Ruhr-Universität Bochum


Digitalisierung im Vertrieb
In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die Digitalisierung im Vertrieb den Mitarbeitern das Leben erleichtert und Arbeitsplätze schafft. Wie Vertriebler von digitalen Systemen profitieren Zahlreiche Studien haben die Vertriebsforscher der Uni Bochum zusammengetragen und mit den Erfahrungen aus ihrer eigenen Beratertätigkeit kombiniert. Die Essenz: ...Weiterlesen
Vertriebsziele erreichen
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen Zielvereinbarung können Sie entscheidende Signale setzen. Nehmen wir folgendes Szenario an: Zwei Vertriebler (A und B) arbeiten in einem Unternehmen, in dem sie monatliche Vertriebsziele erreichen müssen. Beide haben identische Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, sind lediglich in verschiedenen ...Weiterlesen
Rabatte
Allgemein gilt, dass es circa zehnmal teurer ist, einen Neukunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten. Nicht nur wegen solcher Aussagen aus dem Vertriebs-Einmaleins hat das Kundenbindungsmanagement in vielen Unternehmen enorm an Bedeutung gewonnen. Ein weit verbreitetes Werkzeug der Vertriebler in diesem Kontext: Rabatte, vor allen Dingen für Neukunden. Deren Einsatz und Höhe entwickelt sich schnell zu einem sensiblen Balanceakt mit den Kundenerwartungen – birgt jedoch auch großes Potential für deren langfristige Bindung. Preisnachlässe sollen die Kundenzufriedenheit steigern Preisnachlässe sind eines der kostspieligsten Werkzeuge im Marketing. ...Weiterlesen
Selling Center
Das Key Account Management gehört in der Regel zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden steht der Beziehungsaufbau noch deutlich stärker im Vordergrund. Kunden werden entwickelt, im Optimalfall zu Partnern in langfristigen und fruchtbaren Geschäftsverhältnissen. Die Folge: Immer mehr Personen sind in einem Selling Center beteiligt, Vertriebsprozesse werden komplexer – und die Gefahr, ineffektiv zu arbeiten, immer größer. Verderben viele Köche den Brei? In Bezug auf die Kundenbetreuung von Key Accounts lohnt es sich, diese Frage vorab einmal pauschal ...Weiterlesen
Immer mehr Konsumenten nutzen heutzutage vielerlei verschiedene Kontaktpunkte zu Unternehmen, teilweise sogar parallel. Für die Anbieter bedeutet dies eine Reihe von Herausforderungen, jedoch auch viele neue Chancen. Ein wichtiges Stichwort ist dabei die Gestaltung der sogenannten Customer Journey. Das Nebeneinander von offline- und online-Kanälen stellt hierbei einen viel diskutierten Bereich dar. Ersetzt Online- den Offlinehandel? Oder ergänzen sie sich? Wie so oft liegt die Wahrheit vermutlich in der Mitte – abhängig von der Situation, aber folgenreich für Ihren Absatz. Multichannel, Crosschannel, Omnichannel – E-Commerce, Telefon, E-Mail, Außendienst, Social Media, ...Weiterlesen
Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für Leistung und Vertriebserfolg. Erfolgreiche Verkaufsberater auch durch besondere finanzielle Anreize zu motivieren ist im Vertrieb weit verbreitet. Schließlich machen die Top-Performer nicht selten einen großen Anteil des Gesamtumsatzes aus. Einerseits wird man dadurch dem teilweise erheblichen Beitrag gerecht, ...Weiterlesen
Markenverbundenheit
Zeit ist eine der wichtigsten Ressourcen im Vertrieb. Egal ob B2B oder B2C – investiert ein Verkaufsberater viel Aufwand in bestimmte Produkte, Kunden oder Marken, wirkt sich dies positiv auf den jeweiligen Vertriebserfolg aus. Die Ressourcenverteilung ist also entscheidend. Erst recht, wenn ein breites Markenportfolio zur Verfügung steht, stellt sich die Frage: Wie steuere ich effektiv den investierten Aufwand? Die emotionale Verbundenheit eines Vertrieblers mit einer speziellen Marke wurde hierbei bis dato weitgehend vernachlässigt – fatalerweise, wie wir im Folgenden aufzeigen. Geht es um die Motivation und Steuerung ...Weiterlesen
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Als maßgeblich verantwortliche Abteilungen für den Kontakt zum Kunden geht eine fruchtbare Zusammenarbeit häufig mit gesteigertem Unternehmenserfolg einher. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft die Kooperation oft aber alles andere als ideal. Zentrales Stichwort hierbei: Vertrauen! Hier erfahren Sie, wie Sie dieses nachhaltig aufbauen und die Schnittstelle somit optimieren können. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis für ein partnerschaftliches Verhältnis. Wie im persönlichen Leben verhält es sich damit auch im Vertriebs- und Marketing-Kontext: Vertrauen ...Weiterlesen
Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten kommt hierbei dem Beziehungsaspekt eine noch größere Bedeutung zu. Entsprechend zentral ist die Rolle des Verkaufsberaters für den Vertriebserfolg– ein Effekt, den Sie unmittelbar beeinflussen können. An der Entwicklung und Implementierung einer ganzheitlichen, speziell an die individuellen Kundenbedürfnisse angepassten Lösung sind sowohl von Kunden- als auch von Lieferantenseite vielerlei Parteien, Interessens- und Expertengruppen beteiligt. Dies erfordern oft schon allein die Komplexität der angebotenen Produkte bzw. Services sowie ...Weiterlesen
Soziale Vernetzung beflügelt Vertriebserfolg
Auch im Vertrieb gehören lebenslange Unternehmenszugehörigkeiten häufig der Vergangenheit an. Wechselt ein Vertriebler den Arbeitgeber, so wechselt in der Regel auch ein großer Teil Know-how und Insiderwissen das Unternehmen. Auf organisationaler Ebene bleibt jedoch eine informelle Verbindung erhalten, bestehend aus den persönlichen Kontakten der Mitarbeiter mit Kollegen und dem Unternehmen. Dieses Netzwerk bietet hervorragende Möglichkeiten zur externen Informationsgewinnung – mit unmittelbaren Konsequenzen für Ihren Vertriebserfolg. Die Bedeutung guter Kontakte und Beziehungen ist in der Vertriebswelt nicht hoch genug einzuschätzen. Ein breites Netzwerk birgt nicht nur viele Vorteile ...Weiterlesen
Preisverhandlung im Verkauf
Wie oft passiert es im Vertrieb, dass man im Anschluss an eine Preisverhandlung im Verkauf unzufrieden ist? Wäre der Kunde nicht doch mit einem höheren Preis einverstanden gewesen? Hätte ich ihm das Zugeständnis beim Service wirklich geben müssen? Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich zu Beginn vorgenommen hatte. Dabei kann mit Hilfe nur weniger kleiner Tricks eine große Wirkung erzielt werden – wenn man die Erkenntnisse der psychologischen Forschung nutzt. Bis zu 30% ...Weiterlesen
Ethik im Vertrieb
In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die Umsetzung der einzelnen Ethik-Vorgaben und nimmt somit eine entscheidende Rolle ein. Stimmt das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter, kann dies einen enormen Hebel für Ihre Vertriebsperformance bedeuten. Die Wichtigkeit von guter Führung im Vertrieb ist hinlänglich bekannt ...Weiterlesen

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