Archiv Vertriebslounge


Vertriebseffizienz: Wieviel Mitarbeit darf man dem Kunden zumuten?
Immer häufiger werden Kunden in die Erstellung von Leistungen eingebunden: Im Supermarkt scannen Kunden ihre eigenen Waren ein, zu Hause werden die neu gekauften Möbel selbst zusammen gebaut, Konten werden online eröffnet und Passagiere drucken selbstständig ihre Boardkarten aus. Ein Trend, der sich für den Vertrieb als hochrelevant erweist. Das Stichwort lautet Zeitersparnis. Denn wenn ein Kunde sich zum Beispiel selbst um den Check-in am Flughafen kümmert, anstatt einen Mitarbeiter darum zu bitten, spart dieser Mitarbeiter wertvolle Arbeitszeit. Diese kann er einsetzen, um sich anderen Problemen zu ...Weiterlesen
wie Vertriebsmitarbeiter zur Marke werden
Eine Marke bildet die Identität eines Unternehmens, die für bestimmte Werte und eine gewisse Konstanz steht. Für Unternehmen ist es daher wichtig, ein möglichst einheitliches Bild ihrer Marke zu erzeugen und in den Köpfen der Kunden zu verankern. Denken Sie an berühmte Marken wie „Rolls Royce“ oder „IKEA“. Diese stehen für ganz bestimmte Werte, die Kunden in der ganzen Welt mit den Marken verbinden. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Zwei Kunden (A und B) betreten ein Geschäft und werden von unterschiedlichen Verkäufern betreut. Der eine Verkäufer ...Weiterlesen
Versetzen Sie sich einmal in folgende Situation: Sie haben mit Ihrer Familie einen Urlaub am Meer gebucht. Doch gerade als Sie am Flughafen ankommen, wird Ihr Flug gestrichen. Sie laufen von Schalter zu Schalter, doch niemand scheint Ihnen helfen zu wollen. Erst sechs Stunden später geht ein Ersatzflug. Trotz der vier Stunden Flugzeit gibt es im Flugzeug kein Essen für Sie – schließlich hatten Sie diesen Flug ja gar nicht gebucht. Als Sie dann nach stundenlanger Strapaze endlich am Hotel vorfahren, ist Ihre Stimmung an einem Tiefpunkt ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Hohe Identifikation mit dem Vertriebsteam – das ist ein großer Wunsch eines jeden Vorgesetzten. Denn wenn der Vertrieb nicht nur eine Abteilung im Unternehmen, sondern eine Mannschaft ist, verkaufen die Mitarbeiter meist erfolgreicher und sorgen für eine starke Kundenbindung. Aber haben Sie auch schon einmal über die negativen Konsequenzen von Teamidentifikation nachgedacht? Ein internationales Forscherteam hat sich der Frage angenommen und einige bisher übersehene Baustellen entdeckt. Stellen Sie Sich folgende Situation vor: In ihrem Vertriebsteam hat einer Ihrer Kollegen einen schwerwiegenden Fehler begangen. Dieser muss schnell behoben ...Weiterlesen
Ladenfläche
Für viele Unternehmen im Einzelhandel sind Umgestaltungen der Ladenfläche ein notwendiges Übel. Aus dem Zwang heraus, modern und frisch zu wirken und die Persönlichkeit des Unternehmens auszudrücken werden oft teure Maßnahmen ergriffen. Aufgrund des großen damit verbundenen Aufwands sind Umgestaltungen der Ladenfläche bei den meisten Unternehmen unbeliebt. Außerdem ist bis heute unklar, ob sich die Ausgaben in Höhe von durchschnittlich 3,7 Mio. € lohnen. Darin sind nicht nur die Kosten für die eigentliche Umgestaltung enthalten, sondern auch verlorene Gewinne während der Umbaumaßnahmen. Gerade Stammkunden sind von den ...Weiterlesen
Vertriebler
Nur wer seinen Kunden versteht, kann erfolgreich verkaufen. Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis bestätigen, wie wichtig es ist, dass Vertriebler die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen, um diese dann ganz gezielt zu erfüllen. Was dabei unter geht: Häufig ist die Bedürfniserkennung gar kein bewusster Prozess. Sie beginnt bereits im ersten Moment, wenn Verkäufer und Kunde sich begegnen. Intuitiv macht sich der Verkäufer ein Bild von seinem Kunden. Welche schweren Konsequenzen eine Fehleinschätzung bei dieser ersten Begegnung haben kann, zeigt eine aktuelle wissenschaftliche Studie. Ob intuitiv oder gezielt – ...Weiterlesen
Kunde
Denken Sie an einen beliebigen Ihrer Kunden. Was würden Sie sagen: Wie gut ist Ihre Beziehung zu diesem Kunden? Eigentlich eine einfache Frage, doch Vertriebsmitarbeiter liegen bei der Antwort oftmals daneben – mit teils dramatischen finanziellen Folgen. Eine aktuelle Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing untersucht, wann und mit welchen Folgen Vertriebsmitarbeiter die Qualität ihrer Kundenbeziehungen richtig bzw. falsch einschätzen. Hierzu ließen die Forscher 132 Vertriebsmitarbeiter und deren Kunden unabhängig voneinander die Beziehungsqualität bewerten. Wie die Studie zeigt, profitieren gerade diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die die Beziehung ähnlich ...Weiterlesen
Kundenzufriedenheit
Wäre es nicht praktisch, wenn man seine Kunden gegen Unzufriedenheit impfen könnte? Wenn man einfach mit einer kleinen Injektion dafür sorgen könnte, dass sie nicht zur Konkurrenz abwandern, für den Fall, dass mal ein Fehler passiert? Genau dieser Frage hat sich eine aktuelle wissenschaftliche Studie angenommen und dabei den passenden Wirkstoff gefunden. Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen besteht immer die Gefahr, dass im Falle eines Fehlers die Kundenzufriedenheit schnell ins Gegenteil umschlägt. Ein Produkt könnte fehlerhaft sein oder eine Dienstleistung kann nicht angemessen erbracht werden – ...Weiterlesen
Kunden
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das nicht an. Genau das erlebt ein Kunde im Gespräch mit einem Berater, der ihm eine komplexe Dienstleistung erklärt. Der Kunde muss diese verstehen, damit er sich am Ende für die richtige Alternative entscheiden kann. Das ist aber oftmals schwierig und frustrierend. Komplexe, aber notwenige Dienstleistungen gibt es in vielen Bereichen: etwa bei Finanz-, Versicherungs- oder Rechtsdienstleistungen. Vielen Kunden fehlt das spezifische Wissen, um diese auf Anhieb zu ...Weiterlesen
Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern
Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinenbau 2013 / 2014. Sie basiert auf 156 Interviews mit Herstellern von Maschinen und Ausrüstungsgütern. Grundlage der Erhebung von Oktober 2013 bis Januar 2014 war ein Fragenkatalog, ausgerichtet auf Angebots- und Verhandlungsinhalte. Die Interviews fanden hinter geschlossenen Türen statt. 10 aktuelle Trends zu Preisverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 Prozent durch; gefordert wurden zu Beginn der Verhandlungen 17,3 Prozent Rabatt. Die ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kundenzufriedenheit ist im Vertrieb das A und O, denn von der Zufriedenheit des Kunden hängen der Umsatz und damit der Erfolg des Unternehmens ab. Doch eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass Zufriedenheit längst nicht alles ist. Zufriedene Kunden akzeptieren höhere Preise, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder beim gleichen Anbieter und empfehlen den Anbieter häufiger weiter. All dies sind Erkenntnisse, die seit Jahren in der Vertriebspraxis bekannt sind. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie einer Bochumer Forschergruppe um Jan Wieseke und Till Haumann hat nun aber teilweise Überraschendes zum Thema ...Weiterlesen
Erfolg durch Intuition
Der immer schnellere Informationsaustausch durch die rasante Entwicklung neuer Kommunikationsmöglichkeiten und die weitere Vernetzung von unterschiedlichen Wirtschaftsräumen haben in der heutigen Zeit dazu geführt, dass sich viele Unternehmen in extremen Konkurrenzsituationen befinden. Mit diesen fundamentalen Veränderungen ist gleichzeitig auch der Druck gestiegen, bestimmte Entscheidungen möglichst schnell und optimal zu treffen. Insbesondere im Rahmen eines Verkaufsprozesses erscheint jedoch eine stets optimale Planung des Gesprächsverlaufes als unrealistisch und eine zweite, intuitive Komponente kommt zum Tragen. Tatsächlich wurde die Wichtigkeit der Intuition speziell im Vertriebsbereich in den letzten Jahren vermehrt ...Weiterlesen