Archiv Wissen


Vertriebsleiter
Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Denn hiervon hängen wiederum sein Umsatz und Ertrag ab und somit auch, wieviel Zeit, Geld und Energie das Unternehmen in die Zukunft investieren kann – zum Beispiel in das Entwickeln neuer Produkte oder das schließen neuer Märkte und Kundengruppen. Entsprechend professionell sollte der Vertriebsleiter auftreten. Vertriebsleiter: Job mit „Schleudersitz“ Wie sensibel das Thema Führung im Vertrieb für Unternehmen ist, merkt man auch daran, wie nervös deren Top-Management wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse ...Weiterlesen
Kundenwertmodell
In ihrem Praxisvortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 zeigten die Vertriebsexperten Andreas Voß & Andreas Gerbrand der EWE VERTRIEB GmbH die Chancen und Herausforderungen eines Kundenwertmodells vor dem Hintergrund der Digitalisierung im Vertrieb auf. Zudem stellten sie pragmatische Lösungsansätze vor, die im Rahmen des Projektes angewendet wurden. Sie selbst haben gerade ein Kundenwertmodell im B2B-Segment eingeführt. Im Rahmen der Veränderungen im Energiesystem stehen die großen Energieversorger vor der Aufgabe, sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen und auch sich selbst zu verändern. Das Kundenwertmodell als Wettbewerbsstrategie Es gibt viele ...Weiterlesen
variable Vergütung für den Innendienst
Unternehmen, die sich derzeitig mit der Absicht befassen, eine neue Vergütung im Vertrieb einzuführen, legen großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die herkömmliche Vertriebsvergütung eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon knapp über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter explizit in eine leistungsorientierte Innendienstvergütung integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten sehr rasant, aber auch sehr konsequent. „Gießkannenprinzip“ ...Weiterlesen
Internationaler Vertrieb
In Zeiten der Globalisierung ist der Wirtschaftsmarkt nicht mehr nur auf eine einzelne Nation begrenzt. So macht das Exportgeschäft heute im Schnitt rund 25 Prozent des Gesamtmarktes aus. Damit der internationale Vertrieb reibungslos über die Bühne gehen kann, kommt vor allem den ausländischen Partnern eine fundamental wichtige Bedeutung zu. Doch wie finden Unternehmen eigentlich passende Handelspartner und was gibt es bei der Auswahl zu beachten? Warum ist der internationale Vertrieb mittlerweile so wichtig für deutsche Unternehmen? Neben Großunternehmen konzentrieren sich heute ebenfalls immer mehr klein- und mittelständische ...Weiterlesen
Variable Vergütung im Verkauf kann also mehr leisten als „nur“ Motivation.
Unter Führungskräften des Vertriebs wird heute immer öfter angezweifelt, ob variable Vergütung im Verkauf wirklich motivieren kann. Die Diskussion hierzu wird oft sehr emotional geführt, fast so, als wäre es eine Glaubensfrage! Und es geht doch ums Geld! Im Rahmen einer Untersuchung der Haufe-Gruppe bei über 1.000 Vertriebsmitarbeitern gaben deutlich über 50% der Teilnehmer auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ die Antwort: „Aussicht auf höheres Gehalt.“ Es handelt sich um den Aspekt mit den meisten Nennungen! Sonstige Antworten wie z.B. „Aussicht auf ...Weiterlesen
Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der  Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über ...Weiterlesen
First Line Sales Manager
First Line Sales Manager sind die erste Führungsebene im Vertrieb. Über ihre Verkaufsteams verantworten sie Erfolg und Wachstum des Unternehmens maßgeblich. Über Status Quo, Herausforderungen und Ansätze zur Professionalisierung der First Line Manager in über 760 befragten Unternehmen in Deutschland berichtet Univ. Prof. Dr. Christian Schmitz auf dem Vertriebsmanagementkongress (VMK) 2018 in Darmstadt. Auf dem VMK 2018 stellt Professor Schmitz vom Sales & Marketing Department der Ruhruni Bochum spannende Studienergebnisse eines gemeinsamen Forschungsprojekts mit der Universität St. Gallen (Prof. Belz) und MercuriInternational (Dr. Huckemann) vor. Ziel der ...Weiterlesen
Reden im Verkauf
Warum selbst ein ausgefeilter und geschliffener Redetext seine Wirkung nicht entfalten kann, wenn der Vortragende außer Stande ist, das Manuskript entsprechend vorzutragen. Doch auch Vertrieblern geht das Reden im Verkauf nicht immer leicht von der Zunge.  In der britischen Filmbiographie „The King’s Speech“ hält der britische König Albert Georg VI. erstmals eine vom Hörfunk übertragene Ansprache. Doch Alberts Nervosität und sein Stottern lassen die Rede zu einem Fiasko werden. Nur selten werden Zuschauer Zeuge von einer solchen Fülle geballter Inkompetenz und massenhaft grober Schnitzer. Es passieren so ...Weiterlesen