Wissen


Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen
Der Key Account Manager arbeitet partnerschaftlich mit dem Kunden daran, seine Marktposition zu verbessern.
Der High-Performance-Umgang mit umsatzstarken oder strategisch wichtigen Schlüsselkunden ist enorm wichtig für den Unternehmenserfolg. Welche Kompetenzen und persönlichkeitsorientierten Eigenschaften sind aufseiten des Key Account Managers notwendig, um die Schlüsselkunden zu überzeugen, zu begeistern und zu binden? Diese 6 Top-Kompetenzen sind für den Key Account Manager unverzichtbar 1. Entwickeln Sie sich zum strategischen Problemlöser Ihrer Schlüsselkunden Wichtige Schlüsselkunden sollten vom Key Account Manager und dessen Vertriebsteam mit besonderer Sorgfalt gepflegt werden. Entscheidend ist der Aufbau einer langfristigen vertrauensvollen Beziehung, durch die sich der Key Account Manager und die ...Weiterlesen
Mit agilem Vertrieb sind Sie innovativer und liefern Ihren Kunden schneller das, was sie wirklich brauchen
Aktuell sind Vertriebe gefordert zu digitalisieren und innovative neue Ideen zu implementieren. Auf den Punkt bringt es der agile Weg mit selbstorganisierten Teams und verteilter Verantwortung. Nutzen sie die Zeit zum Ausmisten alter Gepflogenheiten und zur Neuausrichtung. Doch was ist wichtig für den erfolgreichen Wandel hin zum agilen Vertrieb? Mit den folgenden 6 Frameworks kommen Sie schneller ans Ziel bei Ihrer digitalen Transformation. Sie kennen das aus Ihrem Alltag: Ihre Kunden fordern immer mehr Vertriebsleistung, haben mehr Erwartungen und wollen schneller Ergebnisse sehen. Aber nicht nur das ...Weiterlesen
Auch beim Vertrieb im Homeoffice kann man als Verkäufer mit seiner Persönlichkeit punkten!
Vor Corona war Homeoffice meist nur in bestimmten Branchen oder für spezifische berufliche Positionen üblich. Mit dem Ausbruch von Covid-19 ist aus dieser freiwilligen Möglichkeit in vielen Fällen ein Muss geworden. Eine große Mehrheit der Unternehmen weist ihre Mitarbeiter an, zu Hause zu arbeiten, um das Risiko weiterer Infektionen zu verringern. Nun stellt sich vielfach die Frage, ob Bereiche, die besonders vom persönlichen Kontakt zu Kunden profitieren, wie der Vertrieb, im Homeoffice auf Dauer zurecht kommen. In den vergangenen Jahren haben viele Menschen ihren Arbeitsplatz vom Büro ...Weiterlesen
Virtuelle Trainings können überall statfinden, wichtig ist eine einwandfrei funktionierende Technologie
Immer mehr Unternehmen wollen ihre Mitarbeiter ohne Reiseaufwand schnell, flexibel und digital und mit geringer zeitlicher Investition qualifizieren. Wer früher etwa 50.000 km gefahren ist, um seine Kunden zu besuchen, hat dafür durchschnittlich 70 Arbeitstage investiert. Auch Kunden entdecken zunehmend die Vorteile virtueller Besuche durch den Außendienst. Mit virtuellen Trainings lassen sich Vertriebs-, Marketing- und Service-Mitarbeitern gezielt weiterentwickeln und fit machen. Tools wie Zoom, Slack, MS-Teams, Skype oder Adobe Connect gehören inzwischen zum vertrieblichen Alltag und ermöglichen es, an Live-Online-Trainings, Online-Coaching, spannenden, speziell für den Vertrieb entwickelten ...Weiterlesen
Führungskräfte müssen die Vision erfüllen: Ziele und Vertriebskennzahlen bilden die Grundlage
Kennen Sie den Ausspruch „Ohne Ziele keine Treffer?“ Es gilt aber auch: Ohne Kennzahlen keine Treffer und keine konkreten Hinweise, in welche Richtung der Vertriebsleiter das Vertriebsschiff lenken sollte. Bei der strategischen Vertriebsführung helfen Ihnen Vertriebskennzahlen, Ziele zu formulieren, zu überprüfen, anzupassen und zu verändern. Dabei geht es nicht darum, sich zum ZDF-Experten zu entwickeln, der sich nun nur noch um seine Zahlen, Daten und Fakten kümmert. Nein: Grundlage der strategischen Vertriebsführung ist eine Vision, die beschreibt, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt und wo es – zum ...Weiterlesen
Bei der OKR-Methode stehen die wichtigen Ziele und deren Erfolgsmessung im Vordergrund
Managementsysteme wie das „Objectives and Key Results“ (OKR) und das „Management by Objectives“ (MbO) sind nur Hilfsmittel. Entscheidend ist, wie sie von der Vertriebsführung im Betriebsalltag genutzt werden. Das gilt insbesondere im schnelllebigen Vertrieb. „Wir wollen unseren Umsatz 2020 um 10 Prozent erhöhen!“, „Wir möchten unsere Gewinnmarge um 20 Prozent steigern!“ Im Vertrieb werden die Mitarbeiter traditionell stark mit quantitativen Zielen geführt. Auch ihre Entlohnung orientiert sich meist stark am Erreichen solcher Ziele. Und werden die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht? Dann kann sich der Verkaufs- oder ...Weiterlesen
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Was noch gestern wichtig war, kann heute schon in völlig andere Richtungen gehen. Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen. Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das ...Weiterlesen
Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen
KPIs, Leistungszahlen, Mindestverkauf. Kaum eine Abteilung wird so stark „controlled“ wie der Vertrieb. Insbesondere in schwierigem Umfeld und in der Rezession ist es oft nicht möglich, die Zahlen „von oben“ zu erfüllen. Da muss so mancher auf einen Bonus oder die Provision verzichten. Wie Mitarbeiter mit dem mentalen Leistungsdruck im Vertrieb umgehen, der von Kollegen und Chefs ausgeübt wird, lesen Sie hier. Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen Volker ist Verkäufer im Consumer-Bereich durch und durch. Der 55-Jährige liebt seine Produkte und ...Weiterlesen
variable Vergütung: wichtig ist, dass alle beteiligten Funktionen berücksichtigt werden
Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen Vertriebsvergütung unzufrieden. Die häufigsten genannten Defizite sind: Die variable Vergütung pusht die falschen Produktbereiche, die interne Vernetzung der Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung, also eine Teamorientierung, findet nicht oder nur zu gering statt und die Vertriebsvergütung ist langweilig und führt nicht zu Spitzenleistungen. Für die Mitarbeiter ist es uninteressant, „die letzte Meile“ zu gehen. Das folgende Praxisbeispiel zeigt die Umstellung eines Herstellers von elektronischen Bauteilen von einer klassischen Umsatzprovision auf eine moderne zielorientierte Prämienvergütung, in die sämtliche vertriebsorientierten Mitarbeiterbereiche eingebunden wurden. Praxisbeispiel ...Weiterlesen
Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Umsatz auch morgen noch steigt?
Wo muss ihr Vertrieb agil sein und wo nicht? Mit dem Modell der 3 Horizonte steuern Sie im agilen Vertrieb die Arbeitsweise und den Umsatz von heute, morgen und übermorgen. Fragen Sie oder ihre Mitarbeiter wozu und wann Agilität im Vertrieb passend und notwendig ist? Glauben Sie oder ihre Teams auch, keine Zeit für Innovation zu haben, weil das Tagesgeschäft und der Umsatz von heute erst mal das Wichtigste ist? Diese Fragen und Gedanken sind wichtig und richtig. Der Vertrieb ist sozusagen der Puls jeder Organisation. Er ...Weiterlesen
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zu den Themen Erfolg auf Messen und Messevorbereitung, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten: 1 Messevorbereitung: Was sind unsere Messeziele? Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung ...Weiterlesen