Wissen


Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren mit Lean Selling spannende Möglichkeiten, um mit kleinen Kunden lukrative, weil effizient abgewickelte Geschäfte zu machen. Amazon macht diese Strategie in fast einzigartiger Weise vor. Der Umfang des Angebots, der komfortable Kaufprozess und die problemlosen, hyperkulanten Rücknahmeregeln gewähren dem Kunden ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen
Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, richtige Definition und Art von Führung gibt. Zum Thema erfolgreiche Vertriebsführung hat gefühlt jeder etwas zu sagen und es gibt Führungstheorien wie Sand am Meer. Nichts davon ist per se richtig oder falsch. Sondern immer abhängig davon, was Sie daraus ...Weiterlesen
Da haben alle gut lachen: Jeder Mitarbeiter wurde in die variable Vertriebsvergütung integriert
Viele Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb nicht wirklich zufrieden und denken über die Einführung oder die Anpassung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die klassische variable Vergütung im Verkauf, die mit Provisionen arbeitet und nur einen Teil der Mitarbeiter berücksichtigt, wird den Ansprüchen der heutigen Märkte nicht mehr gerecht: Der Verzicht auf Ziele in der Vergütung macht Leistung beliebig Die Langweiligkeit der klassischen Vergütung im Verkauf schafft keine Anreize für gute Leistungen Das Einkommen der Mitarbeiter ist zu vielen Zufälligkeiten unterworfen, z.B. aufgrund unterschiedlicher Kundenpotenziale, so dass ...Weiterlesen
Höher springen will gelernt sein: Führungskräfte werden nicht von allein zum Vertriebs- und Salescoach.
Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, genügt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verkäufer zu qualifizieren. Dann benötigen sie auch eine Unterstützung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag – zum Beispiel durch einen Vertriebs- und Sales-Coach. Verkaufen kann jeder. Dieses Credo haben manche Entscheider in Unternehmen verinnerlicht. Entsprechend verfahren sie bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter. Nicht selten wird ein Mitarbeiter, der im Innendienst nicht mehr benötigt wird, sozusagen über Nacht in den Vertrieb abkommandiert – ohne vorab seine Qualifikation ...Weiterlesen
Agiler Vertrieb: Wieviel Flexibilität steckt schon drin?
Eine agile Transformationswelle rollt über die Unternehmen teils wie ein Tsunami. Doch wie steht es um den Vertrieb? Warum sind erst 14,3 Prozent der Vertriebe agil unterwegs? In diesem Artikel geht es um Voraussetzungen und Definitionen, es geht um die Dringlichkeit und Notwendigkeiten eines agilen Vertriebs. Vor Allem jedoch geht es um eins: Was bringt es? Das Ende des Vertriebs auf der Jagd In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote ...Weiterlesen
Wieviel Farmer muss im Hunter stecken? (c) ASDF/stock.adobe.com
Der Außendienst ist von der Veranlagung her ein Hunter, der gern dem nächsten Kunden hinterherjagt. Ein Relikt aus unserer Evolution als Jäger und Sammler? Nur wenn das Mammut erlegt wurde, war Erfolg und Überleben gesichert. Gilt das noch so? „Wenn wir es schaffen, dass unser Vertrieb erst seinen Kopf einschaltet, bevor er aufs Gaspedal tritt, haben wir gewonnen“ ist das Zitat eines Geschäftsführers zur Arbeitsweise seiner Mitarbeiter im Verkauf. Geht der Weg vom „ruhelosen“ Hunter zum „umsichtigen“ Farmer? Tatsächlich ist der klassische Kundenberater heute vom Typ her ...Weiterlesen
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten
Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser werden können. Ich habe zum Thema Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb und Optimierung der eigenen Leistung sehr viel von besonders erfolgreichen Verkäufern, die ich bei Vertriebscoachings begleitet habe, lernen können. Alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter, die ich kenne, ...Weiterlesen
Wie muss der Vertrieb sich ändern, um auch in Zukunft das Herz der Kunden zu erreichen?
Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine Produkte geben, sondern nur mehr Dienstleistungen, weist das unter anderem auch auf die wechselnde Rolle des Vertriebes hin. Ebenso wie die immer lauter werdende Forderung, der Vertrieb müsse sich von einer Art „Verkaufsabteilung“ in Richtung einer kundenberatenden ...Weiterlesen
Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten.
Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie machen weniger Umsatz, das frustriert Sie einmal mehr und Ihre Leistungsbereitschaft verringert sich weiter. Nur Sie selbst können etwas ändern! Stellt sich die Frage: Wie kommen Sie aus dem Teufelskreis heraus? Wie können Sie in der dynamischen Arbeitswelt ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben? Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian ...Weiterlesen