Archiv Vertriebslounge


Immer mehr Konsumenten nutzen heutzutage vielerlei verschiedene Kontaktpunkte zu Unternehmen, teilweise sogar parallel. Für die Anbieter bedeutet dies eine Reihe von Herausforderungen, jedoch auch viele neue Chancen. Ein wichtiges Stichwort ist dabei die Gestaltung der sogenannten Customer Journey. Das Nebeneinander von offline- und online-Kanälen stellt hierbei einen viel diskutierten Bereich dar. Ersetzt Online- den Offlinehandel? Oder ergänzen sie sich? Wie so oft liegt die Wahrheit vermutlich in der Mitte – abhängig von der Situation, aber folgenreich für Ihren Absatz. Multichannel, Crosschannel, Omnichannel – E-Commerce, Telefon, E-Mail, Außendienst, Social Media, ...Weiterlesen
Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für Leistung und Vertriebserfolg. Erfolgreiche Verkaufsberater auch durch besondere finanzielle Anreize zu motivieren ist im Vertrieb weit verbreitet. Schließlich machen die Top-Performer nicht selten einen großen Anteil des Gesamtumsatzes aus. Einerseits wird man dadurch dem teilweise erheblichen Beitrag gerecht, ...Weiterlesen
Markenverbundenheit
Zeit ist eine der wichtigsten Ressourcen im Vertrieb. Egal ob B2B oder B2C – investiert ein Verkaufsberater viel Aufwand in bestimmte Produkte, Kunden oder Marken, wirkt sich dies positiv auf den jeweiligen Vertriebserfolg aus. Die Ressourcenverteilung ist also entscheidend. Erst recht, wenn ein breites Markenportfolio zur Verfügung steht, stellt sich die Frage: Wie steuere ich effektiv den investierten Aufwand? Die emotionale Verbundenheit eines Vertrieblers mit einer speziellen Marke wurde hierbei bis dato weitgehend vernachlässigt – fatalerweise, wie wir im Folgenden aufzeigen. Geht es um die Motivation und Steuerung ...Weiterlesen
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Als maßgeblich verantwortliche Abteilungen für den Kontakt zum Kunden geht eine fruchtbare Zusammenarbeit häufig mit gesteigertem Unternehmenserfolg einher. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft die Kooperation oft aber alles andere als ideal. Zentrales Stichwort hierbei: Vertrauen! Hier erfahren Sie, wie Sie dieses nachhaltig aufbauen und die Schnittstelle somit optimieren können. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis für ein partnerschaftliches Verhältnis. Wie im persönlichen Leben verhält es sich damit auch im Vertriebs- und Marketing-Kontext: Vertrauen ...Weiterlesen
Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten kommt hierbei dem Beziehungsaspekt eine noch größere Bedeutung zu. Entsprechend zentral ist die Rolle des Verkaufsberaters für den Vertriebserfolg– ein Effekt, den Sie unmittelbar beeinflussen können. An der Entwicklung und Implementierung einer ganzheitlichen, speziell an die individuellen Kundenbedürfnisse angepassten Lösung sind sowohl von Kunden- als auch von Lieferantenseite vielerlei Parteien, Interessens- und Expertengruppen beteiligt. Dies erfordern oft schon allein die Komplexität der angebotenen Produkte bzw. Services sowie ...Weiterlesen
Soziale Vernetzung beflügelt Vertriebserfolg
Auch im Vertrieb gehören lebenslange Unternehmenszugehörigkeiten häufig der Vergangenheit an. Wechselt ein Vertriebler den Arbeitgeber, so wechselt in der Regel auch ein großer Teil Know-how und Insiderwissen das Unternehmen. Auf organisationaler Ebene bleibt jedoch eine informelle Verbindung erhalten, bestehend aus den persönlichen Kontakten der Mitarbeiter mit Kollegen und dem Unternehmen. Dieses Netzwerk bietet hervorragende Möglichkeiten zur externen Informationsgewinnung – mit unmittelbaren Konsequenzen für Ihren Vertriebserfolg. Die Bedeutung guter Kontakte und Beziehungen ist in der Vertriebswelt nicht hoch genug einzuschätzen. Ein breites Netzwerk birgt nicht nur viele Vorteile ...Weiterlesen
Ethik im Vertrieb
In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die Umsetzung der einzelnen Ethik-Vorgaben und nimmt somit eine entscheidende Rolle ein. Stimmt das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter, kann dies einen enormen Hebel für Ihre Vertriebsperformance bedeuten. Die Wichtigkeit von guter Führung im Vertrieb ist hinlänglich bekannt ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und loyale Kunden – auch hier bleibt Fleiß eine wichtige Grundvoraussetzung für Ihre Vertriebler. Aber Vorsicht: Ohne das richtige Feingefühl kann zu viel Einsatz zu sinkender Performance führen. Lange Zeit galt im Vertrieb das fast universelle Credo „Wer mehr und härter arbeitet, erzielt ...Weiterlesen
Verkaufstrichter
Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb ist es, die Pipeline mit potentiellen neuen Kunden kontinuierlich gefüllt zu halten. Unterstützt durch das Marketing werden Leads im Optimalfall so qualifiziert, dass diese ein Interesse an den eigenen Produkten und Services entwickeln. Wie aber kommuniziere ich am besten mit den Kunden, um den größtmöglichen Erfolg für meinen Verkaufstrichter sicherzustellen? Cold-Calls, Info-Mailings, soziale Medien – auch bei der Wahl des Kanals gibt es viele Möglichkeiten. Gibt es überhaupt die eine richtige Lösung? Die Generierung von Kundenkontakten – gerade im B2B-Bereich ...Weiterlesen