Vertriebsexperten im Gespräch


Vertriebserfolg
Für unsere Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Randy Gage. Der „Millionärs-Guru“, der auf internationaler Bühne Wege zum Wohlstand und Erfolg aufzeigt, ermuntert dazu, die Chancen des schnellen Wandels und der technologischen Entwicklung kreativ zu nutzen. Im Interview erklärt er, warum er ein starkes Ego und das Verfolgen eines Lebensziels für Vertriebler für wichtig hält. Zudem verriet es uns 10 Tipps für eine reiche Zukunft.   Randy, Sie sagen: „Risiko ist die neue Sicherheit“. Was bedeutet das und inwiefern ist es für Vertriebler relevant? Randy Gage: Vertriebler ...Weiterlesen
Vertriebler
Wie professionell geht es eigentlich in Vertriebsabteilungen zu, wie steht es um das Image und warum wollen Vertriebler auf keinen Fall als Verkäufer bezeichnet werden? Harald L. Schedl vom Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners bezieht im zweiten Teil unserer Serie dazu Stellung, benennt die künftigen Herausforderungen und erklärt, warum es den perfekten Vertrieb nie geben wird. VZ: Mal ganz provokant gefragt: Wie professionell schätzen Sie die Vertriebsabteilungen ein? HS: Das ist eine gute Frage. Beim Vertrieb heißt es immer wieder, das kann man oder man kann es eben ...Weiterlesen
Vertriebspotenzial
Wenn es im Vertrieb nicht rund läuft, ist die Geschäftsführung oft ratlos. Immer mehr Unternehmen suchen dann Rat bei externen Beratern. vertriebszeitung.de hat bei Vertriebsberatungen nachgefragt: Wo drückt der Schuh am häufigsten, wie wichtig ist der Vertrieb innerhalb des Unternehmens, welche sind die größten vertrieblichen Herausforderungen der Zukunft und wo wird wertvolles Vertriebspotenzial verschenkt? Den Anfang macht Harald L. Schedl, Partner bei  Simon-Kucher& Partners. Das Beratungsunternehmen ist auf Marketing, Vertrieb und Pricing spezialisiert. Bis zu 100 Firmen allein aus dem Bereich Industriebvertrieb wenden sich pro Jahr an ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann. Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann. Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken? OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die ...Weiterlesen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg beschäftigen wir uns heute mit dem Thema Vorbereitung für ein Akquisegespräch, den Gründen, die Verkäufer daran hindern, sich weiterzuentwickeln und der Notwendigkeit eines besseren Austauschs zwischen Marketing und Vertrieb. Unser Autor Oliver Schumacher, selbst erfolgreicher Verkaufstrainer weiß aus langjähriger Vertriebserfahrung und der täglichen Seminarpraxis, wo der Schuh drückt und hat darüber sein viertes Vertriebshandbuch geschrieben. Die Redaktion der Vertriebszeitung sprach mit ihm. Herr Schumacher, auf welche Problematik zielen Sie mit Ihrem Buch „Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer“ ab? ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen lesen Sie, unter welchen Voraussetzungen Verkäufer zu Top-Verkäufern entwickelt werden können, welche interkulturellen Unterschiede es bei Spitzenverkäufern gibt und welche Kompetenzen im internationalen Vertrieb besonders gefragt sind. Können Verkäufer zu Spitzenverkäufern entwickelt werden? Und wenn ja, wie? Frank M. Scheelen: Unternehmen können Verkäufer dann zu Spitzenverkäufern entwickeln, wenn diese die richtige Einstellung, die richtige Motivation und das richtige Verhalten mitbringen. Das ist erst einmal Grundvoraussetzung, um weiterbildend überhaupt tätig zu ...Weiterlesen
Vertriebspositionen
In Teil 2 unseres Interviews mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer geht es um den Willen zur Veränderung, „Unverkäufer“, den Recruitment-Prozess und faule Kompromisse. Wie kann aus einem durchschnittlichen Verkäufer ein guter Verkäufer werden oder – um bei Ihrem Hüpf-Beispiel zu bleiben: Wie wird aus einer Kaulquappe ein Frosch? Holger Bröer: Die Natur weiß, wie sie sich korrigiert. Menschen nicht. Wir wissen doch alle sehr genau und aus persönlicher Erfahrung: Verhaltensänderungen sind nur sehr schwierig durchzusetzen. Wenn überhaupt, braucht man sehr viele persönliche (schmerzhafte) Erfahrungen, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um den Spaß am Verkaufen, die richtige Einstellung zum Beruf und den „akquisitorischen Schmerz“. Hierüber sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, Sie sagen: „Schnecken hüpfen nicht“. Das gefällt mir – es ist wirklich schwer, sich hüpfende Schnecken vorzustellen. Was heißt das auf den Vertrieb übertragen? Holger Bröer: Verkäufer, Manager, Menschen fliegen immer häufiger. Fliegen ist nicht mehr nur einem relativ kleinen Kreis von hochbezahlten Managern und VIPs vorbehalten. Fliegen ist fast schon so normal ...Weiterlesen
Kundenbindung
In Teil 2 unseres Interviews mit Speaker und Vertriebstrainer Klaus-J. Fink geht es um gute Formulierungen fürs aktive Empfehlungsmarketing, vergebene Chancen, die Wandlung von Kunden in Stammkunden, die 3 wichtigsten Tipps für die telefonische Terminvereinbarung und TopSeller im wahren Leben, also um die Kundenbindung. Haben Sie fürs Empfehlungsmarketing eine gute Formulierung parat? Ich habe bei solchen Fragen oft Bedenken, dass ich mich bei meinen Kunden anbiedere. Klaus-J. Fink: Verkaufen heißt aktiv sein, sich bewegen. Wenn Sie jetzt meine Kundin wären und ich sage jetzt zu Ihnen: „Frau ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Speaker und Vertriebstrainer Klaus-J. Fink über Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Neukundengewinnung und Empfehlungsmarketing. In Teil 1 geht es z.B. um die Einstellung von Verkäufern, die Bringschuld von Führungskräften sowie die Holschuld von Mitarbeitern, Jammerzirkel in der Kaffeeküche, Selbstwertgefühl und den besten Zeitpunkt fürs aktive Empfehlungsmarketing. Herr Fink, Sie nennen vier Erfolgsfaktoren für den Verkauf, und zwar Persönlichkeit, Identifikation, Marketing und Verkaufskompetenzen. Was meinen Sie genau damit? Klaus-J. Fink: Bei diesen vier Faktoren handelt es sich um ein Gedankenmodell, das ...Weiterlesen
In unserer Serie „Vertriebsköpfe“ sprachen wir diesmal mit Günter Muth, Leiter Vertrieb bei der AICHINGER GmbH, Europas führendem Unternehmen im Bereich Food-Einrichtungskonzepte und Ladenbau. Typische B2B-Kunden sind z.B. Bäckereien, Supermärkte, der Lebensmitteleinzelhandel und größere Einrichtungen mit Gastronomiekonzepten, wie z.B. Foodcourts an Flughäfen, Bahnhöfen oder Einkaufszentren. Eines der Erfolgsgeheimnisse von Günter Muth: Mit seiner Außendienstmannschaft ist er 100% an den Bedürfnissen seiner Kunden dran und bringt Fachwissen mit sozialer Kompetenz in die Beratung ein. Herr Muth, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? Günter Muth: 1986 bin ich ...Weiterlesen
Kunden
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co KG. Mirza Hayit über seinen vorgezeichneten Vertriebsweg und warum sich ein Fiat Uno als ein Haufen Schrott erwies. Herr Hayit, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? MH: Eigentlich hatte ich nie eine andere Wahl, als mich für den Vertrieb zu ...Weiterlesen

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