Vertriebsgespräche


Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen
Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und seine Entscheidungssituation verstehen. Und er muss eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Erst dann hat er Chancen am internen Dialog des Kunden teilzunehmen.  Es geht ums Kaufen und nicht um Verkaufen Klingt akademisch. Ist es aber nicht. Diese Sichtweise, ...Weiterlesen
Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Haben Sie auch das Gefühl, dass es nur mehr um den besten Preis und die höchsten Rabatte geht? Fast alle unserer potenziellen Kunden bestellen online auch regelmäßig bei Unternehmen wie Amazon und Apple. Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, auf dem „Verhandeln“ oder „Ein Angebot senden“ steht? Nein. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen „Kaufen“, oder eben „Nicht-Kaufen“ entscheiden. Was lehrt uns das? Fahren Sie eine Fixpreisstrategie! Mit einer Fixpreisstrategie wissen und sehen Sie genau, zu welchem Preis Ihre ...Weiterlesen
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verkäufer reden ihr Unvermögen schön – und kümmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache schön – indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verkäufer ...Weiterlesen
Visitenkarten richtig übergeben
Auch in Zeiten, in denen Kontaktdaten üblicherweise auf Smartphones und anderen digitalen Datenträgern gespeichert werden, gehören Visitenkarten bei geschäftlichen Begegnungen nach wie vor zum guten Ton. Deshalb gilt es, sowohl bei der Gestaltung als auch bei der Übergabe und der Annahme der kleinen Kärtchen Fehler zu vermeiden, die eine unangenehme Situation hervorrufen können. Stellenwert und Akt der Übergabe von Visitenkarten sind stark von kulturellen Unterschieden geprägt. Während in vielen asiatischen Kulturen das Überreichen einer Visitenkarte geradezu zelebriert wird, ist dieser Vorgang in westlichen Ländern mit weniger Fallstricken ...Weiterlesen
Preisgepräche
„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand sein, um einen besseren Preis oder günstigere Konditionen zu bekommen. Dennoch … irgendwie müssen Sie in Preisgesprächen darauf reagieren. Und wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind und Sie so ein Einwand kalt erwischt, ist die Gefahr groß, dass Ihnen spontan keine oder keine passende Antwort darauf einfällt. Hinzu kommt, dass Sie vielleicht sogar nervös werden, zu schwitzen oder gar zu stottern beginnen. Alles Zeichen für Unsicherheit, die ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser Verhandlungspartner liegt mir, das wird ein Erfolg. Wohlgemerkt, bevor das Gespräch begonnen hat. Mit diesen 6 Tipps scheitern Sie nicht bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs! 1. Erfolgsfaktor Wenn zwei Menschen sich zum ersten Mal begegnen, läuft im ...Weiterlesen
Agiles Lernen im Vertrieb
Alles wird agiler im Vertrieb – auch das Lernen. Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ist das agile Lernen wie gemacht. Denn es kann in den Arbeitsalltag integriert werden, ist mobil möglich und der Lernende ist zeitlich ungebunden. Der Mitarbeiter sollte sich angesichts der allgemeinen Wissensflut zum agilen Lernen im Vertrieb nur nicht verzetteln. Es gibt einige Merkmale, die erfolgreiche Vertriebsprofis auszeichnen. Die meisten davon sind nicht bei allen gleich ausgeprägt, eines jedoch gilt durch die Bank weg für alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter: Sie haben den Biss und die Bereitschaft, ...Weiterlesen
Wertschätzung
Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf. Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören 1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert Intensiv zuhören bedeutet nicht nur ...Weiterlesen
Verhandlungen im Vertrieb
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept bringen. Doch was der Einkauf kann, können Sie als Verkäufer schon lange … „Schön, dass Sie da sind, Herr van Eckert. Ich weiß: Wir hatten zwei Stunden ausgemacht, aber ich muss in einer halben Stunde weg. Ein Vorstandstermin. Ich schlage deshalb vor, wir fangen gleich an. Geben Sie uns einfach 10 % Rabatt und dann sind wir auch schon fertig.“ Rumms, die Ohrfeige saß. Solch eine Situation ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern! Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne! Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt keinen nachhaltigen Eindruck bei dem Kunden und überzeugt ihn nicht. Warum? Verkäufer verwechseln immer noch Argumentation mit Information. Das ist fatal. Denn Argumente sind nur dann wirkungsvoll, wenn sie den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen.   11 wirkungsvolle Regeln für die richtigen Argumente im Verkaufsgespräch 1 Keine Müllworte verwenden. Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente.   „Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt! „Ich ...Weiterlesen