Archiv Vertriebslounge


Kundenzufriedenheit
Wäre es nicht praktisch, wenn man seine Kunden gegen Unzufriedenheit impfen könnte? Wenn man einfach mit einer kleinen Injektion dafür sorgen könnte, dass sie nicht zur Konkurrenz abwandern, für den Fall, dass mal ein Fehler passiert? Genau dieser Frage hat sich eine aktuelle wissenschaftliche Studie angenommen und dabei den passenden Wirkstoff gefunden. Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen besteht immer die Gefahr, dass im Falle eines Fehlers die Kundenzufriedenheit schnell ins Gegenteil umschlägt. Ein Produkt könnte fehlerhaft sein oder eine Dienstleistung kann nicht angemessen erbracht werden – ...Weiterlesen
Kunden
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das nicht an. Genau das erlebt ein Kunde im Gespräch mit einem Berater, der ihm eine komplexe Dienstleistung erklärt. Der Kunde muss diese verstehen, damit er sich am Ende für die richtige Alternative entscheiden kann. Das ist aber oftmals schwierig und frustrierend. Komplexe, aber notwenige Dienstleistungen gibt es in vielen Bereichen: etwa bei Finanz-, Versicherungs- oder Rechtsdienstleistungen. Vielen Kunden fehlt das spezifische Wissen, um diese auf Anhieb zu ...Weiterlesen
Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern
Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinenbau 2013 / 2014. Sie basiert auf 156 Interviews mit Herstellern von Maschinen und Ausrüstungsgütern. Grundlage der Erhebung von Oktober 2013 bis Januar 2014 war ein Fragenkatalog, ausgerichtet auf Angebots- und Verhandlungsinhalte. Die Interviews fanden hinter geschlossenen Türen statt. 10 aktuelle Trends zu Preisverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 Prozent durch; gefordert wurden zu Beginn der Verhandlungen 17,3 Prozent Rabatt. Die ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kundenzufriedenheit ist im Vertrieb das A und O, denn von der Zufriedenheit des Kunden hängen der Umsatz und damit der Erfolg des Unternehmens ab. Doch eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass Zufriedenheit längst nicht alles ist. Zufriedene Kunden akzeptieren höhere Preise, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder beim gleichen Anbieter und empfehlen den Anbieter häufiger weiter. All dies sind Erkenntnisse, die seit Jahren in der Vertriebspraxis bekannt sind. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie einer Bochumer Forschergruppe um Jan Wieseke und Till Haumann hat nun aber teilweise Überraschendes zum Thema ...Weiterlesen
Erfolg durch Intuition
Der immer schnellere Informationsaustausch durch die rasante Entwicklung neuer Kommunikationsmöglichkeiten und die weitere Vernetzung von unterschiedlichen Wirtschaftsräumen haben in der heutigen Zeit dazu geführt, dass sich viele Unternehmen in extremen Konkurrenzsituationen befinden. Mit diesen fundamentalen Veränderungen ist gleichzeitig auch der Druck gestiegen, bestimmte Entscheidungen möglichst schnell und optimal zu treffen. Insbesondere im Rahmen eines Verkaufsprozesses erscheint jedoch eine stets optimale Planung des Gesprächsverlaufes als unrealistisch und eine zweite, intuitive Komponente kommt zum Tragen. Tatsächlich wurde die Wichtigkeit der Intuition speziell im Vertriebsbereich in den letzten Jahren vermehrt ...Weiterlesen
Komplexitätsmanagement im Vertrieb
Einfache Kundenbedürfnisse und übersichtliche Strukturen in der eigenen Firma waren gestern; heute müssen sich Vertriebsmitarbeiter in einer immer komplexeren Umwelt zurecht finden – sowohl bei den Kunden als auch im Unternehmen. Kunden verlangen individuell für sie angepasste Produkte, anstatt sich mit Standardlösungen zufrieden zu geben, und im Unternehmen herrschen vielfach unklare interne Verantwortungen, unbeständige Strukturen und ineffiziente Informationsflüsse. Das Vertriebspersonal soll in diesem Wust die Ressourcen des Unternehmens effektiv nutzen und koordinieren; ganz nebenbei sind auch noch bestimmte Verkaufsziele zu erfüllen. Klar, dass diese Kunden- und Organisationskomplexität ...Weiterlesen
Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische Expertise. Unternehmen fokussieren sich auf technisch überlegene Lösungen in einzelnen Kundenprojekten. Techniker des Lieferanten arbeiten intensiv mit Technikern des Kunden zusammen und sie sprechen die gleiche Sprache. Marketing scheint den Verantwortlichen suspekt. Stichworte sind: Übertreibungen, heiße Luft, ...Weiterlesen
Erfolgreiche Vertriebler
Um zu klären, ob sich ein Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und Erfolg im Vertrieb herstellen lässt, führte der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin (HU) und dem HU-Spin off IQP im Sommer dieses Jahres eine empirische Studie durch. Hierzu wurden in einer der weltweit größten wissenschaftlichen Erhebungen rund eintausend verschiedene Unternehmen befragt. Das Ergebnis brachte psychologische Besonderheiten eines typischen Verkäufers zutage, die ihn von anderen Berufsgruppen unterscheidet.  Die Ergebnisse zeigen: Es gibt einen Zusammenhang von Persönlichkeit und Umsatz!  Das hat gravierende Auswirkungen auf die ...Weiterlesen
Aberglaube im Vertrieb
Als Wissenschaftler suchen wir Fakten, messbare Ergebnisse – sprich: die Wahrheit. Astrologie, Homöopathie oder Glücksbringer entlocken uns daher meist nur ein müdes Lächeln. Spannend wird es jedoch, wenn Studien untersuchen, wie derartiger Aberglaube die menschliche Psyche beeinflusst. Erstmals hat eine neue Studie aus den USA nun die psychologische Wirkung von Aberglauben im Vertrieb untersucht. Unsere Forscherkollegen Michael Mayo und Michael Mallin aus Ohio befragten hierzu 234 Vertriebsmitarbeiter in mehreren Business-to-Business-Branchen. Das Ergebnis ist erstaunlich: Über 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter legt abergläubisches Verhalten an den Tag, seien es ...Weiterlesen
Quo vadis marketing?
Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab Die Voraussetzungen des Marketings in reifen Märkten sind bekannt: Mehr Produkte, mehr Services, mehr Informationen. Die Angebote sind für den Kunden hinreichend gut und auswechselbar. Seine Wahl ist kaum mehr risikoreich. Zudem hegt der Kunde oft viele Kaufabsichten ...Weiterlesen
Marketingverantwortliche sind getrieben
Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen die Arbeit in Vertrieb und Marketing. Zudem wachsen Absicherungen auf allen Seiten, typische Beispiele finden sich in Regeln zu Governance und Compliance. Der Anteil von Mussthemen steigt, auch wenn sie oft unproduktiv sind. Wenn die Verantwortlichen Strategie, Innovation, ...Weiterlesen
Vom Hersteller zum Vertriebspartner
Überlegene Technologie ist heute längst nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihren Kunden neue komplexe Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei besteht die Gefahr, die eigene Vertriebsmannschaft hoffnungslos zu überfordern. Hier erfahren Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre neuen Aufgaben erfolgreich meistern. Die Vergangenheit hat gezeigt: Ihre Vertriebsmannschaft ist äußerst erfolgreich im Vertrieb von Produkten? Achtung: Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihre Mitarbeiter auch beim Verkauf komplexer Dienstleistungen die Nase vorn haben. Doch wie können Sie den Vertriebserfolg auch im Dienstleistungsgeschäft sichern? 4 Herausforderungen beim ...Weiterlesen

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