Leadership


Im Team erfolgreicher: Deshalb sollte auch der Innendienst im Vertrieb eine Provision erhalten
Unternehmen, die sich mit Fragen der zeitgemäßen Vertriebsvergütung befassen, legen in aller Regel großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die klassische Provision eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst im Vertrieb, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter in eine Provision integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten 10 Jahren sehr rasant, aber auch sehr konsequent. „Gießkannenprinzip“ bei ...Weiterlesen
Trusted Advisor
Wie werde ich für meine Zielkunden zu einem Partner, einem Trusted Advisor, dem sie vertrauen? Für viele komplexe und erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Problemlösungen gilt: Sie lassen sich ohne eine fachkundige Beratung kaum verkaufen. Und dass die potenziellen Kunden den Empfehlungen von deren Anbietern folgen, setzt Vertrauen voraus. Deshalb sollten Vertriebsconsultants oder Key-Accounter ihre Auftritte so gestalten, dass sie für ihre Zielkunden eine unverwechselbare Marke werden, der sie vertrauen – mit folgenden übergeordneten Zielen: Die Kunden sollen im Bedarfsfall sie und nicht einen ihrer Mitbewerber kontaktieren und ihnen ...Weiterlesen
Löst das Customer Akquisition Team das Marketing und den Vertrieb in naher Zukunft ab?
Seit Jahrzehnten macht das Schlagwort „Digitalisierung“ seine Runden in den Medien. Immer mehr Unternehmen optimieren Ihre Geschäftsmodelle und Prozesse dementsprechend. Die Digitalisierung hat auch ihren Einzug in die Neukundenakquise gefunden. Sehr stark ist es in der Corona-Pandemie zu beobachten. Durch die Maßnahmen zur Pandemiebekämpfung waren viele Unternehmen direkt betroffen. Plötzlich war die digitale Neukundenakquise nicht mehr ein Thema, über das man sich irgendwann einmal Gedanken machen sollte, sondern hatte höchste Priorität. Zum Beispiel haben Bar- und Restaurantbetreiber in sehr kurzer Zeit Webseiten erstellt und ihren Verkaufsprozess digitalisiert. ...Weiterlesen
Um Kunden auf ihrer Customer Journey lückenlos zu begleiten, werden beim New Selling neben Vertrieb auch Inside Sales und Service orchestriert
Das Ausmaß der aktuellen Krise ist beispiellos, zumindest im Europa der letzten hundert Jahre. Aber sie beschleunigt gleichzeitig Entwicklungen, denen sich Unternehmen auch vorher schon stellen mussten. Der Wandel und seine Geschwindigkeit werden zur neuen Normalität. Das Tempo des Fortschritts zwingt dazu, Techniken und Fähigkeiten in immer kürzeren Abständen neu zu justieren. Eine wichtige Erkenntnis der aktuellen Mercuri International Studie aus dem August zum Thema Vertriebsstrategie 2020 (Link: Studienergebnisse) zeigt jedoch, dass nur 20% der befragten Unternehmen bereits mit ihrer Vertriebs-Strategie adäquat aufgestellt sind! Die übrigen Teilnehmer ...Weiterlesen
Variable Vergütung kann zu spürbaren Einbußen führen, wenn Jahresziele nicht erreichbar sind.
Die aktuelle Covid 19-Krise hat insbesondere in Bezug auf den Vertrieb fast alles auf den Kopf gestellt. Dies betrifft zum einen die Frage, ob die im Unternehmen vorhandenen Vertriebsstrukturen überhaupt noch in der Lage sind, die aktuelle Problemlage zu meistern. Zum zweiten ist die variable Vergütung im Vertrieb betroffen. In den Unternehmen tauchen aktuell nämlich zwei wesentliche Probleme auf: Entweder erleben die Mitarbeiter, dass es ihnen unmöglich ist, die vorgegebenen Ziele noch zu erreichen; dadurch ergeben sich spürbare Einkommenseinbrüche mit der Gefahr für die Unternehmen, qualifizierte Mitarbeiter ...Weiterlesen
Entwickeln Sie Lösungsideen pro Station auf der Customer Journey, um das Kundenerlebnis zu optimieren
Die Reise des Kunden durch Sales & Service will studiert und gut gelenkt sein. Die Customer Journey Map ist hierbei eines der wichtigsten agilen Frameworks. Dabei geht es um weit mehr als nur um eine Technik. Wer agil arbeiten und sein Team für Veränderung motivieren und bereit machen möchte, der mache den ersten Schritt. Dabei geht es in erster Linie um das Mindset, also die Haltung mit der Menschen Themen angehen. Transparenz, menschliche Fürsorge, Individualität, Engagement und Wertschätzung sind zentrale Werte, die für agilen Arbeiten wesentlich sind. ...Weiterlesen
Zeitgemäße Provision im Vertrieb hat einen großen Einfluss auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Umso wichtiger ist eine zeitgemäße Gestaltung der Provision im Vertrieb. Provision im Vertrieb als Motor der Führung und Steuerung Vertriebsvergütung wurde in der Vergangenheit fast ausschließlich als Motivationsinstrument angesehen. Doch ist eine gut gemachte Provision im Vertrieb ...Weiterlesen
Zeit für eine ehrliche Analyse: Welche der vielen verschiedenen Tools sind wirkliche Helfer bei der Kommunikation mit Ihrem Team?
Das Management von Vertriebsteams ist derzeit gerade wegen Home Office und der nachfolgenden Corona bedingten Wirtschaftskrise eine Herausforderung. Mit diesen Tipps können Vertriebsleiter ihre Teams jedoch durch Krisenzeiten navigieren. Plötzlich liefen die Internetleitungen heiß! Videokonferenzen, Slack, Webinare, Home Office waren an der Tagesordnung. Die Büros vieler Unternehmen standen mit einem Mal leer – und füllen sich auch jetzt erst wieder langsam. Ein ungewohntes Bild. Mitte April legte das Bayerische Forschungsinstitut für digitale Transformation eine Studie vor: Vor der Corona-Krise arbeiteten gerade einmal 23 Prozent der Beschäftigten mindestens ...Weiterlesen
Damit es bei der variablen Vergütung für alle Mitarbeiter in der Kasse klingelt
Viele Unternehmen arbeiten in ihrer variablen Vergütung immer noch mit klassischen Provisionen. Das Wettbewerbsumfeld hat sich in den letzten 10 Jahren allerdings nachhaltig geändert. Die variable Vergütung der Unternehmen hat diesen Wandel häufig aber nicht mitvollzogen und entspricht nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern zukommt. Typische Defizite der traditionellen variablen Vergütung sind Die falschen Ziele vergütet, zum Beispiel Umsätze statt Erträge Die variable Vergütung ist oft „langweilig“ und motiviert nicht zur Mehrleistung Die Vergütung ist unflexibel und kann schlecht an neue Anforderungen angepasst werden Sie beschränkt ...Weiterlesen
Vertriebsleitung der Zukunft: Sicher im Umgang mit Daten und mit Menschen!
Vertriebsleiter des alten Stils haben durch die Digitalisierung endgültig ausgedient. Software hilft der Vertriebsleitung der Zukunft dabei, die neue Vertriebs-Komplexität in den Griff zu bekommen. Erinnern Sie sich noch an die großartige 60er Jahre Serie von den Abenteuern des Raumschiff Enterprise? Welches in den unendlichen Weiten des Weltalls nach neuen Welten und Zivilisationen suchte? Das Raumschiff stand unter der Leitung von Captain Kirk. Er saß immer in der Mitte der Kommandobrücke auf seinem Chefsessel und organisierte von hier die 400 mannstarke Crew der Enterprise. Man hörte nie ...Weiterlesen
Check Up für Ihre Vertriebsstrategie: Läuft Ihr Vertrieb noch in die richtige Richtung?
Corona hat viele Vertriebe in den Leerlauf geschaltet. Das gibt Zeit für ein paar grundsätzliche Fragen zu zentralen Themen der Vertriebsstrategie wie Kundenorientierung, Digitalisierung und Vertriebskompetenzen. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams habe in diesen Tagen deutlich weniger Kontakt zu ihren Kunden als sonst. Der Dienstwagen bleibt in der Garage. Man versucht so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, hält aber Distanz. Diese erzwungene Entschleunigung ist eine gute Gelegenheit, seine Kunden mal mit ein wenig Ruhe aus der Entfernung zu betrachten, um den Partner und die Beziehung ...Weiterlesen
So erreichen Sie Zukunftssicherung mit Vertriebstrainings im B2B
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Mit Vertriebstrainings im B2B stellen Sie die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens sicher. Nur mithilfe des immateriellen Faktors „Wissen“ gelingt es Unternehmen überhaupt, sich zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Sind Verkaufstrainings unumgänglich, um sicher zu stellen, dass der Vertrieb den Anschluss an diese Entwicklungen ...Weiterlesen