Leadership


Experimentieren im Führungsalltag
Von außen betrachtet wirken Vertriebsorganisationen oft sehr vielfältig. Sieht man dann genauer hin, erkennt man dass sie doch alle ziemlich identisch sind. Unternehmen, die aus dem System ausbrechen und Mut zeigen im Führungsalltag zu experimentieren nennen die Managementberater Dr. Stefan Kaduk und Dr. Dirk Osmetz in ihrem Vortrag am DVVK 2014 Musterbrecher. Solche Musterbrecher verlassen sich nicht auf Best Practice und Standardprojekte sondern versuchen den Betriebsalltag auf ihre eigene Weise zu optimieren – meistens mit Erfolg.  Manager verbringen den Großteil ihrer Zeit damit das Bestehende nach konventioneller ...Weiterlesen
Die optimale Vergütungsstruktur für den Vertriebsaussendienst
Wodurch stechen erfolgreiche Vertriebsorganisationen hervor und wie zeichnen sich Vertriebschampions aus? Was motiviert im Verkauf zu Spitzenleistungen? Ist es Motivation, Verhalten, Performance? Ist es ein gutes Fixgehalt oder sind es hohe Provisionen? Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Matthias Huckemann stellten am DVVK 2014 neue Studienergebnisse zur Gestaltung von Vergütungssystemen im Vertrieb vor. Die Grundfrage der Untersuchung: Was motiviert den Verkauf zu Spitzenleistungen? Werden eher materielle monetäre Anreize wie Gehalt, Provision oder Boni bevorzugt oder doch eher nichtmonetäre Anreize wie Geschäftswagen, Sonderzulagen, Reisereglement, Spesenregelung oder Bürobeschaffenheit? Motivieren ...Weiterlesen
Turnaround im Verkauf
Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt sich ein Teufelskreis: Je mehr Kunden gehen, desto demotivierter werden die Verkäufer – und bestärken noch mehr Kunden im Gehen. Manche wollen immer mehr: Höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben ...Weiterlesen
Vertriebsstrategie mit einem selling plan umsetzen
Für viele Vertriebsorganisationen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg eine „Blackbox“. Das heißt: Inwieweit die angestrebten Ergebnisse erreicht werden, hängt weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sicher zu erreichen. Die meisten Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen haben Businesspläne. Sie sind kaufmännisch und administrativ notwendig und spiegeln die geplante Zahlenwelt des Unternehmens wider. Sie basieren auf einer Vision der Geschäftsleitung, wie sich das Unternehmen in den nächsten Jahren im Markt positionieren will und einer generellen Strategie, die ...Weiterlesen
Elektronik- und Pharma-Firmen, aber auch mittelständische Anlagenbauer wie die Kewesta GmbH: Sie alle suchen nach Fachkräften, um die sich auch große Konzerne mit dicken Budgets bemühen. Um hier zu punkten, hat sich eine neue Methode, das Social Recruiting herausgebildet. Rund um dieses Stichwort hat sich ein neuer Markt an Online-Dienstleistern formiert. Technisch versiert, aber sehr kommunikativ und proaktiv. Vertriebler müssen heutzutage beim Großteil der deutschen Mittelständler vielseitig sein. „Doch es ist völlig klar, dass kein Bewerber alles mitbringen kann“, sagt Jovanna Roth. Ihr hessisches Familienunternehmen Kewesta ist ...Weiterlesen
Mitarbeiterwettbewerb
In manchen Unternehmen finden nahezu jeden Monat neue Wettbewerbe statt, um den Außendienst zu motivieren. Sie sehen darin ein Anreizmodell, um Mitarbeiter zu fördern und zu fordern. Andere Anbieter halten sich sehr mit solchen Verkaufswettbewerben zurück. Sie sehen die Gefahr, dass die Mitarbeiter mit Wettbewerben verwöhnt werden und irgendwann nur noch „laufen“, wenn es auch etwas zu gewinnen gibt. Wieder andere Arbeitgeber sind partout gegen Verkaufswettbewerbe, weil sie fürchten, dass sich ihre Belegschaft aufgrund der unterschiedlichen Leistungen Einzelner entzweit. Wettbewerbe können nur bei den Mitarbeitern Wirkung entfachen, ...Weiterlesen
Unternehmensethik
Immer mehr Kunden geben sich nicht zufrieden mit der guten Qualität eines Produkts. Sie erwarten sich von Unternehmen verantwortungsvolles Handeln innerhalb der Gesellschaft. Grobe Verstöße gegen Umweltschutz, in der Mitarbeiterführung oder im Umgang mit  Ressourcen bleiben heute selten unentdeckt. Auf dem diesjährigen Marketing Kongress in Würzburg erklärte der Chefredakteur von CSR NEWS und CSR MAGAZIN, Achim Halfmann, worauf es Kunden ankommt und wie die neuen Trends zu verstehen sind. Der Begriff Corporate Social Responsibility (CSR) bedeutet zwar gesellschaftliche Unternehmensverantwortung, doch eigentlich ist nach heutigem Verständnis Nachhaltigkeit gemeint. ...Weiterlesen
Vielen Dienstleistern fällt das Entwickeln einer Onlinemarketing-Strategie schwer. Das belegen unter anderem die oft schon „halb verwesten“ Blogs auf ihren Webseiten; ebenso ihre Videos im Netz, die sich offensichtlich nur Bekannte und Verwandte angeschaut haben. Dienstleister wie Unternehmens- und Steuerberater, Rechtsanwälte und Coaches benötigen eine Marketingstrategie, die ihnen sagt: Wie führe ich meine Zielkunden zur Kaufentscheidung und welche Instrumente setze ich hierfür ein? Fehlt eine solche Strategie, sind sie im heiß umkämpften Beratungsmarkt, in dem immer mehr Anbieter um die Gunst der „sehr verehrten Kunden“ buhlen, zunehmend ...Weiterlesen
Prämien für Vertriebsmitarbeiter
Im Rahmen des DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 stellte man Vertriebsmitarbeitern unter anderem die Frage: „Was motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten wirklich?“ Das Ergebnis: Mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen steigern Unternehmen die Motivation der Verkäufer kaum. Vertriebler wollen lieber höhere Fixgehälter und mehr Work-Life-Balance –das stärkste Incentive jedoch ist die Wertschätzung ihrer Kunden. Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würden sich, trotz der falschen Motivationsstrategien ihrer Arbeitgeber und des eher schlechten Images Ihres Berufsstandes, wieder für denselben Beruf entscheiden. Anfang Oktober 2013 führte die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) erstmals den „DVS-Vertriebsmonitor ...Weiterlesen