Checklisten Wissen


Die Bedeutung des Storytelling im Vertrieb
Ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte. Welche Rolle Emotionen im Verkauf und Vertrieb spielen und warum Storytelling eine der wirkungsvollsten Methoden im Marketing ist, weiß Coaching Experte Alexander Christiani. 80% aller neu gegründeten Unternehmen in der westlichen Welt überleben die ersten 5 Jahre nicht. 80% aller gegründeten Franchiseunternehmen hingegen werden innerhalb der ersten 5 Jahre erfolgreich. Warum? Das liegt laut Aussage des renommierten Erfolgscoachs Alexander Christiani nicht unbedingt an der Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen, sondern an der Kommunikation auf dem Markt. An der Vorgehensweise, ...Weiterlesen
junge mitarbeiter im Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb müssen sich auf eine neue Mitarbeitergeneration einstellen, die hochqualifiziert und leistungsbereit, aber auch anspruchsvoll und kritisch ist. Wie motiviert und führt man junge Mitarbeiter im Vertrieb am besten? Welche Gefahren und Potenziale bergen altersgemischte Vertriebsteams? Auf diese Fragen wollen wir Ihnen heute Antwort geben. Junge, gut ausgebildete Berufsanfänger unterscheiden sich heute in vielen Punkten von den Generationen vor ihnen. Viele dieser Nachwuchskräfte verstehen sich als Individualisten, die klare Erwartungen an ihren Job formulieren. Arbeitgeber, die diesen Erwartungen entsprechen, können sich hochmotivierte, zielstrebige Nachwuchskräfte sichern. ...Weiterlesen
Was ist ein Fan wert?
Fans sind die neue Währung im Marketing. Ihre Zahl gilt vielen als Statussymbol. Doch das ist falsch gedacht. Die reine Summe der Fans und Follower kann ja wohl kein Leistungskriterium sein! Entscheidend ist vielmehr, wie viele Multiplikatoren darunter sind und welches Engagement diese entwickeln. Nur dann sind Fans etwas wert.   Wer die Leidenschaft seiner Fans gewinnt und diese durch Hege und Pflege auf Dauer bewahren kann, der steigert die Wertschöpfung auf beeindruckende Weise. Er bekommt ganz konkret: Erstumsatz: Nicht jeder Fan ist ja bereits Kunde. Bringen ...Weiterlesen
Wer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen – und regelmäßig messen. Die Empfehlungsrate ist die wertvollste, wenn nicht gar wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl. Sie sollte im Marketingplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist morgen nicht mehr kaufenswert – und übermorgen tot. Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt und Ziel eines systematisch gesteuerten Empfehlungsmarketings. Gerade bei strategischen Überlegungen wird immer noch viel zu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber Fan-Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens regelmäßig ...Weiterlesen
In diesem Teil 2 unserer Serie „Kundenkommunikation“ geht es um die Qualität der Interaktion mit Kunden und um deren technische Seite. Durch die wachsende Digitalisierung nimmt die schriftliche Kundenkommunikation nicht ab, sondern gewinnt im Gegenteil an Bedeutung. Allerdings wird der klassische Brief immer mehr durch Nachrichten über digitale Medien ersetzt. Als Konsequenz entstehen für Vertriebs- und Marketingabteilungen noch mehr potenzielle Fallen, in die diese bei der Kommunikation hinein tappen und die das Kundenverhältnis belasten können. Marc Koch, Vorstand der legodo ag, einem Hersteller von Kundenkommunikations-Lösungen, erläuterte uns ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das Thema Kompetenzdiagnostik im Vertrieb. Wie stellen Sie sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter finden, die das Potenzial zum Top-Verkäufer haben? Auf welche Kompetenzen kommt es überhaupt an? Wie definieren Sie diese? Wie lassen sie sich bei Bewerbern erkennen und messen? Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen. Herr Scheelen, Sie haben als Experte für Kompetenzmanagement ein Kompetenzmodell für Spitzenverkäufer entwickelt. Welche Idee steckt dahinter und was sagt das Kompetenzprofil aus? Frank M. ...Weiterlesen
Nicht die Empfehlungsbereitschaft, sondern nur effektiv ausgesprochene Weiterempfehlungen sichern wertvollen Mehrumsatz. Deshalb heißt die ultimative Kennzahl Empfehlungsrate. Wie man diese und den Empfehlungserfolg via Konversionsraten misst, zeigt Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, in diesem Beitrag. Viele Unternehmen haben inzwischen damit begonnen, mithilfe des Net Promoter Scores (NPS) die Empfehlungsbereitschaft ihrer Kunden zu messen. Dieser wurde von Frederick Reichheld zusammen mit Bain & Company entwickelt und in mehreren Büchern vorgestellt. Die zur Ermittlung des NPS verwendete Kernfrage lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen X an ...Weiterlesen
Vertriebsmannschaft
Vertriebsmitarbeiter sind beim Kundenbesuch meist auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert. Dadurch wird der Vertrieb auf eine einseitige Funktion reduziert: Informationen fließen vom Anbieter zum Käufer und selten umgekehrt. Wichtiges Innovationspotenzial des Kunden bleibt dann ungenutzt. Der Vertrieb steht regelmäßig mit den Kunden eines Unternehmens in Kontakt. Daher ist es wichtig, seine Funktion als „Schnittstelle zum Kunden“ zu erkennen und entsprechend zu nutzen. Gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter geben Kunden Auskunft darüber, welche Bedürfnisse auf ihrer Seite bestehen und welche Erwartungen sie an Produkte und Dienstleistungen haben. ...Weiterlesen
Konflikte im Vertrieb
Immer wieder kann es im  Arbeitsalltag zu Konflikten im Vertrieb kommen. Egal ob zwischen der Führungskraft und ihrem Mitarbeiter oder zwischen Verkäufer und Kunde. Doch nicht jeder Konflikt ist gleich. Es gibt verschiedene Grundtypen von Konflikten. Konflikttypen Zielkonflikt: Die Parteien verfolgen unterschiedliche Interessen und Ziele. Beurteilungskonflikt: Es herrscht Einigkeit über das Ziel, aber die Beteiligten haben andere Vorstellungen davon, wie sie dieses erreichen. Verteilungskonflikt: Hier besteht Uneinigkeit darüber, wer welchen Anteil von einer bestimmten Ressource bekommt. Beziehungskonflikt: Aufgrund von Antipathien und persönlichen Abneigungen ergeben sich Spannungen. Rollenkonflikt: Aufgrund ...Weiterlesen
Dresscode im Vertrieb
Der erste Eindruck kann ein „Bleibender“ sein und wir alle wissen wie das funktioniert. Erst angucken, dann beobachten und dann erst richtig zuhören. Was wir von anderen erwarten, sollten wir aber auch umgekehrt bieten, denn oft bekommt man keine zweite Chance. Wie in der Businesswelt gilt auch der Dresscode im Vertrieb, den vor allem Verkäufer und alle, die etwas von ihrem Gegenüber wollen, befolgen sollten. Nur so kann man die Vorteile des richtigen ersten Eindrucks nützen.  Das Wort „Code“ beschreibt verschlüsselte Informationen und „dress“ ist die Kleidung, die ...Weiterlesen
Verkaufstrainings
Für manche Unternehmen sind regelmäßige Verkaufstrainings eine Selbstverständlichkeit. Für andere eher die Ausnahme, möglicherweise weil sie glauben, dass solche Maßnahmen eh nichts bringen. Nachfolgend erhalten Sie ein paar Anregungen, damit Sie zukünftig mehr von Investitionen in Ihre Mitarbeiter profitieren: Sie sollten bereits bei der Personalauswahl darauf achten, wie der Bewerber zur persönlichen Weiterentwicklung steht. Ist der Mitarbeiter nicht für Weiterbildungen aufgeschlossen, wird er womöglich die Seminare nur „absitzen“ und weiter so arbeiten, wie in den Jahren zuvor. Da Ihre Verkäufer maßgeblich die Bilanzen Ihres Unternehmens beeinflussen, sollten ...Weiterlesen
Verkaufstraining
Viele Verkäufer gruselt es, wenn sie wissen, dass sie wieder einmal an einem Verkaufstraining teilnehmen „dürfen“. Andere „saugen“ die Inhalte auf wie ein trockener Schwamm das Wasser, selbst wenn sie schon zu den besten Verkäufern gehören. Klar, es gibt gute und schlechte Trainer, als auch passende und weniger passende Inhalte, die letztlich eine Weiterbildungsmaßnahme erheblich beeinflussen. Aber auch Sie als Teilnehmer tragen eine hohe Mitverantwortung, dass das Training dazu beiträgt, Ihre Ziele erreichbarer zu machen. Nachfolgend ein paar Anregungen, um zukünftig mehr von Verkaufstrainings zu profitieren: Sobald Sie wissen, wann ein ...Weiterlesen

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