Leadership


Beim agilen Arbeiten formen sich Teams aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen
Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, richtige Definition und Art von Führung gibt. Zum Thema erfolgreiche Vertriebsführung hat gefühlt jeder etwas zu sagen und es gibt Führungstheorien wie Sand am Meer. Nichts davon ist per se richtig oder falsch. Sondern immer abhängig davon, was Sie daraus ...Weiterlesen
Da haben alle gut lachen: Jeder Mitarbeiter wurde in die variable Vertriebsvergütung integriert
Viele Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb nicht wirklich zufrieden und denken über die Einführung oder die Anpassung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die klassische variable Vergütung im Verkauf, die mit Provisionen arbeitet und nur einen Teil der Mitarbeiter berücksichtigt, wird den Ansprüchen der heutigen Märkte nicht mehr gerecht: Der Verzicht auf Ziele in der Vergütung macht Leistung beliebig Die Langweiligkeit der klassischen Vergütung im Verkauf schafft keine Anreize für gute Leistungen Das Einkommen der Mitarbeiter ist zu vielen Zufälligkeiten unterworfen, z.B. aufgrund unterschiedlicher Kundenpotenziale, so dass ...Weiterlesen
Agiler Vertrieb: Wieviel Flexibilität steckt schon drin?
Eine agile Transformationswelle rollt über die Unternehmen teils wie ein Tsunami. Doch wie steht es um den Vertrieb? Warum sind erst 14,3 Prozent der Vertriebe agil unterwegs? In diesem Artikel geht es um Voraussetzungen und Definitionen, es geht um die Dringlichkeit und Notwendigkeiten eines agilen Vertriebs. Vor Allem jedoch geht es um eins: Was bringt es? Das Ende des Vertriebs auf der Jagd In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben? Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian ...Weiterlesen
Highperformance Management schafft mehr Gerechtigkeit bei der Vergütung
Es besteht heute weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art, Vertriebsmitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für den Vertrieb steckt. In diesem Zusammenhang hat der Begriff des High Performance Managements (HPM) in jüngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Vertriebsmitarbeiter zu steigern bzw. auf einem hohen Level zu halten. HPM im Vertrieb ist natürlich mehr als nur variable Vergütung im Vertrieb. Es handelt ...Weiterlesen
Gut geschult und intern unterstützt, führt der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg
Es ist gängige Praxis, den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu befördern. Allerdings wird dabei nicht berücksichtigt, dass die beiden Aufgabenprofile sich grundlegend unterscheiden und der Übergang in eine leitende Position ohne spezielle Vorbereitung einige Probleme mit sich bringt. In einer kürzlich durchgeführten Studie von Showpad zur wichtigen Rolle des Vertriebsleiters, werden seine größten Herausforderungen auf dem Weg zu einem guten und effektiven Teamleiter aufgezeigt. Der Report macht zudem deutlich, dass die Qualifikation des Vertriebsleiters erheblichen Einfluss auf den Unternehmensumsatz hat. Kein geringer Druck, der hier auf den ...Weiterlesen
CSO: Vertriebskondition an allen Fronten
Was sich 50 Jahre lang bewährt hat, muss nicht auch in Zukunft richtig sein. „ZUVIELISATION“ durch Globalisierung und Digitalisierung stehen auf der Agenda des Vertriebs. Zudem vergrößert sich ständig das Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und den eigenen Mitarbeitern. Personal- und Unternehmensberater Udo Peters erklärte in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress in Berlin wie sich die Schlüsselposition des Verkaufsleiters zum CSO wandelt und. Der Druck wächst von allen Seiten. Die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Im Zeitalter der Digitalisierung und ...Weiterlesen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen
Auf die Frage nach den Kernteams eines Unternehmens nennen die meisten Führungskräfte wohl ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs-, Marketing-, Personal- oder IT-Teams. Aber immer mehr Unternehmen fügen dieser Liste auch ein „Sales-Enablement-Team“ hinzu. Sales Enablement ist eine relativ neue Funktion in der Geschäftswelt. Als strategischer Ansatz verbindet er Vertriebs- und Marketing-Teams sowie andere Abteilungen eines Unternehmens miteinander. Dadurch werden Sales Teams mit Content, Tools, Informationen und Skills aus dem ganzen Unternehmen unterstützt, um erfolgreicher zu verkaufen. Es ist also nicht verwunderlich, dass die Etablierung von Sales Enablement in vollem ...Weiterlesen
variable Vergütung
Jede gut gemachte variable Vergütung ist ein Maßanzug für das Unternehmen, sowohl bzgl. der zu vergütenden Leistungskriterien als auch bzgl. der Vergütungstechnik als auch in Bezug auf die Mitarbeiterbereiche, die in das neue Vergütungssystem integriert werden sollen. Die 7 wichtigsten Anforderungen an eine gelungene variable Vergütung im Vertrieb 1 Die Ziele des Unternehmens bzw. des Vertriebs sollen zu Zielen der einzelnen Mitarbeiter werden; die Führung und Vergütung der Mitarbeiter über die variable Vergütung soll an den eigentlichen Interessen des Unternehmens festmachen. 2 Die Motivation zu anspruchsvoller Leistung ...Weiterlesen