Kommunikation


Wohin geht die selling journey - vor allem bei der Zuammenarbeit von Marketing und Vertrieb?
Aktuell dehnt sich die Kundenhoheit des Vertriebs auf zusätzliche Bereiche wie z.B. Marketing, Innendienst, Sales Back Office und Service aus, die alle gemeinsam entlang der „Selling Journey“ agieren. Im Hinblick auf eine kundenzentrierte Marktbearbeitung benötigen Unternehmen ein abteilungs- und funktionsübergreifendes Vertriebsmanagement. Für eine Studie haben die Vertriebs-Experten Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz und Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer mercuri International, 252 B2B Unternehmen zu den aktuellen Herausforderungen und Chancen im Vertriebsmanagement befragt. In ihrem Vortrag auf dem Marconomy Lead Management Online-Summit 2020 haben sie gezeigt, mit welchen Schlüsselherausforderungen, Organisationsentwicklungen ...Weiterlesen
Domino Effect: Mit Marketing Automation kommt auch die Lead Conversion in Gang.
Der renommierte Kabel-Anbieter Vodafone Deutschland spielt in der Immobilienbranche gezielt attraktive Inhalte aus, um bestehende und zukünftige Kunden von seinen leistungsstarken Produkten zu überzeugen. Dabei setzt das Unternehmen auf Content Marketing in Verbindung mit der Marketing Automation Plattform Evalanche. Dass dieser Weg richtig ist, beweist die seit der Einführung um ein Dreifaches gestiegene Lead Conversion. Vodafone Deutschland mit Sitz in Düsseldorf versorgt als Kabel-Anbieter mehr als acht Millionen Haushalte und baut sein Glasfaser- und Kabelnetz von aktuell 400.000 Kilometern stetig aus. Zu den Kunden des Unternehmens zählen ...Weiterlesen
Klappt alles im virtuellen Homeoffice?
Homeoffice, virtuelle Teams, agiles Arbeiten – durch Corona wurde New Work für uns alle ad hoc zum Arbeitsalltag. Umso wichtiger ist es, Teamstruktur und Spielregeln zu schaffen – und gerade in Krisenzeiten einen wertschätzenden Umgang miteinander zu pflegen. Während geplante New Work-Teams bewusst neue Aufgaben, Rollen und Strukturen bilden, die eine gute virtuelle Zusammenarbeit erst möglich machen, ist dies in einer von heute auf morgen geschaffenen Homeoffice-Situation eher selten der Fall. Nicht jeder kann alle seine gewohnten Aufgaben von zu Hause aus erfüllen, anderes jedoch lässt sich dort ...Weiterlesen
Customer Experience, das bestmögliche Kundenerlebnis, entscheidet in Zukunft über Kauf oder Nichtkauf
Customer Experience (CX) ist längst zu einem der entscheidenden Differenzierungsmerkmale aller Topunternehmen geworden. Mit Hochdruck möchte jeder Anbieter seine CX-Projekte vorantreiben, denn laut IT-Analyst Gartner glauben 81 Prozent der Führungskräfte, dass sie in nicht allzu ferner Zukunft allein aufgrund des Kundenerlebnisses konkurrieren werden – und nicht mehr aufgrund des Preises. Doch welche Chancen und Herausforderungen bietet die Zukunft? Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die Prognosen – von der wachsenden Bedeutung künstlicher Intelligenz bis hin zur explosionsartigen Zunahme von Experience-Experten im C-Level-Management. 6 Prognosen für die ...Weiterlesen
Kunden wollen einfach eine Frage stellen: Deshalb ist Voice Commerce ist eine der wichtigsten Entwicklungen im Vertrieb
Vertrieb geht heute anders – denn potenzielle Kunden im B2B wie B2C wissen um ihre Macht als Budgetentscheider und sind nicht gewillt, Zeit in die Recherche von Angeboten, Produkten, Preisvorteilen, technischen Daten und Dienstleistungen zu stecken – sie wollen es sich möglichst einfach machen. Klar ist: Auch Procurement-Abteilungen von Unternehmen und Profi-Einkäufer nutzen Anwendungen aus dem Conversational Commerce rsp. Voice Commerce, daher ist es ein Thema auch für den B2B-Vertrieb. Kunden wollen ihre Interessens- und Kaufanfragen genauso stellen, wie sie ihnen in den Kopf kommen. Nämlich als ...Weiterlesen
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit Kundendatenmanagement zu starten und gestärkt aus der Krise zu gehen!
Wenn Kunden auf einmal nicht mehr kommen, dann stehen Unternehmen vor einer doppelten Herausforderung: Sie müssen nicht nur in der Lage sein, ihre Angebote anzupassen, sondern auch mit ihren Kunden im Kontakt bleiben. Jetzt zeigt sich der Wert von gutem Kundendatenmanagement.  Wenn Kunden nicht mehr kommen Das öffentliche Leben ist stillgelegt. Geschäfte und Restaurants bleiben geschlossen. Menschen haben ihre Büros verlassen und arbeiten von zuhause. Wer nicht unbedingt muss, der bleibt jetzt zu Hause. Die Geschäftswelt erlebt gerade eine noch nie zuvor dagewesene Situation ohne Laufkundschaft, also ...Weiterlesen
E-Mails im vertrieb sichern treue und neue Kunden
Heutzutage wollen Kunden über die verschiedensten Touchpoints angesprochen werden: ob klassische TV- oder Radiowerbung, Sponsored Ads in Magazinen und Social Media, Display-Advertising oder SEA. Auch das klassische E-Mail-Marketing ist im Vertrieb nach wie vor ein wichtiger Kanal, um als Brand mit Kunden in Kontakt zu treten und gilt als eine der persönlichsten Formen der Kundenansprache. Welche datenschutzrechtlichen Grundsätze es dabei zu beachten gilt, lesen Sie im Folgenden. In Zeiten von Datenleaks und Identitätenklau legen Nutzer immer mehr Wert auf den Schutz ihrer persönlichen Daten und geben Mail-Adressen ...Weiterlesen
Der Wandel in der Vertriebs-Kommunikation ist allgegenwärtig
Nicht nur Kunden profitieren von KI, sondern auch Einkaufsabteilungen. Bei der Lieferantenauswahl achten sie auf weitaus mehr als die passenden Produktspezifikationen. Früher hat sich der Einkauf lediglich die Bilanz eines Zulieferers angeschaut. Inzwischen recherchieren, strukturieren und bewerten KIs die gesamten Rahmenbedingungen, die einem Unternehmen – auch auf Druck seiner Kunden hin – wichtig sind: das Umweltbewusstsein des Zulieferers, seine Haltung zu Menschenrechten, politischen Themen und Sicherheitsaspekten sowie der Führungsstil auf Vorstandsebene. Kunden nutzen also bereits Künstliche Intelligenz, um zu kommunizieren. Dagegen haben viele Vertriebsabteilungen in Sachen KI ...Weiterlesen
Sales-Enablement vereint Marketing und Vertrieb im Bemühen um bessere Leads
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wird immer wichtiger, um den Ansprüchen der Kunden an eine relevante Customer Experience gerecht zu werden. Eine gemeinsame Vision und Sales-Enablement-Technologie sind Brückenbauer. Schon vor einigen Jahren fand der Harvard Business Manager einen passenden Vergleich für die Beziehung zwischen den Vertriebs- und Marketing-Teams, die in vielen Unternehmen herrschen: Sie seien verfeindet wie die beiden Familienclans von Romeo und Julia. Dass aus einer solch gegenseitigen Missgunst nichts Gutes entstehen kann, zeigt der Verlauf der Geschichte um die Familien Capulet und Montague eindeutig. ...Weiterlesen
Bewertungen beeinflussen die Kaufentscheidungen von anderen
„Hier sollte man nicht einkaufen!“ „Die Beratung war alles andere als kompetent.“ „Null Punkte für den Service.“ 95 Prozent der Kunden, die eine schlechte Erfahrung mit einem Unternehmen gemacht haben, tendieren dazu, diese mit anderen zu teilen, so eine Markforschungsstudie von Harrison Interactive. Zudem ist heutzutage der Erfahrungsaustausch unter Verbrauchern anonymer und ungehemmter als je zuvor. Unternehmen stehen nun vor der Herausforderung, ihre Online-Reputation gezielt zu optimieren. Wie Unternehmen in der Gunst ihrer Kunden steigen Jeder kann seine Meinung im Internet kundtun und immer mehr Menschen nutzen ...Weiterlesen
Selbstorganisierte Teams leben Agilität im Vertrieb
Wer im Vertrieb rasch auf Veränderungen reagieren will, muss flexibel sein. Agile Vertriebsstrukturen helfen dabei, Entscheidungswege zu verkürzen, weil Hierarchien flach sind und jeder einzelne Mitarbeiter sich verantwortlich fühlt. Wie Sie Agilität im Vertrieb umsetzen, weiß Unternehmensberater Roland Wolf von Goffin Consult. 5 Tipps für mehr Agilität im Vertrieb 1 Nur wer agil denkt, kann auch agil arbeiten Agilität muss im Unternehmen oder zumindest in Ihrer Abteilung implementiert sein. Dazu gehört für Chefs: loslassen. Und für Mitarbeiter: mitdenken. Auch wenn viele Regeln existieren, wie die Methodik umgesetzt ...Weiterlesen
Künstliche Intelligenz und Chatbots sind eine große Verheißung bei Vertriebsgesprächen.
Chatbots können inzwischen nicht nur einfache Supportanfragen ohne menschliche Unterstützung beantworten. Auch etwas komplexere Unterhaltungen funktionieren mit künstlichen Intelligenzen inzwischen einigermaßen gut. Daher ist die Automatisierung von Verkaufsgesprächen schon lange überfällig. Doch warum herrscht sowohl in der Literatur als auch in der Praxis eine verdächtige Stille im Blätterwald? Ist der Schritt zu ambitioniert und das ganze Thema zu komplex? Wenn man einen Verkäufer fragt, würde dieser vermutlich die Komplexität bejahen. Er würde darauf hinweisen, dass ein Verkäufer ein Einfühlungsvermögen für den Kunden, ein Talent für die Gesprächsführung ...Weiterlesen