Wissen


Entwickeln Sie Lösungsideen pro Station auf der Customer Journey, um das Kundenerlebnis zu optimieren
Die Reise des Kunden durch Sales & Service will studiert und gut gelenkt sein. Die Customer Journey Map ist hierbei eines der wichtigsten agilen Frameworks. Dabei geht es um weit mehr als nur um eine Technik. Wer agil arbeiten und sein Team für Veränderung motivieren und bereit machen möchte, der mache den ersten Schritt. Dabei geht es in erster Linie um das Mindset, also die Haltung mit der Menschen Themen angehen. Transparenz, menschliche Fürsorge, Individualität, Engagement und Wertschätzung sind zentrale Werte, die für agilen Arbeiten wesentlich sind. ...Weiterlesen
In manchen Unternehmen liegt es jetzt vielleicht sogar am B2B-Vertrieb nach Corona, den Geschäftsbetrieb wieder anzukurbeln.
Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden Workaround-Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen – in welcher Form auch immer –, zeichnen sich mehr und mehr Tendenzen für den B2B-Vertrieb nach Corona ab. Denn die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und innovativ B2B-Unternehmen sein können, sondern auch, dass sie dieses Potenzial in den vergangenen Jahren nicht ausgeschöpft haben. Die Digitalisierung von Prozessen ist ein Punkt, an dem viele jetzt ansetzen werden. Mit welchen Veränderungen sich insbesondere der B2B-Vertrieb ...Weiterlesen
Zeitgemäße Provision im Vertrieb hat einen großen Einfluss auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Umso wichtiger ist eine zeitgemäße Gestaltung der Provision im Vertrieb. Provision im Vertrieb als Motor der Führung und Steuerung Vertriebsvergütung wurde in der Vergangenheit fast ausschließlich als Motivationsinstrument angesehen. Doch ist eine gut gemachte Provision im Vertrieb ...Weiterlesen
Wer viel mit dem Auto unterwegs ist, fährt entspannter mit überprüfter Pflichtausstattung.
Weste, Warndreieck, Verbandkasten. Was gehört für Vertriebsaußendienstler zur Pflichtausstattung? Worauf muss ich achten, wenn ich über die Grenze fahre? Und welche privaten Dinge sollte ich außerdem ins Auto packen? Wir bringen Ihre Mitführpflichten auf den neuesten Stand. Wer ein gewerblich genutztes Kraftfahrzeug fährt, muss einiges dabeihaben. Manches ist gesetzlich oder durch andere Regelungen vorgeschrieben. Bei Vergessen droht ein Bußgeld. Anderes ist zwar keine Pflicht, erhöht aber die eigene Sicherheit und die Sicherheit anderer. Und die einen oder anderen Dinge sind einfach praktisch. Wir starten hier für Sie ...Weiterlesen
Mit den richtigen Kennzahlen steigern Sie neben der Vertriebs-Performance auch die Kundenzufriedenheit: Eine Win-Win Situation.
„Numbers are key!“ weiß die Führung ebenso wie VertrieblerInnen. Kennzahlen geben an, ob die Maßnahmen in die richtige Richtung führen, ob der Umsatz im, über oder unter Plan eingefahren wird. Zahlen sind der zentrale Antrieb und Motivator. Und sie reichen heute nicht mehr aus. Der Kulturwandel verlangt geschmeidigere Messinstrumente zur Messung der Vertriebs-Performance im agilen System. Kulturwandel als Basis In Transformationszeiten ist die kompromisslose Kundenorientierung das A und O. Und der Vertrieb spielt dabei eine Vorreiterrolle. Die Zahlen zur Vertriebs-Performance folgen der erfolgreichen Anpassung an die Kundenwünsche, ...Weiterlesen
Keine Angst vor Präsentationen im Vertrieb, meist platzt der Knoten bei der Interaktion mit dem Publikum.
Ob vor dem neuen Kunden, der Geschäftsführerin oder im Workshop mit den Kollegen: Geht es darum, vor Publikum im Vertrieb zu präsentieren, fühlen sich viele Vertriebsmitarbeiter gestresst oder gar überfordert. Die Panik wächst, je näher der Termin rückt. Tipps einer Trainerin, wie sich Blackouts vermeiden lassen. „Lampenfieber ist nichts ungewöhnliches und kann bis zu einem gewissen Maß sogar hilfreich sein“, sagt Simone Stargardt, Geschäftsführerin der privaten Weiterbildungsakademie carriere & more Südwest. „Wer jedoch zu aufgeregt ist, kann seine volle Leistung nicht mehr abrufen. Deshalb gilt es, sich ...Weiterlesen
Urlaubsvertretung im Vertrieb geregelt? Dann genießen Sie Ihre Ferien!
Nachdem zunächst nicht feststand, ob Urlaubsreisen dieses Jahr überhaupt stattfinden, ist Entspannung in den Ferien umso wichtiger. Simone Stargardt, Expertin für modernes Personalmanagement, gibt Tipps, wie sich nervende Telefonate zu Arbeitsthemen vermeiden lassen und der Urlaub vor allem der Erholung dient. Vorm Urlaub haben die Meisten noch viel zu erledigen. „Wenn es überhaupt eine Übergabe an die Urlaubsvertretung im Vertrieb gibt, dann häufig erst im letzten Moment“, weiß Simone Stargardt von vielen Ihrer Kunden. „So ist das Chaos oft vorprogrammiert und wir werden auch in den Ferien ...Weiterlesen
Zeit für eine ehrliche Analyse: Welche der vielen verschiedenen Tools sind wirkliche Helfer bei der Kommunikation mit Ihrem Team?
Das Management von Vertriebsteams ist derzeit gerade wegen Home Office und der nachfolgenden Corona bedingten Wirtschaftskrise eine Herausforderung. Mit diesen Tipps können Vertriebsleiter ihre Teams jedoch durch Krisenzeiten navigieren. Plötzlich liefen die Internetleitungen heiß! Videokonferenzen, Slack, Webinare, Home Office waren an der Tagesordnung. Die Büros vieler Unternehmen standen mit einem Mal leer – und füllen sich auch jetzt erst wieder langsam. Ein ungewohntes Bild. Mitte April legte das Bayerische Forschungsinstitut für digitale Transformation eine Studie vor: Vor der Corona-Krise arbeiteten gerade einmal 23 Prozent der Beschäftigten mindestens ...Weiterlesen
Ein Erfolgsmodell für den B2B-Vertrieb der Zukunft: Die Verknüpfung von Außendienst und Inside Sales.
Kontaktbeschränkungen und Social Distancing haben den persönlichen Vertrieb teilweise zum Erliegen gebracht, Geschäftsabschlüsse blieben aus. Nur langsam erholt sich der Vertrieb von der verordneten Zwangspause. Doch es wird kein „weiter so“ geben, die Pandemie hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage stellt und neue Vertriebskanäle zum Kunden salonfähig macht. Ein Erfolgsmodell für die Zukunft: Hybrid Sales, die Verknüpfung von Außen- und verkaufsaktivem Innendienst. Die Anforderungen an den Vertrieb der Zukunft sind jetzt umso mehr Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz“ und werden ...Weiterlesen
Damit es bei der variablen Vergütung für alle Mitarbeiter in der Kasse klingelt
Viele Unternehmen arbeiten in ihrer variablen Vergütung immer noch mit klassischen Provisionen. Das Wettbewerbsumfeld hat sich in den letzten 10 Jahren allerdings nachhaltig geändert. Die variable Vergütung der Unternehmen hat diesen Wandel häufig aber nicht mitvollzogen und entspricht nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern zukommt. Typische Defizite der traditionellen variablen Vergütung sind Die falschen Ziele vergütet, zum Beispiel Umsätze statt Erträge Die variable Vergütung ist oft „langweilig“ und motiviert nicht zur Mehrleistung Die Vergütung ist unflexibel und kann schlecht an neue Anforderungen angepasst werden Sie beschränkt ...Weiterlesen
Vertriebsleitung der Zukunft: Sicher im Umgang mit Daten und mit Menschen!
Vertriebsleiter des alten Stils haben durch die Digitalisierung endgültig ausgedient. Software hilft der Vertriebsleitung der Zukunft dabei, die neue Vertriebs-Komplexität in den Griff zu bekommen. Erinnern Sie sich noch an die großartige 60er Jahre Serie von den Abenteuern des Raumschiff Enterprise? Welches in den unendlichen Weiten des Weltalls nach neuen Welten und Zivilisationen suchte? Das Raumschiff stand unter der Leitung von Captain Kirk. Er saß immer in der Mitte der Kommandobrücke auf seinem Chefsessel und organisierte von hier die 400 mannstarke Crew der Enterprise. Man hörte nie ...Weiterlesen
Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen