zugegeben, die meisten, die beruflich in diesem Metier unterwegs sind, kennen die Technik des Verkaufens durch die ...Weiterlesen
Happy Sales
Das schlechte Image des Verkaufens ist ein deutsches Phänomen. In den USA ist Verkäufer ein sehr beliebter Beruf, denn er ermöglicht es wie kein zweiter, die eigenen Träume zu verwirklichen und sein Einkommen selbst zu bestimmen. Da in den USA das Streben nach Glück, „the pursuit of happiness“, in der Verfassung verankert ist, ist es nicht verwunderlich, dass die Positive Psychologie ihren Ursprung Ende der 1990er Jahre in den Vereinigten Staaten von Amerika hat. Inzwischen etabliert sich der Begriff „Positive Psychologie“ auch im Business immer mehr. Das ...Weiterlesen
Preisverhandlung
Irgendwann kommt in jedem Verkaufsgespräch der Punkt, an dem Verkäufer in die Preisverhandlung gehen müssen. Davor haben nicht Wenige Respekt, werden unsicher oder zögern diesen Moment unnötig heraus. Vertriebszeitung.de hat mit Oliver Schumacher über gängige Fehler im Umgang mit der „Preisfrage“ gesprochen. Herr Schumacher, nun haben Sie binnen fünf Jahren fünf Bücher zum Thema Verkaufen geschrieben. Damit gehören Sie in der Verkaufstrainerszene zu den aktivsten Schreibern. Herzlichen Glückwunsch. OS: Vielen Dank. Ich muss allerdings zugeben, dass ich das nicht nur aus Spaß mache. Wer nicht zu den ...Weiterlesen
Vortrag im Vertrieb
Sind 10.000 Euro für einen Vortrag im Vertrieb zu teuer? Das kommt auf Ihre Zielsetzung an. Plant Ihr Unternehmen eine Kundenveranstaltung als Kundenbindungsinstrument oder, um Interessenten zu kaufenden Kunden zu machen? Dann brauchen Sie Highlights für diese Veranstaltung. Sie brauchen bekannte Namen, die die Teilnehmer zu Ihrer Veranstaltung ziehen. Gute Redner verlangen gutes Geld Sie benötigen begeisternde Redner, die nicht nur eine gute Show, sondern auch gute Inhalte liefern. Möglicherweise vermischen Sie das Ganze mit firmeninternen Beiträgen. Jetzt gilt es, das Budget für diese Veranstaltung zu kalkulieren. ...Weiterlesen
Kundenbindung
Wie Ihre Marke von Kundenbindung und Wertschätzung profitiert! Eines meiner Lieblingskonzepte im Vertrieb ist das der Reziprozität. Als Verkäufer sollten Sie sich gut damit vertraut machen, denn es steht im Kern jeder langen und erfolgreichen Kundenbindung. Reziprozität heißt einfach: Was ich bedingungslos gebe, kommt irgendwie und irgendwann auch wieder zu mir zurück. Als Trainer und Verkäufer begegne ich immer wieder einer verbreiteten Einstellung: Hauptsache, der Kunde kauft. Ich habe auch mal so gedacht: Wir verkaufen schließlich für Geld, nicht um den Käufer glücklich zu machen, oder? Stimmt aber ...Weiterlesen
Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn ...Weiterlesen
Emotionssysteme
Die Hirnforschung ist sich sicher: Über 80 Prozent aller Entscheidungen werden emotional getroffen. Und das gilt auch für Kaufentscheidungen. Ein Fünf-Schritte-Programm unterstützt Sie dabei, Ihre Kundenkontakte zu emotionalisieren. Die Macht der Emotionen Der Prozess der Emotionalisierung ihrer Kundenkontakte sollte immer konsequent auf den Kundentypus ausgerichtet sein. Wenn dies nicht geschieht, droht das berühmt-berüchtigte „Aneinander vorbeireden“. Dazu ein Beispiel: Ein extrovertierter Verkäufer malt dem Kunden in leuchtenden Farben aus, was es bedeutet, wenn dieser mit Hilfe eine Geldanlage endlich seinen Lebenstraum verwirklichen kann. Das Problem: Den Kunden interessiert ...Weiterlesen
Saisonvertrieb
Sie sind unterschiedlich, anspruchsvoll und folgen ihren eigenen Regeln: die Herausforderungen im branchenspezifischen Saisonvertrieb. Abhängig vom Saisonverlauf stehen unterschiedliche Herausforderungen auf der Tagesordnung: Neben der engen Produktionsplanung bei ausgelasteten Kapazitäten stellt besonders die Einhaltung der Lieferfristen eine ganz besondere Herausforderung zu Hochzeiten dar. Weihnachten – Jetzt geht es rund! Passend zur Jahreszeit widmen wir uns in unserem aktuellen Interview dem Charakter des saisonalen Verkaufs von Delikatessen, kurzum, dem Vertrieb von winterlichem Lebkuchengebäck aus Nürnberg. Trotz des Weihnachtsstresses stand uns Michael Witte, Geschäftsführer von Witte Spezialitäten, Rede und ...Weiterlesen
Mythen im Außendienst
Missverständnisse über den Vertrieb im Allgemeinen und Mythen im Außendienst im Speziellen halten sich hartnäckig. Das hängt teils mit der fehlenden Erfahrung der Akteure zusammen, aber auch damit, dass Vertrieb in Forschung und Lehre immer noch vernachlässigt wird, sagt der Vertriebsexperte und -redner Dirk Kreuter. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de räumt er mit den größten Missverständnissen und Mythen im Außendienst auf. VZ: Herr Kreuter, Sie schöpfen aus einem reichen Fundus an Vertriebserfahrung. Was ist Ihrer Meinung nach eines der größten Missverständnisse? DK: „Der Außendienst gehört auf die Straße.“ Verkäufer ...Weiterlesen