Marketing und Kommunikation


Wir leben in einer Empfehlungsökonomie. Umsätze steigen nicht länger proportional zum Werbedruck, sondern mit der Güte der Reputation, der Wertigkeit der Mundpropaganda und der Zahl der aufrichtigen Weiterempfehlungen. Werbung, auf die zu achten es sich lohnt, kommt nun vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Verbraucher. Suchmaschinen sind das neue Weltgewissen. Und kaufbestimmend ist, was das eigene Netzwerk sagt.  Nicht die eigene Firmenwebseite, sondern das Suchfeld von Google und Co. ist zunehmend der Startpunkt für eine potenzielle Kundenbeziehung – und oftmals gleichzeitig das Ende. Marken sind nur noch dann ...Weiterlesen
E-Mail-Newsletter sind ein beliebter Weg, um Kunden mit aktuellen Werbebotschaften und Produktinformationen zu versorgen. Mit verhältnismäßig geringem Arbeits- und Kostenaufwand kann eine große Masse an Kontakten erfolgen. Allerdings ist das Medium E-Mail-Newsletter nur so lange erfolgreich, wie er auch beim Empfänger ankommt. Worin liegen die Gründe dafür, dass Newsletter-Abonnenten abspringen? Konsumenten gehen vorsichtig mit ihren Kontaktinformationen um und sehen die Herausgabe ihrer E-Mail-Adresse an Unternehmen eher kritisch. Entscheidet sich ein Kunde oder Interessent nun aktiv dafür, einen Newsletter zu abonnieren, dann ist dieser Kontakt aus Sicht des ...Weiterlesen
Akquise
Die Welt der Vermarktung und des Verkaufens hat sich in den letzten 20 Jahren durch Internet und Social Media gravierend verändert. Mit Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Xing & Co. und der Nutzung von Smartphones oder anderer mobiler Geräte sind Kunden heute ständig online. Über die Chancen und Herausforderungen für Vertriebler bei der Akquise sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, was hat sich in der digitalen Welt für Verkäufer geändert? Holger Bröer: Es war einmal… – und das ist gar nicht so ...Weiterlesen
In diesem Teil 2 unserer Serie „Kundenkommunikation“ geht es um die Qualität der Interaktion mit Kunden und um deren technische Seite. Durch die wachsende Digitalisierung nimmt die schriftliche Kundenkommunikation nicht ab, sondern gewinnt im Gegenteil an Bedeutung. Allerdings wird der klassische Brief immer mehr durch Nachrichten über digitale Medien ersetzt. Als Konsequenz entstehen für Vertriebs- und Marketingabteilungen noch mehr potenzielle Fallen, in die diese bei der Kommunikation hinein tappen und die das Kundenverhältnis belasten können. Marc Koch, Vorstand der legodo ag, einem Hersteller von Kundenkommunikations-Lösungen, erläuterte uns ...Weiterlesen
Influencer sind die neuen Supertargets in Vertrieb und Marketing. Als Multiplikatoren und Meinungsführer stehen sie im Zentrum ihres eigenen Netzwerks und sind rege mit Anderen vernetzt. Sie stärken die Reputation eines Anbieters, verhelfen Produkten, Marken und Services zum schnellen Durchbruch und sichern so den Erfolg. Die gute Frage ist, wie sie sich finden, bekehren und aktivieren lassen. Influencer sind Menschen, die ein hohes Ansehen genießen, die einen Expertenstatus besitzen oder im Rampenlicht stehen – und aus all diesen Gründen eine Leitfunktion haben: Eliten, Autoritäten, Lobbyisten, Mentoren, Unternehmer-Persönlichkeiten, ...Weiterlesen
Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Anbieter bröckelt, sind Empfehler und Referenzgeber unentbehrlich. Doch selbst, wenn alles prima läuft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer vollautomatisch in Gang. Damit die Kunden bereit sind, als Referenz zu dienen, wird man sie vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen. „Wer nutzt dieses Angebot denn schon und welche Erfahrungen hat er gemacht? Ist der Anbieter kompetent und hält er seine Versprechen ein?“ So oder ähnlich klingen die meist unausgesprochenen Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriosität und Sicherheit. Gut, wenn die ...Weiterlesen
m-commerce
Der Mobile Commerce Guide der Firma Sybase verhilft Unternehmen, die sich mit dem Thema M-Commerce beschäftigen, zu neuen Erkenntnissen. In der zweiten Ausgabe des Mobile Commerce Guides zeigen Branchenexperten und Vordenker Best Practices und Erfahrungen im Zusammenhang mit der Einführung von Mobile Commerce auf. Zudem skizziert das Handbuch aktuelle Herausforderungen, die der Mobile Commerce mit sich bringt. Die veröffentlichten Beiträge umfassen Artikel von internationalen Banken, IT und Telekommunikations-Dienstleistern sowie der Mobile Marketing Association. Der Mobile Commerce Guide beantwortet unter anderem die Frage, wie Einzelhändler aus der starken ...Weiterlesen
smart shopping
Die aktuelle Studie „Smart Shopping“ von ebay und der Verbraucher Initiative e.V. geht der Frage nach, wie sich das Einkaufsverhalten der Endverbraucher via Smartphone und Tablet entwickelt. Der Einkauf über diese Kanäle wird als Mobile Shopping bezeichnet. Daneben stehen Konsumenten noch der Offline-Einkauf im Ladengeschäft sowie der Online-Kauf am PC als Alternativen zur Verfügung. Interessante Eckpunkte der Studie „Smart Shopping“ im Überblick Zirka 6 Millionen deutsche Konsumenten kaufen schon mit einem mobilen Endgerät online ein. In etwa 5 Jahren werden rund 8% der Waren im deutschen eCommerce-Handel ...Weiterlesen
Nicht die Empfehlungsbereitschaft, sondern nur effektiv ausgesprochene Weiterempfehlungen sichern wertvollen Mehrumsatz. Deshalb heißt die ultimative Kennzahl Empfehlungsrate. Wie man diese und den Empfehlungserfolg via Konversionsraten misst, zeigt Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, in diesem Beitrag. Viele Unternehmen haben inzwischen damit begonnen, mithilfe des Net Promoter Scores (NPS) die Empfehlungsbereitschaft ihrer Kunden zu messen. Dieser wurde von Frederick Reichheld zusammen mit Bain & Company entwickelt und in mehreren Büchern vorgestellt. Die zur Ermittlung des NPS verwendete Kernfrage lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen X an ...Weiterlesen
Ein Spannungsfeld, nicht nur in den klassischen Vertriebsbereichen der Wirtschaft vorgefunden wird, sondern in vielen Organisationen, bei denen eine Zweiteilung erforderlich ist, stellt die Schnittstelle zwischen Innen- und Außendienst dar. Die tägliche Dramaturgie an dieser Schnittstelle ist beliebig und fassentenreich. Die Wirkungsweise jedoch immer dieselbe, extrem behindernd und demotivierend. Ursachen und Gründe für die oft perfekt gelebten Hasslieben und Blockaden sind zahlreich und immer wieder anders zu erleben. Liegt es an den unterschiedlichen Mentalitäten der Außen-und Innendienstmitarbeiter, die sich nicht vertragen wollen oder können? Liegt es an ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Das Kaufverhalten von Konsumenten zu verstehen und für den eigenen Nutzen zu beeinflussen ist von jeher Gegenstand vieler Studien und Bemühungen. Bei diesem Prozess stellt sich nicht nur die Frage nach dem Wie und Warum ein Kunde auf eine bestimmte Art und Weise entscheidet, sondern auch, welche Kundengruppen man bedient. Bei Endkonsumenten und Geschäftskunden verläuft ein Kaufentscheidungsprozess jeweils unterschiedlich. Damit ist nicht nur der Ablauf an sich gemeint, sondern auch die Anzahl der Beteiligten, die Dauer bis zur Entscheidungsfindung, die Art der Kaufentscheidung selbst sowie die grundsätzlichen ...Weiterlesen
Kunden
Vernetzung ist immer mit Veränderung verbunden. Verhalten und Interessen der Menschen, die in das digitale System eingebunden sind, haben sich deutlich verändert. Der Kunde hat sich verändert. Wir befinden uns am Übergang von einer analogen zu einer digitalen Wirtschaft. Die unternehmerische Einzelleistung tritt immer mehr in den Hintergrund, während Vernetzung, Dialog, Kommunikation und Kooperation zunehmend an Bedeutung gewinnen. Der renommierte Publizist für Internet, Technologie & Wirtschaft, Tim Cole erklärte in seinem Vortrag am 35. Deutschen Verkaufs- und Vertriebsleiterkongress (DVVK) in München, worauf es heute ankommt. Jedes Jahr ...Weiterlesen

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