Archiv Vertriebslounge


Die klassische Marketinglehre kennt den Verkauf als eines unter vielen Instrumenten im Werkzeugkasten des Marketing. Je nach Autor kann der Verkauf danach dem Instrumentalbereich der Distribution oder aber auch der Kommunikation im Rahmen des persönlichen Verkaufs zugeordnet werden. Unabhängig von der genauen Zuordnung ist den verschiedenen Sichtweisen eins gemeinsam: Der Verkauf wird als untergeordneter Bereich des Marketing auf eine instrumentelle Ebene hinab reduziert. In der Unternehmenspraxis ergibt sich ein anderes Bild In Organigrammen zahlreicher Unternehmen rangieren die Begriffe „Verkauf“ und „Vertrieb“ auf Spitzenplätzen. Gemessen an Mitarbeitern und ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Beitrags über Empfehlungen und Impulse, aber auch Nachdenkliches für junge und gestandene Marketeers geht es um die Leistungen von Marketingforschung und -Beratung und was in der Praxis davon ankommt. Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG erklären, welchen praktischen Mehrwert die wissenschaftliche Marketingforschung leistet, welche aktuellen Themen das Marketing derzeit beeinflussen und welche Empfehlungen sie den Nachwuchs- und Führungskräften im Marketing mit auf ...Weiterlesen
Marketing wird von Menschen für Menschen gemacht, „Märkte sind Menschen“. In diesem Beitrag sprechen Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG über die Marketeers, die Menschen hinter den Konzepten. Sie erzählen von der Begeisterung für das Marketing, was moderne Marketingausbildung leisten soll und beantworten die Frage, was einen guten „Marketeer“ auszeichnet. Christian Belz, Sie sind ein Urgestein der HSG. Wann haben Sie sich dazu entschieden, den Weg ...Weiterlesen
Unternehmen orientieren sich begrenzt am Kunden. Denn sie wollen nur tun, was für ihre Erträge nötig ist. Zumutbares Marketing lautet der realistische Begriff. Alles andere widerspricht dem ökonomischen Prinzip oder ist unehrlich. Seit jeher beansprucht Marketing, sich an den Kunden zu orientieren. Auch englische Begriffe wie Customer Insight oder Customer Centricity können aber nicht darüber hinweg täuschen, dass die Fortschritte in den letzten Jahrzehnten recht marginal ausfielen. Oft wird die 360 Grad Sicht des Kunden herauf beschworen. Sie ist weder möglich noch sinnvoll. Die Marktpsychologie befasste sich ...Weiterlesen
Wenige Großkunden dominieren das Geschäft der meisten Unternehmen. Es gilt deshalb, die Anstrengungen auf die Key Accounts zu fokussieren, langfristige und umfassende Partnerschaften zu etablieren und mit ihnen zu wachsen. Für große Kunden soll das Unternehmen große Leistungen erbringen und für die Kleinen nur kleine: Wird damit wird das Verhältnis von Aufwand und Geschäftsmöglichkeiten optimiert? Die Diagnose zeigt ein differenziertes Bild: Die großen Kunden bringen für viele Anbieter das Volumen, während mittlere und kleine Kunden bessere Margen erlauben. Fallen Großkunden weg oder entwickeln sie sich schlecht, so ...Weiterlesen
Unternehmen bearbeiten Anfragen, Bestellungen und Beschwerden häufig in spezialisierten Call Centers oder Customer Care Centers. Führende Unternehmensberatungen bewerten diese Inbound Centers als künftig wichtigsten Kanal im gesamten Marketing und betonen deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg. Daher haben wir einen Praxis-Check mit den 50 kundenorientiertesten Dienstleistungsunternehmen Deutschlands durchgeführt und deren Call Centers getestet. Die Ergebnisse zeigen große Unterschiede bei der Erreichbarkeit, Reaktionszeit und Kommunikation der Inbound Centers sowohl zwischen den Unternehmen als auch innerhalb eines Unternehmens. Lediglich ein Unternehmen kann bei der Inbound Center Qualität als Best Practice ...Weiterlesen
Kunden sind clever geworden, so die verbreitete Auffassung. Insbesondere nutzen sie Quellen, um sich zu informieren, die nicht von den Anbietern gestaltet wurden und sie vergleichen Leistungen einfach und kritisch vor einem Kauf. Dass ihr relatives Wissen im Vergleich zu den immer komplexeren und vielfältigeren Produkten und Services zugenommen hat, bezweifle ich allerdings. Nur ist erfolgreicher, wer ein positives Bild vom Kunden bewahrt; dazu ist die Sichtweise cleverer Kunden vielleicht nützlich. ‚Wer mit der Intelligenz der Kunden rechnet, ist im Vorteil‘, meinte bereits der Migros-Pionier Gottlieb Duttweiler. ...Weiterlesen
Es kann der Eindruck entstehen, dass es im Marketing vor allem darum geht, die Wünsche der Kunden anzuregen und diesen Wunsch für den Kunden einzigartig zu erfüllen. Nun kaufen Kunden ihr ganzes Leben lang, sie decken ihren täglichen Bedarf, kaufen Autos und reisen. Es gibt für sie zuverlässige und auch ideale Produkte. Es gibt Leistungsbereiche, in denen sie offener für Neues sind oder gerne abwechseln. Ich glaube kaum, dass wir genügend über die Kaufstrukturen und Leistungskategorien der Kunden wissen. Zudem: Es ist wohl weniger wichtig, Bedürfnisse zu ...Weiterlesen
Fragen an Prof. Dr. Christian Belz ist Geschäftsführer des Institut für Marketing und Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen zu Abonnements. Sind sie noch zeitgemäß und wenn ja, für wen gilt das? Welche Produkte lassen sich Ihrer Meinung nach im Abo verkaufen? Viele Produkte sind geeignet, die der Kunde regelmäßig in einer bestimmten Menge braucht. Bekanntestes Beispiel sind die Zeitschriften und Zeitungen, Konsum- und Gebrauchsgüter (z.B. Nespresso, Black Socks, Tierfutter) oder Dienstleistungen (z.B. Services und Support, Fitness Center, die Bahn) sowie Ersatzteile und Materialien. Auch die ...Weiterlesen
Was muss ein Verkäufer über den Kunden wissen, um ein erfolgreiches Gespräch mit ihm führen zu können? Genügen einzelne Kenntnisse, um geschickt anzuknüpfen? Oder gehört dazu eine umfassende und vorbereitende Abklärung mit Recherchen auf dem Internet und gezielten Vorgesprächen mit Personen, die wiederum Personen und Unternehmen des Kunden kennen? Vieles lässt sich denken und fordern. Ist es aber auch sinnvoll und wirtschaftlich? Ohne Zweifel brauchen Verkäufer Kundenkenntnisse, nur welche und wie viel? Es lohnt sich, dieser Frage nachzugehen. Clichés über die 360º-Sicht des Kunden schaden oft mehr, ...Weiterlesen
Return on Marketing und Marketing Performance, so lauten wichtige Stichworte. Marketing muss endlich lernen, seinen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens messbar zu machen und sich damit in das zahlenorientierte Management vieler Unternehmen integrieren. Nur was gemessen wird, wird auch geführt, so die geflügelte Devise. Es ist durchaus erfolgreich, ein Unternehmen als Erfolgsmaschine mit den richtigen Messwerten zu gestalten, wenn es sich auf dem richtigen Pfad befindet. Jede Messung beruht auf Wiederholung und unterstützt den Prozess der Optimierung. Wie löst das Management aber chronische Probleme? Werden die Ziele ...Weiterlesen
Zwischen Kunden und anbietenden Unternehmen besteht ein Gegensatz. Kunden wollen günstig einkaufen und die Anbieter teuer verkaufen. Es wäre deshalb naheliegend, dass Kunden bei Unternehmen mit Verlusten kaufen, weil damit jedes verkaufte Produkte oder jeder Service subventioniert wird.  So wäre es folgerichtig beim krisengeschüttelten Automobilhersteller zu kaufen, der bei jedem Fahrzeug 5.000 Euro drauf legt. Kunden würden dann die Anbieter mit hohen Gewinnen meiden, weil diese unanständig viel an ihnen verdienen. Diese Logik vertreten auch manche Verkäufer besonders im Business-to-Business-Geschäft. Wenn Kunden von guten Ergebnissen hören, führt ...Weiterlesen