Checklisten Wissen


„Was sind Ihre Schwächen?“, hören Jobsuchende inzwischen fast in jedem Bewerbungsgespräch. Allerdings hält diese scheinbar harmlose Fragestellung einige Stolpersteine bereit und zielt darauf ab, den Bewerber aus dem Konzept zu bringen. Im Folgenden gibt Oliver Kerner, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training, allen zukünftigen Vertriebsmitarbeitern Tipps, wie sie auf solche kniffeligen Fangfragen souverän reagieren. Erste Hürde geschafft: Das persönliche Vorstellungsgespräch steht bevor Doch obwohl sich Bewerber akribisch auf das Jobinterview mit dem Unternehmen vorbereiten, kommen oftmals tückische Fragen, die den Kandidaten aus der Bahn werfen. Mit diesen ...Weiterlesen
Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb spielt heute als Wettbewerbsfaktor eine bedeutende Rolle: Sie hilft, wichtige Vertriebsziele sicherzustellen, sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu anspruchsvollen Leistungen und ist ausgesprochen attraktiv für Highperformer. Sie bindet zahlreiche Mitarbeiter im Vertrieb ein, so dass sie am gleichen Strang ziehen. Sie erlaubt eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legt mehr Wert auf Leistung und Ergebnisse als die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb, die als klassische Provisionsvergütung bekannt ist. Wie sollte aber eine wirkungsvolle variable Vergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu ...Weiterlesen
Kundenbefragung
Wer den Kunden fragt, ist selbst schuld. Kundenbefragungen wecken falsche Hoffnungen, erhöhen den Preisdruck und bringen keine Erkenntnisse über die Zielgruppe. So gut – so falsch. Wie Vertriebler es schaffen, aus einer Kundenbefragung Nutzen zu ziehen, lesen Sie hier. Sehr zufrieden mit seiner Kundenumfrage ist Thomas Wunsch. Der Vertriebsleiter für den Bereich technische Betriebsführung und Instandhaltung (O&M) beim Experten für Solaranlagen, Goldbeck Solar, hat eine solche 2016 in Auftrag gegeben. Zwar ist er zufrieden mit den sehr guten Noten, die sein Unternehmen dort bekam, der eigentliche Nutzen ...Weiterlesen
guter Verkäufer
Auch wenn die Rahmenbedingungen in manchen Zeiten für den Vertrieb recht hart sind, Sie können immer aus eigener Kraft erfolgreich dagegensteuern. Als guter Verkäufer lassen Sie sich auch aus sportlichem Ehrgeiz nie unterkriegen. 10 Tipps, um auch in schwierigen Zeiten erfolgreich zu verkaufen 1 Arbeiten Sie zielorientiert Setzen Sie sich ehrgeizige, aber erreichbare Ziele. Auch kleine Erfolge auf dem Weg zur Zielerreichung geben Ihnen die  Kraft, die Sie jetzt brauchen. Wenn Sie zu hohen Zielen hinterher rennen, sind Sie im permanenten Zustand der Frustration. Formulieren Sie statt ...Weiterlesen
Training für Verkauf
Der Verkaufsalltag ist oft stressig. Wenn dann auch noch der Erfolg auf sich warten lässt, bleibt leider allzu schnell die Motivation auf der Strecke. Ein Teufelskreis, sowohl für den Verkäufer selbst als auch für Vertriebsleiter und Unternehmer… Die Gründe für ausbleibenden Erfolg im Verkauf sind oft vielfältig. Ein Verkaufstraining von der Stange ist daher selten erfolgversprechend. Was tun, wenn es einzelnen Personen an der Motivation im Verkauf mangelt? Ist Motivation nicht grundsätzlich intrinsisch und kann hier eine Trainings- oder Coachingmaßnahme überhaupt weiterhelfen? Drängende Fragen, denen sich viele Vertriebsbeauftragte ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Anzahl offener Stellen ist hoch, die Anzahl an potentiellen Bewerbern nicht minder: Dennoch klagen Personalverantwortliche häufig über die Schwierigkeit, den idealen Vertriebsmitarbeiter zu finden. Worauf kommt es Unternehmen bei der Besetzung offener Stellen im Sales an? Die Weiterbildungssuchmaschine kursfinder.de hat die 10 gesuchtesten Anforderungen an Vertriebler aus 100 Stellenanzeigen ausgewertet. Das Ergebnis: Berufserfahrung ist für eine Anstellung oftmals das A und O. Wer Erfahrung im Verkauf hat, verkauft besser. Das ist die Devise der meisten Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter suchen. Berufseinsteiger haben es schwer: Für 85% der ...Weiterlesen
Frust im Vertrieb
Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft gar nicht an der Arbeit selbst. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt verrät, was gegen Frust im Vertrieb hilft. Die Inhaberin einer Privatakademie kennt das Gefühl, nicht weiterzukommen. Erstens, weil sie selbst nach einer Karriere bei einem großen Filialisten eine ...Weiterlesen
Storytelling
Storytelling ist in einer gelungenen Unternehmenskommunikation unverzichtbar. Dazu braucht es Erzählstoff. Wirkungsvolle Geschichten, die weitererzählt werden können, entstehen aber nicht einfach so. Sie werden gemacht. Und dann ganz gezielt weiterverbreitet. Menschen lieben es, ihre Geschichten mit anderen Menschen zu teilen. Vor allem dann, wenn wir emotional berührt werden, erzählen wir gern. Social Sharing nennt man das in der Sprache des Web. Es dient – neben dem Teilen – auch dem Ordnen von Gefühlen. Negative Gefühle lassen sich mildern, indem wir über sie reden. Man verschafft sich hierdurch ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt ...Weiterlesen