Controlling & Monitoring


Die Balanced Scorecard zeigt als Tacho Ihre Geschwindigkeit an, aber fahren müssen Sie selbst! 
Die Balanced Scorecard ist für Unternehmen ein wichtiges Steuerinstrument. Sie wurde entwickelt von den amerikanischen Wirtschaftswissenschaftlern Robert S. Kaplan und David P. Norton. Das Tool ermöglicht es, die Grobplanung der Unternehmensleitung detailliert auf die verschiedenen Businesseinheiten herunterzubrechen – bis hin zu den einzelnen Mitarbeitern. Michael Ahlers, Geschäftsführer der Suxxeed Sales for your Success GmbH setzt seit Jahren auf die Balanced Scorecard. „Das Tool macht Leistung messbar und visualisiert sie über ein Ampel-System. So kann sich jeder Manager innerhalb kürzester Zeit einen Überblick verschaffen, wo sein Unternehmen und ...Weiterlesen
Eigentlich eine ganz normale Frage – nicht besonders lang, nicht besonders kompliziert, eigentlich eher alltäglich. Oder doch nicht? Machen Sie die Probe: Stellen Sie in Ihrer Organisation als Vertriebschef, Account Manager oder gar als Geschäftsführer diese vermeintlich banale Frage. Und freuen Sie sich auf die Antworten. Entweder werden sie keine erhalten oder ganz viele, aber selten übereinstimmende. Woran liegt das? Es müsste doch eigentlich Alltag in den Betrieben sein, eine solche Frage, an der so vieles hängt, beantworten zu können. Die Antwort ist einfach Die Unternehmen wissen ...Weiterlesen
Der Begriff Big Data hat in den letzten Jahren mit stark anwachsenden Datenmengen an Bedeutung gewonnen. Allein der Besitz großer Datenmengen bringt jedoch noch keinen Wettbewerbsvorteil mit sich. Die Notwendigkeit zur Strukturierung und gezielten Analyse stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Was wirklich zählt, ist die Relevanz und der Gehalt der Daten. Hier setzt Smart Data an.  Wenn Unternehmen große Datenmengen (Datasets) aus mitunter verschiedenen Quellen strukturiert aufbereiten und analysieren, dann spricht man von „Big Data“. Ziel ist dabei, neue Erkenntnisse über Kunden, Markt , Geschäftsprozesse oder ...Weiterlesen
Ein schnelles und umfassendes Vertriebsreporting per KNopfdruck sollte das Ziel sein.
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine ...Weiterlesen
Mit den richtigen Vertriebskennzahlen erhalten Sie wertvolle Einblicke in Ihre Geschäftssituation
Ob Sie erfolgreich sind oder nicht, zeigt sich üblicherweise an den Vertriebskennzahlen. Welche Key Performance Indikators (KPI) sind wichtig bei Wachstumszielen? Die Auswahl der richtigen KPI im B2B-Vertrieb ist ausschlaggebend für das Erreichen Ihrer Vertriebs- und Wachstumsziele. Nichtsdestotrotz gibt es zwei große Risiken, wenn Sie bestimmen, wie gut Ihre Vertriebsmannschaft arbeitet. Zunächst tendieren B2B-Vertriebsorganisationen schnell dazu, ihre Teams mit zu vielen KPIs, Auswertungs-Dashboards und Daten zu überfordern. Eine zu hohe Menge an Indikatoren führt nämlich eher zu Verwirrung als zu einem Nutzen – man verliert den Fokus ...Weiterlesen
Das Vertriebsaudit zeigt Potenziale auf, die KPIs nicht erfassen
Wie oft checken Sie Ihren Vertrieb? In der heutigen Zeit rasanter Veränderungen ist die ständige Weiterentwicklung und Optimierung des Vertriebs ein Muss. Effizienzsteigerungen sind dann möglich, wenn Sie mit einem 360 Grad-Vertriebsaudit alle Vertriebsbereiche unter die Lupe nehmen. Unternehmen steuern ihren Vertrieb anhand von Vertriebskennzahlen, doch um die Effizienzsteigerung im Vertrieb kümmern sich die wenigsten. Ein Fehler. Um im verstärkten Wettbewerb und im immer dynamischer werdenden Business erfolgreich zu sein, ist es für die Unternehmen immens wichtig, den Vertrieb ständig weiterzuentwickeln und zu optimieren. Voraussetzung dabei: Sie ...Weiterlesen
Lead Management
Kontakte im Vertrieb sind wertvoll. Diese richtig zu qualifizieren und zu kategorisieren ist oft eine wahre Herausforderung. Thomas Düker, Teamleiter Marketing und Promotion bei der AEB GmbH erklärt, welche Methoden sich in seinem Unternehmen bewährt haben. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei der Online-Kontaktgenerierung und welche Hürden er meistern musste. Entwicklungsstufen bei der Online-Leadgenerierung Die AEB GmbH ist stets erfolgreich und beständig gewachsen. Dennoch machte sich das Unternehmen Gedanken über seine Vermarktungsstrategien. Es galt beizubehalten, was bisher gut funktioniert hatte, aber Kanäle die eventuell verbessert werden könnten, ...Weiterlesen
KPIs im Vertrieb
Welche Rolle spielen die Key Performance Indicators (KPIs) für die Leadgenerierung? Welche benötigt man, wer definiert sie, wie definiert man sie und wie nutzt man diese effektiv zur Leadgenerierung? In seinem Workshop auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2018 gab der Experte und Berater für Digital Intelligence, Matthias Postel, einen Überblick über die wichtigsten Grundsätze beim Umgang mit KPIs im Vertrieb. Metriken versus KPIs – Der kleine Unterschied Um die Erreichung von Unternehmenszielen regelmäßig zu messen, legt man Key Performance Indicators (KPIs) zugrunde legen. KPIS sind Metriken aber ...Weiterlesen
Balanced Scorecard im Vertrieb
Die Balanced Scorecard (BSC) wird von den meisten Unternehmen als Steuerungsinstrument geschätzt. Doch das Tool kann mehr: so wird es beispielsweise zum Managen von Vertriebseinheiten genutzt. Lesen Sie im Interview mit Suxxeed-Geschäftsführer Michael Ahlers, was die Balanced Scorecard im Vertrieb leisten kann und wo die Grenzen liegen. Die Balanced Scorecard als Tacho im Vertrieb: Sie zeigt Ihre Geschwindigkeit an, aber fahren müssen Sie selbst  Herr Ahlers, Sie nutzen die BSC in Ihrem Unternehmen auch, um Vertriebsschwächen aufzuzeigen. Wie funktioniert das? Wenn die Vorgabe beispielsweise lautet, aus 10 ...Weiterlesen
KPIs
Im Zeitalter der Digitalisierung und autonomer Kaufentscheidungen ist es das Ziel des Lead Managements, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Dabei werden Interessenten auf ihrer Käuferreise, die zumeist im Internet beginnt, abgeholt, schrittweise mit nutzwertigen Contents „gefüttert“ und somit – durch den Lead Funnel – bis zum Kauf- oder Vertragsabschluss geführt. Der Erfolg eines Lead Management-Projekts lässt sich jedoch nur ermitteln, wenn das Unternehmen mittels Kennzahlen gründlich nachrechnet: Wie viele Leads konnten insgesamt generiert werden? Wie viele Abschlüsse gingen daraus hervor? Und wie hoch waren die Kosten für ...Weiterlesen
mobiles crm
Kunden erwarten nicht erst seit gestern eine Rundum-Betreuung von ihrem Dienstleister, Zulieferer, dem Händler oder Hersteller. Es ist ein Anspruch, der über die Jahre gewachsen ist. Heute gibt es in vielen Branchen unzählige Anbieter mit verschiedensten Services; Angebot und Preis spielen längst nicht mehr die einzig entscheidende Rolle. Vielmehr erhält das Unternehmen den Zuschlag, das darüber hinaus einfach mehr zu bieten hat. Und auch nur derjenige Anbieter kann den Kunden langfristig halten, der diesen Mehrwert über die Kundenbeziehung hinweg gewährleistet – zu jeder Zeit, an jedem Ort. ...Weiterlesen
Fünf Fehler bei der Rechnungsstellung, die Kundenbeziehungen unnötig belasten
… die Kundenbeziehungen unnötig belasten Die Freude beim Anbieter ist verständlicherweise groß, wenn er eine Rechnung stellen kann – und sie auch noch fristgerecht bezahlt bekommt. Ebenfalls sollte es so sein, dass Kunden sich über die Rechnung freuen, da sie ja eine entsprechende Gegenleistung bekommen haben. Trotzdem gibt es viele kleine und große Fehler auf Rechnungen, die doch bei dem einen oder anderen Kunden schnell Kaufreue aufkommen lassen, oder aber zumindest Irritation und Unverständnis verursachen. Fehler 1: Rabattspalte ohne Rabatt Es gibt Kunden, die keinen Rabatt erhalten. ...Weiterlesen