Archiv Vertriebslounge


Schmale Nutzenpositionierung
Seit jeher gibt es Anbieter, die einen klaren Kundennutzen bieten und ihre Spielregeln der Zusammenarbeit mit Kunden eng definieren. Beispiele finden sich oft bei spezialisierten Internet-Anbietern. Der Kunde weiss damit, in welchen Situationen diese Lieferanten für ihn passen. Aus dem Bereich der Konsumgüter ist beispielsweise ‚McDonalds for Everyone‘ bekannt. Sein profiliertes Essangebot passt für Kinder, Jugendliche bis Senioren oder für Geschäftsleute und Geburtstagsfeste. Während sich früher das Unternehmen auf Jugendliche konzentrierte, kommt inzwischen die Verzehrsituation im McDonalds für nahezu alle Konsumenten in Frage. Um erfolgreich zu wachsen ...Weiterlesen
Grenzen der Kundensegmentierung
Mit Segmentierung teilen Unternehmen ihre Kunden in homogene Gruppen ein, die sich besser und wirtschaftlicher bearbeiten lassen. Dabei selektionieren die Anbieter besonders attraktive Segmente und bestimmen jene Kundengruppen, für die es sich lohnt mehr aufzuwenden z.B. für Key Accounts oder bei welchen sie nur eine schlanke Zusammenarbeit vorsehen z.B. für Kleinkunden.   Segmentierungen sind ein klassisches und omnipräsentes Thema im Marketing. Ihr Impact ist aber oft begrenzt. Eine amerikanische Studie zeigte beispielsweise, dass sich 59% der Unternehmen in den vorangegangenen zwei Jahren mit einer grundsätzlichen Segmentierungsinitiative befassten. Nur ...Weiterlesen
Grenzen des Lösungsgeschäft im Vertrieb
Unternehmen in der Industrie interpretieren sich häufig als Problemlöser und segmentieren ihre Kunden. Beide Ansätze sind verbreitet, wirken sich aber oft ungenügend im Erfolg aus. Dieser Beitrag zeigt die Herausforderungen. Interaktionsmodelle sind eine vielversprechende Lösung. Grenzen der Lösungsangebote Mit ihren Lösungen konzentrieren sich Anbieter auf den Mehrwert für Kunden und tragen umfassend zu ihrem Erfolg bei. Die Produkte werden mit Know-how und Services begleitet. Die Industrie wird zum Dienstleister. Damit lässt sich das Unternehmen im Vergleich zu günstigen Wettberbern profilieren und die Wertschöpfung steigern. Die Margen der ...Weiterlesen
Mehr Wirkung im Vertrieb
Für Marketing und Vertrieb gilt es, die Kunden gemeinsam und wirksam zum Kauf zu führen. Reale Kundenprozesse sind dabei der wesentliche Bezug. Wenn dabei das Marketing eine Führungsrolle übernehmen will, so lohnt es sich, die Sichtweise des Vertriebs zu verfolgen. Denn Marketing ist besonders auch Vertriebsunterstützung. Professioneller Verkauf Wie sieht das Szenario eines erfolgreichen Unternehmens aus? Die Eckpunkte lassen sich wie folgt beschreiben: Ihre kundenorientierte Strategie ist explizit erfasst und sie gewichten auch die Vertriebsstärke als strategisches Thema. Sie selektieren attraktive Regionen, Kundensegmente und Kunden gestützt auf ...Weiterlesen
Marketingverantwortliche im Vertrieb
Im Gerangel der Märkte sind Unternehmen herausgefordert. Es gilt, die potenziellen Kunden wirksam zum Kauf zu führen. Die Mittel sind knapp und der Erfolgsdruck hoch. Leider lösen manche Marketing-Verantwortliche diese Probleme nicht, sondern sie sind Teil davon.   Spezialisten Für diese Aufgabe sind manche Spezialisten und Abteilungen in Marketing und Vertrieb zuständig, besonders in größeren Unternehmen. Zum Marketing gehören beispielsweise Markenführung, internationales Marketing, Produktmanager (auch als Verbindung zur Technik), Werber, Online-Marketer, Messeverantwortliche und einige mehr. Auch der Vertrieb hat manche Ausrichtungen, Beispiele sind Großkundenmanager, Kleinkundenmanager, direkter und ...Weiterlesen
Inzwischen sind die Erkenntnisse recht zahlreich: Management funktioniert nicht so, wie das in den Lehrbüchern beschrieben wird!   In der klassischen Definition ist Management ein rationales Geschäft Manager planen, organisieren, ordnen an, koordinieren und kontrollieren; sie sind verantwortlich für Effizienz und Produktivität. Das Handeln des Managers ist demnach instrumental, strebt nach möglichst großer Effizienz und ist anhand der erzielten Resultate sichtbar und überprüfbar. Theorie und Wirklichkeit Das tatsächliche Verhalten erfolgreicher Führungskräfte ist dem gegenüber charakterisiert von langer Anwesenheit, zerstückelten Episoden und mündlicher Kommunikation. Es ist eher informell ...Weiterlesen
Im Beziehungsmanagement spielen Geschenke eine Rolle. Die Führungskräfte beurteilen jedoch Stellenwert und Wirkung sehr unterschiedlich. Ihr Urteil ist davon beeinflusst, wie sie selbst empfinden, wenn sie beschenkt werden oder beschenken. Zudem beschränken Regeln der Unternehmen den Spielraum. Die Kosten von Geschenken und Beziehungspflege werden inzwischen in Unternehmen intensiver aber verschieden bewirtschaftet. Einzelne Unternehmen führen umfassende, interne Kataloge von Geschenkartikeln und definieren die Spielräume für den Einsatz günstiger und teurer Artikel. Die zentral beschafften Produkte werden den Marketingbudgets belastet. Andere Unternehmen oder Abteilungen räumen den Führungskräften einen Spielraum ...Weiterlesen
In vielen Unternehmen repräsentieren Kleinkunden den Großteil der Gesamtkundenzahl. Eine Kundenklassifikation ist üblich und erfolgt insbesondere nach Umsatz und Potenzial. Untersucht werden sollen Trends und Strategien im Vertrieb an Kleinkunden. Ende letzten Jahres trafen sich verschiedene Unternehmensvertreter auf Initiative von Swisscom und dem Institut für Marketing der Universität St. Gallen zum ‚Kick off‘ für das Thema ‚Klein aber wertvoll‘. Es ging darum, wie Anbieter das Segment der KMU’s, der kleinen und mittleren Unternehmen, wirksam bearbeiten können. Folgende Kernaussagen zu KMU’S wurden zusammengetragen. Auf dieser Basis entsteht nun ...Weiterlesen
Wird der Vertrieb zur Restgröße, übrig geblieben aus der alten Geschäftswelt? Tatsache ist, dass sich fünf Dinge im Markt und bei Unternehmen verschieben:  1. Internet Kunden informieren sich im Internet und konfigurieren ihre Lösungen selbst. Allenfalls hilft der Verkäufer noch bei jenen Kunden, die den Sprung in das Zeitalter des Internet nicht geschafft haben. Aber: Um Anbietern zu vertrauen, braucht der Kunde oft mehr als elektronische Informationen. Auch scheut sich der Kunde, mit den Konfigurationen im Internet größere Verantwortung zu übernehmen. Allerdings muss das Verkaufsgespräch auf der ...Weiterlesen
Workshop
Workshops werden in Unternehmen häufig durchgeführt. Sie sind ein wichtiges Instrument, um gemeinsam die Herausforderungen zu klären, neue Lösungen zu entwickeln, Ansätze zu konkretisieren und zu verbreiten. Diese Treffen effizient zu gestalten und einzubetten ist deshalb wichtig. Vorbereitung von Workshops Die Suche nach Terminen erweist sich meistens als erste Hürde und auch Verschiebungen sind häufig. Workshops gilt es, mit den Betroffenen gemeinsam zu bestimmen und die Erwartungen zu klären. Auch gilt es zu selektionieren. Meistens wollen Führungskräfte anspruchsvolle Ziele erreichen und dafür keine Zeit einsetzen. Ort, Pausen ...Weiterlesen
Marketing orientiert sich an den Entwicklungen in Märkten und ihrem Umfeld. Es gilt für den Anbieter, die maßgeblichen Trends früh zu erkennen, die zu seinen Fähigkeiten passen und sich erfolgreich nutzen lassen. Mit ihrer Zukunftsarbeit beteiligen sich Unternehmen und Führungskräfte an etwas, was ohnehin geschieht und mit gezieltem Aufwand besonders gute Ergebnisse verspricht. Trends sind also die Erfolgswelle für Unternehmen, worauf es sich mit dem Surfbrett rechtzeitig aufzustellen lohnt. Die Suche nach Trends und Innovationen ist gnadenlos. Unternehmen greifen laufend neue Entwicklungen auf und ’screenen‘ die Umwelt ...Weiterlesen
Besonders Fachleute neigen dazu, sich gegenseitig zu bestätigen. Das ist menschlich. Bestätigung wirkt auch produktiv. Sie beruht auf der Übereinstimmung von Beteiligten. Sie selektioniert Phänomene aus der komplexen Wirklichkeit und verstärkt die Anstrengungen in einer Richtung. Kontraproduktiv wirkt Bestätigung erst dann, wenn sie sich auf vermeintliche Gesetzmässigkeiten richtet, wenn sie verzerrt und verhindert, die Realität offen zu betrachten und auch wenn sie einseitige Interessen fördert. Die These: Verbreitete Marketingerkenntnisse verbauen wirksame Lösungen, weil in den Augen der Spezialisten nicht sein kann, was nicht sein darf. Die gleichförmige ...Weiterlesen