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B2B-Vertrieb digital
Unternehmen wollen Kundenwünsche mit den richtigen Produkten erfüllen. Die digitalen Werkzeuge, diese anbieten und verkaufen zu können, sind heute besser denn je. Mit leistungsfähigen digitalen Vertriebs-Tools als “Must-have“ wird auch der B2B-Vertrieb digital. Ein weiterer Grund, der für deren Einsatz spricht: B2B-Kunden erwarten ein Kauferlebnis, wie es der B2C-Bereich schon länger bietet. Denn B2B-Kunden sind auch B2C-Kunden – nur gerade bei der Arbeit. Um in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Kunden besser in den Verkaufsprozess einbeziehen – und, vor allem – sie müssen ...Weiterlesen
KPIs im Vertrieb
Welche Rolle spielen die Key Performance Indicators (KPIs) für die Leadgenerierung? Welche benötigt man, wer definiert sie, wie definiert man sie und wie nutzt man diese effektiv zur Leadgenerierung? In seinem Workshop auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2018 gab der Experte und Berater für Digital Intelligence, Matthias Postel, einen Überblick über die wichtigsten Grundsätze beim Umgang mit KPIs im Vertrieb. Metriken versus KPIs – Der kleine Unterschied Um die Erreichung von Unternehmenszielen regelmäßig zu messen, legt man Key Performance Indicators (KPIs) zugrunde legen. KPIS sind Metriken aber ...Weiterlesen
xing oder linkedIn
Für Unternehmen im B2B gibt es keine bessere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, als auf Xing oder LinkedIn. Dabei ist es in vielen Fällen gar nicht notwendig, auf beiden Plattformen aktiv zu sein. Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, die richtige Plattform für Ihre Leadgenerierung zu finden.  94 Prozent aller Entscheider im B2B recherchieren laut einer Studie von Accenture online, um sich über Lösungen und Anbieter zu informieren. Über 14 Mio. Menschen im deutschsprachigen Raum haben ein Profil auf Xing, LinkedIn verzeichnet immerhin 11 Mio. – Tendenz ...Weiterlesen
digitale Transformation im Vertrieb
In seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 sprach Florian Kuchler, HR Spezialist und Mitglied der zentraleuropäischen Geschäftsführung bei der Danfoss GmbH, über die Auswirkungen der digitalen Transformation auf die Vertriebsorganisation. Nicht nur vor den Außendienstlern und der Außendienstleitung liegen besondere Herausforderungen, auch die HR muss sich den neuen Gegebenheiten anpassen, um die Chancen der Digitalisierung bestmöglich zu nutzen. Die digitale Transformation im Vertrieb erfordert ein hohes Maß an Veränderungsbereitschaft. „Uns muss klar werden, dass die Dinge, die in der Vergangenheit gut für uns waren, uns in der ...Weiterlesen
CRM-System
CRM steht für Customer Relationship Management und beschreibt dabei eigentlich nicht nur eine Software, sondern eine gesamte Unternehmensphilosophie, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Die dazugehörige CRM-Software spielt eine entscheidende Rolle, denn ohne sie lassen sich Vertrieb und Marketing nicht effizient steuern. Sie dient vorwiegend dem Kontaktmanagement, was in der Praxis vor allem bedeutet, Buch zu führen: über Kontaktdaten, geschriebene Mails, anstehende Aufgaben und Notizen. Mit einem CRM-System wissen Sie stets, was mit einem Kunden zuletzt vereinbart wurde und wann er mit welchem Thema das nächste Mal kontaktiert ...Weiterlesen
künstliche Intelligenz
Der Mensch kann nicht immer die besten Entscheidungen treffen. In vielerlei Hinsicht treffen Maschinen die weitaus besseren Entscheidungen. Physiker erzeugen und verwenden schon lange Big Data um Erkenntnisse zu generieren, Vorhersagen zu machen und damit effektiv entscheiden zu können. Warum haben wir so große Bedenken, künstliche Intelligenz auch in der Wirtschaft vermehrt zu nutzen? Prof. Dr. Michael Feindt, Entwickler des NeuroBayes-Algorithmus, versuchte auf der BitKom Big Data Summit in Hanau diese Angst vor der Nutzung Künstlicher Intelligenz, auch artificial intelligence (AI) genannt, ein wenig auszuräumen. Die große ...Weiterlesen
Marketing Automation
Bereits zum zweiten Mal untersuchte das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) gemeinsam mit der B2B-Agentur wob die aktuelle Lage der Marketing Automation in deutschen B2B-Unternehmen. Die Ergebnisse der Studie zeigen eine deutlich positive Entwicklung. Im Vergleich zu 28 Prozent im Jahr 2016 planen jetzt 51 Prozent die Einführung eines Marketing Automation Systems (MAS) in den nächsten zwei Jahren. Lesen Sie hier Details aus der Studie. „Marketing Automation ist die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben zur Steigerung der Effizienz von Marketingprozessen und der Effektivität von Marketingentscheidungen“. So ...Weiterlesen
Balanced Scorecard im Vertrieb
Die Balanced Scorecard (BSC) wird von den meisten Unternehmen als Steuerungsinstrument geschätzt. Doch das Tool kann mehr: so wird es beispielsweise zum Managen von Vertriebseinheiten genutzt. Lesen Sie im Interview mit Suxxeed-Geschäftsführer Michael Ahlers, was die Balanced Scorecard im Vertrieb leisten kann und wo die Grenzen liegen. Die Balanced Scorecard als Tacho im Vertrieb: Sie zeigt Ihre Geschwindigkeit an, aber fahren müssen Sie selbst  Herr Ahlers, Sie nutzen die BSC in Ihrem Unternehmen auch, um Vertriebsschwächen aufzuzeigen. Wie funktioniert das? Wenn die Vorgabe beispielsweise lautet, aus 10 ...Weiterlesen
KPIs
Im Zeitalter der Digitalisierung und autonomer Kaufentscheidungen ist es das Ziel des Lead Managements, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Dabei werden Interessenten auf ihrer Käuferreise, die zumeist im Internet beginnt, abgeholt, schrittweise mit nutzwertigen Contents „gefüttert“ und somit – durch den Lead Funnel – bis zum Kauf- oder Vertragsabschluss geführt. Der Erfolg eines Lead Management-Projekts lässt sich jedoch nur ermitteln, wenn das Unternehmen mittels Kennzahlen gründlich nachrechnet: Wie viele Leads konnten insgesamt generiert werden? Wie viele Abschlüsse gingen daraus hervor? Und wie hoch waren die Kosten für ...Weiterlesen
DSGVO
Die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) der EU enthält auch Regelungen, die Unternehmen beim Betrieb ihrer Internetseiten zwingend beachten müssen. Schließlich lässt sich ein Auftritt im Netz nicht ohne Verarbeitung personenbezogener Daten bewerkstelligen, da es sich bei IP-Adressen bereits um personenbezogene Daten handelt. Auch Cookie- und User-IDs werden nicht mehr als anonym eingestuft, sondern gehören zu den personenbezogenen Daten. Und weil bereits beim bloßen Aufrufen einer Internetseite automatisch die IP-Adresse des Besuchers übermittelt wird, betrifft die DSGVO jeden, der Webseiten betreibt. Um kräftige Bußgelder zu vermeiden, sollten Unternehmen schnellstens überprüfen, ...Weiterlesen
Customer Engagement
Vom Kunden geliebt zu werden – das ist das Ziel von Customer Engagement. Denn ein begeisterter Kunde kommt immer wieder und gibt, quasi als Botschafter des Unternehmens, auch noch wohlwollende Empfehlungen ab. Die Bindung eines Kunden ist umso stabiler, je besser sich das Unternehmen um ihn kümmert. Im Idealfall gibt es eine persönliche Rundumbetreuung – zu jeder Zeit, an jedem Ort und mit allzeit aktuellen Inhalten, die dem Kunden Nutzen bringen. Damit das Unternehmen diesen permanenten und individualisierten Service für seinen Kunden leisten kann, benötigt es technologische ...Weiterlesen
Advanced Data Analytics
Daten schaffen den entscheidenden Vorsprung. Advanced Data Analytics setzt man heute in immer mehr Bereichen ein. Zudem befinden sich Kundenerwartungen im Wandel. Auf seinem Vortrag auf der BitKom Big Data Summit 2018 erklärte Geschäftsführer der Telefónica NEXT, Jens Lappoehn, was Onlinehändler den Offlinehändlern voraushaben und wie sich diese entstandene Kluft zwischen beiden wieder schließen lässt. Advanced Data Analytics sind aus den meisten Bereichen nicht mehr wegzudenken. Heute ist sogar der Sport digitalisiert und im Gesundheitswesen helfen gesammelte Daten die optimale Behandlung zu finden. Laut Jens Lappoehn ist ...Weiterlesen

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