Kundenmanagement


Partnervertrieb
Auch wenn die Vertriebspartner grundsätzlich unabhängig vom Hersteller arbeiten, muss sich das Unternehmen an der Steuerung des Vertriebs beteiligen und diesen betreuen. Wie aber stellt der Hersteller sicher, dass seine Vertriebsziele über die Vertriebspartner auch im gewünschten Maße erreicht werden können? Schließlich hat der Hersteller durch die fehlenden Kundenkontakte nur eingeschränkt Informationen über Kundenpotenziale und auch über die Potenziale der Partner selbst. Seit 2003 unterstützt die SUXXEED Sales for your Success GmbH Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter und Verkaufsförderer im ...Weiterlesen
Kundencoach
Kundencoach oder Verkäufer – es geht nicht darum, lediglich ein bedeutungsvolleres Wort für dieselbe Tätigkeit zu wählen. Kundencoaches im B2B-Bereich wollen maßgeblich zum Geschäftserfolg des Kunden beitragen. Sie sind Entwickler, Berater und Umsetzungsunterstützer: Als Kundencoach verkaufen sie kein Produkt, sondern leisten einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg des Kunden. Als Kundencoach Trends frühzeitig erkennen Verkaufen Sie noch oder coachen Sie Ihre Kunden schon? Während selbst ein Topverkäufer vor allem ein Produktanbieter ist, hat sich der Kundencoach das Ziel auf die Fahnen geschrieben, den Kunden ganzheitlich weiterzuentwickeln. Der Hintergrund ...Weiterlesen
Kundenwertmodell
In ihrem Praxisvortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 zeigten die Vertriebsexperten Andreas Voß & Andreas Gerbrand der EWE VERTRIEB GmbH die Chancen und Herausforderungen eines Kundenwertmodells vor dem Hintergrund der Digitalisierung im Vertrieb auf. Zudem stellten sie pragmatische Lösungsansätze vor, die im Rahmen des Projektes angewendet wurden. Sie selbst haben gerade ein Kundenwertmodell im B2B-Segment eingeführt. Im Rahmen der Veränderungen im Energiesystem stehen die großen Energieversorger vor der Aufgabe, sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen und auch sich selbst zu verändern. Das Kundenwertmodell als Wettbewerbsstrategie Es gibt viele ...Weiterlesen
Vertriebsoutsourcing
Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH seit mehr als 15 Jahren Großkunden wie Siemens, Vodafone oder Bosch. Die Vorteile für das Ergänzen des eigenen Vertriebs durch einen Partner für Vertriebsoutsourcing liegen auf der Hand.  Herr Ahlers, welche Gründe kann es für ein Unternehmen haben, Teile ihres Vertriebs im Outsourcing zu ergänzen? Für jeden Vertrieb gibt es Schmerzpunkte, damit meine ich besonders heikle Aufgabenbereiche. Hierzu gehört zum Beispiel die C-Kundenbetreuung. Ein Großproduzent von Steckdosen hat ...Weiterlesen
Inside sales
Die Begriffe Vertriebsinnendienst und Inside Sales werden häufig synonym verwendet. Doch das kann zu Problemen im Tagesgeschäft führen. Denn das Profil des Vertriebsinnendienstlers unterscheidet sich deutlich von dem des Inside Sales-Mitarbeiters. Michael Ahlers, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, weiß, wie man erfolgreiche Vertriebsstrukturen in Unternehmen etabliert. Warum unklare Zuordnungen im Tagesgeschäft zu Problemen führen, warum Vertriebsinnendienst und Inside Sales vernetzt sein müssen und welche Tools unverzichtbar für den Erfolg sind, erklärt der Vertriebsexperte im Interview. Herr Ahlers, wie definieren Sie die Aufgaben des Vertriebsinnendienst bzw. des Inside Sales? ...Weiterlesen
Kundenauswahl
Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer tragen und dass es vor allem an deren Gesprächsführung liege. Kundenauswahl versus Preisverhandlung Als Folge davon werden die Verkäufer in Trainings gesteckt, mit Hilfe derer sie eine geschicktere Preisverhandlung lernen sollen. Das ist an sich eine sehr ...Weiterlesen
Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement
IT-Firmen kennen und lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Schade, dass nur jeder Fünfte ein Corporate-Kunde ist, der Rest des Kundenstamms aus vielen kleinen, oft unbekannten Partnern besteht. Das Potenzial der C-Kunden gezielt auszuschöpfen, kann sich aber durchaus lohnen. Der Vertrieb wird gerne und oft als »Seele« jedes Unternehmens bezeichnet. Läuft es rund, wird kaum ein Geschäftsführer Handlungsbedarf diagnostizieren. Doch spätestens, wenn die Umsätze stagnieren oder gar fallen, wird der Gemütszustand mancher Vertriebsteams auf die Couch gelegt. Und »Patienten« gibt ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb
Wie können wir die Effizienz auch im Vertriebsinnendienst erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller im B2B-Vertrieb, denn ihre Kunden sind besonders bei unsicherer Konjunktur mit Neuanschaffungen recht zögerlich. Das spiegelt sich dann im Vertriebsergebnis wider. Zudem herrscht auf den Märkten oft Verdrängungswettbewerb, was ein Wachstum schwierig macht. Warum also nicht die vorhandenen vertrieblichen Kapazitäten profitabler einsetzen?  Für viele im B2B-Vertrieb tätige Unternehmen sind die Chancen auf ein signifikantes Wachstum eher klein. Die Märkte sind größtenteils gesättigt und die Anbieter jagen sich ihre Kunden gegenseitig ab. Die offensichtlichen Vertriebserfolge ...Weiterlesen
Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden
Bereits das Leadmanagement im Zusammenspiel mit dem eigenen Vertrieb ist oft schwierig zu gestalten. Aber noch komplizierter ist das Leadmanagement mit Vertriebspartnern, die nicht Teil der eigenen Organisation sind. Hersteller, die erfolgreiches Leadmanagement betreiben wollen, müssen ihre Vertriebspartner zum transparenten Teil ihres Vertriebsprozesses machen. Denn jede bearbeitete Adresse erfordert einen Nachfassprozess zur Kundenbindung, zum Cross- und Upselling oder zum eventuellen „Abwerben“ des Kunden vom Wettbewerber. Philipp von der Brüggen erklärte auf dem diesjährigen B2B Marketingkongress worauf es für ein erfolgreiches Leadmanagement mit Vertriebspartnern ankommt. Wenn ein Hersteller ...Weiterlesen