Vertriebsgespräche


Verkäufer und Kunde
Wenn Verkäufer und Kunde miteinander kommunizieren, kommt weit weniger beim Kunden,  dem Empfänger an, als der Sender, also Verkäufer von sich gibt. Leider ist der Informationsverlust bei der mündlichen Kommunikation gewaltig. Obwohl wir glauben, dass wir alles verstanden haben, was der Andere uns gesagt hat, ist nach 2 Tagen 50% davon schon wieder gelöscht. Das Gefährliche daran ist, dass wir dann immer noch der Ansicht sind, es sei beim Kunden alles in Erinnerung geblieben. 8 Tipps, wie Ihre Informationen beim Kunden besser ankommen und länger gespeichert werden ...Weiterlesen
Verkaufsverhandlungen
Nicht immer laufen Verkaufsverhandlungen reibungslos ab. Manchmal kommt es zu konfliktähnlichen Situationen, die bewältigt werden müssen, um das Geschäft nicht zu gefährden. Im dritten Teil unserer Serie zum Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi der Haufe Akademie mit dem Vertriebsexperten und Verhandlungstrainer Helmut Beuel zeigen wir, wie man eskalationsgefährdete Situationen souverän meistert. Manche Verhandlungspartner missbrauchen ihre Machtposition in Verhandlungen. Macht prinzipiell, also auch Macht in Verhandlungen, ist jedoch meist rein subjektiv. Selbst wenn die formelle Macht auf der Seite des Einkäufers liegt, kann der Verkäufer durch seinen Auftritt, rhetorische ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien sich am besten eignen, bedarf es viel Übung und Erfahrung. Welche sich anbieten und bewährt haben und worauf man bei deren Anwendung achten muss, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie. Der richtige Einstieg ins Gespräch ist für den weiteren Verlauf sehr wichtig Beim ersten Smalltalk sollte der Verkäufer nicht von der eigenen beruflichen Situation schwärmen, keine Superlative ...Weiterlesen
Verkaufsverhandlung
Zu den größten und teuersten Fehlern in einer Verkaufsverhandlung gehören unter anderem unzureichende Vorbereitung, falsche Ansprechpartner, mangelnde Kenntnis der Strategien und Taktiken oder ungünstige Termine. Wie man sich auf die Verhandlung idealerweise vorbereitet und worauf man beim Gesprächseinstieg besonders achten sollte, erklärte der Verhandlungstrainer und Vertriebsexperte Helmut Beuel im „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II“ der Haufe Akademie in Köln. Schlecht auf die Verkaufsverhandlung vorbereitet, wendet der Verkäufer im Gespräch meist die falschen Strategien an – perfekte Vorbereitung ist daher das Wichtigste erfolgreiche Verhandlungsergebnisse. 10 Tipps für die ...Weiterlesen
NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist es für das Geschäft. Und ich vermute, dass sich genau aus diesem Grund so viele Verkäufer schwer damit tun, NEIN zu sagen.  Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird! Aber wenn doch die Vorteile so klar auf der Hand liegen, warum tun sich viele Verkäufer so schwer mit dem NEIN sagen? Die Antwort ist einfach: weil wir lieber JA sagen. So sind ...Weiterlesen
Vertriebsverhandlung
Wenn Sie super vorbereitet in eine Vertriebsverhandlung gehen und trotzdem sang- und klanglos untergehen, dann liegt das vielleicht gar nicht an Ihrem fehlenden Verhandlungskönnen. Vielleicht haben Sie einfach das Setting nicht durchschaut … Alles ist vorbereitet. Die Zahlen stimmen, die Fakten über Ihren Verhandlungspartner haben Sie auf dem Schirm und das richtige Outfit haben Sie auch gewählt. Scheint, dass eigentlich nichts mehr schiefgehen kann. Eigentlich … Denn in der Vertriebsverhandlung zeigt sich dann ein ganz anderes Bild: Sie fühlen sich wie in einer Sardinenbüchse, die auf dem ...Weiterlesen
small talk
Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben viel zu viele gerne unter sich. Entweder unterhalten sie sich mit Personen, die sie bereits kennen – oder „verstecken“ sich gar mit ihrem Smartphone in der Anonymität. Schade! Denn genau so verpassen Menschen auch wertvollen Chancen auf eine nette Unterhaltung, einen Erkenntnisgewinn oder vielleicht sogar zukünftigen Geschäftspartner. So manche suchen nicht das Gespräch bzw. vermeiden es ganz bewusst, weil sie fürchten, sich zu blamieren. Nachfolgende fünf Ideen ...Weiterlesen
Verhandlung
 „Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf gar keinen Fall. Nicht in diesem, nicht im nächsten Leben! Wir kommen NIEMALS zusammen!“ Puh, was soll ich sagen, lieber Verkäufer? Hier machst du gerade den größten Fehler! Denn du killst nicht nur deine Verhandlung, sondern bist auch auf dem besten Weg, dein Ego zu zerstören. Schade, dabei ist es doch so einfach: Sag niemals nie!   Die Nein-Revolte in der Verhandlung Als Verkäufer kennen Sie sicher auch ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Was können Verkäufer von der Spitzengastronomie lernen? Dieser Frage gehen wir in einer Art Menü-Folge nach. Die Tipps und Anregungen sollen Appetit machen, im Außendienst und Verkauf die eigenen Produkte und Dienstleistungen noch besser zu platzieren. Wer seine Vertriebsziele erreichen will, sollte sich an den Gegebenheiten, Rahmenbedingungen und Menschen orientieren – und neben den richtigen Zutaten auch das Mischungsverhältnis, die Gewürze und den Gaumen des Gastes mit seinen Erwartungen und sinnlichen Wünschen gut kennen. Erfolgsrezepte für unternehmerische Feinschmecker Genau wie Sterneküche brauchen Premiumverkäufer die besten Ingredienzen, das ...Weiterlesen
Einkäufer
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf diesen Aspekt, in der Hoffnung, durch bessere Qualität höhere Preise durchsetzen zu können. Allerdings schmeckt dieser Köder den anderen Einkäufertypen nur bedingt. So verhandeln Sie mit den unterschiedlichen Einkäufer-Typen auf Augenhöhe Um es mal mit den Worten von Susi, der bezaubernden Stimme der Kultshow „Herzblatt“, zu sagen: So lieber Verkäufer, jetzt musst du dich entscheiden. Wer soll dein Einkäufer-Herzblatt sein? Kandidat Nummer eins – der Nutzenkäufer, den ...Weiterlesen
Verhandlung
Viele Verkäufer kennen das Problem bei der Verhandlung: Sie können ihre großartigen Produktfeatures nicht in einen tatsächlichen Preisvorteil ummünzen. Eine Chance auf den Big Deal? Fast aussichtslos. Dabei gibt es einen einfachen Weg, wie Sie sich bereits vor Abgabe des ersten Angebots für den Sieg qualifizieren. Die Gespräche mit der Fachabteilung ähneln dem Qualifying bei der Formel 1. Sie haben es in der Hand: Starten Sie auf der Pole Position in die Gespräche mit dem Einkauf oder hinter Ihren Gegnern in Reihe zwei oder gar drei. Wenn ...Weiterlesen
Jahresgespräche
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein ...Weiterlesen

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