Archiv Vertriebslounge


Den Technokraten im Marketing fehlt manchmal der gesunde Menschenverstand. Indem sie gute Themen ihn ihren Jargon einordnen, machen sie diese schon klein, bevor sie mit der Arbeit beginnen. Beispiel Geschäftsführer und Marketingleiter diskutieren über die Gestaltung des nächsten Jahresberichtes: Geschäftsführer: „Im nächsten Jahresbericht interessiert unsere Anspruchsgruppen doch, welche Vorteile unsere Groß-Akquisition von Anfang dieses Jahres bewirkt“. Verantwortlicher im Marketing: „Ok, dann wird also unsere neue Markenhierarchie das Jahresthema. Eigentlich wollte ich diesmal das Thema ‚Menschen‘ in den Vordergrund stellen und bebildern. Da gibt es aber durchaus gute ...Weiterlesen
„Die Märkte sind gesättigt und der Kunde hat von allem zu viel. Hier bleiben nur offensives Marketing und tiefere Preise“. Im Gegensatz dazu meine ich: Der Kaufstau der Kunden ist enorm; viele haben lange potenzielle Einkaufslisten, die sie nicht einlösen. Die Kunden können sich nicht um alle ihre Bedürfnisse und Absichten kümmern. Die Möglichkeiten sind zu vielfältig, die eigene Zeit und ihr Engagement sind begrenzt. So setzt sich das Portfolio dieses Staus zusammen aus Reisen, die noch anstehen; aus finanziellen Anlagen, die einmal getätigt werden müssten; aus ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise.   Optimismus Optimismus abstützen: Optimismus oder Vertrauen in die Zukunft sind dann besonders gefordert, wenn sie fehlen: Also beispielsweise in schwierigen Situationen von Märkten und Unternehmen. Viele Probleme sind selbst verursacht und errichtete Hindernisse lassen sich auch wegräumen. Manche Probleme sind von aussen auferlegt. Optimismus beruht auf realistischen Zielen, kreativen Lösungen, einer längerfristigen Perspektive. Es genügt nicht, auf Stärken der Vergangenheit ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise.   Diskussion und Ratschläge Erfolgsbücher: Erfolgsbücher sind zahlreich. Typische Stichworte sind Gewinner, Elitemanager, Lifepower, Smart Leadership, Egoprojekte und Ressource Ich. Einerseits gaukeln sie einen einfachen Erfolg vor: Lerne die geheimen Grundlagen des Erfolgs, übernehme neue Spielregeln und werde erfüllt und reich. Anderseits machen sie den Erfolg unnahbar: Übernehme unsere Empfehlungen, bisher warst Du nicht clever genug. Viele Hinweise sind wichtig, aber ...Weiterlesen
Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise, in dieser Folge zum Thema „Erfolg“. Erfolg Persönlicher Erfolg: Persönlicher Erfolg ist grundsätzlich das Einzige was interessiert. Darüber kann auch die grosse Sachdiskussion in Management und Marketing nicht hinweg täuschen. In Zukunft gilt es, persönlichen Erfolg und Sachkonzepte besser zu verbinden. Wir müssen mehr darüber lernen, was den Menschen bewegt, um etwas zu bewegen. Erfolg bestimmen: Was ist Erfolg? Wer sich ...Weiterlesen
Luxusmarken sind auf Wachstumskurs. Selbst Krisenjahre haben im Luxussegment vergleichsweise kleinen Eindruck hinterlassen. Diese kontinuierliche Expansion bedeutet für viele Luxusmarken die Entwicklung in den Grenzbereich zwischen Luxus- und Massenmarkt. Eine von vielen Herausforderungen hierbei ist, die etablierten und erfahrenen Kunden der Marke zu binden und gleichzeitig mit einem offensiv-prestigereichen Image nicht unbeabsichtigt aufstrebende, jüngere Kundenschichten abzuschrecken. Hier entscheidet das Verhalten des Einzelhändlers über Wohl und Wehe! Demarketing ist die gezielte Ansprache von ausgewählten Zielgruppen unter bewusster Ausgrenzung der restlichen Segmente (Cullwick 1975). Diese Ausgrenzung geschieht dabei in ...Weiterlesen
Customer Centricity, die Kundenzentrierung, verbessert die Wettbewerbsposition eines Unternehmens und führt zu einem höheren Erfolg. Eine klare kundenzentrierte Strategie ist ein erster Schritt in die richtige Richtung – aber noch nicht mehr. Vor allem bei der Umsetzung lassen sich in der unternehmerischen Praxis noch viele Mängel feststellen. Häufig wird Kundenzentrierung als Leitbild verkündet, im täglichen Geschäft aber nur sporadisch und nicht konsequent umgesetzt. Der wachsenden Notwendigkeit zur Kundenzentrierung steht daher eine steigende Zahl von Unternehmen gegenüber, die an dieser Aufgabe scheitern. Durch unsere Forschungskooperationen mit zahlreichen Praxispartnern ...Weiterlesen
Wöchentlich öffnen sich neue Schauplätze in Unternehmen. Immer häufiger treffen Informationen zu möglichen Krisen ein. Rückschläge sind normal. Die Umsätze des Vorjahres lassen sich im Folgejahr nicht einfach wiederholen. Sie werden beispielsweise durch Preisverfall oder Währungsverschiebungen so belastet, dass vorerst einmal 20-30% des Umsatzes mit Zusatzanstrengungen kompensiert werden müssen. Ergebnisse zu halten ist bereits die große Herausforderung. Der Ausnahmezustand wird normal. Die Situation fördert die Verunsicherung, den Druck, die Zersplitterung. Betroffene Führungskräfte und Mitarbeitende laufen über ihrem Limit. Die Spitzenbelastung wird zum Normalfall und schädlicher Stress ist ...Weiterlesen
In Unternehmen ist eine eigenartige Diskrepanz zwischen flexiblem Ad-hoc-Management und Formalismus festzustellen. Einerseits steigen Ad-hoc-Entscheide. Lösungen werden zwischen ‚Tür und Angel‘ entschieden, Konzepte nur fragmentarisch entwickelt und rasch verabschiedet. Zu viele Initiativen werden lanciert. Entsprechend groß ist dann das gegenseitige Verständnis im Management, dass geplante Projekte stocken oder versanden. Jeder weiss – man kann ja nicht alle Schauplätze gleichzeitig bedienen. Allerdings ist der Preis der schlanken, direkten und beweglichen Ziele, Aktivitäten und Experimente auch Ineffizienz. Dinge werden nicht mehr fertig gemacht, mehrfach aufgegriffen und beliebig angepasst. 1 ...Weiterlesen
Der derzeitige Wechselkurs zwischen dem Euro und dem Schweizer Franken hat dazu geführt, dass deutsche Zeitungen und Zeitschriften, insbesondere aber Special Interest-Zeitschriften, in der Schweiz wesentlich teurer als in Deutschland sind. So kostet das „manager magazin“ in Deutschland € 8,-, in der Schweiz CHF 14,50; der deutsche „Stern“ wird anstelle von €3,40 für CHF 6,50 verkauft, und „Die Zeit“ kostet CHF 7,30 statt € 4,-. Bei Fachzeitschriften ist sogar eine Umrechnung von 1 € : 2 CHF zu finden – ein deutlicher Unterschied zum aktuellen Wechselkurs von ...Weiterlesen
Die Herausforderung einer Realisierung von Initiativen in Marketing und Vertrieb sind offensichtlich. Unternehmen, Teams und Mitarbeiter nehmen sich viele Dinge vor, die sie dann kaum richtig tun. Einzelne Ziele, Projekte und Aktivitäten sind eingebettet So entstehen beispielsweise plausible Konzepte für das Key Account Management, die erfolgsorientierte Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, Customer Relationship Management oder Cross Selling. Die Schauplätze sind vielfältig. Die Konzepte werden verabschiedet, aber nur zu 30% vom Möglichen wird umgesetzt. Normalerweise wird vorgeschlagen, die Ziele und die Kontrolle für einzelne Themen zu klären, das Projektmanagement zu ...Weiterlesen
Internationale Vertriebsaktivitäten gehören für Industriegüterhersteller bereits seit vielen Jahren zum Kern ihrer Geschäftstätigkeit. Heute erzielen Schweizer Hersteller nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Im Jahr 2004 wurden bei führenden Schweizer Industriegüterherstellern wie Georg Fischer, Agie-Charmilles oder Bucher Industries laut Geschäftsbericht lediglich zwischen 4 und 7 Prozent des Umsatzes in der Schweiz gewonnen. Angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen, zunehmender Deregulierung und vor allem steigender Kundenansprüche müssen sich Hersteller mit ständig steigenden Anforderungen an Qualität, Innovationsgeschwindigkeit und auch Kosten ihrer Produkte auseinandersetzen. Immer mehr Kunden erwarten, dass sich Unternehmen ...Weiterlesen