Vertriebsgespräche


Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen
Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist Vertriebsleiter bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH, einem der führenden Vertriebspartner für verkaufsaktiven Innendienst. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen ...Weiterlesen
Wer sollte im Verkaufsgespräch eigentlich der König sein?
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und Leidenschaft. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Rollen getauscht werden. Kundengewinnung und -betreuung sowie Verkaufsgespräche sind nicht immer leicht und angenehm. Skepsis, Kritik und Sorge, dass die Konkurrenz vielleicht doch das bessere Produkt oder die bessere Dienstleistung anbietet, stehen heutzutage in Verkaufsgesprächen nahezu immer mit im Raum. Dazu gesellt sich die Sorge, dass der Kunde sein Wissen um die Materie entweder aus dem Internet gezogen oder aus ...Weiterlesen
Value selling geht über die reine Nutzenargumentation hinaus
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen. Der Vertrieb muss stets zu Kundenpräferenzen, Motiven und möglichen Argumentationen vorbereitet sein. Die effektive Vorbereitung für das Verkaufsgespräch und die Verhandlung mit dem Kunden ist nicht nur unerlässlich, sondern der Hebel zu mehr Abschlüssen und besseren Preisen. Eine der großen Herausforderungen für den ...Weiterlesen
Storytelling: Mit einer guten Geschichte schaffen Sie es, in Erinnerung zu bleiben
Mit den folgenden fünf Prinzipien des Storytelling, gelingt es, bei Ihren potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen und echtes Interesse zu wecken. Ob in Mailings, in Verkaufsgesprächen oder bei Präsentationen: Ihre potenziellen Käufer müssen sich an Sie und Ihre Botschaft erinnern. Die folgende Liste zeigt Ihnen fünf Kommunikationsregeln, wie Sie dieses Ziel auf dem Weg zum Verkaufserfolg erreichen. Storytelling ist ein sehr bekanntes Buzzword, doch dies soll nicht der 1001. Artikel zu diesem Thema werden. Diese folgenden Prinzipien sorgen dafür, dass Sie auf dem Weg zum Verkaufserfolg garantiert in ...Weiterlesen
Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in ...Weiterlesen
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle unserer potenziellen Kunden bestellen online auch regelmäßig bei Unternehmen wie Amazon und Apple. Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, auf dem „Verhandeln“ oder „Ein Angebot senden“ steht? Nein. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen „Kaufen“, oder eben „Nicht-Kaufen“ entscheiden. Was lehrt uns das? Fahren Sie eine Fixpreisstrategie! Mit einer Fixpreisstrategie wissen und sehen Sie genau, zu welchem Preis Ihre ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Visitenkarten richtig übergeben
Auch in Zeiten, in denen Kontaktdaten üblicherweise auf Smartphones und anderen digitalen Datenträgern gespeichert werden, gehören Visitenkarten bei geschäftlichen Begegnungen nach wie vor zum guten Ton. Deshalb gilt es, sowohl bei der Gestaltung als auch bei der Übergabe und der Annahme der kleinen Kärtchen Fehler zu vermeiden, die eine unangenehme Situation hervorrufen können. Stellenwert und Akt der Übergabe von Visitenkarten sind stark von kulturellen Unterschieden geprägt. Während in vielen asiatischen Kulturen das Überreichen einer Visitenkarte geradezu zelebriert wird, ist dieser Vorgang in westlichen Ländern mit weniger Fallstricken ...Weiterlesen
Preisgepräche
„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand sein, um einen besseren Preis oder günstigere Konditionen zu bekommen. Dennoch … irgendwie müssen Sie in Preisgesprächen darauf reagieren. Und wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind und Sie so ein Einwand kalt erwischt, ist die Gefahr groß, dass Ihnen spontan keine oder keine passende Antwort darauf einfällt. Hinzu kommt, dass Sie vielleicht sogar nervös werden, zu schwitzen oder gar zu stottern beginnen. Alles Zeichen für Unsicherheit, die ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Agiles Lernen im Vertrieb
Alles wird agiler im Vertrieb – auch das Lernen. Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ist das agile Lernen wie gemacht. Denn es kann in den Arbeitsalltag integriert werden, ist mobil möglich und der Lernende ist zeitlich ungebunden. Der Mitarbeiter sollte sich angesichts der allgemeinen Wissensflut zum agilen Lernen im Vertrieb nur nicht verzetteln. Es gibt einige Merkmale, die erfolgreiche Vertriebsprofis auszeichnen. Die meisten davon sind nicht bei allen gleich ausgeprägt, eines jedoch gilt durch die Bank weg für alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter: Sie haben den Biss und die Bereitschaft, ...Weiterlesen