Leadership


Vergütungssystem im Vertrieb
Die Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter nicht mitziehen, dass das neue System Ungerechtigkeiten aufweist, dass aus arbeitsrechtlicher Sicht Fehler begangen werden etc. Im Folgenden werden die misslichsten „Stolperfallen“ aufgezeigt, die unbedingt vermieden werden sollten, um das neue Vergütungssystem nicht von Beginn an zum Scheitern zu verurteilen. 7 Stolperfallen bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb 1 ...Weiterlesen
Feedback
Ein Happy Leader, also ein Chef, der seine Mitarbeiter ausgeglichen, mit Freude und erfolgreich führt, der sich auf seine Leute verlassen kann, die ihm vertrauen, hat vieles richtig gemacht. Vor allem beherrscht er es, den Menschen, auf die es für den Unternehmenserfolg ankommt, Feedback zu geben, das verstanden und gern angenommen wird. Weil er es „etwas anders“ macht als seine weniger ausgeglichenen und einfühlsamen Kollegen. Feedback, wie es in Workshops und Coachings vermittelt wird, beinhaltet im Wesentlichen klassische Regeln: beschreiben statt bewerten; Beobachtungen statt Annahmen oder Interpretationen ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Das aktuelle Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Dies deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin. „Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) wissen. Sie führte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen ...Weiterlesen
variable Vertriebsvergütung
Die wenigsten Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb wirklich zufrieden und denken über die Einführung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die häufigsten Einwände sind: Die Vergütung ist ungerecht: Zufälligkeiten wie z.B. Gebiets- und Kundenpotenziale spielen für das Mitarbeitereinkommen eine größere Rolle als das persönliche Engagement Die Vergütung ist relativ langweilig und motiviert zu wenig, die „letzte Meile“ zu gehen Die falschen Leistungskriterien werden vergütet, z.B. Umsatz statt Ertrag Das folgende Praxisbeispiel zeigt die konkrete Umstellung sämtlicher Vertriebsmitarbeiter eines Industrieunternehmens auf ein neues, leistungsbezogenes Vergütungssystem. Praxisbeispiel Industrieunternehmen: Einführung ...Weiterlesen
S.A.U.-Fallen im Vertrieb
Wenn Sie einmal in Ruhe Ihre letzten Projekte Revue passieren lassen: Wie hoch ist Ihre Umsetzungsquote? Sind Sie zufrieden mit der Zielerreichung? Dann machen Sie weiter wie bisher. Wenn nicht, sind Sie vielleicht in einer der zahlreichen S.A.U.-Fallen gelandet. Wie Sie mit klarem Umsetzungskonzept das Scheitern verhindern S.A.U.: „Scheitern An Umsetzung“ Bei unseren Kunden grassiert ein abgewandeltes Sprichwort: „Jeden Tag wird eine neue Veränderungs-Sau durch die Vertriebsabteilung gejagt!“ Eine Veränderung folgt der nächsten – so geraten Vertriebsführungskräfte unter erheblichen Veränderungsdruck. Ebenso wie ihre Teams und Mitarbeiter. Je ...Weiterlesen
variable Vergütung
Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die Befürchtungen aus Sicht der Mitarbeiter, die mit der Umstellung verbunden sind und wie kann man ihnen begegnen? Diese Befürchtungen haben Ihre Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Umstellung auf eine  variable Vergütung 1. Einkommensverlust durch Umstellung? Die größte Befürchtung auf Seiten der Mitarbeiter konzentriert sich auf die Frage, ob der Umstieg auf eine ...Weiterlesen
Vertrieb
Nicht nur Umsatzdruck, sondern sowohl mangelndes Interesse als auch zu wenig Zeit führen oft dazu, dass Verkäufer zu schnell den Abschluss anstreben. Egal, ob der gestresste Kellner mit zu vielen Gästen gleichzeitig im Restaurant überfordert ist oder die Verkäuferin, die allein eine Filiale „schmeißen“ muss. Damit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune entsteht, helfen 5 Ansätze: 1 Mitarbeiter müssen genügend Zeitbudget bekommen Es ist leicht nachvollziehbar, dass zwei Bedienungen 15 Personen anders bewirten können als ein Kellner allein. Oder, dass eine Mitarbeiterin in der Einzelhandelsfiliale weniger Möglichkeiten hat ...Weiterlesen
Verkäufer
Glücklicherweise sind nicht alle Verkäufer und Vertriebler gleich. Jeder hat seine Eigenarten, Stärken, Schwächen und Marotten. Und das ist gut so. Von der Vielfalt profitieren die Unternehmen und die Kunden gleichermaßen. Was alle suchen, ist die universelle Erfolgsformel für die Arbeit von Verkäufern und für die Organisation des Vertriebes im Allgemeinen. Ich habe sie noch nicht gefunden und wenn ich sie hätte, dann würde ich schon längst meinen unermesslichen Reichtum irgendwo an einem schönen Ort auf dieser Welt genießen. Was es aber sehr wohl gibt, sind ein ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Viele Vertriebsleiter verbringen zu viel Zeit mit unproduktiven Tätigkeiten. Es gilt, sich dessen bewusst zu werden und das eigene Verhalten zu ändern. Ein psychologischer Trick hilft dabei.  Erfolgreiche Menschen – und das gilt insbesondere auch für Manager im Vertrieb – messen ihrer Zeit ausnahmslos einen besonders hohen Stellenwert bei. Zeitverschwendung kommt für sie nicht in Frage. Ihnen ist bewusst, dass sie kein wertvolleres Kapital haben als Zeit. Das heißt: Ein effektives Zeitmanagement ist von ganz wesentlicher Bedeutung, damit Sie als Vertriebsleiter noch besser werden können. Doch der ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Motivierung von Vertriebsmitarbeitern durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht oft einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird – nicht nur im Vertrieb. „Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb ständig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.“ Gewiss kennen Sie solche Aussagen, denn viele Führungskräfte nicht nur im Vertrieb sind hiervon überzeugt. Also sind sie ständig auf der Suche nach Methoden, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Und mal setzen sie beim Motivieren stärker auf solche Instrumente wie ...Weiterlesen
Teamorientierte Vergütung
Fast alle Unternehmen, die sich heute daran machen, eine neue variable Vergütung im Vertrieb einzuführen bzw. ihr bisheriges Vergütungssystem nachhaltig zu verändern, verfolgen das Ziel, mehr Teamdenken im Vertrieb zu verankern. Von 10 Vergütungsmodellen, die heute eingeführt werden, beziehen schätzungsweise 9 neben dem Außendienst den Innendienst mit ein, das Produktmanagement, den Service etc., um über die teamorientierte Vergütung den ganzen Vertriebsbereich näher zusammenrücken zu lassen.   Dabei geht es aber nicht darum, „Gieskannen-Lösungen“ zu praktizieren, d.h. sämtliche Mitarbeiterbereiche nach den gleichen Vergütungskriterien, wie z.B. Umsatz, zu vergüten. ...Weiterlesen
variable Vertriebsvergütung
Eine traditionelle Vertriebsvergütung erfolgt oft eher schlicht und macht klassisch an Umsätzen oder Deckungsbeiträgen fest. Dies führt häufig dazu, dass die Verkäufer durch das Vergütungssystem nicht optimal geführt und gesteuert werden: Sie „jagen“ dem schnellen Ergebnis nach und vernachlässigen dabei, dass Erfolg langfristig angelegt werden muss. Im Folgenden wird das Praxisbeispiel der Einführung einer variablen Vertriebsvergütung bei einem Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie gezeigt. Es wird in der modernen Vertriebsvergütung immer selbstverständlicher, die variable Vertriebsvergütung auch auf Aktivitäten und Maßnahmen auszulegen, die der Mitarbeiter leisten soll ...Weiterlesen

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