Archiv Wissen


Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten
Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser werden können. Ich habe zum Thema Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb und Optimierung der eigenen Leistung sehr viel von besonders erfolgreichen Verkäufern, die ich bei Vertriebscoachings begleitet habe, lernen können. Alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter, die ich kenne, ...Weiterlesen
Wie muss der Vertrieb sich ändern, um auch in Zukunft das Herz der Kunden zu erreichen?
Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine Produkte geben, sondern nur mehr Dienstleistungen, weist das unter anderem auch auf die wechselnde Rolle des Vertriebes hin. Ebenso wie die immer lauter werdende Forderung, der Vertrieb müsse sich von einer Art „Verkaufsabteilung“ in Richtung einer kundenberatenden ...Weiterlesen
Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten.
Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie machen weniger Umsatz, das frustriert Sie einmal mehr und Ihre Leistungsbereitschaft verringert sich weiter. Nur Sie selbst können etwas ändern! Stellt sich die Frage: Wie kommen Sie aus dem Teufelskreis heraus? Wie können Sie in der dynamischen Arbeitswelt ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben? Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian ...Weiterlesen
Highperformance Management schafft mehr Gerechtigkeit bei der Vergütung
Es besteht heute weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art, Vertriebsmitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für den Vertrieb steckt. In diesem Zusammenhang hat der Begriff des High Performance Managements (HPM) in jüngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Vertriebsmitarbeiter zu steigern bzw. auf einem hohen Level zu halten. HPM im Vertrieb ist natürlich mehr als nur variable Vergütung im Vertrieb. Es handelt ...Weiterlesen
Zeitmanagement im Vertrieb
Warum ist am Ende des Tages oft noch so viel Kunde übrig? Vertriebler kennen das Problem. Die Zeit rast, mit jeder Stunde wächst der Termindruck und Aufgabenberg. Doch es gibt auch die Erfolgs-Spezies: Ihnen scheinen die Aufträge ins Haus zu flattern. Kein Zeitdruck, volle Bücher. Was macht sie anders? Wie sieht das Zeitmanagement im Vertrieb von Profi-Verkäufern aus, sodass abends Freizeit statt Stress auf der Uhr steht? Jeder Vertriebler verfügt über die gleichen 24 Stunden pro Tag. Lediglich die Ergebnisse unterscheiden sich teilweise erheblich, die jeder in ...Weiterlesen
Gut geschult und intern unterstützt, führt der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg
Es ist gängige Praxis, den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu befördern. Allerdings wird dabei nicht berücksichtigt, dass die beiden Aufgabenprofile sich grundlegend unterscheiden und der Übergang in eine leitende Position ohne spezielle Vorbereitung einige Probleme mit sich bringt. In einer kürzlich durchgeführten Studie von Showpad zur wichtigen Rolle des Vertriebsleiters, werden seine größten Herausforderungen auf dem Weg zu einem guten und effektiven Teamleiter aufgezeigt. Der Report macht zudem deutlich, dass die Qualifikation des Vertriebsleiters erheblichen Einfluss auf den Unternehmensumsatz hat. Kein geringer Druck, der hier auf den ...Weiterlesen
Bewahren Sie Ihre Vertriebsfreude auch in Zeiten der Rezession
Rezession! Welche Rezession? Noch freut sich eine Vielzahl der Unternehmen über volle Auftragsbücher und stöhnt unter dem drängenden operativen Geschäft. Die Frage ist: Wie lange noch? Wann und mit welcher Kraft der Wirtschaftseinbruch tatsächlich eintritt, können wir nicht vorhersagen. Was aber auf jeden Fall hilft ist, bereits jetzt Präventivmaßnahmen im Vertrieb einzuleiten. Es gilt, für die richtige Einstellung zu sorgen, eine zielgerichtete Vertriebsstrategie zu entwickeln und täglich aktiv zu verkaufen. Drei entscheidende Erfolgsfaktoren der Happy Sales Strategie und deren konsequente Umsetzung helfen dabei, einem drohenden Umsatzeinbruch erfolgreich ...Weiterlesen
CSO: Vertriebskondition an allen Fronten
Was sich 50 Jahre lang bewährt hat, muss nicht auch in Zukunft richtig sein. „ZUVIELISATION“ durch Globalisierung und Digitalisierung stehen auf der Agenda des Vertriebs. Zudem vergrößert sich ständig das Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und den eigenen Mitarbeitern. Personal- und Unternehmensberater Udo Peters erklärte in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress in Berlin wie sich die Schlüsselposition des Verkaufsleiters zum CSO wandelt und. Der Druck wächst von allen Seiten. Die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Im Zeitalter der Digitalisierung und ...Weiterlesen
achtsamer
Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie Vertriebler Gestaltungsfreiräume erkennen, wahrhaftig mit sich und anderen umgehen und positive Veränderungen herbeiführen. Depressive Marktlage: Wieder in positive Stimmung kommen Die Photovoltaik-Messe Intersolar in München war 2010 die Hölle: Die Branche lag nach der massiven Kürzung der ...Weiterlesen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen
Auf die Frage nach den Kernteams eines Unternehmens nennen die meisten Führungskräfte wohl ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs-, Marketing-, Personal- oder IT-Teams. Aber immer mehr Unternehmen fügen dieser Liste auch ein „Sales-Enablement-Team“ hinzu. Sales Enablement ist eine relativ neue Funktion in der Geschäftswelt. Als strategischer Ansatz verbindet er Vertriebs- und Marketing-Teams sowie andere Abteilungen eines Unternehmens miteinander. Dadurch werden Sales Teams mit Content, Tools, Informationen und Skills aus dem ganzen Unternehmen unterstützt, um erfolgreicher zu verkaufen. Es ist also nicht verwunderlich, dass die Etablierung von Sales Enablement in vollem ...Weiterlesen