Archiv Vertriebslounge


Wer alles kann, kann nichts richtig: Wann lohnt es sich, Hunter und Farmer zugleich zu sein?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und Farmer Erfolg bringt, hängt vor allem von Ihrem Kundenstamm ab. Dessen Struktur kann den Ausschlag geben, ob das Multitasking gelingt – oder Performance-Einbußen drohen. „Hunter“ oder „Farmer“ – das ist hier die Frage. Dass nicht nur die Pflege bzw. der ...Weiterlesen
E-Mail-Flut im Vertrieb: Ablenkung garantiert!
„…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb gelten E-Mails längst als das probate Mittel für einen schnellen und vor allem flexiblen Informationsaustausch. Der elektronische Posteingang kennt schließlich keine Öffnungszeiten. Dass die Bearbeitung der E-Mail-Flut im Vertrieb ablenken kann, kennt vermutlich jeder Arbeitnehmer. Was dies jedoch für Führungskräfte – und deren Kernaufgaben – bedeutet, diskutieren wir im Folgenden. Schon seit Jahrzehnten ist die E-Mail das bevorzugte Kommunikationsmedium im professionellen Arbeitsumfeld. Auch im vertrieblichen Kontext scheint ...Weiterlesen
Der persönliche Vertrieb wandelt sich mit dem zunehmenden Informationsstand der Kunden
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in die Bedeutungslosigkeit. Dabei bleiben gerade sie entscheidend für den Umgang mit dem Wandel. Was gab es nicht alles schon für Endzeit-Prophezeiungen für den Vertrieb, speziell im Business-to-Consumer-Bereich, dem B2C. Spätestens seit der flächendeckenden Verbreitung von Online-Shops wurde dem klassischen Verkaufsberater immer wieder seine zukünftige Existenzberechtigung ...Weiterlesen
Beschwerden im Vertrieb
Trotz intensiver Bemühungen kann es vorkommen, dass Unternehmen Kundenwünsche nicht in ausreichender Weise erfüllen. Ob selbstverschuldet oder nicht, kundenseitig entsteht oft Unzufriedenheit, die in Beschwerden im Vertrieb münden kann. Wenn nun deren Charakter umschwingt – von negativem Feedback hin zur klaren Absicht, dem Verursacher des Ärgers zu schaden – wird es gefährlich. Das schnelle Ergreifen der richtigen Maßnahmen ist dann essentiell, um den Schaden durch einen möglichen „Shitstorm“ so gering wie möglich zu halten – auch für den Vertrieb. Dass es vier- bis sechsmal so teuer sein ...Weiterlesen
Social Media im Vertrieb
Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Dieser Meinung sind knapp die Hälfte der befragten Unternehmen einer aktuellen Studie von Prof. Dr. Tobias Frenzel, Ostfalia Hochschule, vom Zentrum für Vertriebsmanagement. Die Ergebnisse zeigen auf, wie und wo Social Media im Vertriebsalltag zur Unterstützung des Verkaufsprozesses eingesetzt wird. Fast alle Unternehmen nutzen Social Media im Vertrieb – doch häufig fehlt eine Strategie 95% der bundesweit befragten 188 Unternehmen gaben an, Social-Media-Anwendungen im Vertrieb einzusetzen. 79% von ihnen nutzen mehr als eine Anwendung im Bereich Social Media. ...Weiterlesen
Incentivierung
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch, risikofreudig oder -scheu – Ihre Vertriebsmannschaft ist heterogen, so wie Ihre Kundenstruktur auch. Haben Ihre Verkaufsberater mehr Entscheidungsfreiheit bei der Anreizgestaltung, können Sie Ihren Erfolg signifikant steigern. Ist Vertriebs-Incentivierung noch zeitgemäß? Die eigene Vertriebs-Incentivierung zu hinterfragen ist zurecht in Mode. Angesichts vieler neuer Erkenntnisse aus den ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen. Trotzdem ist eine Balance bei der Anzahl an Trainingstagen wichtig: Schließlich fallen nicht nur die hohen Trainingsbudgets ins Gewicht, sondern gleichermaßen auch entgangene Umsätze durch effektiv geringere Netto-Verkaufszeit. Wie Sie diese minimieren können, haben Vertriebsforscher in einer aktuellen Studie untersucht. Verkaufstraining ...Weiterlesen
Charisma im Vertrieb
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit Charisma im Vertrieb aufzutreten, um die eigenen Kunden zu überzeugen. Und DAS kann jeder Vertriebler lernen. Der Ausdruck „Charisma“ hat sich in der modernen Managementlehre zu einer Art Zauberwort gemausert. ...Weiterlesen
B2B-Messen
B2B-Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade B2B-Messen in der Krise. Seit Jahren klagen Messeveranstalter über rückläufige Besucher- und Ausstellerzahlen. Ein Trend, der selbst vor den großen Leitmessen wie der CeBIT oder der Hannover Messe nicht halt macht. Folglich stehen Messebeteiligungen unternehmensintern mehr denn je auf ...Weiterlesen
Netzwerk im Vertrieb
Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im Vertrieb stellen wichtige Faktoren im Anforderungsprofil für erfolgreiche Vertriebler dar. Damit die Kunden den jeweils maximalen Nutzen erhalten, sind für Verkaufsberater vor allen Dingen die Verbindungen im eigenen Unternehmen entscheidend. Hierbei gilt: Richtig ausgewählt und dosiert steigern diese unmittelbar die eigene Performance. Innerhalb des Unternehmens nimmt der Vertrieb eine enorm wichtige Funktion ein. Im regelmäßigen Kundenkontakt repräsentieren die Verkaufsberater das Gesicht des eigenen Unternehmens, treten im Idealfall ...Weiterlesen
Vertriebssteuerung
Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren Erfolg zu kontrollieren und damit der eigenen Personal- und Umsatzverantwortung gerecht zu werden. Laut einer aktuellen Studie gibt es dabei interessanterweise kein klassisches „Allheilmittel“, das anderen Steuerungssystemen in allen Belangen überlegen ist. Vielmehr sollten Sie Ihre Strategie individuell auf Person und Situation einstellen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren. Optimale Vertriebssteuerung richtet sich nach dem Lernverhalten der Vertriebler Unmittelbar an der Schnittstelle zum Kunden operierend hat der Vertrieb ...Weiterlesen
Umsatzsteigerung
Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder ähnliche Produkte anbietet. Erst recht sollte hierbei Vorsicht geboten sein, wenn der Wettbewerb für das gleiche Produkt einen niedrigeren Preis verlangt. Tatsächlich greifen in der Praxis jedoch sogar viele Vertriebler auf diese Technik zurück. Neueste Forschungen haben nun gezeigt, dass das Empfehlen von Wettbewerbern unter gewissen Umständen zu eigenen Vorteilen führen kann – und damit zur Umsatzsteigerung beiträgt. Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Kunsthändler ...Weiterlesen