Ruhr-Universität Bochum


Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern
Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung die Vertriebsperformance positiv beeinflussen können. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es diesbezüglich zahlreiche Empfehlungen. Um diese gezielt zu überprüfen und Hilfestellung darüber hinaus zu geben hat ein Forscherteam um die Kanadierin Karen M. Peesker Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte zu effektivem Führungsverhalten befragt. Das Resultat sind 4 Vorgehensweisen, die eine gute Vertriebsführung zeigen sollte. Steigende Kundenbedürfnisse, neue Wettbewerber und neue Technologien: Der Vertrieb sieht sich mit einer ständig wandelnden ...Weiterlesen
Sozialer Druck gehört zu den effektivsten aber auch umstrittensten Instrumenten zur Steigerung von Vertriebsperformance. So gibt es Unternehmen die etwa auf sogenannte „Rennlisten“ als Anreizsystem im Vertrieb schwören, um Mitarbeiter in einen direkten Wettbewerb zueinander zu setzen und damit zu motivieren – und andere Vertriebsorganisationen, die solche Instrumente vermeiden, um negative Folgen wie etwa psychische Belastung zu verhindern. Aus wissenschaftlicher Perspektive ist das Phänomen jedoch hoch interessant. Und wurde nun von einem internationalen Forscherteam um US-amerikanischen Forscher Jeffrey Boichuk eingehend untersucht. Gute Leistungen belohnen oder nicht ausreichende ...Weiterlesen
Gute Stimmung schaffen im Vertrieb: Doch Vorsicht, Humor ist nicht gleich Humor!
Humor hilft uns, auf Mitmenschen sympathischer zu wirken und verbessert die Kommunikation. Auch im Vertrieb können Führungskräfte mit Hilfe von Humor die Stimmung im Vertrieb verbessern. Dabei ist es jedoch wichtig, keine Scherze auf Kosten anderer zu, da man sonst mit negativen Effekten rechnen muss. Als Mittel zur Überprüfung, ob der Stil des Humors dem Team zusagt und zu guter Stimmung im Vertrieb führt, bieten sich anonyme Mitarbeiterbefragungen und regelmäßige Meetings an. Einzelkämpfer, Individualisten, Konkurrenz um die beste Performance – dies sind bekannte und verbreitete Vorurteile gegenüber ...Weiterlesen
Anreizsysteme im Vertrieb mit regelmäßigen Boni sind für Top- und Lowperformer gleichermaßen geeignet
Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der Regel werden dabei Bonuszahlungen für das Erreichen bestimmter Umsatzziele geleistet. In der Ausgestaltung von Vergütungsmodellen gibt es inzwischen unterschiedlichste Varianten – doch ein wichtiges Thema wird bislang eher selten berücksichtigt: Die Stetigkeit der Umsatzerzielung. Viele Vertriebler kennen das: Am Ende des Monats oder Jahres wird es nochmal besonders spannend. Wurden die Umsatzziele erreicht? Oft beginnt dann nochmal ein Endspurt, wenn die Ziele noch nicht erreicht sind oder ...Weiterlesen
Die Akzeptanz einer neuen Vertriebsstrategie hängt von den Mitarbeitern ab
Die Halbwertszeit einer Vertriebsstrategie beträgt in der Regel nur einige Jahre – daher ist es immer wieder erforderlich, die aktuelle Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Neben der Wahl einer effektiven Vertriebsstrategie ist es besonders herausfordernd, die eigenen Mitarbeiter für Neuerungen zu begeistern. Der Führungsstil und der Einfluss von Mitarbeitern auf ihre Arbeitskollegen spielen bei der Umsetzung neuer Strategien eine zentrale Rolle. Wichtig ist insbesondere der Einfluss von Leadern innerhalb des Vertriebsteams. Wir sind Teil einer schnelllebigen Welt. Besonders in Unternehmen kommt es ständig zu Veränderungen: Innovationen, ...Weiterlesen
Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam
Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren sie sich eher mit ihrer Führungskraft und sind bereit, für sie zu arbeiten. Diese Effekte haben letztlich einen positiven Einfluss auf die Leistung. Häufig kommt es vor, dass Menschen sympathisch wirken, wenn man sie kennenlernt. Wenn eine Person sympathisch auf uns wirkt, ...Weiterlesen
Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams
Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des Umsatzes. Welche Folgen hat aber ein stärkeres Kostenbewusstsein im Vertrieb? Dieser Frage ging nun ein internationales Forscherteam nach. In vielen Unternehmen stellt der Vertrieb eine der größten Kostenpositionen dar. Völlig zurecht, da dort schließlich auch zu einem Großteil ...Weiterlesen
Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen
Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler? Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern. Talent allein ist nur die halbe Miete Sowohl in der Vertriebspraxis als auch in der wissenschaftlichen ...Weiterlesen
Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Feedbacksuche gehen, ist in jedem Fall wünschenswert
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig scheuen sich Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Gründen die Feedbacksuche. Wie aber sorgt man als Unternehmen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Feedback einfordern und annehmen? Hier spielen die wahrgenommene Arbeitsatmosphäre und die Kommunikation zwischen Mitarbeiter und Führungskraft eine zentrale Rolle. Angst vor aktiver Feedbacksuche nehmen „Das könnten Sie besser machen.“ – Beurteilungsgespräche werden häufig als unangenehm empfunden. Angestellte befürchten, von ihren Vorgesetzten negative Kritik zu erhalten und meiden daher häufig ...Weiterlesen
Wer alles kann, kann nichts richtig: Wann lohnt es sich, Hunter und Farmer zugleich zu sein?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und Farmer Erfolg bringt, hängt vor allem von Ihrem Kundenstamm ab. Dessen Struktur kann den Ausschlag geben, ob das Multitasking gelingt – oder Performance-Einbußen drohen. „Hunter“ oder „Farmer“ – das ist hier die Frage. Dass nicht nur die Pflege bzw. der ...Weiterlesen
E-Mail-Flut im Vertrieb: Ablenkung garantiert!
„…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb gelten E-Mails längst als das probate Mittel für einen schnellen und vor allem flexiblen Informationsaustausch. Der elektronische Posteingang kennt schließlich keine Öffnungszeiten. Dass die Bearbeitung der E-Mail-Flut im Vertrieb ablenken kann, kennt vermutlich jeder Arbeitnehmer. Was dies jedoch für Führungskräfte – und deren Kernaufgaben – bedeutet, diskutieren wir im Folgenden. Schon seit Jahrzehnten ist die E-Mail das bevorzugte Kommunikationsmedium im professionellen Arbeitsumfeld. Auch im vertrieblichen Kontext scheint ...Weiterlesen
Der persönliche Vertrieb wandelt sich mit dem zunehmenden Informationsstand der Kunden
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in die Bedeutungslosigkeit. Dabei bleiben gerade sie entscheidend für den Umgang mit dem Wandel. Was gab es nicht alles schon für Endzeit-Prophezeiungen für den Vertrieb, speziell im Business-to-Consumer-Bereich, dem B2C. Spätestens seit der flächendeckenden Verbreitung von Online-Shops wurde dem klassischen Verkaufsberater immer wieder seine zukünftige Existenzberechtigung ...Weiterlesen