Leadership


Führungsstile im Vertrieb
Mit den Führungsstilen im Vertrieb ist es wie mit anderen Dingen im Leben: Viele Wege führen nach Rom. Ob man nun Vertriebler führt oder Mitarbeiter aus anderen Bereichen, macht dabei keinen Unterschied. Allerdings kommt es darauf an, die Charaktere seiner Mitarbeitenden einzuschätzen und somit individuell vorzugeben, wohin die Reise gehen soll. Christian Haack ist Vertriebsleiter für das nationale und internationale Geschäft der pilot Computerhandels GmbH in Seevetal und arbeitete mehrere Jahre als Führungskräfte-Trainer. Im Gespräch mit vertriebszeitung.de erläutert er, warum der kooperative Führungsstil nichts mit Kuschelkurs zu ...Weiterlesen
Mitarbeiterführung
Führungskräfte konzentrieren sich bei ihrer Führungsarbeit im Vertrieb oft auf die sogenannten High- und Low-Performer in ihrem Bereich. Recht wenig Beachtung schenken sie hingegen den Mitarbeitern, die schlicht ihre Aufgaben erfüllen. Dabei halten sie den Betrieb am Laufen. Die Aufmerksamkeit vieler Führungskräfte konzentriert sich im Betriebsalltag auf folgende Mitarbeitergruppen: die Low-Performer – also die Mitarbeiter, deren Arbeitseinstellung und -verhalten nicht den Erwartungen entspricht, weshalb man ihnen regelmäßig „auf die Füße treten“ muss. Und: die High-Performer – also die Mitarbeiter, die fachlich fit und hochmotiviert sind und bei ...Weiterlesen
Recruiting
Der Vertrieb sucht händeringend nach qualifiziertem Personal. Um geeignete Mitarbeiter zu finden, benötigt er neue Rekrutierungs-Strategien. Denn Mitarbeiter 3.0 suchen nicht mehr nach Jobs, sie wollen gefunden werden – im Netz und offline. Andreas Buhr, der Experte für Führung im Vertrieb, zeigt, was Sie für ein erfolgreiches Recruiting 3.0 wissen müssen. Ob im Verkauf oder im Recruiting – das Kommunikationsverhalten der Menschen hat sich in den vergangenen fünf Jahren verändert. Viele Prozesse sind heutzutage hybrid, also digital und analog zugleich. Beispiel Kaufentscheidungen: Diese sind zu 80 Prozent ...Weiterlesen
Vertriebsleiter für mittelständische Betriebe
Mittelständische Betriebe haben eine andere Kultur und Struktur als Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter andere Typen als die Konzernmanager sein. Einige Tipps, wie Sie den passenden Vertriebsleiter finden.  Erstellen Sie ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter. Analysieren Sie nicht nur, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebsleiter braucht, sondern auch, was für ein „Typ“ dieser sein sollte (zum Beispiel eher ein „pragmatischer Macher“ oder ein „strategischer Denker“). Ermitteln Sie auch, welche Anforderungen sich aus ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter an die Macht
Vielleicht rufen Sie jetzt entsetzt aus: „Ich als Dienstleister meiner Angestellten? Hat jetzt doch noch der Kommunismus gesiegt, zumindest am Arbeitsplatz?“ Nein, darum geht es natürlich nicht. Vielmehr geht es um die Haltung des Vertriebsleiters, die darauf abzielt, dass es eine seiner Hauptaufgaben ist, den Mitarbeitern alle Stolpersteine aus dem Weg zu räumen, die sie daran hindern könnten, Topleistungen zu erbringen. Den Mitarbeitern Hindernisse aus dem Weg räumen Nehmen Sie zur Verdeutlichung ein Beispiel: Einem Ihrer Verkäufer ist ein gravierender Fehler unterlaufen, mit der Konsequenz, dass ein ...Weiterlesen
Beurteilungssysteme abschaffen
In vielen Unternehmen werden die Leistungen aller Mitarbeiter regelmäßig bewertet und beurteilt, um danach über ihre künftige Entlohnung und ihr berufliches Fortkommen zu entscheiden. Sind solche Beurteilungssysteme noch zeitgemäß, oder sind sie Relikte aus einer Zeit, in der jeder Mitarbeiter eine klare Stellenbeschreibung hatte? Sie sind ungeliebt. Trotzdem gibt es sie in den meisten größeren Unternehmen: Beurteilungssysteme. Denn viele Personalverantwortliche sehen ihnen ein wichtiges Tool, um „High- und Low-Performer“, also Leistungsträger und Minderleister, zu identifizieren, die Leistung der Mitarbeiter transparent und vergleichbar zu machen, über Gehälter, Zulagen ...Weiterlesen
Vom Fachmann zur Führungspersönlichkeit im Vertrieb
Wenn ein Verkäufer Vertriebsleiter wird, dann verändern sich seine Aufgaben. Statt Kunden zum Abschluss zu führen, muss die frischgebackene Führungskraft nun ihr Team zum Erfolg führen. Das setzt ein anderes Selbstverständnis und Verhalten voraus. Gute Verkäufer haben eine hohe verkäuferische Kompetenz. Und Spitzenverkäufer? Sie haben zudem das Prinzip „Verkaufen heißt führen“ verinnerlicht. Sie führen Kunden gezielt zum Abschluss und erzielen hohe Umsätze und Renditen. Manche Spitzenverkäufer haben das Potenzial, für ihre Unternehmen noch wertvoller zu werden, indem sie als Multiplikatoren den Umsatz ihrer Kollegen steigern, also Führungsverantwortung übernehmen ...Weiterlesen
Jobwechsel im Vertrieb
VEin Fall aus Sachsen zeigt, worauf Jobwechsler im Vertrieb beim Abgang achten sollten. Personalexpertin Anna Pietrus gibt Tipps. Es hätte leicht schlief gehen können… Wie Stephan Schneider die Stelle wechselte, lässt sich nicht als Idealfall bezeichnen. Der heute 57-Jährige Ingenieur mit Schwerpunkt im Vertrieb hat „vor Jahren meinen Lebenslauf in einer Wirtschaftszeitung gelesen“, wie er sagt. Ein Verpackungsunternehmen suchte in einer Stellenanzeige einen Geschäftsführer, der internationale Vertriebs-Erfahrungen gesammelt hat, Englisch und Französisch spricht und Branchenkenntnisse vorweisen kann. Schneider arbeitete damals bei Hoechst im Saarland und wollte seinen ...Weiterlesen
Experimentieren im Führungsalltag
Von außen betrachtet wirken Vertriebsorganisationen oft sehr vielfältig. Sieht man dann genauer hin, erkennt man dass sie doch alle ziemlich identisch sind. Unternehmen, die aus dem System ausbrechen und Mut zeigen im Führungsalltag zu experimentieren nennen die Managementberater Dr. Stefan Kaduk und Dr. Dirk Osmetz in ihrem Vortrag am DVVK 2014 Musterbrecher. Solche Musterbrecher verlassen sich nicht auf Best Practice und Standardprojekte sondern versuchen den Betriebsalltag auf ihre eigene Weise zu optimieren – meistens mit Erfolg.  Manager verbringen den Großteil ihrer Zeit damit das Bestehende nach konventioneller ...Weiterlesen
Die optimale Vergütungsstruktur für den Vertriebsaussendienst
Wodurch stechen erfolgreiche Vertriebsorganisationen hervor und wie zeichnen sich Vertriebschampions aus? Was motiviert im Verkauf zu Spitzenleistungen? Ist es Motivation, Verhalten, Performance? Ist es ein gutes Fixgehalt oder sind es hohe Provisionen? Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Matthias Huckemann stellten am DVVK 2014 neue Studienergebnisse zur Gestaltung von Vergütungssystemen im Vertrieb vor. Die Grundfrage der Untersuchung: Was motiviert den Verkauf zu Spitzenleistungen? Werden eher materielle monetäre Anreize wie Gehalt, Provision oder Boni bevorzugt oder doch eher nichtmonetäre Anreize wie Geschäftswagen, Sonderzulagen, Reisereglement, Spesenregelung oder Bürobeschaffenheit? Motivieren ...Weiterlesen
Turnaround im Verkauf
Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt sich ein Teufelskreis: Je mehr Kunden gehen, desto demotivierter werden die Verkäufer – und bestärken noch mehr Kunden im Gehen. Manche wollen immer mehr: Höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben ...Weiterlesen
Vertriebsstrategie mit einem selling plan umsetzen
Für viele Vertriebsorganisationen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg eine „Blackbox“. Das heißt: Inwieweit die angestrebten Ergebnisse erreicht werden, hängt weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sicher zu erreichen. Die meisten Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen haben Businesspläne. Sie sind kaufmännisch und administrativ notwendig und spiegeln die geplante Zahlenwelt des Unternehmens wider. Sie basieren auf einer Vision der Geschäftsleitung, wie sich das Unternehmen in den nächsten Jahren im Markt positionieren will und einer generellen Strategie, die ...Weiterlesen