Ruhr-Universität Bochum


Zufriedenheit im Vertriebsteam
Die Bedeutung intensiver Kundenbeziehungen im heutigen Vertrieb ist unbestritten. Durch immer komplexer werdende Produkte, Märkte und Verkaufsprozesse stellen diese für den Kunden oft das Zünglein an der Waage zur Kaufentscheidung dar. Um die Kundenbeziehungen zu pflegen benötigt ein Vertriebler neben sozialen Kompetenzen auch Fachwissen aus vielen unterschiedlichen Bereichen. Eine wichtige Rolle spielen daher auch immer mehr die internen Kontakte zu Kollegen. Je höher die Zufriedenheit im Vertriebsteam ist, umso erheblicher ist der positive Einfluss auf Ihren Vertriebserfolg. Gute interne Beziehungen stärken die Bedienung der Kundenbedürfnisse Eine gute ...Weiterlesen
Kundenbindung per App
Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen neuer – meist digitaler – Berührungspunkte, wie zum Beispiel der Kundenbindung per App, soll die emotionale Bindung des Kunden gefestigt und die Kundenbeziehung gestärkt werden. Aber: Die Entwicklung solcher Initiativen ist häufig mit hohen Investitionen verbunden, daher schwer kalkulierbar. Deshalb haben Forscher sich nun daran gemacht einen mittel- bis langfristigen Return on Investment nachzuweisen. Mit Erfolg – denn eines der Kernergebnisse ist, dass sich B2B-Kundenbindungsprogramme lohnen können. ...Weiterlesen
Digitalisierung im Vertrieb
In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die Digitalisierung im Vertrieb den Mitarbeitern das Leben erleichtert und Arbeitsplätze schafft. Wie Vertriebler von digitalen Systemen profitieren Zahlreiche Studien haben die Vertriebsforscher der Uni Bochum zusammengetragen und mit den Erfahrungen aus ihrer eigenen Beratertätigkeit kombiniert. Die Essenz: ...Weiterlesen
Vertriebsziele erreichen
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen Zielvereinbarung können Sie entscheidende Signale setzen. Nehmen wir folgendes Szenario an: Zwei Vertriebler (A und B) arbeiten in einem Unternehmen, in dem sie monatliche Vertriebsziele erreichen müssen. Beide haben identische Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, sind lediglich in verschiedenen ...Weiterlesen
Rabatte
Allgemein gilt, dass es circa zehnmal teurer ist, einen Neukunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten. Nicht nur wegen solcher Aussagen aus dem Vertriebs-Einmaleins hat das Kundenbindungsmanagement in vielen Unternehmen enorm an Bedeutung gewonnen. Ein weit verbreitetes Werkzeug der Vertriebler in diesem Kontext: Rabatte, vor allen Dingen für Neukunden. Deren Einsatz und Höhe entwickelt sich schnell zu einem sensiblen Balanceakt mit den Kundenerwartungen – birgt jedoch auch großes Potential für deren langfristige Bindung. Preisnachlässe sollen die Kundenzufriedenheit steigern Preisnachlässe sind eines der kostspieligsten Werkzeuge im Marketing. ...Weiterlesen
Selling Center
Das Key Account Management gehört in der Regel zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden steht der Beziehungsaufbau noch deutlich stärker im Vordergrund. Kunden werden entwickelt, im Optimalfall zu Partnern in langfristigen und fruchtbaren Geschäftsverhältnissen. Die Folge: Immer mehr Personen sind in einem Selling Center beteiligt, Vertriebsprozesse werden komplexer – und die Gefahr, ineffektiv zu arbeiten, immer größer. Verderben viele Köche den Brei? In Bezug auf die Kundenbetreuung von Key Accounts lohnt es sich, diese Frage vorab einmal pauschal ...Weiterlesen
Immer mehr Konsumenten nutzen heutzutage vielerlei verschiedene Kontaktpunkte zu Unternehmen, teilweise sogar parallel. Für die Anbieter bedeutet dies eine Reihe von Herausforderungen, jedoch auch viele neue Chancen. Ein wichtiges Stichwort ist dabei die Gestaltung der sogenannten Customer Journey. Das Nebeneinander von offline- und online-Kanälen stellt hierbei einen viel diskutierten Bereich dar. Ersetzt Online- den Offlinehandel? Oder ergänzen sie sich? Wie so oft liegt die Wahrheit vermutlich in der Mitte – abhängig von der Situation, aber folgenreich für Ihren Absatz. Multichannel, Crosschannel, Omnichannel – E-Commerce, Telefon, E-Mail, Außendienst, Social Media, ...Weiterlesen
Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für Leistung und Vertriebserfolg. Erfolgreiche Verkaufsberater auch durch besondere finanzielle Anreize zu motivieren ist im Vertrieb weit verbreitet. Schließlich machen die Top-Performer nicht selten einen großen Anteil des Gesamtumsatzes aus. Einerseits wird man dadurch dem teilweise erheblichen Beitrag gerecht, ...Weiterlesen
Markenverbundenheit
Zeit ist eine der wichtigsten Ressourcen im Vertrieb. Egal ob B2B oder B2C – investiert ein Verkaufsberater viel Aufwand in bestimmte Produkte, Kunden oder Marken, wirkt sich dies positiv auf den jeweiligen Vertriebserfolg aus. Die Ressourcenverteilung ist also entscheidend. Erst recht, wenn ein breites Markenportfolio zur Verfügung steht, stellt sich die Frage: Wie steuere ich effektiv den investierten Aufwand? Die emotionale Verbundenheit eines Vertrieblers mit einer speziellen Marke wurde hierbei bis dato weitgehend vernachlässigt – fatalerweise, wie wir im Folgenden aufzeigen. Geht es um die Motivation und Steuerung ...Weiterlesen