Leadership


Elektronik- und Pharma-Firmen, aber auch mittelständische Anlagenbauer wie die Kewesta GmbH: Sie alle suchen nach Fachkräften, um die sich auch große Konzerne mit dicken Budgets bemühen. Um hier zu punkten, hat sich eine neue Methode, das Social Recruiting herausgebildet. Rund um dieses Stichwort hat sich ein neuer Markt an Online-Dienstleistern formiert. Technisch versiert, aber sehr kommunikativ und proaktiv. Vertriebler müssen heutzutage beim Großteil der deutschen Mittelständler vielseitig sein. „Doch es ist völlig klar, dass kein Bewerber alles mitbringen kann“, sagt Jovanna Roth. Ihr hessisches Familienunternehmen Kewesta ist ...Weiterlesen
Mitarbeiterwettbewerb
In manchen Unternehmen finden nahezu jeden Monat neue Wettbewerbe statt, um den Außendienst zu motivieren. Sie sehen darin ein Anreizmodell, um Mitarbeiter zu fördern und zu fordern. Andere Anbieter halten sich sehr mit solchen Verkaufswettbewerben zurück. Sie sehen die Gefahr, dass die Mitarbeiter mit Wettbewerben verwöhnt werden und irgendwann nur noch „laufen“, wenn es auch etwas zu gewinnen gibt. Wieder andere Arbeitgeber sind partout gegen Verkaufswettbewerbe, weil sie fürchten, dass sich ihre Belegschaft aufgrund der unterschiedlichen Leistungen Einzelner entzweit. Wettbewerbe können nur bei den Mitarbeitern Wirkung entfachen, ...Weiterlesen
Unternehmensethik
Immer mehr Kunden geben sich nicht zufrieden mit der guten Qualität eines Produkts. Sie erwarten sich von Unternehmen verantwortungsvolles Handeln innerhalb der Gesellschaft. Grobe Verstöße gegen Umweltschutz, in der Mitarbeiterführung oder im Umgang mit  Ressourcen bleiben heute selten unentdeckt. Auf dem diesjährigen Marketing Kongress in Würzburg erklärte der Chefredakteur von CSR NEWS und CSR MAGAZIN, Achim Halfmann, worauf es Kunden ankommt und wie die neuen Trends zu verstehen sind. Der Begriff Corporate Social Responsibility (CSR) bedeutet zwar gesellschaftliche Unternehmensverantwortung, doch eigentlich ist nach heutigem Verständnis Nachhaltigkeit gemeint. ...Weiterlesen
Vielen Dienstleistern fällt das Entwickeln einer Onlinemarketing-Strategie schwer. Das belegen unter anderem die oft schon „halb verwesten“ Blogs auf ihren Webseiten; ebenso ihre Videos im Netz, die sich offensichtlich nur Bekannte und Verwandte angeschaut haben. Dienstleister wie Unternehmens- und Steuerberater, Rechtsanwälte und Coaches benötigen eine Marketingstrategie, die ihnen sagt: Wie führe ich meine Zielkunden zur Kaufentscheidung und welche Instrumente setze ich hierfür ein? Fehlt eine solche Strategie, sind sie im heiß umkämpften Beratungsmarkt, in dem immer mehr Anbieter um die Gunst der „sehr verehrten Kunden“ buhlen, zunehmend ...Weiterlesen
Prämien für Vertriebsmitarbeiter
Im Rahmen des DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 stellte man Vertriebsmitarbeitern unter anderem die Frage: „Was motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten wirklich?“ Das Ergebnis: Mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen steigern Unternehmen die Motivation der Verkäufer kaum. Vertriebler wollen lieber höhere Fixgehälter und mehr Work-Life-Balance –das stärkste Incentive jedoch ist die Wertschätzung ihrer Kunden. Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würden sich, trotz der falschen Motivationsstrategien ihrer Arbeitgeber und des eher schlechten Images Ihres Berufsstandes, wieder für denselben Beruf entscheiden. Anfang Oktober 2013 führte die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) erstmals den „DVS-Vertriebsmonitor ...Weiterlesen
Provisions- und Prämienmodelle
Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition, vor allem im Vertrieb. Es geht vor allem darum, das richtige Entlohnungssystem zu finden, welches die Mitarbeiter am meisten motiviert. Beim Leistungslohn erhalten alle Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird. Wird ein bestimmter Prozentsatz beispielsweise auf den Umsatz vergütet, so handelt es sich hierbei um ein Provisionssystem. Zu bedenken ist, dass Umsatz nicht immer alles ist, denn was nutzt es, einem Verkäufer Provisionen auf seine Umsätze zu zahlen, wenn diese ...Weiterlesen
Häufig werden leistungsorientierte Vergütungsmodelle im Vertrieb angewendet, um eine effektive Steuerung der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Und ebenso oft entbrennt die Diskussion darüber, wie man sie am besten gestaltet und ob sie am Ende wirklich zu besseren Ergebnissen im Vertrieb führt. Ein Leistungslohnmodell besteht aus fixen und variablen Einkommensbestandteilen, also Provisionen und/oder Prämien, jedoch gibt es kein wirksames Leistungslohnmodell, das von allen Verkäufern einer Vertriebsorganisation zu 100 Prozent als gerecht empfunden wird. Entweder motiviert es manche Mitarbeiter nicht genug oder es übermotiviert einige, sodass sie sogar Dinge an ...Weiterlesen
Führen mit Kompetenz und Empathie
Wer Kunden begeistern will, braucht motivierte Mitarbeiter. Doch der Alltag im Service ist hart, da alle, die hier arbeiten, mit vielen Kontakten und den unterschiedlichsten Anliegen konfrontiert sind. Besonders gilt dies für die Teamleiter. Dabei kommt ihre eigentliche Aufgabe zu kurz: Das Führen und Coachen ihrer Service-Teams. Unternehmen, die Kunden begeistern wollen, brauchen motivierte Mitarbeiter. Ihr Spaß an der Arbeit, ihre Loyalität und ihr Einsatz sind ganz zentral für die Kundenbindung. Doch der Alltag in Service-Centern ist eine spezielle Herausforderung. Besonders für die Teamleiter, die im Schnitt ...Weiterlesen
So führt man ein Vertriebsteam zu Spitzenleistungen
Sich an den Besten zu orientieren macht vielen Verkäufern und Verkaufsleitern Angst. Dabei gibt es kein Ziel, das man nicht erreichen kann, solange man an sich glaubt und bereit ist am Beispiel der Besten zu lernen. Alexander Christiani hat einige dieser Besten auf dem Weg zu ihrem Erfolg begleitet. Als Erfolgscoach hat er im Laufe der letzten Jahre viele wertvolle Tipps zusammengestellt, die sich in der Vertriebspraxis bereits unzählige Male bewährt haben. Können Sie sich vorstellen, von 120 Terminen pro Woche auf wöchentlich über 300 Termine in ...Weiterlesen