Marketing und Kommunikation


Influencer Marketing
Aufgrund der die vielen Möglichkeiten, die sich durch das Web 2.0 bieten und der damit einhergehenden Vereinfachung, Inhalte zu veröffentlichen, entstehen für Unternehmen und  den Vertrieb im Speziellen auch vielerlei Probleme. Da Inhalte von Jedem im Internet publiziert werden können, entsteht ein regelrechter Content Schock. Potentielle Kunden finden im Internet also eine Vielzahl an ähnlichen, ja nahezu identischen Inhalten vor und können diese nur schwer voneinander unterscheiden. Entscheidend ist gar nicht mal die Qualität des Inhalts, sondern die Reichweite – wird nicht die richtige Zielgruppe erreicht, verschwindet ...Weiterlesen
Geomanagement
Im Zeitalter von Big Data und Market Intelligence gewinnt auch Geomarketing zunehmend an Bedeutung. Neben der Analyse von Verhaltensmustern werden heute auch Prognosen und Berechnungen aufgrund von Wohngegenden erstellt. Thorsten Frerk zeigt in seinem Vortrag mit dem Titel „Ich weiß wo dein Haus wohnt: Geomanagement im Vertrieb“ auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 Chancen und Risiken dieses neuen Trends auf. Kundendaten haben heute einen unschätzbaren Wert in Vertrieb und Marketing und damit für Unternehmen. Frei nach Gabler Wirtschaftslexikon ist Market-Intelligence eine Ausprägung der Business Intelligence und bedeutet: IT-gestützter Zugriff ...Weiterlesen
Führungskräfte im Vertrieb
„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen. Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. Um mit jüngeren Kollegen erfolgreich zu arbeiten, bedarf es eines anderen Ansatzes, findet der 50-Jährige. Denn wer die sogenannte Generation Z – geboren in den späten 1990ern – für den Vertrieb gewinnen möchte, braucht moderne Firmenkultur. Solidarisch ...Weiterlesen
Verkäufer
Kunden schätzen einen Ruhepol im Gespräch insbesondere, wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht ein Verkäufer in diesem Moment zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.    Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch ...Weiterlesen
Customer Journey
Content Marketing soll mit informierenden, beratenden und unterhaltsamen Inhalten die Zielgruppe dazu bewegen, sich für das Unternehmensangebot zu interessieren. Es ist das Herzstück der digitalen Transformation. Die Customer Journey des Zielkunden zu kennen, ist für den Vertriebsabschluss entscheidend, denn damit steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens, wenn es zukünftig konkurrenzfähig sein möchte. Aspekte wie eine begeisternde Customer Experience (was erlebt der Kunde im Kontakt mit dem Unternehmen, CX), eine durchgängige Customer Journey (welche Schritte unternimmt der Kunde bis zum Kauf) und hochwertiger Content (welche Infos bietet ...Weiterlesen
Nutzenargumentation
Etwas einfach sagen ist nicht leicht! In vielen Unternehmen werden arbeits- und zeitintensiv fundierte Vertriebsstrategien entwickelt, detaillierte Vertriebsplanungen gemacht und professionelle Verkaufsmaterialien entwickelt. Auffällig ist jedoch, dass viele Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer oft in einfachen Worten nicht sagen können, warum der Kunde ihr Produkt benötigt und was wirklich einzigartig an ihrem Produkt ist. Klingt trivial? Probieren Sie es selbst: Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben sie kurz und knapp, ohne Fachjargon, auf: Welches sind Ihre wichtigsten Produkte? Die Produkte, mit denen Sie Gewinne erwirtschaften oder die sich ...Weiterlesen
Storytelling
Storytelling ist in einer gelungenen Unternehmenskommunikation unverzichtbar. Dazu braucht es Erzählstoff. Wirkungsvolle Geschichten, die weitererzählt werden können, entstehen aber nicht einfach so. Sie werden gemacht. Und dann ganz gezielt weiterverbreitet. Menschen lieben es, ihre Geschichten mit anderen Menschen zu teilen. Vor allem dann, wenn wir emotional berührt werden, erzählen wir gern. Social Sharing nennt man das in der Sprache des Web. Es dient – neben dem Teilen – auch dem Ordnen von Gefühlen. Negative Gefühle lassen sich mildern, indem wir über sie reden. Man verschafft sich hierdurch ...Weiterlesen
B2B Marketing
60-70% aller Inhalte, die im B2B Marketing entstehen, werden vom Vertrieb nicht genutzt. Kein Wunder, denn allzu oft geht der Content am Bedarf des Vertriebs vorbei. Lesen Sie hier, wie Sie vom Marketing die Inhalte bekommen, die Ihnen beim Verkaufen wirklich helfen. Als ich vor vielen Jahren die Marketingabteilung eines mittelständischen Software-Unternehmens leitete, stieß ich auf ein Phänomen, dass mir lange Kopfzerbrechen bereitete. Unsere Produktprospekte, Broschüren und Mailings, die wir mit viel Liebe und Aufwand produzierten, wurden vom Vertrieb kaum genutzt. Viele der Vertriebsmitarbeiter arbeiteten überhaupt nur ...Weiterlesen
Messevertrieb
Der Messeauftritt ist nach wie vor ein beliebtes Kommunikationsmittel für Unternehmen. Neben der Möglichkeit, die eigenen Dienstleistungen oder Produkte mit einer zielgruppengerechten, einheitlichen Botschaft zu präsentieren, sammeln Sie Kontakte und können neue Leads generieren. Die erfolgreiche Teilnahme an einer Messe verlangt jedoch eine frühzeitige und gut durchdachte Planung – nicht nur des Messestands, sondern auch der Kommunikation vor, während und nach der Veranstaltung. Welche Fehler Sie bei der Messekommunikation vermeiden sollten 1 Messeauftritt zu spät ankündigen Sie sollten Ihre Mitarbeiter frühzeitig über den Messeauftritt informieren: Wo und ...Weiterlesen
Mit Online-Marketing können lokale Läden ihr Geschäft online ankurbeln
91 Prozent der deutschen Internetnutzer suchen online nach Produkten, Dienstleistungen und Läden in der Nähe, so eine Google-Studie.* Für lokale Geschäfte ist es also wichtiger denn je, ihre Zielgruppe online abzuholen und in den Laden zu bringen. Schahab Hosseiny, CEO der Performance-Marketing-Agentur MSO Digital, gibt stationären Unternehmen fünf Tipps, wie sie über Online-Werbemaßnahmen ihre Zielgruppe optimal ansprechen können. Fünf Tipps für regionales Online-Marketing 1 Ins Schwarze treffen Setzen Sie bei Suchmaschinen-Werbung (SEA) sowie Display-Werbung auf clevere Targeting-Möglichkeiten, um potenzielle Kunden zum passenden Zeitpunkt anzusprechen. Ein Umkreis-Targeting ist beispielsweise ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem schwierige Verhandlungen meistert, als ein ehemaliger Kriminalpolizist. Matthias Schranner zeigt, worauf es beim Verhandeln im Grenzbereich ankommt. Matthias Schranner war in seiner langjährigen Tätigkeit als Kriminalpolizist oftmals mit Verhandlungen in Extremsituationen. Er identifiziert in Konfliktsituationen drei verschiedene Typen von Handelnden: Fluchttypen Sie ziehen sich in kritischen Situationen zurück. Das verhindert zwar einen Konflikt, das Problem bleibt aber ungelöst. Angriffstypen Sie gehen auf Konfrontation und lösen damit kurzfristig Probleme. Sie zerstören ...Weiterlesen
Körpersprache Im Vertrieb: Was Frauen und Männer unterscheidet
  Das Auftreten eines Menschen wird zu 55 Prozent durch seine Körpersprache bewertet und nur 7 Prozent der Botschaft werden durch die tatsächlich gesprochenen Worte beurteilt, wie wissenschaftliche Erkenntnisse belegen. Dies verdeutlicht, wie wichtig es ist, auf seine eigene Gestik und Mimik sowie auf die der Gesprächspartner zu achten. Abgesehen von ihrer Bedeutung im Privatleben kann eine richtig eingesetzte Körpersprache im Berufsalltag bei Vorstellungsgesprächen, Verhandlungen und Kundenterminen zum Erfolg beitragen. Zum einen ist es dadurch möglich, den eigenen Auftritt positiv zu unterstreichen, und zum anderen, auf bestimmte ...Weiterlesen

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