Vertriebsexperten im Gespräch


In Teil 2 unseres Interviews mit Edgar K. Geffroy lesen Sie, wie Unternehmer und Vertriebler die Gründerzeit im Internet für ihren Erfolg nutzen können, dass Verkäufer als Mensch zur Marke werden können und welche Business-Überflieger selbst einen „Business-Guru“ beeindrucken.   Sie sagen, dass die Zeit gerade besonders günstig ist, um „Business-Überflieger im Internet“ zu werden. Sie sehen dafür ein Zeitfenster von noch 2 Jahren. Warum ist das so? Edgar K. Geffroy: Das gibt es mehrere Ansätze: Unter dem Vertriebsgesichtspunkt ist das so: Es nutzen geschätzt maximal 5 ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit dem Business-Vordenker Edgar K. Geffroy über den „dritten Vertriebsweg“ Internet, den digitalen Kunden und den „Triumph des Individuums“. Herr Geffroy, Sie haben den Begriff der Clienting® Mastery geprägt. Können Sie unseren Lesern kurz skizzieren, was Sie darunter verstehen? Edgar K. Geffroy: Clienting ist eine Lehre, die mittlerweile um die Welt gegangen ist. Es ist ein Begriff, den wir geprägt haben und der mittlerweile auch in Wikipedia als eine Kundenbeziehungslehre definiert ist. Clienting ersetzt Marketing. Das heißt: Wir haben den ...Weiterlesen
kaufen lassen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die enormen Veränderungen im Vertrieb durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das ...Weiterlesen
Königsklasse Vertrieb
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Meding, Vice President Cloud Solutions DACH bei der SAP Deutschland AG. Vertrieb ist die Königsklasse, sagt der studierte Physiker. Was Verkauf und Physik gemeinsam haben und warum Desserts immer wieder zu seinem persönlichen Fehlkauf werden. Herr Meding, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? DM: Ich habe schon als Student ...Weiterlesen
Benediktsregeln
Der Österreicher Karl Herndl hat sich als Trainer für praxisorientierte Verkaufs- und Führungsseminare einen Namen gemacht. Der 51-jährige studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und war unter anderem drei Jahre als Verkaufsleiter für 300 Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Herndl ist Autor mehrerer Bücher wie „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Er sagt: „Dem Vertrieb fehlt es an klaren Strukturen im Tagesgeschäft.“ Bei einem Klosteraufenthalt 2008 entdeckt er die Regeln der Benediktiner für sich. Seither lehrt er in seinen Vorträgen und Seminaren, wie man die Benediktsregeln erfolgreich auf ...Weiterlesen
Präsentationen im Vertrieb
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz. Herr Danz, welches sind die größten Fehler, die Vertriebler ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Verkaufstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis lesen Sie, wie Sie geschickt mit der Assistenz des Entscheiders umgehen, warum Fragetechniken zielführender sind als „Sagetechniken“, wie Sie herausfinden, was Ihrem Kunden wichtig ist, und wie Sie „Keine Zeit“-Antworten vermeiden und gut auf „Kein Interesse“-Antworten reagieren. Oft ist eine der ersten Hürden beim Kalttelefonat, von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden. Was empfehlen Sie für den Umgang mit dem Vorzimmer? Tim Taxis: Auch im Vorzimmer gilt: Brechen Sie Ihre bisherigen Denk- und Verhaltensmuster ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann. Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen. Herr Dr. Altmann, eines ...Weiterlesen
Topverkäufer
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die „Siegertypen“ unter den Verkäufern. Warum sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere? Welche Erfolgsgeheimnisse haben die besten Verkäufer? Was können Sie sich von Top-Verkäufern abgucken? Darüber sprachen wir mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann.   Herr Dr. Altmann, Sie haben schon vor Jahren gesagt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Stimmt das immer noch? HC Altmann: Es stimmt nach wie vor. Warum? Einmal, weil die Produkte immer ähnlicher werden und die Kunden die technischen Vorteile immer ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das „richtige“ Verhalten in herausfordernden Situationen. Ein drohender Crash – ganz gleich, ob für ein Flugzeug oder für ein Unternehmen – fordert Piloten wie Führungskräfte ganz extrem. Wie bewahrt man jetzt einen kühlen Kopf? Wie trifft man im Stress die richtigen Entscheidungen? Darüber sprachen wir mit dem Kommunikationsexperten und Berufspiloten Peter Brandl. Herr Brandl, Sie sagen, dass in der Luftfahrt die meisten Katastrophen auf menschliches Versagen der Crew zurückzuführen sind. Was läuft denn in so einem Fall beispielsweise schief? ...Weiterlesen
In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss. Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.   Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn ...Weiterlesen
Autor Arno Fischbacher
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Ansätze verschiedener Vertriebsexperten, Coaches und Autoren vor, die Erfolgsrezepte für Vertriebler sein können. Sicher gibt es hierbei nicht das EINE Rezept. Daher decken wir die verschiedensten Facetten ab – als Anregung. Heute geht es um ein Thema, das sonst nicht so im Rampenlicht der Verkaufstrainings steht: unsere Stimme. Sie gilt als „geheimer Verführer“ im Verkaufsprozess. Wie wichtig ist unsere Stimme bei der Übermittlung unserer Botschaft? Ist sie etwas Gegebenes oder lässt sie sich noch beeinflussen? Darüber sprachen wir mit Stimmcoach ...Weiterlesen

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