Marketing und Kommunikation


Kundenbindung
Eine“ Lovemarke“ ist eine Marke, in die sich die Kunden verlieben. Denn nur wenn sie in die Marke verliebt sind, bleiben sie dem Unternehmen treu. Unternehmen müssen zu Advokaten des Kunden werden und bereit sein, alles für ihn zu tun – und allen voran, anders als es heute meist geschieht, für den Bestandskunden. Warum dies so wichtig ist erklärte Businesscoach und mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin Anne M. Schüller auf der Marconomy Leadmanagement Summit. Customer-Obsession ist das Schlagwort, das für Unternehmen, ihre Vertriebler und Marketer zum Alltag gehören sollte. ...Weiterlesen
Marketing Automation
Was sind die größten Herausforderungen im B2B-Marketing? Der Anspruch an modernes und zeitgemäßes Leadmanagement ist extrem hoch. Leads, Käufer und Nutzer informieren sich bereits in einem sehr frühen Stadium über Produkte und Services. Die Expertin für modernes Customer Journey Management Amelie Höllersberger erklärte auf der Leadmanagement Summit wie man mit „Next Best Content“ Leads und Kunden mit Informationen versorgen kann, die sich individuell nach ihrem Profil und ihren Interessen richten. „Die Zeiten, in denen sich das Marketing-Team zusammensetzte und gemeinsam Inhalte für statische E-Mail-Nurtures planen und definieren ...Weiterlesen
Customer Experience im B2B
Der B2B-Commerce ist einer der vielversprechendsten Wachstumsmärkte. Das zeigt auch die Studie „Die deutsche Internetwirtschaft“ des eco-Verbands und Arthur D. Little. Bis 2019 soll der Umsatz auf mehr als 46 Milliarden Euro anwachsen. Das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 15 Prozent. Dabei sind nicht allein Preis und Produkt erfolgsentscheidend, sondern die positiven Erlebnisse, die Kunden mit einer Marke machen. Im B2B-Umfeld profitiert man von den Erfahrungen des B2C in puncto Digitalisierung. Es gilt, die Kundenbedürfnisse, basierend auf langjährigen Beziehungen, genau einzuschätzen und entsprechend personalisierte Services zu bieten. ...Weiterlesen
Einfühlungsvermögen
Große Empathie mit einbringen und dadurch Sympathie gewinnen. Aktives Zuhören und sich auf sein Gegenüber einlassen. Einfühlungsvermögen zeigen und mit viel Intuition arbeiten. Schlussendlich über persönliche Erfahrungen und Emotionen verkaufen. Das sind die großen Stärken von Frauen, die gerade bei Vertriebstätigkeiten von hohem Nutzen sind. Vor allem auch die überdurchschnittliche Kraft weiblicher Kommunikation verändert im Verkaufsgespräch die Art und Weise der Argumentation. Und macht Frauen als Verkäufer damit so erfolgreich… Frauen reden viel – Männer auch Vertrieb ist kommunikativ. Bereits die kalifornische Neuropsychiaterin Louann Brizendine hat in ...Weiterlesen
Kundenbefragung
Wer den Kunden fragt, ist selbst schuld. Kundenbefragungen wecken falsche Hoffnungen, erhöhen den Preisdruck und bringen keine Erkenntnisse über die Zielgruppe. So gut – so falsch. Wie Vertriebler es schaffen, aus einer Kundenbefragung Nutzen zu ziehen, lesen Sie hier. Sehr zufrieden mit seiner Kundenumfrage ist Thomas Wunsch. Der Vertriebsleiter für den Bereich technische Betriebsführung und Instandhaltung (O&M) beim Experten für Solaranlagen, Goldbeck Solar, hat eine solche 2016 in Auftrag gegeben. Zwar ist er zufrieden mit den sehr guten Noten, die sein Unternehmen dort bekam, der eigentliche Nutzen ...Weiterlesen
Influencer Marketing
Aufgrund der die vielen Möglichkeiten, die sich durch das Web 2.0 bieten und der damit einhergehenden Vereinfachung, Inhalte zu veröffentlichen, entstehen für Unternehmen und  den Vertrieb im Speziellen auch vielerlei Probleme. Da Inhalte von Jedem im Internet publiziert werden können, entsteht ein regelrechter Content Schock. Potentielle Kunden finden im Internet also eine Vielzahl an ähnlichen, ja nahezu identischen Inhalten vor und können diese nur schwer voneinander unterscheiden. Entscheidend ist gar nicht mal die Qualität des Inhalts, sondern die Reichweite – wird nicht die richtige Zielgruppe erreicht, verschwindet ...Weiterlesen
Geomanagement
Im Zeitalter von Big Data und Market Intelligence gewinnt auch Geomarketing zunehmend an Bedeutung. Neben der Analyse von Verhaltensmustern werden heute auch Prognosen und Berechnungen aufgrund von Wohngegenden erstellt. Thorsten Frerk zeigt in seinem Vortrag mit dem Titel „Ich weiß wo dein Haus wohnt: Geomanagement im Vertrieb“ auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 Chancen und Risiken dieses neuen Trends auf. Kundendaten haben heute einen unschätzbaren Wert in Vertrieb und Marketing und damit für Unternehmen. Frei nach Gabler Wirtschaftslexikon ist Market-Intelligence eine Ausprägung der Business Intelligence und bedeutet: IT-gestützter Zugriff ...Weiterlesen
Führungskräfte im Vertrieb
„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen. Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. Um mit jüngeren Kollegen erfolgreich zu arbeiten, bedarf es eines anderen Ansatzes, findet der 50-Jährige. Denn wer die sogenannte Generation Z – geboren in den späten 1990ern – für den Vertrieb gewinnen möchte, braucht moderne Firmenkultur. Solidarisch ...Weiterlesen
Verkäufer
Kunden schätzen einen Ruhepol im Gespräch insbesondere, wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht ein Verkäufer in diesem Moment zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.    Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch ...Weiterlesen
Customer Journey
Content Marketing soll mit informierenden, beratenden und unterhaltsamen Inhalten die Zielgruppe dazu bewegen, sich für das Unternehmensangebot zu interessieren. Es ist das Herzstück der digitalen Transformation. Die Customer Journey des Zielkunden zu kennen, ist für den Vertriebsabschluss entscheidend, denn damit steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens, wenn es zukünftig konkurrenzfähig sein möchte. Aspekte wie eine begeisternde Customer Experience (was erlebt der Kunde im Kontakt mit dem Unternehmen, CX), eine durchgängige Customer Journey (welche Schritte unternimmt der Kunde bis zum Kauf) und hochwertiger Content (welche Infos bietet ...Weiterlesen
Nutzenargumentation
Etwas einfach sagen ist nicht leicht! In vielen Unternehmen werden arbeits- und zeitintensiv fundierte Vertriebsstrategien entwickelt, detaillierte Vertriebsplanungen gemacht und professionelle Verkaufsmaterialien entwickelt. Auffällig ist jedoch, dass viele Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer oft in einfachen Worten nicht sagen können, warum der Kunde ihr Produkt benötigt und was wirklich einzigartig an ihrem Produkt ist. Klingt trivial? Probieren Sie es selbst: Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben sie kurz und knapp, ohne Fachjargon, auf: Welches sind Ihre wichtigsten Produkte? Die Produkte, mit denen Sie Gewinne erwirtschaften oder die sich ...Weiterlesen
Storytelling
Storytelling ist in einer gelungenen Unternehmenskommunikation unverzichtbar. Dazu braucht es Erzählstoff. Wirkungsvolle Geschichten, die weitererzählt werden können, entstehen aber nicht einfach so. Sie werden gemacht. Und dann ganz gezielt weiterverbreitet. Menschen lieben es, ihre Geschichten mit anderen Menschen zu teilen. Vor allem dann, wenn wir emotional berührt werden, erzählen wir gern. Social Sharing nennt man das in der Sprache des Web. Es dient – neben dem Teilen – auch dem Ordnen von Gefühlen. Negative Gefühle lassen sich mildern, indem wir über sie reden. Man verschafft sich hierdurch ...Weiterlesen