Wissen


Die künftigen Anforderungen an die Customer Service Organisation werden zu einer weiteren Spezialisierung von Rollen führen
Der Vertrieb hat das alleinige Mandat auf den Kunden verloren. Marketing, Innendienst, Sales Back Office und Service agieren nun gemeinsam entlang der Selling Journey, weshalb ihre Aktivitäten wesentlich stärker abgestimmt und synchronisiert werden müssen, z.B. in einer Customer Service Organisation. Weiterhin spielen inzwischen wirtschaftliche Kriterien– ausgelöst durch die aktuelle Krise – eine wesentlich wichtigere Rolle. Der Vertrieb muss neu organisiert werden Die Sinnhaftigkeit persönlicher, teurer Kontakte durch den Verkäufer wird aktuell viel intensiver hinterfragt als je zuvor! So werden vom Vertriebs-Management Fragen gestellt wie Hat sich das ...Weiterlesen
Wie kann die Genauigkeit von Vertriebsprognosen objektiv gemessen werden?
Der Sales Forecast bildet die strategische Grundlage für die Unternehmenssteuerung. Er ermöglicht einen Soll-Ist-Vergleich und zeigt Handlungsbedarfe für die operative Unternehmensführung auf. Bei vielen Unternehmen im Projektvertrieb bildet die regelmäßige subjektive Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit von Verkaufschancen nach wie vor die Grundlage für die Erstellung des Sales Forecasts. Aufgrund der Komplexität des Verkaufsprozesses sind Verkäufer*innen dabei häufig gezwungen, sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, da es in der Regel nicht möglich ist, alle Einflussfaktoren gleichzeitig zu berücksichtigen. Auch wenn das Bauchgefühl per se nichts Negatives ist, so geht ...Weiterlesen
Im Team erfolgreicher: Deshalb sollte auch der Innendienst im Vertrieb eine Provision erhalten
Unternehmen, die sich mit Fragen der zeitgemäßen Vertriebsvergütung befassen, legen in aller Regel großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die klassische Provision eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst im Vertrieb, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter in eine Provision integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten 10 Jahren sehr rasant, aber auch sehr konsequent. „Gießkannenprinzip“ bei ...Weiterlesen
Trusted Advisor
Wie werde ich für meine Zielkunden zu einem Partner, einem Trusted Advisor, dem sie vertrauen? Für viele komplexe und erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Problemlösungen gilt: Sie lassen sich ohne eine fachkundige Beratung kaum verkaufen. Und dass die potenziellen Kunden den Empfehlungen von deren Anbietern folgen, setzt Vertrauen voraus. Deshalb sollten Vertriebsconsultants oder Key-Accounter ihre Auftritte so gestalten, dass sie für ihre Zielkunden eine unverwechselbare Marke werden, der sie vertrauen – mit folgenden übergeordneten Zielen: Die Kunden sollen im Bedarfsfall sie und nicht einen ihrer Mitbewerber kontaktieren und ihnen ...Weiterlesen
Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team.
Die täglichen Herausforderungen im Vertrieb wurden durch die Krise weiter verstärkt. Um auch jetzt und in Zukunft effektiv zu verkaufen, müssen sich Unternehmen neu aufstellen. Eine neue Funktion kann dabei helfen die Customer Experience zu optimieren, Vertrieb und Marketing zu harmonisieren und langfristig den Umsatz zu steigern: Der Sales Enablement Leader . Covid-19 hat die gesamte Arbeitswelt auf den Kopf gestellt und die Arbeitsweise von uns allen verändert. Am einen Tag saß das Team noch gemeinsam im Büro oder war unterwegs beim Kunden und schon am nächsten ...Weiterlesen
Löst das Customer Akquisition Team das Marketing und den Vertrieb in naher Zukunft ab?
Seit Jahrzehnten macht das Schlagwort „Digitalisierung“ seine Runden in den Medien. Immer mehr Unternehmen optimieren Ihre Geschäftsmodelle und Prozesse dementsprechend. Die Digitalisierung hat auch ihren Einzug in die Neukundenakquise gefunden. Sehr stark ist es in der Corona-Pandemie zu beobachten. Durch die Maßnahmen zur Pandemiebekämpfung waren viele Unternehmen direkt betroffen. Plötzlich war die digitale Neukundenakquise nicht mehr ein Thema, über das man sich irgendwann einmal Gedanken machen sollte, sondern hatte höchste Priorität. Zum Beispiel haben Bar- und Restaurantbetreiber in sehr kurzer Zeit Webseiten erstellt und ihren Verkaufsprozess digitalisiert. ...Weiterlesen
Um Kunden auf ihrer Customer Journey lückenlos zu begleiten, werden beim New Selling neben Vertrieb auch Inside Sales und Service orchestriert
Das Ausmaß der aktuellen Krise ist beispiellos, zumindest im Europa der letzten hundert Jahre. Aber sie beschleunigt gleichzeitig Entwicklungen, denen sich Unternehmen auch vorher schon stellen mussten. Der Wandel und seine Geschwindigkeit werden zur neuen Normalität. Das Tempo des Fortschritts zwingt dazu, Techniken und Fähigkeiten in immer kürzeren Abständen neu zu justieren. Eine wichtige Erkenntnis der aktuellen Mercuri International Studie aus dem August zum Thema Vertriebsstrategie 2020 (Link: Studienergebnisse) zeigt jedoch, dass nur 20% der befragten Unternehmen bereits mit ihrer Vertriebs-Strategie adäquat aufgestellt sind! Die übrigen Teilnehmer ...Weiterlesen
Variable Vergütung kann zu spürbaren Einbußen führen, wenn Jahresziele nicht erreichbar sind.
Die aktuelle Covid 19-Krise hat insbesondere in Bezug auf den Vertrieb fast alles auf den Kopf gestellt. Dies betrifft zum einen die Frage, ob die im Unternehmen vorhandenen Vertriebsstrukturen überhaupt noch in der Lage sind, die aktuelle Problemlage zu meistern. Zum zweiten ist die variable Vergütung im Vertrieb betroffen. In den Unternehmen tauchen aktuell nämlich zwei wesentliche Probleme auf: Entweder erleben die Mitarbeiter, dass es ihnen unmöglich ist, die vorgegebenen Ziele noch zu erreichen; dadurch ergeben sich spürbare Einkommenseinbrüche mit der Gefahr für die Unternehmen, qualifizierte Mitarbeiter ...Weiterlesen
Gute Vertriebler haben die Macht, Kunden zum Kaufen zu bewegen und sie zu halten und so die Zukunft Ihres Unternehmens zu sichern.
Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten – ob selbst gemacht oder durch externe Faktoren. Egal, um welche Erschütterung es sich handelt, folgende Wahrheit rüttelt wach: Hoffnung ist keine Überlebensstrategie. Tobt der Sturm, dürfen Kapitän und Mannschaft nicht die Köpfe einziehen und abwarten. Vielmehr gilt es, alle Power in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebler zu stärken. Gute Verkäufer haben die Macht, Unternehmen zu retten. Nur sie können Kunden dazu bewegen, Geld in ...Weiterlesen
Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.
Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich werden aber auch der Druck und Stress im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend benötigt, ist in einer schlechten Position – und zwar nicht erst beim direkten Kundenkontakt, wie viele Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter meinen, sondern bereits in der Vorbereitungsphase. Kunden haben sehr feine Sensoren dafür, ob Anbieter auf ihren Auftrag angewiesen sind oder nicht. ...Weiterlesen
Der Business Consultant kennt den Schmerz des Kunden und auch die richtige Lösung.
Soll ein Verkäufer nur verkaufen? Darf ein Berater nur beraten – und sonst nichts? Was ist von einem Business Consultant, dem beratenden Verkäufer oder abschlussorientierten Berater zu halten, der neben der professionellen Beratung auch verkaufen möchte? Betrachten wir das Ganze doch einmal aus Kundensicht. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kunden und Einkäufer im B2B-Vertrieb einen integrierten Verkaufs- und Beratungsprozess wünschen. Sie wollen nicht mit mehreren verschiedenen Ansprechpartnern in einen Prozess eintreten, bei dem sie zunächst einmal von einem Gesprächspartner beraten werden, um dann mit einer zweiten ...Weiterlesen
Entwickeln Sie Lösungsideen pro Station auf der Customer Journey, um das Kundenerlebnis zu optimieren
Die Reise des Kunden durch Sales & Service will studiert und gut gelenkt sein. Die Customer Journey Map ist hierbei eines der wichtigsten agilen Frameworks. Dabei geht es um weit mehr als nur um eine Technik. Wer agil arbeiten und sein Team für Veränderung motivieren und bereit machen möchte, der mache den ersten Schritt. Dabei geht es in erster Linie um das Mindset, also die Haltung mit der Menschen Themen angehen. Transparenz, menschliche Fürsorge, Individualität, Engagement und Wertschätzung sind zentrale Werte, die für agilen Arbeiten wesentlich sind. ...Weiterlesen