Leadership


Führungskräfte müssen die Vision erfüllen: Ziele und Vertriebskennzahlen bilden die Grundlage
Kennen Sie den Ausspruch „Ohne Ziele keine Treffer?“ Es gilt aber auch: Ohne Kennzahlen keine Treffer und keine konkreten Hinweise, in welche Richtung der Vertriebsleiter das Vertriebsschiff lenken sollte. Bei der strategischen Vertriebsführung helfen Ihnen Vertriebskennzahlen, Ziele zu formulieren, zu überprüfen, anzupassen und zu verändern. Dabei geht es nicht darum, sich zum ZDF-Experten zu entwickeln, der sich nun nur noch um seine Zahlen, Daten und Fakten kümmert. Nein: Grundlage der strategischen Vertriebsführung ist eine Vision, die beschreibt, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt und wo es – zum ...Weiterlesen
Bei der OKR-Methode stehen die wichtigen Ziele und deren Erfolgsmessung im Vordergrund
Managementsysteme wie das „Objectives and Key Results“ (OKR) und das „Management by Objectives“ (MbO) sind nur Hilfsmittel. Entscheidend ist, wie sie von der Vertriebsführung im Betriebsalltag genutzt werden. Das gilt insbesondere im schnelllebigen Vertrieb. „Wir wollen unseren Umsatz 2020 um 10 Prozent erhöhen!“, „Wir möchten unsere Gewinnmarge um 20 Prozent steigern!“ Im Vertrieb werden die Mitarbeiter traditionell stark mit quantitativen Zielen geführt. Auch ihre Entlohnung orientiert sich meist stark am Erreichen solcher Ziele. Und werden die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht? Dann kann sich der Verkaufs- oder ...Weiterlesen
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Was noch gestern wichtig war, kann heute schon in völlig andere Richtungen gehen. Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen. Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das ...Weiterlesen
variable Vergütung: wichtig ist, dass alle beteiligten Funktionen berücksichtigt werden
Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen Vertriebsvergütung unzufrieden. Die häufigsten genannten Defizite sind: Die variable Vergütung pusht die falschen Produktbereiche, die interne Vernetzung der Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung, also eine Teamorientierung, findet nicht oder nur zu gering statt und die Vertriebsvergütung ist langweilig und führt nicht zu Spitzenleistungen. Für die Mitarbeiter ist es uninteressant, „die letzte Meile“ zu gehen. Das folgende Praxisbeispiel zeigt die Umstellung eines Herstellers von elektronischen Bauteilen von einer klassischen Umsatzprovision auf eine moderne zielorientierte Prämienvergütung, in die sämtliche vertriebsorientierten Mitarbeiterbereiche eingebunden wurden. Praxisbeispiel ...Weiterlesen
Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Umsatz auch morgen noch steigt?
Wo muss ihr Vertrieb agil sein und wo nicht? Mit dem Modell der 3 Horizonte steuern Sie im agilen Vertrieb die Arbeitsweise und den Umsatz von heute, morgen und übermorgen. Fragen Sie oder ihre Mitarbeiter wozu und wann Agilität im Vertrieb passend und notwendig ist? Glauben Sie oder ihre Teams auch, keine Zeit für Innovation zu haben, weil das Tagesgeschäft und der Umsatz von heute erst mal das Wichtigste ist? Diese Fragen und Gedanken sind wichtig und richtig. Der Vertrieb ist sozusagen der Puls jeder Organisation. Er ...Weiterlesen
Beim agilen Arbeiten formen sich Teams aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen
Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, richtige Definition und Art von Führung gibt. Zum Thema erfolgreiche Vertriebsführung hat gefühlt jeder etwas zu sagen und es gibt Führungstheorien wie Sand am Meer. Nichts davon ist per se richtig oder falsch. Sondern immer abhängig davon, was Sie daraus ...Weiterlesen
Da haben alle gut lachen: Jeder Mitarbeiter wurde in die variable Vertriebsvergütung integriert
Viele Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb nicht wirklich zufrieden und denken über die Einführung oder die Anpassung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die klassische variable Vergütung im Verkauf, die mit Provisionen arbeitet und nur einen Teil der Mitarbeiter berücksichtigt, wird den Ansprüchen der heutigen Märkte nicht mehr gerecht: Der Verzicht auf Ziele in der Vergütung macht Leistung beliebig Die Langweiligkeit der klassischen Vergütung im Verkauf schafft keine Anreize für gute Leistungen Das Einkommen der Mitarbeiter ist zu vielen Zufälligkeiten unterworfen, z.B. aufgrund unterschiedlicher Kundenpotenziale, so dass ...Weiterlesen
Agiler Vertrieb: Wieviel Flexibilität steckt schon drin?
Eine agile Transformationswelle rollt über die Unternehmen teils wie ein Tsunami. Doch wie steht es um den Vertrieb? Warum sind erst 14,3 Prozent der Vertriebe agil unterwegs? In diesem Artikel geht es um Voraussetzungen und Definitionen, es geht um die Dringlichkeit und Notwendigkeiten eines agilen Vertriebs. Vor Allem jedoch geht es um eins: Was bringt es? Das Ende des Vertriebs auf der Jagd In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben? Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian ...Weiterlesen