Vertriebsgespräche


Klare Kante: Gewinnen Sie mit ehrlicher Kommunikation das Vertrauen Ihrer Kunden!
So mancher Kunde ist schon daran gewöhnt, mit Beschönigungen und weichgespülter Kommunikation gelangweilt zu werden. Bereiten Sie Ihre Gesprächspartner darauf vor, dass Sie aufrichtig sind und die Kommunikation der klaren Kante pflegen und gewinnen Sie so das Vertrauen Ihrer Kunden. Sie kennen derartige Formulierungen: „In beiderseitigem Einvernehmen verlässt Karl Lansinger das Unternehmen. Unterschiedliche Auffassungen über die strategische Ausrichtung unseres Unternehmens führten zu der Entscheidung, das Amt niederzulegen.“ Wir nehmen sie einfach so hin, ahnen aber: Da müssen intern die Säbel aber kräftig gewetzt worden sein. Es sind ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition.
Ein schmerzlicher Kontrollverlust, den Verkäufer seit geraumer Zeit erleben: Sie sind in den Verkaufsgesprächen nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für ihre Kunden. Diese sind aufgrund einer wachsenden Zahl an Produkten und Einkaufsmöglichkeiten außerdem deutlich anspruchsvoller geworden. Auch, wenn viele Verkäufer diese Entwicklung als Fluch betrachten, liegt darin – richtig erkannt und entsprechend gehandelt – ein Segen.  Um den Segen zu nutzen sind vor allem Empathie, Intuition und Charisma gefragt. Natürlich beruht die Verkaufskompetenz auch weiterhin auf den Basics Fachwissen, Analysefähigkeit und Überzeugungskraft. Um die unterschiedlichen Fähigkeiten miteinander ...Weiterlesen
Scheitern erlaubt! Mit jedem erfolglosen Verkaufsgespräch lernen Sie hinzu und werden zu einem besseren Verkäufer!
Haben Sie wieder einmal erfolglose Verkaufsgespräche geführt? Ein Gespräch, dessen erfolgreicher Ausgang für Ihr Unternehmen, aber auch Ihre Karriere besonders wichtig gewesen wäre? In den Augen der meisten Menschen sind Sie gescheitert, vielleicht auch in den ihrigen. Ich aber sage Ihnen: Freuen Sie sich! Der Erfolg steht vor der Tür! Vielleicht denken Sie jetzt: „Wieso denn freuen, spinnt der?“ Nein, tue ich nicht, ich meine das ernst. Ich persönlich bin jemand, der sich über seine Niederlagen freut. Natürlich nicht in dem Moment, wo ich sie einstecken muss, ...Weiterlesen
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken und dann zu sprechen. Trotzdem passiert es häufig, dass Verkäufern im Verkaufsgespräch ziemlich blöde Sätze herausrutschen. Hier sind unsere gesammelten Sätze, die Verkäufer besser aus ihrem Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch streichen sollten. Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch 1. „Ich will Ihnen nichts verkaufen!“ Doch, wollen Sie! Machen Sie sich im Verkaufsgespräch klar: Der Kunde hat nichts davon, wenn Sie ihn nur beraten, sondern wenn er bei Ihnen ...Weiterlesen
Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling
Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht. Verkaufsexperte Thomas E. Pelzl gibt Tipps, mit denen Sie den Zusatzverkauf professionell angehen können Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine noch höhere Stückzahl abzunehmen. Klar ist: Die meisten Firmen berücksichtigen das Thema Zusatzverkauf in ihrem Tagesgeschäft viel zu wenig, mehr ...Weiterlesen
Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen
Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist Vertriebsleiter bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH, einem der führenden Vertriebspartner für verkaufsaktiven Innendienst. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen ...Weiterlesen
Wer sollte im Verkaufsgespräch eigentlich der König sein?
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und Leidenschaft. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Rollen getauscht werden. Kundengewinnung und -betreuung sowie Verkaufsgespräche sind nicht immer leicht und angenehm. Skepsis, Kritik und Sorge, dass die Konkurrenz vielleicht doch das bessere Produkt oder die bessere Dienstleistung anbietet, stehen heutzutage in Verkaufsgesprächen nahezu immer mit im Raum. Dazu gesellt sich die Sorge, dass der Kunde sein Wissen um die Materie entweder aus dem Internet gezogen oder aus ...Weiterlesen
Value selling geht über die reine Nutzenargumentation hinaus
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen. Der Vertrieb muss stets zu Kundenpräferenzen, Motiven und möglichen Argumentationen vorbereitet sein. Die effektive Vorbereitung für das Verkaufsgespräch und die Verhandlung mit dem Kunden ist nicht nur unerlässlich, sondern der Hebel zu mehr Abschlüssen und besseren Preisen. Eine der großen Herausforderungen für den ...Weiterlesen
Storytelling: Mit einer guten Geschichte schaffen Sie es, in Erinnerung zu bleiben
Mit den folgenden fünf Prinzipien des Storytelling, gelingt es, bei Ihren potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen und echtes Interesse zu wecken. Ob in Mailings, in Verkaufsgesprächen oder bei Präsentationen: Ihre potenziellen Käufer müssen sich an Sie und Ihre Botschaft erinnern. Die folgende Liste zeigt Ihnen fünf Kommunikationsregeln, wie Sie dieses Ziel auf dem Weg zum Verkaufserfolg erreichen. Storytelling ist ein sehr bekanntes Buzzword, doch dies soll nicht der 1001. Artikel zu diesem Thema werden. Diese folgenden Prinzipien sorgen dafür, dass Sie auf dem Weg zum Verkaufserfolg garantiert in ...Weiterlesen
Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in ...Weiterlesen
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen