Archiv Wissen


Trainingsakademie
Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im Vertrieb im B2B-Markt umtreibt: „Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke bzw. unser Unternehmen?“ Die Einrichtung einer  Trainingsakademie bietet hierbei die Gelegenheit, die Herstellermarke „erlebbarer“ zu machen und sich ein Alleinstellungsmerkmal beim Partner zu sichern. Je nach dem, in welchem Marktumfeld Sie sich bewegen, befindet sich Ihr Unternehmen oft selbst in Transformationsprozessen. Ein dreistufiges B2B2C-Denken bestimmt das Handeln: „Was müssen wir tun, damit unser Kunde seinen (End)Kunden überzeugen kann?“ Branchenbeispiele sind u.a. Architekturbüros, Immobilien- und Facility-Management, ebenso ...Weiterlesen
variable Vergütung
Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die Befürchtungen aus Sicht der Mitarbeiter, die mit der Umstellung verbunden sind und wie kann man ihnen begegnen? Diese Befürchtungen haben Ihre Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Umstellung auf eine  variable Vergütung 1. Einkommensverlust durch Umstellung? Die größte Befürchtung auf Seiten der Mitarbeiter konzentriert sich auf die Frage, ob der Umstieg auf eine ...Weiterlesen
Wie entstehen neue Märkte
Neue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden Kooperationen mit definierten Themenschwerpunkten, wie Digitalisierung, Talententwicklung oder Energie- und Ressourceneffizienz. Je kleiner das Unternehmen, desto öfter findet das Prinzip der zufälligen Kundengewinnung Anwendung. Je größer ein Unternehmen, desto ausgeprägter ist die strategische Neukunden Akquise. Aber was ...Weiterlesen
Verkäufer sind gestresst
Es wäre verheerend, wen sie es sich anmerken lassen würden, doch die Wahrheit ist: Viele Verkäufer sind gestresst. Da sind der Druck, Umsatz machen zu müssen, die Wünsche der Kunden zu erfüllen, oftmals eine starke Außendiensttätigkeit, die Forderungen des Chefs, und, und, und. Doch auch wenn es die äußeren Umstände nicht – oder zumindest nicht so stark – verlangen würden, geraten Verkäufer dennoch häufig in die Stressfalle. Warum? Sie machen sich selbst unnötigen Stress. Schuld sind ein wenig achtsamer Umgang mit sich selbst aufgrund bestimmter Glaubenssätze, die ...Weiterlesen
Aufgaben im Vertrieb
Termine und Aufgaben im Vertrieb – nix einfacher als das. Die beiden Vordenker für digitale Effizienz, Jürgen Kurz und Marcel Miller, machen allerdings eine ganz andere Erfahrung. Innen- wie Außendienstler verpassen Termine oder gehen schlecht vorbereitet hin. Sie widmen sich ihren Aufgaben zu spät, kommen in Stress oder liefern Halbgares ab. Im Alltag regiert oftmals das Chaos. Die beiden Buchautoren „So geht Büro heute“ sind überzeugt, dass man ohne Stress viel besser arbeitet. Systematik, Konsequenz und sinnvolle Tools helfen dabei. So nutzen Sie Outlook richtig für Ihre ...Weiterlesen
Vertrieb
Nicht nur Umsatzdruck, sondern sowohl mangelndes Interesse als auch zu wenig Zeit führen oft dazu, dass Verkäufer zu schnell den Abschluss anstreben. Egal, ob der gestresste Kellner mit zu vielen Gästen gleichzeitig im Restaurant überfordert ist oder die Verkäuferin, die allein eine Filiale „schmeißen“ muss. Damit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune entsteht, helfen 5 Ansätze: 1 Mitarbeiter müssen genügend Zeitbudget bekommen Es ist leicht nachvollziehbar, dass zwei Bedienungen 15 Personen anders bewirten können als ein Kellner allein. Oder, dass eine Mitarbeiterin in der Einzelhandelsfiliale weniger Möglichkeiten hat ...Weiterlesen
Verkäufer
Glücklicherweise sind nicht alle Verkäufer und Vertriebler gleich. Jeder hat seine Eigenarten, Stärken, Schwächen und Marotten. Und das ist gut so. Von der Vielfalt profitieren die Unternehmen und die Kunden gleichermaßen. Was alle suchen, ist die universelle Erfolgsformel für die Arbeit von Verkäufern und für die Organisation des Vertriebes im Allgemeinen. Ich habe sie noch nicht gefunden und wenn ich sie hätte, dann würde ich schon längst meinen unermesslichen Reichtum irgendwo an einem schönen Ort auf dieser Welt genießen. Was es aber sehr wohl gibt, sind ein ...Weiterlesen
Customer Experience Management im B2B
Jeder Kontakt, den ein potenzieller Kunde mit einem Unternehmen hat, beeinflusst seine Kaufentscheidungen. Das gilt für den B2B-Kunden ebenso wie für den B2C-Bereich. Je positiver die Erfahrungen mit einem bestimmten Anbieter entlang des Entscheidungsprozesses sind, desto wahrscheinlicher entscheiden sich Interessenten für ihn. Und bleibt die Kundenerfahrung, Customer Experience, über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg konsistent, halten die Kunden dem Unternehmen langfristig die Treue. Um die Erfahrungen der Kunden dementsprechend zu steuern, benötigen Unternehmen ein strategisches Customer Experience Management im B2B. Unternehmen müssen ihren definierten Wunschkunden an jedem einzelnen ...Weiterlesen
Customer Centricity: Bitte nicht um Zufriedenheit betteln
Viele Premiummarken plakatieren in großen Lettern: Bei uns steht Kundenbegeisterung an erster Stelle. Customer Centricity! – Und speisen ihre Kunden dann mit nervenden automatisieren Prozessen ab. Glaubwürdig ist das nicht. Dabei spielt gerade die Kundenorientierung eine Schlüsselrolle, um sich von den Wettbewerbern abzuheben. Wie der Kunde König wird, zeigt der Vertriebsprofi Stefan Reutter. „Sehr geehrter Kunde, sollte der Hersteller sich in den kommenden Tagen bei Ihnen melden, bewerten Sie unseren Service doch bitte mit ‚überaus zufrieden‘. Herzlichen Dank.“ Hallo? Wie peinlich ist das denn? Die E-Mail erhielt ...Weiterlesen
Vertriebsvergütung
Die klassische Vertriebsvergütung kann vielen Ansprüchen meist nicht gerecht werden. Sie operiert oft langweilig – Mehrleistung lohnt sich zu wenig – und vergütet oft nicht die eigentlichen Ziele und Interessen des Vertriebs. Das führt dazu, dass im Unternehmen der Eindruck entsteht, als befinde sich der Vertrieb nicht auf der optimalen Erfolgsspur: Die Produkte und Leistungen stimmen, der Erfolg stellt sich aber trotzdem nicht in dem Maße ein, in dem es möglich wäre. Eine wirkungsvolle Vertriebsvergütung verfolgt stets mehrere Ziele: Sie will die Mitarbeiter einkommensmäßig über ihre Leistungen ...Weiterlesen
Vertriebs-Recruiting
„Matching“ führt beim Vertriebs-Recruiting zum richtigen Kandidaten Ob drei oder dreizehn Jahre Berufserfahrung, Master oder Diplom, Studium oder Ausbildung: Reine Zahlen, Daten und Fakten sagen nicht zwingend etwas über einen potenziellen Mitarbeiter aus. Neben der Fachkompetenz kommt es beim Vertriebs-Recruiting auf die richtigen Softskills der Bewerber an. Innovative Jobportale geben an, dies zu berücksichtigen. Dazu kommt: Finden Unternehmen und Mitarbeiter per Algorithmus zusammen, sparen sich Kandidaten das Schreiben von Bewerbungen und Personaler müssen sich nicht mehr durch Unterlagen wühlen. Bewerbungen sichten kostet Zeit Vertriebschefs, die einen neuen ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Viele Vertriebsleiter verbringen zu viel Zeit mit unproduktiven Tätigkeiten. Es gilt, sich dessen bewusst zu werden und das eigene Verhalten zu ändern. Ein psychologischer Trick hilft dabei.  Erfolgreiche Menschen – und das gilt insbesondere auch für Manager im Vertrieb – messen ihrer Zeit ausnahmslos einen besonders hohen Stellenwert bei. Zeitverschwendung kommt für sie nicht in Frage. Ihnen ist bewusst, dass sie kein wertvolleres Kapital haben als Zeit. Das heißt: Ein effektives Zeitmanagement ist von ganz wesentlicher Bedeutung, damit Sie als Vertriebsleiter noch besser werden können. Doch der ...Weiterlesen