Archiv Vertriebslounge


Konzepte und Tat Konzepte sind nicht genug Mit Konzepten lässt sich vorzüglich der Gegenwart ausweichen, ebenso wie mit Seminaren und Tagungen. Natürlich ist es nicht besonders aufwändig, sich etwas auszudenken. Deshalb lohnt es sich offenbar nicht einmal, den Markt zu analysieren, sich mit dem Kunden auseinander zu setzen oder neue Lösungen mit Kunden zu entwickeln. Damit werden Marketinglösungen (z.B. Leistungssysteme) oft zum schriftlich erfassten Vorurteil darüber, was der Kunde aus dem Blickwinkel des Anbieters möchte. Bei Leistungssystemen neigen beispielsweise die Verantwortlichen dazu, mögliche Lösungen zu konzipieren, also ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise. Zusammenarbeit Notwendige Delegation: Manager fahren mit dem Scheinwerfer durch die regnerische Nacht. Sie sehen auf die Straße, nach vorne. Sie stützen sich auf die Infrastrukturen und weitere Menschen und wissen, dass nicht jederzeit ein Graben kommen oder die Straße aufhören kann. Akzeptanz: Akzeptanz ist die Voraussetzung dafür, um von anderen Menschen zu lernen. Voreilige Einschätzungen von Personen verhindern laufend Lernprozesse und ...Weiterlesen
Integriert zu kommunizieren ist bereits eine klassische Forderung im Marketing. Flankiert wird sie durch die Erkenntnisse zur Markenführung und zur Corporate Identity. In der Praxis äußert sich das häufig in rigiden Regeln für den Firmenauftritt, kombiniert mit einer gewählten Ästhetik. Corporate Identity-Handbücher legen fest, was Verantwortliche tun dürfen. Die Argumentation: Erkennen die Kunden und weitere Anspruchsgruppen klar das Unternehmen als Absender, so wird die Wirkung der Kommunikation durch die Synergien zwischen den vielen eingesetzten Medien, Touch Points und Instrumenten potenziert. Mit dieser Ausrichtung steigt das Gewicht einer ...Weiterlesen
Viele Unternehmen propagieren eine ausgezeichnete Beratung und Nähe zum Kunden. Nur bewegt sich diese Kundenorientierung häufig nur an der Oberfläche. Ein Indiz der Wertschöpfung für Kunden ist die Kundenzahl pro Berater. Es ist kaum möglich, sich um 1000 oder 2000 Kunden intensiver zu kümmern. Personen mit Kundenkontakt machen riesige Sortimente des Unternehmens für den Kunden verfügbar. Sie wählen für und mit ihm aus. Die spezifische Leistung für den Kunden ist klein und oft fehlt der gesamte Zusammenhang. Beispiel sind manche Banken. Kundenberater ermitteln ein Risikoprofil, entwickeln die geeignete ...Weiterlesen
Besonders in der Schweiz sind die rund 300.000 Klein- und Mittelunternehmen (KMU) beliebt, ja sie haben beinahe einen Glorienschein. Schon in Deutschland, noch stärker in China haben kleine Betriebe keinen Sonderstatus. ‚Small ist beautiful‘ (E.F. Schumacher) ist keine Vorgabe. Verdienen kleine Unternehmen eine besondere Stellung? Beispielsweise, weil es viele gibt? Weil es sich um überschaubare Unternehmen handelt, die auch Laien irgendwie verstehen? Kürzlich diskutierte ich mit einem Unternehmer, der mich auf diese Betrachtung einstimmte (Gespräch mit Dr. Christian Walti, Kilchberg). Drei Hinweise waren beispielsweise: Da erzählt mir ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise. Erfahrungen Junge und Neue gewinnen: Gewichten Unternehmen die Erfahrungen der langjährigen Mitarbeiter stark? Eher nicht. Bei einem Wechsel scheint es eher die Devise zu sein, dass sich bisherige und neue Stelleninhaber kaum mehr treffen. Der Neue soll nicht die Fehler des Alten übernehmen. Und von den Neuen erwartet man, dass sie die Aufgabe auf Anhieb besser erfüllen. Sorgfältige Übergaben sind die ...Weiterlesen
Messen und Ausstellungen sind neben dem persönlichen Verkauf eines der wichtigsten Instrumente zur Marktbearbeitung in vielen Industriegüterbranchen. Im Zentrum der Messebeteiligung stehen die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Besucher mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld. Die virtuelle Kommunikation kann dies so umfassend noch nicht leisten. Trotz dieser Vorteile stehen Messebeteiligungen unternehmensintern mehr denn je auf dem Prüfstand, da sich der daraus zu erwartende, „Return on Marketing“ offenbar nicht einstellen will – die Messebeteiligung wird so zum Stress für alle Beteiligten. ...Weiterlesen
Den Technokraten im Marketing fehlt manchmal der gesunde Menschenverstand. Indem sie gute Themen ihn ihren Jargon einordnen, machen sie diese schon klein, bevor sie mit der Arbeit beginnen. Beispiel Geschäftsführer und Marketingleiter diskutieren über die Gestaltung des nächsten Jahresberichtes: Geschäftsführer: „Im nächsten Jahresbericht interessiert unsere Anspruchsgruppen doch, welche Vorteile unsere Groß-Akquisition von Anfang dieses Jahres bewirkt“. Verantwortlicher im Marketing: „Ok, dann wird also unsere neue Markenhierarchie das Jahresthema. Eigentlich wollte ich diesmal das Thema ‚Menschen‘ in den Vordergrund stellen und bebildern. Da gibt es aber durchaus gute ...Weiterlesen
„Die Märkte sind gesättigt und der Kunde hat von allem zu viel. Hier bleiben nur offensives Marketing und tiefere Preise“. Im Gegensatz dazu meine ich: Der Kaufstau der Kunden ist enorm; viele haben lange potenzielle Einkaufslisten, die sie nicht einlösen. Die Kunden können sich nicht um alle ihre Bedürfnisse und Absichten kümmern. Die Möglichkeiten sind zu vielfältig, die eigene Zeit und ihr Engagement sind begrenzt. So setzt sich das Portfolio dieses Staus zusammen aus Reisen, die noch anstehen; aus finanziellen Anlagen, die einmal getätigt werden müssten; aus ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise.   Optimismus Optimismus abstützen: Optimismus oder Vertrauen in die Zukunft sind dann besonders gefordert, wenn sie fehlen: Also beispielsweise in schwierigen Situationen von Märkten und Unternehmen. Viele Probleme sind selbst verursacht und errichtete Hindernisse lassen sich auch wegräumen. Manche Probleme sind von aussen auferlegt. Optimismus beruht auf realistischen Zielen, kreativen Lösungen, einer längerfristigen Perspektive. Es genügt nicht, auf Stärken der Vergangenheit ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise.   Diskussion und Ratschläge Erfolgsbücher: Erfolgsbücher sind zahlreich. Typische Stichworte sind Gewinner, Elitemanager, Lifepower, Smart Leadership, Egoprojekte und Ressource Ich. Einerseits gaukeln sie einen einfachen Erfolg vor: Lerne die geheimen Grundlagen des Erfolgs, übernehme neue Spielregeln und werde erfüllt und reich. Anderseits machen sie den Erfolg unnahbar: Übernehme unsere Empfehlungen, bisher warst Du nicht clever genug. Viele Hinweise sind wichtig, aber ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise, in dieser Folge zum Thema „Erfolg“. Erfolg Persönlicher Erfolg: Persönlicher Erfolg ist grundsätzlich das Einzige was interessiert. Darüber kann auch die grosse Sachdiskussion in Management und Marketing nicht hinweg täuschen. In Zukunft gilt es, persönlichen Erfolg und Sachkonzepte besser zu verbinden. Wir müssen mehr darüber lernen, was den Menschen bewegt, um etwas zu bewegen. Erfolg bestimmen: Was ist Erfolg? Wer sich ...Weiterlesen

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