Vertriebsgespräche


Nutzenargumentation
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn ich dem Verkäufer einen Termin zusage?“ Aufgrund dieser Gedankengänge ist es sehr nahe liegend, auf diese oft nicht konkret geäußerten Fragen mit Nutzenargumenten zu antworten.  Dennoch verharren viele Verkäufer bei ihrer Präsentation auf Merkmalen und Eigenschaften. Nehmen wir beispielsweise ein Auto mit 170 PS: Das Produkt ist das Auto, die Eigenschaft 170 PS. Doch was wäre hier der Nutzen? Für manch einen Kunden wäre der Nutzen „Image ...Weiterlesen
Verkäufer
Binnen weniger Sekunden Menschen für sich einnehmen – vor dieser Herausforderung Verkäufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut Verkäufern dies gelingt, hängt unter anderem von ihrer Ausstrahlung ab – und die können sie beeinflussen. Verkäufer Müller hat sich bestens auf den Termin bei Einkäufer Huber vom Konzern Global vorbereitet, denn er weiß: Vom Verlauf des Gesprächs hängt mein Umsatz und meine Provision ab. Systematisch listete er im Vorfeld alle möglichen Einwände des Einkäufers auf und überlegte sich passende Gegenargumente. ...Weiterlesen
Harte Verhandlungen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über aggressive Verhandlungspartner und Kunden, die jede Fairness vermissen lassen. Insbesondere bei Kunden fällt es dann schwer, sich energisch zur Wehr zu setzen. Was also tun um harte Verhandlungen zu gewinnen? Raus aus dem Streichel-Zoo Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept ...Weiterlesen
Gesprächsvorbereitung
„Hätte ich doch so reagiert…“ „Hätte ich doch geantwortet…“ Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden. Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: „Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht“, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ...Weiterlesen
Telefonvertrieb
Via Telefonvertrieb können Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden – sofern an dem „heißen Draht“ fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und handelnde Mitarbeiter sitzen, die Menschen für sich und ihr Unternehmen begeistern können. „Guten Tag. Hier ist das Unternehmen x. Sie sprechen mit Paula Müller. Was kann ich für Sie tun?“ Solche Begrüßungsformeln hörten Anrufer früher oft, wenn sie bei Unternehmen anriefen. Dann war den Anrufern nach wenigen Worten klar: Mein Gegenüber hat ein Telefontraining durchlaufen. Keine ausformulierten Begrüßungsfloskeln mehr Menschen, die viel telefonieren, nerven solch ...Weiterlesen
Preismanagement
Am Telefon werden häufig Termine für den Außendienst vereinbart. Interessanterweise ist es durchaus üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten, selbst dann, wenn der Interessent danach fragt. Doch kann es richtig sein, bei der Terminvereinbarung niemals über den Preis zu sprechen? Verkaufsexperte Oliver Schumacher zeigt, warum auch der Weg über den Preis und das richtige Preismanagement zum Verkauf führt. In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat zielführend auf den Punkt zu bringen. Sind sie aber auch für persönliche Verkaufsgespräche sinnvoll? „Nur für Anfänger“, hört man oft von erfahrenen Vertriebsprofis oder: „Wer einen Gesprächsleitfaden braucht, hat im Vertrieb nichts zu suchen.“ Dabei sind Verkaufsgespräche wie Kraftsport. Viele Vertriebler stören sich schon an dem Wort „Leitfaden“. Das klingt in ihren Ohren nach Schema F, nach auswendig Gelerntem und ohne Sinn und Verstand Heruntergeplappertem. Diese Ansicht ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mit Geschichten addieren Vertriebler den Emotions-Faktor zum Verkaufsgespräch Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft im Verkaufsgespräch nutzen. Denn Erzählungen verdeutlichen Sachverhalte, so dass sie besser verstanden und länger erinnert werden: Eine gute Story weckt Emotionen und verankert diese im Gedächtnis des Kunden. Kaufentscheidungen werden nicht allein im Gehirn getroffen. Selbst bei großen Käufen wie einem Auto oder einer Wohnung gibt das Bauchgefühl den Ausschlag. Gezielt eingesetzte Geschichten wecken dabei die Fantasie des Interessenten ...Weiterlesen
Fragen im Vertrieb
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute, d.h. die richtigen Fragen zu stellen? Vielleicht ...Weiterlesen
Einwände
Es gibt gewisse Einwände bzw. Kundenaussagen, die treten regelmäßig auf. Vielleicht hören Sie immer wieder, wenn Sie ein Angebot gemacht haben, dass das Angebot wirklich gut ist – aber am Preis noch etwas gemacht werden muss. Oder bei der Neukundenakquise: Ihr Wunschkunde ist zufrieden und möchte deswegen den Anbieter nicht wechseln. Wenn Sie auf solche Aussagen Antworten parat haben, die das Gespräch weiter in Richtung Gesprächszielerreichung führen, dann ist alles in Ordnung. Doch was ist, wenn Ihre bisherigen Antworten meistens dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner noch keine ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er ...Weiterlesen

Wir schätzen Ihre Meinung!

Zur Umfrage

Lieber Leser,
Um Sie besser kennenzulernen und unsere Themen noch besser Ihren Wünschen anzupassen, bitten wir Sie, an einer kurzen anonymen Leserumfrage teilzunehmen.

Als Dankeschön verlosen wir 5 Exemplare des Buches ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!
von Roman Kmenta.

Buchcover ZU TEUER! 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände