Leadership


Entwickeln Sie Lösungsideen pro Station auf der Customer Journey, um das Kundenerlebnis zu optimieren
Die Reise des Kunden durch Sales & Service will studiert und gut gelenkt sein. Die Customer Journey Map ist hierbei eines der wichtigsten agilen Frameworks. Dabei geht es um weit mehr als nur um eine Technik. Wer agil arbeiten und sein Team für Veränderung motivieren und bereit machen möchte, der mache den ersten Schritt. Dabei geht es in erster Linie um das Mindset, also die Haltung mit der Menschen Themen angehen. Transparenz, menschliche Fürsorge, Individualität, Engagement und Wertschätzung sind zentrale Werte, die für agilen Arbeiten wesentlich sind. ...Weiterlesen
Zeitgemäße Provision im Vertrieb hat einen großen Einfluss auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Umso wichtiger ist eine zeitgemäße Gestaltung der Provision im Vertrieb. Provision im Vertrieb als Motor der Führung und Steuerung Vertriebsvergütung wurde in der Vergangenheit fast ausschließlich als Motivationsinstrument angesehen. Doch ist eine gut gemachte Provision im Vertrieb ...Weiterlesen
Zeit für eine ehrliche Analyse: Welche der vielen verschiedenen Tools sind wirkliche Helfer bei der Kommunikation mit Ihrem Team?
Das Management von Vertriebsteams ist derzeit gerade wegen Home Office und der nachfolgenden Corona bedingten Wirtschaftskrise eine Herausforderung. Mit diesen Tipps können Vertriebsleiter ihre Teams jedoch durch Krisenzeiten navigieren. Plötzlich liefen die Internetleitungen heiß! Videokonferenzen, Slack, Webinare, Home Office waren an der Tagesordnung. Die Büros vieler Unternehmen standen mit einem Mal leer – und füllen sich auch jetzt erst wieder langsam. Ein ungewohntes Bild. Mitte April legte das Bayerische Forschungsinstitut für digitale Transformation eine Studie vor: Vor der Corona-Krise arbeiteten gerade einmal 23 Prozent der Beschäftigten mindestens ...Weiterlesen
Damit es bei der variablen Vergütung für alle Mitarbeiter in der Kasse klingelt
Viele Unternehmen arbeiten in ihrer variablen Vergütung immer noch mit klassischen Provisionen. Das Wettbewerbsumfeld hat sich in den letzten 10 Jahren allerdings nachhaltig geändert. Die variable Vergütung der Unternehmen hat diesen Wandel häufig aber nicht mitvollzogen und entspricht nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern zukommt. Typische Defizite der traditionellen variablen Vergütung sind Die falschen Ziele vergütet, zum Beispiel Umsätze statt Erträge Die variable Vergütung ist oft „langweilig“ und motiviert nicht zur Mehrleistung Die Vergütung ist unflexibel und kann schlecht an neue Anforderungen angepasst werden Sie beschränkt ...Weiterlesen
Vertriebsleitung der Zukunft: Sicher im Umgang mit Daten und mit Menschen!
Vertriebsleiter des alten Stils haben durch die Digitalisierung endgültig ausgedient. Software hilft der Vertriebsleitung der Zukunft dabei, die neue Vertriebs-Komplexität in den Griff zu bekommen. Erinnern Sie sich noch an die großartige 60er Jahre Serie von den Abenteuern des Raumschiff Enterprise? Welches in den unendlichen Weiten des Weltalls nach neuen Welten und Zivilisationen suchte? Das Raumschiff stand unter der Leitung von Captain Kirk. Er saß immer in der Mitte der Kommandobrücke auf seinem Chefsessel und organisierte von hier die 400 mannstarke Crew der Enterprise. Man hörte nie ...Weiterlesen
Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen
Mit agilem Vertrieb sind Sie innovativer und liefern Ihren Kunden schneller das, was sie wirklich brauchen
Aktuell sind Vertriebe gefordert zu digitalisieren und innovative neue Ideen zu implementieren. Auf den Punkt bringt es der agile Weg mit selbstorganisierten Teams und verteilter Verantwortung. Nutzen sie die Zeit zum Ausmisten alter Gepflogenheiten und zur Neuausrichtung. Doch was ist wichtig für den erfolgreichen Wandel hin zum agilen Vertrieb? Mit den folgenden 6 Frameworks kommen Sie schneller ans Ziel bei Ihrer digitalen Transformation. Sie kennen das aus Ihrem Alltag: Ihre Kunden fordern immer mehr Vertriebsleistung, haben mehr Erwartungen und wollen schneller Ergebnisse sehen. Aber nicht nur das ...Weiterlesen
Auch beim Vertrieb im Homeoffice kann man als Verkäufer mit seiner Persönlichkeit punkten!
Vor Corona war Homeoffice meist nur in bestimmten Branchen oder für spezifische berufliche Positionen üblich. Mit dem Ausbruch von Covid-19 ist aus dieser freiwilligen Möglichkeit in vielen Fällen ein Muss geworden. Eine große Mehrheit der Unternehmen weist ihre Mitarbeiter an, zu Hause zu arbeiten, um das Risiko weiterer Infektionen zu verringern. Nun stellt sich vielfach die Frage, ob Bereiche, die besonders vom persönlichen Kontakt zu Kunden profitieren, wie der Vertrieb, im Homeoffice auf Dauer zurecht kommen. In den vergangenen Jahren haben viele Menschen ihren Arbeitsplatz vom Büro ...Weiterlesen
Führungskräfte müssen die Vision erfüllen: Ziele und Vertriebskennzahlen bilden die Grundlage
Kennen Sie den Ausspruch „Ohne Ziele keine Treffer?“ Es gilt aber auch: Ohne Kennzahlen keine Treffer und keine konkreten Hinweise, in welche Richtung der Vertriebsleiter das Vertriebsschiff lenken sollte. Bei der strategischen Vertriebsführung helfen Ihnen Vertriebskennzahlen, Ziele zu formulieren, zu überprüfen, anzupassen und zu verändern. Dabei geht es nicht darum, sich zum ZDF-Experten zu entwickeln, der sich nun nur noch um seine Zahlen, Daten und Fakten kümmert. Nein: Grundlage der strategischen Vertriebsführung ist eine Vision, die beschreibt, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt und wo es – zum ...Weiterlesen
Bei der OKR-Methode stehen die wichtigen Ziele und deren Erfolgsmessung im Vordergrund
Managementsysteme wie das „Objectives and Key Results“ (OKR) und das „Management by Objectives“ (MbO) sind nur Hilfsmittel. Entscheidend ist, wie sie von der Vertriebsführung im Betriebsalltag genutzt werden. Das gilt insbesondere im schnelllebigen Vertrieb. „Wir wollen unseren Umsatz 2020 um 10 Prozent erhöhen!“, „Wir möchten unsere Gewinnmarge um 20 Prozent steigern!“ Im Vertrieb werden die Mitarbeiter traditionell stark mit quantitativen Zielen geführt. Auch ihre Entlohnung orientiert sich meist stark am Erreichen solcher Ziele. Und werden die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht? Dann kann sich der Verkaufs- oder ...Weiterlesen
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Was noch gestern wichtig war, kann heute schon in völlig andere Richtungen gehen. Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen. Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das ...Weiterlesen
variable Vergütung: wichtig ist, dass alle beteiligten Funktionen berücksichtigt werden
Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen Vertriebsvergütung unzufrieden. Die häufigsten genannten Defizite sind: Die variable Vergütung pusht die falschen Produktbereiche, die interne Vernetzung der Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung, also eine Teamorientierung, findet nicht oder nur zu gering statt und die Vertriebsvergütung ist langweilig und führt nicht zu Spitzenleistungen. Für die Mitarbeiter ist es uninteressant, „die letzte Meile“ zu gehen. Das folgende Praxisbeispiel zeigt die Umstellung eines Herstellers von elektronischen Bauteilen von einer klassischen Umsatzprovision auf eine moderne zielorientierte Prämienvergütung, in die sämtliche vertriebsorientierten Mitarbeiterbereiche eingebunden wurden. Praxisbeispiel ...Weiterlesen