Vertriebslounge


Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams
Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des Umsatzes. Welche Folgen hat aber ein stärkeres Kostenbewusstsein im Vertrieb? Dieser Frage ging nun ein internationales Forscherteam nach. In vielen Unternehmen stellt der Vertrieb eine der größten Kostenpositionen dar. Völlig zurecht, da dort schließlich auch zu einem Großteil ...Weiterlesen
Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen
Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler? Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern. Talent allein ist nur die halbe Miete Sowohl in der Vertriebspraxis als auch in der wissenschaftlichen ...Weiterlesen
Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Feedbacksuche gehen, ist in jedem Fall wünschenswert
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig scheuen sich Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Gründen die Feedbacksuche. Wie aber sorgt man als Unternehmen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Feedback einfordern und annehmen? Hier spielen die wahrgenommene Arbeitsatmosphäre und die Kommunikation zwischen Mitarbeiter und Führungskraft eine zentrale Rolle. Angst vor aktiver Feedbacksuche nehmen „Das könnten Sie besser machen.“ – Beurteilungsgespräche werden häufig als unangenehm empfunden. Angestellte befürchten, von ihren Vorgesetzten negative Kritik zu erhalten und meiden daher häufig ...Weiterlesen
Wer alles kann, kann nichts richtig: Wann lohnt es sich, Hunter und Farmer zugleich zu sein?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und Farmer Erfolg bringt, hängt vor allem von Ihrem Kundenstamm ab. Dessen Struktur kann den Ausschlag geben, ob das Multitasking gelingt – oder Performance-Einbußen drohen. „Hunter“ oder „Farmer“ – das ist hier die Frage. Dass nicht nur die Pflege bzw. der ...Weiterlesen
E-Mail-Flut im Vertrieb: Ablenkung garantiert!
„…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb gelten E-Mails längst als das probate Mittel für einen schnellen und vor allem flexiblen Informationsaustausch. Der elektronische Posteingang kennt schließlich keine Öffnungszeiten. Dass die Bearbeitung der E-Mail-Flut im Vertrieb ablenken kann, kennt vermutlich jeder Arbeitnehmer. Was dies jedoch für Führungskräfte – und deren Kernaufgaben – bedeutet, diskutieren wir im Folgenden. Schon seit Jahrzehnten ist die E-Mail das bevorzugte Kommunikationsmedium im professionellen Arbeitsumfeld. Auch im vertrieblichen Kontext scheint ...Weiterlesen
Der persönliche Vertrieb wandelt sich mit dem zunehmenden Informationsstand der Kunden
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in die Bedeutungslosigkeit. Dabei bleiben gerade sie entscheidend für den Umgang mit dem Wandel. Was gab es nicht alles schon für Endzeit-Prophezeiungen für den Vertrieb, speziell im Business-to-Consumer-Bereich, dem B2C. Spätestens seit der flächendeckenden Verbreitung von Online-Shops wurde dem klassischen Verkaufsberater immer wieder seine zukünftige Existenzberechtigung ...Weiterlesen
Beschwerden im Vertrieb
Trotz intensiver Bemühungen kann es vorkommen, dass Unternehmen Kundenwünsche nicht in ausreichender Weise erfüllen. Ob selbstverschuldet oder nicht, kundenseitig entsteht oft Unzufriedenheit, die in Beschwerden im Vertrieb münden kann. Wenn nun deren Charakter umschwingt – von negativem Feedback hin zur klaren Absicht, dem Verursacher des Ärgers zu schaden – wird es gefährlich. Das schnelle Ergreifen der richtigen Maßnahmen ist dann essentiell, um den Schaden durch einen möglichen „Shitstorm“ so gering wie möglich zu halten – auch für den Vertrieb. Dass es vier- bis sechsmal so teuer sein ...Weiterlesen
Social Media im Vertrieb
Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Dieser Meinung sind knapp die Hälfte der befragten Unternehmen einer aktuellen Studie von Prof. Dr. Tobias Frenzel, Ostfalia Hochschule, vom Zentrum für Vertriebsmanagement. Die Ergebnisse zeigen auf, wie und wo Social Media im Vertriebsalltag zur Unterstützung des Verkaufsprozesses eingesetzt wird. Fast alle Unternehmen nutzen Social Media im Vertrieb – doch häufig fehlt eine Strategie 95% der bundesweit befragten 188 Unternehmen gaben an, Social-Media-Anwendungen im Vertrieb einzusetzen. 79% von ihnen nutzen mehr als eine Anwendung im Bereich Social Media. ...Weiterlesen
Incentivierung
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch, risikofreudig oder -scheu – Ihre Vertriebsmannschaft ist heterogen, so wie Ihre Kundenstruktur auch. Haben Ihre Verkaufsberater mehr Entscheidungsfreiheit bei der Anreizgestaltung, können Sie Ihren Erfolg signifikant steigern. Ist Vertriebs-Incentivierung noch zeitgemäß? Die eigene Vertriebs-Incentivierung zu hinterfragen ist zurecht in Mode. Angesichts vieler neuer Erkenntnisse aus den ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen. Trotzdem ist eine Balance bei der Anzahl an Trainingstagen wichtig: Schließlich fallen nicht nur die hohen Trainingsbudgets ins Gewicht, sondern gleichermaßen auch entgangene Umsätze durch effektiv geringere Netto-Verkaufszeit. Wie Sie diese minimieren können, haben Vertriebsforscher in einer aktuellen Studie untersucht. Verkaufstraining ...Weiterlesen
Charisma im Vertrieb
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit Charisma im Vertrieb aufzutreten, um die eigenen Kunden zu überzeugen. Und DAS kann jeder Vertriebler lernen. Der Ausdruck „Charisma“ hat sich in der modernen Managementlehre zu einer Art Zauberwort gemausert. ...Weiterlesen
B2B-Messen
B2B-Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade B2B-Messen in der Krise. Seit Jahren klagen Messeveranstalter über rückläufige Besucher- und Ausstellerzahlen. Ein Trend, der selbst vor den großen Leitmessen wie der CeBIT oder der Hannover Messe nicht halt macht. Folglich stehen Messebeteiligungen unternehmensintern mehr denn je auf ...Weiterlesen