Wissen


Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Umsatz auch morgen noch steigt?
Wo muss ihr Vertrieb agil sein und wo nicht? Mit dem Modell der 3 Horizonte steuern Sie im agilen Vertrieb die Arbeitsweise und den Umsatz von heute, morgen und übermorgen. Fragen Sie oder ihre Mitarbeiter wozu und wann Agilität im Vertrieb passend und notwendig ist? Glauben Sie oder ihre Teams auch, keine Zeit für Innovation zu haben, weil das Tagesgeschäft und der Umsatz von heute erst mal das Wichtigste ist? Diese Fragen und Gedanken sind wichtig und richtig. Der Vertrieb ist sozusagen der Puls jeder Organisation. Er ...Weiterlesen
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zu den Themen Erfolg auf Messen und Messevorbereitung, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten: 1 Messevorbereitung: Was sind unsere Messeziele? Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung ...Weiterlesen
Können Sie in den 20er Jahren so weitermachen wie bisher? Oder brauchen Sie im Vertriebstraining neue Konzepte und Ideen? Führung, Vertrieb, Service – was sind die Schwerpunkte, die den „Trainingsmarkt Deutschland“ in den kommenden Jahren bewegen? Diesen Fragen geht das Mannheimer INtem®-Institut mit seiner neuen Umfrage nach. Aufgerufen zur Teilnahme sind Führungskräfte im Vertrieb, Personalverantwortliche und natürlich Trainer, die am Puls der Zeit arbeiten. Die Studie läuft bis Ende März in ganz Deutschland.   . Hier geht es direkt zur Online-Umfrage: https://www.intem.de/umfrage-zum-trainingsmarkt/ Unter allen Teilnehmern verlost das ...Weiterlesen
Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen
Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch und Hygieneexperte Michael Stranak. Zudem ist das Gehirn dann optimal versorgt und die Konzentration ist den ganzen Tag auf das Wichtigste gerichtet: den Kunden. Stranak gibt Tipps, wie Unterwegs-Esser gesund bleiben und dabei vielleicht sogar das eine ...Weiterlesen
Nehmen Sie ihr Publikum bei einer Verkaufspräsentation mit auf eine spannende Reise
Hier geht es um wirkungsvolle Sprache,  die sinnvolle Länge einer Verkaufspräsentation und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint. Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz sprachen wir über typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung.  Wie lang darf eine Verkaufspräsentation sein, um nicht zu langweilen? Gerriet Danz: Im Wörtchen langweilig steckt ja schon das Wort „lang“ – eine Präsentation hat allein wegen ihrer Länge schnell die Tendenz, langweilig zu sein. Mit einer langen Präsentation belasten Sie das Hirn ...Weiterlesen
Beim agilen Arbeiten formen sich Teams aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die ...Weiterlesen
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren mit Lean Selling spannende Möglichkeiten, um mit kleinen Kunden lukrative, weil effizient abgewickelte Geschäfte zu machen. Amazon macht diese Strategie in fast einzigartiger Weise vor. Der Umfang des Angebots, der komfortable Kaufprozess und die problemlosen, hyperkulanten Rücknahmeregeln gewähren dem Kunden ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen
Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, richtige Definition und Art von Führung gibt. Zum Thema erfolgreiche Vertriebsführung hat gefühlt jeder etwas zu sagen und es gibt Führungstheorien wie Sand am Meer. Nichts davon ist per se richtig oder falsch. Sondern immer abhängig davon, was Sie daraus ...Weiterlesen
Da haben alle gut lachen: Jeder Mitarbeiter wurde in die variable Vertriebsvergütung integriert
Viele Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb nicht wirklich zufrieden und denken über die Einführung oder die Anpassung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die klassische variable Vergütung im Verkauf, die mit Provisionen arbeitet und nur einen Teil der Mitarbeiter berücksichtigt, wird den Ansprüchen der heutigen Märkte nicht mehr gerecht: Der Verzicht auf Ziele in der Vergütung macht Leistung beliebig Die Langweiligkeit der klassischen Vergütung im Verkauf schafft keine Anreize für gute Leistungen Das Einkommen der Mitarbeiter ist zu vielen Zufälligkeiten unterworfen, z.B. aufgrund unterschiedlicher Kundenpotenziale, so dass ...Weiterlesen
Höher springen will gelernt sein: Führungskräfte werden nicht von allein zum Vertriebs- und Salescoach.
Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, genügt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verkäufer zu qualifizieren. Dann benötigen sie auch eine Unterstützung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag – zum Beispiel durch einen Vertriebs- und Sales-Coach. Verkaufen kann jeder. Dieses Credo haben manche Entscheider in Unternehmen verinnerlicht. Entsprechend verfahren sie bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter. Nicht selten wird ein Mitarbeiter, der im Innendienst nicht mehr benötigt wird, sozusagen über Nacht in den Vertrieb abkommandiert – ohne vorab seine Qualifikation ...Weiterlesen
Agiler Vertrieb: Wieviel Flexibilität steckt schon drin?
Eine agile Transformationswelle rollt über die Unternehmen teils wie ein Tsunami. Doch wie steht es um den Vertrieb? Warum sind erst 14,3 Prozent der Vertriebe agil unterwegs? In diesem Artikel geht es um Voraussetzungen und Definitionen, es geht um die Dringlichkeit und Notwendigkeiten eines agilen Vertriebs. Vor Allem jedoch geht es um eins: Was bringt es? Das Ende des Vertriebs auf der Jagd In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote ...Weiterlesen