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Marketing-Automation führt den Interessenten mit dern richtigen Informationen gezielt zum Abschluss
Marketing-Automation ist einer der großen neuen Trends in der Vermarktung. Aber was bedeutet das konkret und im Speziellen für den Vertrieb? Das Wort „Automation“, direkt übersetzt „Automatisierung“, nährt die Befürchtung, dass dieser Trend bestehende Prozesse automatisiert und somit Marketing- und Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht und weg rationalisieren soll. Das trifft aber ganz und gar nicht den Kern von Marketing-Automation und ist nicht das Ziel. Das Ziel ist es Interessenten zu erfassen, zu qualifizieren und sie bis zur Kauf- oder Vertriebsreife zu entwickeln (z.B. Webshop im B2C oder B2B ...Weiterlesen
Bewertungen beeinflussen die Kaufentscheidungen von anderen
„Hier sollte man nicht einkaufen!“ „Die Beratung war alles andere als kompetent.“ „Null Punkte für den Service.“ 95 Prozent der Kunden, die eine schlechte Erfahrung mit einem Unternehmen gemacht haben, tendieren dazu, diese mit anderen zu teilen, so eine Markforschungsstudie von Harrison Interactive. Zudem ist heutzutage der Erfahrungsaustausch unter Verbrauchern anonymer und ungehemmter als je zuvor. Unternehmen stehen nun vor der Herausforderung, ihre Online-Reputation gezielt zu optimieren. Wie Unternehmen in der Gunst ihrer Kunden steigen Jeder kann seine Meinung im Internet kundtun und immer mehr Menschen nutzen ...Weiterlesen
Mit den richtigen Vertriebskennzahlen erhalten Sie wertvolle Einblicke in Ihre Geschäftssituation
Ob Sie erfolgreich sind oder nicht, zeigt sich üblicherweise an den Vertriebskennzahlen. Welche Key Performance Indikators (KPI) sind wichtig bei Wachstumszielen? Die Auswahl der richtigen KPI im B2B-Vertrieb ist ausschlaggebend für das Erreichen Ihrer Vertriebs- und Wachstumsziele. Nichtsdestotrotz gibt es zwei große Risiken, wenn Sie bestimmen, wie gut Ihre Vertriebsmannschaft arbeitet. Zunächst tendieren B2B-Vertriebsorganisationen schnell dazu, ihre Teams mit zu vielen KPIs, Auswertungs-Dashboards und Daten zu überfordern. Eine zu hohe Menge an Indikatoren führt nämlich eher zu Verwirrung als zu einem Nutzen – man verliert den Fokus ...Weiterlesen
Selbstorganisierte Teams leben Agilität im Vertrieb
Wer im Vertrieb rasch auf Veränderungen reagieren will, muss flexibel sein. Agile Vertriebsstrukturen helfen dabei, Entscheidungswege zu verkürzen, weil Hierarchien flach sind und jeder einzelne Mitarbeiter sich verantwortlich fühlt. Wie Sie Agilität im Vertrieb umsetzen, weiß Unternehmensberater Roland Wolf von Goffin Consult. 5 Tipps für mehr Agilität im Vertrieb 1 Nur wer agil denkt, kann auch agil arbeiten Agilität muss im Unternehmen oder zumindest in Ihrer Abteilung implementiert sein. Dazu gehört für Chefs: loslassen. Und für Mitarbeiter: mitdenken. Auch wenn viele Regeln existieren, wie die Methodik umgesetzt ...Weiterlesen
Schnarchlangweilig: Präsentation im Vertrieb
Stellen Sie sich vor, Sie erwachen an einem sonnigen Herbsttag. Langsam kommt Ihr Verstand auf Touren. Die ersten Gedanken formen sich langsam in Ihrem Kopf. Und Sie denken: „Heute – Also heute hätte ich große Lust auf eine PowerPoint Präsentation im Vertrieb“. Schwer vorzustellen? Das ist völliger Unsinn! Wer denkt schon so etwas. Wer wünscht sich schon eine Präsentation? Wer will bitteschön „über-zeugt“ werden? Und warum setzen Verkäufer, Account-Manager, New Business Development Manager und andere professionelle Missionare so viel Zeit, Energie und Nerven in die Erstellung von ...Weiterlesen
Alles in Butter beim Vertrieb im Homeoffice?
Schaut man sich in deutschen Unternehmen um, scheinen viele Führungskräfte immer noch die Ruhe weg zu haben, wenn es um das Thema Digitalisierung im Vertrieb geht. Besonders dann, wenn der Vertrieb bisher beständig neue Kunden rangeschafft hat. Also alles in Butter? Höchstens auf den ersten Blick. Denn die Zeichen stehen auf Veränderung und lassen sich nicht wegdiskutieren. Wer jetzt nicht reagiert und seinen Vertrieb fit für Zukunft macht, wird schon bald nur noch die Rücklichter der Wettbewerber sehen. Denn auch, wenn es gerade noch gut läuft: Wissen ...Weiterlesen
Künstliche Intelligenz und Chatbots sind eine große Verheißung bei Vertriebsgesprächen.
Chatbots können inzwischen nicht nur einfache Supportanfragen ohne menschliche Unterstützung beantworten. Auch etwas komplexere Unterhaltungen funktionieren mit künstlichen Intelligenzen inzwischen einigermaßen gut. Daher ist die Automatisierung von Verkaufsgesprächen schon lange überfällig. Doch warum herrscht sowohl in der Literatur als auch in der Praxis eine verdächtige Stille im Blätterwald? Ist der Schritt zu ambitioniert und das ganze Thema zu komplex? Wenn man einen Verkäufer fragt, würde dieser vermutlich die Komplexität bejahen. Er würde darauf hinweisen, dass ein Verkäufer ein Einfühlungsvermögen für den Kunden, ein Talent für die Gesprächsführung ...Weiterlesen
Wieviel Zeit darf der Aussendienst auf der Straße verbringen?
Multichannel-Strategien sind heute für die meisten Unternehmen wichtige Voraussetzung, um am Markt zu bestehen. In sehr vielen Branchen ist aber weiterhin der direkte Kontakt mit dem Kunden unumgänglich. Vor allem bei einem größeren Team ist dafür eine effiziente Organisation der Tourenplanung im Vertrieb notwendig. Nicht nur um Außendienstressourcen zu sparen, sondern auch um möglichst wenig Zeit auf der Straße und möglichst viel Zeit beim Kunden zu verbringen. Für diese komplexen Anforderungen zur Organisation der Mitarbeiter bieten sich intelligente Geomanagement-Lösungen an, die sich im Idealfall nahtlos in die ...Weiterlesen
Voice Search stellt SEO-Strategien vor neue
Seit Anfang Juli bewertet Google neue Webseiten standardmäßig nach der Mobile-First-Indexierung. Das bedeutet, dass der Fokus der Suchmaschinenoptimierung auf der Prüfung und Ergänzung der mobilen Faktoren liegt. Doch auch die vermehrte Nutzung der Voice Search durch Sprachassistenten wie Alexa und Co. sowie die fortschreitende Entwicklung des Machine Learning zählen zu den wichtigsten Herausforderungen, die SEO-Experten beachten müssen. Auch der Vertrieb sollte über diese Trends der SEO-Strategien informiert sein, um eine optimale Kundenberatung und –Betreuung gewährleisten zu können. Fokus auf Mobile-First Nachdem bereits im letzten Jahr bekannt wurde, ...Weiterlesen
Künstliche Intelligenz
Nachdem die Digitalisierung in den meisten Unternehmen Einzug gehalten hat, ist derzeit das Thema Künstliche Intelligenz – KI oder AI für Artificial Intelligence – in aller Munde. Unbestreitbar ein Hype, bei dem es sich nichtsdestotrotz lohnt, hinter die Kulissen zu schauen. Eine besonders angeregte Diskussion ist um den Einsatz von Anwendungen der Künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb entstanden. Aber was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff KI? Wo ist künstliche Intelligenz heute schon erfolgreich im Einsatz? Und wie profitiert insbesondere der Vertrieb von intelligenten Anwendungen? Es ist uns ...Weiterlesen
e-Commerce
Im Zuge der Digitalisierung ist E-Commerce längst in jeder Branche und bei Kunden jeder Gesellschaftsschicht angekommen. Damit gehen auch unzählige Neugründungen von Online-Shops einher, deren Angebot sich untereinander stark ähnelt. Doch mit den richtigen Maßnahmen lässt sich der eigene Shop auf ein höheres Niveau heben, so dass er aus der Masse hervorsticht. Dabei ist eine gezielte Priorisierung auf ganz bestimmte Methoden notwendig. Wie man der eigenen Marke zu mehr Durchsetzungsvermögen verhilft, klärt dieser Artikel. Klare Positionierung im E-Commerce Der gesamte Sektor E-Commerce ist, völlig branchenübergreifend, mittlerweile gnadenlos ...Weiterlesen
Daten für den Vertrieb
Digitalisierung ist derzeit das wichtigste Thema in fast allen Branchen. Unternehmen nutzen bei Daten für den Vertrieb seit Langem neue Technologien zur Effizienzsteigerung. Der klassische Außendienst für Kundenbesuche, ausgestattet mit Dienstwagen und Spesenkonto, stirbt aus. Moderne Vertriebstechniken wie Email-Marketing, Onlinepräsentationen und Digitalem Marketing haben den Markt im Sturm erobert. Der Umstieg auf neue Technologien birgt viele Chancen, bringt aber auch Herausforderung mit sich. Wer in Zukunft bestehen will muss auf Datenanalyse und Datenqualität setzen. Eine hochwertige und zielgenaue Kundenansprache gehört zu den wichtigsten und kompliziertesten Aufgaben für ...Weiterlesen