Controlling & Monitoring


B2B Marketingcontrolling
Nachdem mehrere Studien ergeben hatten, dass nur 60% der befragten Unternehmen ihr Markenimage messen, stellte Prof. Dr. Carsten Baumgarth von der Berliner School of Economics and Law am 4. B2B Marketing Kongress in Würzburg die Frage, ob ein Controlling der Marketingmaßnahmen überhaupt notwendig ist. Seine Antwort ist „Ja, aber richtig“. Seine Lösung ist das „HASE“ – Marketingcontrolling als System, das wir im folgenden Artikel vorstellen werden. Die Berliner Hochschule für Wirtschaft und Recht hat 1000 B2B Unternehmen zum Thema Markenführung befragt, um herauszufinden welche Methoden und Konzepte ...Weiterlesen
Ermitteln Sie den Wert ihrer Kunden
Durch eine Kundenpriorisierung, d.h. die Ermittlung des Kundenwerts, kann der Durchschnittsumsatz pro Kunde gesteigert und auch die Kundenzufriedenheit und –loyalität verbessert werden. So können erhebliche Profitabilitätsvorteile erreicht werden, wie die Studie „Customer Prioritization: Does It PayOff, and How Should It Be Implemented?“ (link s.u.) aufzeigt. Jedoch haben viele Unternehmen Schwierigkeiten eine erfolgreiche Kundenpriorisierung tatsächlich zu implementieren. Nur 40% der in der Studie befragten Unternehmen die ihre Kunden gewichten, gelingt eine erfolgreiche Anwendung. Eine der Ursachen liegt in der Komplexität der Bestimmung eines individuellen und aussagekräftigen Kundenwerts. Bestimmung ...Weiterlesen
Eigentlich eine ganz normale Frage – nicht besonders lang, nicht besonders kompliziert, eigentlich eher alltäglich. Oder doch nicht? Machen Sie die Probe: Stellen Sie in Ihrer Organisation als Vertriebschef, Account Manager oder gar als Geschäftsführer diese vermeintlich banale Frage. Und freuen Sie sich auf die Antworten. Entweder werden sie keine erhalten oder ganz viele, aber selten übereinstimmende. Woran liegt das? Es müsste doch eigentlich Alltag in den Betrieben sein, eine solche Frage, an der so vieles hängt, beantworten zu können. Die Antwort ist einfach Die Unternehmen wissen ...Weiterlesen
Der Sketch „Buchbinder Wanninger“ von Karl Valentin aus den 60iger (!) Jahren nahm die hilflosen Versuche eines Anrufers auf die Schippe, den richtigen Ansprechpartner für sein Anliegen im Unternehmen zu finden. Er griff ein Problem auf, das noch heute allgegenwärtig ist: Noch immer laufen Anrufe ins Leere, treffen Kunden auf das Besetzt-Zeichen, werden von Einem zum Anderen hin und her verbunden und erleben, dass sie niemanden erreichen, der sich ihres Problems annimmt. Das Medium Telefon hat in unseren digitalen Zeiten nicht an Bedeutung verloren: Fast 60 % ...Weiterlesen
„In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“
Wenn das Key Account Management in Unternehmen an den Start geht, wird ein Punkt in der Praxis häufig vernachlässigt: Die Schulung der relevanten Mitarbeiter. Nach dem Motto – wer die Betreuung der Schlüsselkunden eines Unternehmens innehat, weiß schon, was er zu tun hat. Warum die Praxis anders aussieht und wie man seinen Mitarbeitern die richtige Starthilfe zukommen lässt, erläutert Vertriebscoach und Unternehmensberater Hartmut Sieck.   Herr Sieck, wie sieht es in der Praxis mit Schulungen für das Key Account Management Team aus – wird das in Unternehmen ...Weiterlesen
Eingebunden in das Tagesgeschäft, den Forderungen der Kunden und den sich immer schneller verändernden Rahmenbedingungen ausgesetzt, bleibt kaum die Zeit für eine grundsätzliche Reflektion der Vertriebsarbeit. Und dies obwohl die Signale aus der Mannschaft, den Kunden und den anderen Funktionseinheiten im Unternehmen signalisieren, dass der Motor nicht mehr ganz so rund läuft. In solchen Situationen ist es geraten, einmal grundsätzlich die Arbeit im Vertrieb hinsichtlich nicht genutzter Potenzialfelder zu überdenken und sich die Zeit zur Beantwortung der folgenden Fragen zu nehmen: Mit welchen Maßnahmen soll die Veränderungsdynamik ...Weiterlesen
Ist das Key Accountmanagement erfolgreich im Unternehmen eingeführt, reicht es nicht aus, das Programm einfach weiterlaufen zu lassen. Betrachtet man den Gesamtprozess des KAM, sollte schon zu Beginn der Einführung klar sein, welche Ziele erreicht werden sollen. „Es ist ein Unterschied, ob man den Umsatz bei den fünf Top-Kunden steigern oder das internationale Geschäft bei den Top-Kunden ausbauen möchte. Das sind völlig unterschiedliche Zielsetzungen“ erklärt Hartmut Sieck, Vertriebscoach und Unternehmensberater. Entsprechend dieser Zielsetzungen seien entsprechend die Kriterien für eine saubere Erfolgsmessung festzulegen, doch genau daran hapere es meist ...Weiterlesen
Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die potenziellen Nachfrager bereit sind zu zahlen – wie gestaltet sich deren Preisbereitschaft? Und wie reagieren die Mitbewerber auf diesen Preis? Mit Hilfe der richtigen Preisstrategie können Sie von Anfang an dazu beitragen, dass Ihr Absatz an Ihre unternehmerischen Zielsetzungen heranreicht. Man kann 3 Preisstrategien ...Weiterlesen
Bei der Implementierung von KAM in Unternehmen sind oft ganz einfache Dinge entscheidend für den Erfolg. Vertriebszeitung.de sprach mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn über Stolperfallen, den Haken mit den Daten und den Neidfaktor. Herr Prof. Schnauffer, KAM kostet Zeit und Geld: Ab wann lohnt sich der Aufwand für ein Unternehmen? Rainer Schnauffer: Das ist wie bei vielen Dingen ein Rechenbeispiel, da gibt es keine pauschale Formel. Es muss sich natürlich lohnen. Oft verlangt der Kunde den Key-Account-Status und gibt damit vor, wie er ...Weiterlesen
Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist ein auf den Kunden zugeschnittener Accountplan einer der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb des Kundenmanagements zählt der Accountplan zu den Tools bzw. Strategiewerkzeugen. Die Frage ist: Wie muss ein solcher Plan aufgebaut sein, welche Infos gehören zwingend hinein und wer muss auf die Informationen zugreifen können? Basisinformationen Zunächst sind die Basisinformationen zum Kunden zu erfassen: welche Ansprechpartner aus welchen Bereichen sind eigentlich relevant? Denn häufig führt der Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht nur vorbei am Vorstand oder der Geschäftsführung, sondern auch Mitarbeiter aus ...Weiterlesen
Die Vertriebsbezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es eine Herausforderung, die tatsächlich vorliegenden Potenziale der vorhandenen und potenziellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der kaufenden Kunden bzw. deren Umsatz gleich groß ist. Nachfolgende Anregungen sollen Ihnen helfen, möglichst viele kritische Einflussfaktoren bei der Ermittlung von Vertriebsgebieten zu berücksichtigen: Zuerst einmal muss defniert werden, welche Kundengruppe wie ...Weiterlesen
Unternehmen, die im Web 2.0 aktiv sind und Social Media Marketing betreiben, benötigen zur Bewertung Ihrer Strategien und Aktivitäten konkrete Erfolgskennzahlen. Wie lassen sich solche Kennzahlen herleiten? Behalten betriebswirtschaftliche Größen wie der Return on Investment (ROI) auch im Web 2.0 ihre Gültigkeit? Unabhängig davon, ob Unternehmen Facebook-Seiten betreiben, News über Twitter verbreiten oder Videos auf Youtube einstellen: Ziel ist immer, eine positive Resonanz hervorzurufen. Die tatsächlichen Reaktionen der Nutzer können dabei vom zustimmenden Kommentar bis zur öffentlichen Kritik, von der Supportanfrage bis zur Bestellung reichen. Wie können ...Weiterlesen