Ruhr-Universität Bochum


Incentivierung
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch, risikofreudig oder -scheu – Ihre Vertriebsmannschaft ist heterogen, so wie Ihre Kundenstruktur auch. Haben Ihre Verkaufsberater mehr Entscheidungsfreiheit bei der Anreizgestaltung, können Sie Ihren Erfolg signifikant steigern. Ist Vertriebs-Incentivierung noch zeitgemäß? Die eigene Vertriebs-Incentivierung zu hinterfragen ist zurecht in Mode. Angesichts vieler neuer Erkenntnisse aus den ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen. Trotzdem ist eine Balance bei der Anzahl an Trainingstagen wichtig: Schließlich fallen nicht nur die hohen Trainingsbudgets ins Gewicht, sondern gleichermaßen auch entgangene Umsätze durch effektiv geringere Netto-Verkaufszeit. Wie Sie diese minimieren können, haben Vertriebsforscher in einer aktuellen Studie untersucht. Verkaufstraining ...Weiterlesen
Charisma im Vertrieb
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit Charisma im Vertrieb aufzutreten, um die eigenen Kunden zu überzeugen. Und DAS kann jeder Vertriebler lernen. Der Ausdruck „Charisma“ hat sich in der modernen Managementlehre zu einer Art Zauberwort gemausert. ...Weiterlesen
Netzwerk im Vertrieb
Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im Vertrieb stellen wichtige Faktoren im Anforderungsprofil für erfolgreiche Vertriebler dar. Damit die Kunden den jeweils maximalen Nutzen erhalten, sind für Verkaufsberater vor allen Dingen die Verbindungen im eigenen Unternehmen entscheidend. Hierbei gilt: Richtig ausgewählt und dosiert steigern diese unmittelbar die eigene Performance. Innerhalb des Unternehmens nimmt der Vertrieb eine enorm wichtige Funktion ein. Im regelmäßigen Kundenkontakt repräsentieren die Verkaufsberater das Gesicht des eigenen Unternehmens, treten im Idealfall ...Weiterlesen
Vertriebssteuerung
Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren Erfolg zu kontrollieren und damit der eigenen Personal- und Umsatzverantwortung gerecht zu werden. Laut einer aktuellen Studie gibt es dabei interessanterweise kein klassisches „Allheilmittel“, das anderen Steuerungssystemen in allen Belangen überlegen ist. Vielmehr sollten Sie Ihre Strategie individuell auf Person und Situation einstellen, um Ihren Vertriebserfolg zu optimieren. Optimale Vertriebssteuerung richtet sich nach dem Lernverhalten der Vertriebler Unmittelbar an der Schnittstelle zum Kunden operierend hat der Vertrieb ...Weiterlesen
Umsatzsteigerung
Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder ähnliche Produkte anbietet. Erst recht sollte hierbei Vorsicht geboten sein, wenn der Wettbewerb für das gleiche Produkt einen niedrigeren Preis verlangt. Tatsächlich greifen in der Praxis jedoch sogar viele Vertriebler auf diese Technik zurück. Neueste Forschungen haben nun gezeigt, dass das Empfehlen von Wettbewerbern unter gewissen Umständen zu eigenen Vorteilen führen kann – und damit zur Umsatzsteigerung beiträgt. Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Kunsthändler ...Weiterlesen
Vom Vertrieb ins Marketing
(c) lassedesignen/stock.adobe.com Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen speziellen, internen Werdegang sogar voraus – wollen, dass vor der konzeptionellen Arbeit zuerst Erfahrungen im Feld und beim Kunden gesammelt werden. Dabei sind die Aufgaben und Anforderungen beider Bereiche sehr unterschiedlich. Warum solche Positionswechsel vom Vertrieb ins Marketing jedoch trotzdem einen wertvollen Mehrwert bieten können, haben wir im Folgenden zusammengefasst. Es gibt viele Gründe dafür, dass der Vertrieb einen beliebten Unternehmensbereich für Jobeinstiege darstellt. Beispielsweise ...Weiterlesen
Leistungseinbrüche im Vertrieb
Längst gelten Fusionen und Übernahmen, im Englischen: „Mergers and Acquisitions“ (M&As), in der globalen Geschäftswelt für Konzerne als wichtige strategische Option. Ob diese gelingen und den erwünschten Erfolg bringen, hängt von vielerlei Faktoren ab. Ein ganz wichtiger: der Vertrieb. Wie Ihre Verkaufsberater M&As aufnehmen und bewerten und welchen Bezug sie zum neuen Unternehmen haben, entscheidet maßgeblich über Leistungseinbrüche im Vertrieb und damit über den Erfolg der Übernahme. 70 bis 90 % aller M&A-Geschäfte liefern nachweislich keinen nachhaltigen Mehrwert für das erwerbende Unternehmen. In Anbetracht der Tatsache, dass ...Weiterlesen
Zufriedenheit im Vertriebsteam
Die Bedeutung intensiver Kundenbeziehungen im heutigen Vertrieb ist unbestritten. Durch immer komplexer werdende Produkte, Märkte und Verkaufsprozesse stellen diese für den Kunden oft das Zünglein an der Waage zur Kaufentscheidung dar. Um die Kundenbeziehungen zu pflegen benötigt ein Vertriebler neben sozialen Kompetenzen auch Fachwissen aus vielen unterschiedlichen Bereichen. Eine wichtige Rolle spielen daher auch immer mehr die internen Kontakte zu Kollegen. Je höher die Zufriedenheit im Vertriebsteam ist, umso erheblicher ist der positive Einfluss auf Ihren Vertriebserfolg. Gute interne Beziehungen stärken die Bedienung der Kundenbedürfnisse Eine gute ...Weiterlesen
Kundenbindung per App
Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen neuer – meist digitaler – Berührungspunkte, wie zum Beispiel der Kundenbindung per App, soll die emotionale Bindung des Kunden gefestigt und die Kundenbeziehung gestärkt werden. Aber: Die Entwicklung solcher Initiativen ist häufig mit hohen Investitionen verbunden, daher schwer kalkulierbar. Deshalb haben Forscher sich nun daran gemacht einen mittel- bis langfristigen Return on Investment nachzuweisen. Mit Erfolg – denn eines der Kernergebnisse ist, dass sich B2B-Kundenbindungsprogramme lohnen können. ...Weiterlesen
Digitalisierung im Vertrieb
In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die Digitalisierung im Vertrieb den Mitarbeitern das Leben erleichtert und Arbeitsplätze schafft. Wie Vertriebler von digitalen Systemen profitieren Zahlreiche Studien haben die Vertriebsforscher der Uni Bochum zusammengetragen und mit den Erfahrungen aus ihrer eigenen Beratertätigkeit kombiniert. Die Essenz: ...Weiterlesen
Vertriebsziele erreichen
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen Zielvereinbarung können Sie entscheidende Signale setzen. Nehmen wir folgendes Szenario an: Zwei Vertriebler (A und B) arbeiten in einem Unternehmen, in dem sie monatliche Vertriebsziele erreichen müssen. Beide haben identische Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, sind lediglich in verschiedenen ...Weiterlesen

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