Vertriebsexperten im Gespräch


Stress im Vertriebsalltag
Ohne Stress geht es in unserer durchgetakteten Welt heute nicht mehr. Stress an sich ist auch kein Problem – der Körper braucht die durch ihn versursachte Hormonausschüttung zum Abrufen von Leistung. Problematisch allerdings wird es, wenn der Mensch aus der Stressspirale nicht mehr herauskommt. Vertriebszeitung.de hat mit der Psychologin und Vertriebs-Expertin Maritta Mainka-Riedel über Stress im Vertriebsalltag, Stress als Sucht und Wege aus der Stressfalle gesprochen. Im zweiten Teil unserer Serie geht es um Wege zu mehr Entspannung sowie um die sieben Resilienzfaktoren für mehr Gelassenheit – nicht ...Weiterlesen
Stress im Vertrieb
„Allein die Dosis macht‘s, dass ein Ding kein Gift ist“. Das Zitat des Schweizer Arztes Paracelsus gilt auch für Stress. Einerseits braucht der Körper den stressbedingten Adrenalinschub für das Abrufen von Leistung. Doch wird Stress zum Dauerzustand, sind häufig Herz-Kreislauf-Erkrankungen oder psychische Erkrankungen die Folge. Laut der Techniker Krankenkasse machten 2012 psychische Diagnosen 17 Prozent aller Fehlzeiten aus, das ist jeder sechste Krankschreibungstag. Vertriebszeitung.de spricht in einer zweiteiligen Serie mit der Psychologin und Vertriebs-Expertin Maritta Mainka-Riedel über Stress: Über Stressanfälligkeit im Vertrieb, Stress als Sucht und Wege ...Weiterlesen
Gesetze des Verkaufens
In unserer Serie „Vertriebserfolg“ stellen wir diesmal Anregungen des US-amerikanischen Sales-Trainers, Speakers und Autors Jeffrey Gitomer vor –   „Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“. Anlässlich der Erscheinung seines neuesten Buchs „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) trafen wir Jeffrey Gitomer im September 2013 in Orlando, Florida. Im folgenden Interview verrät er uns einige der Gesetze aus seinem neuen Buch und erzählt uns von seinen persönlichen Shopping-Erlebnissen in Paris. Jeffrey, welches der 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens wird am häufigsten gebrochen? Jeffrey Gitomer: Nach meiner ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Guiscardo Pin, Director Regional Sales Deutschland bei Vodafone. Guiscardo über Grundwerte und Nachhaltigkeit im Vertrieb, Kostendruck und die Kunst, dem Kunden Mehrwerte zu bieten. VZ: Herr Pin, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? GP: Ich habe als Systemberater bei Siemens angefangen. Da hat mir der Kundenkontakt besonders gut gefallen, dass ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt und zu Vertriebserfolg führt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing. Der Vertrieb liegt ihr im Blut: Sie bewährte sich schon als Schülerin im Verkauf. Anne M. Schüller über Mittelmäßigkeit im Vertrieb und die Macht des Kunden. VZ: Frau Schüller, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? AS: Ich habe als Schülerin ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.   VZ: Herr Schumacher, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen und dann Verkaufstrainer geworden? OS: Während meiner Ausbildung zum Industriekaufmann fiel mir auf, dass es kaufmännische Angestellte gibt, die durchaus sehr fleißig sind, aber deswegen nicht unbedingt gutes Geld verdienen. So kam ich zum Vertrieb und wurde ein Freund des Leistungslohns. Ich ...Weiterlesen
Vertriebsconsultants im Gespräch
In unserer Serie „Vertriebsconsultants im Gespräch“ fragen wir Berater zu aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vertrieb und zum Stellenwert des Vertriebs in Unternehmen. In diesem Interview äußert sich Oliver Horlebein, Partner beim Beratungsunternehmen Management Engineers und Leiter der Functional Practice „Marketing, Sales + Services“, zu unseren Fragen.   VZ: Herr Horlebein, wenn Sie die aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden betrachten: Wo drückt der Schuh im Vertrieb zur Zeit am meisten? Oliver Horlebein: Ich sehe zwei besondere Herausforderungen für unsere – zumeist industriell geprägten – Kunden: Einerseits stehen sie ...Weiterlesen
Vertrieb mit Herz
Der 52 jährige Österreicher Karl Herndl hat sich in den letzten Jahren als Spezialist für geordnete Führungs- und Verkaufsprozesse einen Namen gemacht. Er baut seine Ordnung auf der Benediktsregel auf, die er bei einem Aufenthalt im Kloster für sich entdeckte. Er erkannte, dass die Weisheit und der praktische Nutzen, die sich in diesem 1500 Jahre alten Werk offenbaren, unmittelbar auf Vertriebsprozesse und den Vertriebserfolg übertragen werden können. 2010 publizierte er seine Erkenntnisse und Ergebnisse in konkreten Projekten in seinem Buch „Führen und verkaufen mit der Kraft der ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
Gerade Vertriebsmitarbeiter müssen extrem flexibel sein und sich auf die immer schnelleren Veränderungen in den Märkten einstellen, neue Strategien und Wege entwickeln. Eine völlig neue Methode könnte demnächst Verkaufstechniken grundlegend verändern: Die Neuropsychologie soll helfen, Verhaltensweisen zu optimieren und zu lernen, welche Auswirkungen diese auf den Kunden haben. Verkaufstrainer Klaus Angerbauer hat sich auf das Thema spezialisiert und erklärt im Interview wie sich die Erkenntnisse in der Praxis erfolgreich anwenden lassen. Herr Angerbauer: Nach dem Marketing entdeckt nun auch der Vertrieb die Neuropsychologie. Was muss man sich ...Weiterlesen
aggressives verkaufen
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht. Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie ‚Verkäufer‘ sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das? Jürgen Frey: Produkte und Dienstleistungen ...Weiterlesen
Vertriebsorganisationen
Der Trainer und Berater Hans-Peter Lämmle trainiert Vertriebsorganisationen bei Change-Prozessen nach dem 9 Levels Modell, das von Managementtrainer Rainer Krumm als Analysetool entwickelt wurde. Es beschreibt in verschiedenen Perspektiven, wie Menschen, Systeme und Organisationen basierend auf ihrem biopsychosozialen System die Welt betrachten und danach denken und handeln. Im ersten Teil unseres Beitrages hat dessen praktischen Einsatz an einem Fallbeispiel aus der Automobilbranche vorgestellt. Im Gespräch erklärt er nun, warum Änderungsprozesse so schwierig umzusetzen sind, welche unterschiedlichen Erwartungen Mitarbeiter verschiedener Generationen haben und worauf es in Zukunft ankommen ...Weiterlesen
Veriebsstrategie
In den ersten Teilen unserer Serie berichtete Harald Schedl von Simon-Kucher +Partners über vertriebliche Herausforderungen und theoretische Lösungsansätze. Jetzt kommt die Praxis – und mit den Schmiedewerken Gröditz ein Kunde des Beratungsunternehmens zu Wort. Wir sprachen mit Herrn Dr. Andreas Scharf, Geschäftsführer Vertrieb zur neuen Vertriebsstrategie. Die Schmiedewerke Gröditz gehört zur Georgsmarienhütte und ist in Sachen Schmiedetechnik ein deutsches Traditionsunternehmen. Hier werden u.a. Kurbelwellen und spezielle Teile im Bereich Energiemaschinen, Automotive und Maschinenbau produziert. Die Firma ist seit 1779 am Markt und beschäftigt heute 750 Mitarbeiter. Im ...Weiterlesen

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