Leadership


Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb spielt heute als Wettbewerbsfaktor eine bedeutende Rolle: Sie hilft, wichtige Vertriebsziele sicherzustellen, sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu anspruchsvollen Leistungen und ist ausgesprochen attraktiv für Highperformer. Sie bindet zahlreiche Mitarbeiter im Vertrieb ein, so dass sie am gleichen Strang ziehen. Sie erlaubt eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legt mehr Wert auf Leistung und Ergebnisse als die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb, die als klassische Provisionsvergütung bekannt ist. Wie sollte aber eine wirkungsvolle variable Vergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst ...Weiterlesen
Achtsamkeits-Kompetenz
Achtsamkeit ist die Voraussetzung für Empathie und Einfühlungsvermögen und meint die Fähigkeit, die eigenen und die Emotionen anderer Menschen einzuschätzen. Achtsamen Vertriebsleitern und Verkäufern gelingt es so, in die Gefühlswelten der Mitarbeiter bzw. Kunden einzutauchen und die Kommunikation mit ihnen zu verbessern. Konzerne und Großunternehmen wie Google machen es vor: In Achtsamkeitsworkshops meditieren Führungskräfte und Mitarbeiter, um ihre Empathie zu optimieren. Aus eher unsensibel agierenden Vorgesetzten sollen mitfühlende Führungspersönlichkeiten werden, aus stressgeplagten und burnout-gefährdeten Mitarbeitern Menschen, für die die Vorstellungswelt ihrer Gesprächspartner kein Fremdwort ist. Geht es ...Weiterlesen
Rede im Verkauf
Als langweilig und langatmig – so erleben die Zuhörer oft die Reden im Verkauf, die bei Feiern, Empfängen oder Vorträgen gehalten werden. Bei Reden erlahmt oft nach zwei, drei Minuten das Interesse der Zuhörer. Und sie fragen sich insgeheim: Wann wird endlich das Büffet eröffnet? Dabei blicken die Zuhörer der Rede ihres Chefs oft gespannt entgegen – sofern sie dessen langatmige „Ansprachen“ nicht schon aus den Vorjahren kennen. Entsprechend leicht könnten Redner ihr Publikum begeistern. 10 Tipps, wie Sie mit einer Rede im Verkauf Ihr Publikum begeistern 1 ...Weiterlesen
Weihnachtsrede
Was für die einen die schönste Zeit des Jahres mit Kerzen-, Mandel- und Plätzchenduft, bleibt für die Anderen ein gestresstes Gehüpfe zwischen Geschenke-Shopping, Christkindl-Markt und Familienbesuchen. Im Geschäftsleben sieht das Ganze schon einfacher aus. Weihnachten mit Mitarbeitern und Kollegen beschränkt sich meist auf einen einzigen Tag: die Weihnachtsfeier! Doch auch bei ihr gibt’s kommunikativ so einiges zu beachten. Die Weihnachtsrede, meist Aufgabe der Geschäfts- oder Abteilungsleitung, birgt so manche Tücke. Mit folgenden 4 + 1 Tipps wird aus jeder Weihnachtsrede ein wahres Fest der Freude. 4 + ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable Einkommensanteile sollten spürbar sein Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber ...Weiterlesen
Xing und LinkedIn
Das Thema Social Media Recruiting ist im Kampf um aussichtsreiche Kandidaten längst bei vielen Unternehmen sowie in der Personalberatungsszene angekommen. Das belegt auch der Social Media Recruiting Report 2016. Der Studie zufolge nutzen die kleinen sowie großen Unternehmen überdurchschnittlich häufig Social Media-Plattformen wie Xing und LinkedIn  für ihr Recruiting. Als Grund dafür wird unter anderem die Tatsache genannt, dass die klassische Printanzeige nicht mehr zum Erfolg führen würde. Vertriebszeitung.de sprach mit Michael Hietsch von der Personalberatung GET A HEAD AG über die Bedeutung von Social Media im ...Weiterlesen
rekrutieren sie Vertriebsmitarbeiter
Gute Bewerber im Vertrieb zu finden, ist wie die sprichwörtliche Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Vor allem im Mittelstand ist der Markt nahezu ausgetrocknet. Für die Unternehmen heißt das: Sie müssen neue Wege gehen, um geeignete Kandidaten zu finden. Dabei gewinnt beispielsweise das Empfehlungsmanagement zunehmend an Bedeutung, weiß Stefan Ellinger, Personalreferent und Leiter des Recruitings bei der Suxxeed GmbH, einem führenden Vertriebsdienstleister aus Nürnberg . Das heißt: Bereits im Unternehmen tätige Mitarbeiter bringen einen Bekannten, sei es aus dem privaten oder geschäftlichen Umfeld, ins Gespräch für ...Weiterlesen