Marketing und Kommunikation


Im zweiten Teil unseres Interviews mit Anne M. Schüller geht es um die verschiedenen Facetten des Touchpoint Management, wie Unternehmen von einer konsequenten Umsetzung profitieren können und um die Wertigkeit einzelner Kundenkontaktpunkte in der Vertriebspraxis. Frau Schüller, Sie nehmen in Ihrem neuen Buch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ eine klare Zweiteilung vor zwischen Customer-Touchpoint-Management und Mitarbeiter-Touchpoint-Management. Was zeichnet Ihrer Meinung nach erfolgreiches Customer-Touchpoint-Management sowie erfolgreiches Mitarbeiter-Touchpoint-Mangement aus? Wo liegen hier die kritischen Erfolgsfaktoren? Welche Konsequenzen ergeben sich für die Mitarbeiterführung? Anne Schüller: Warum ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können. Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen ...Weiterlesen
XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar.   Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis? Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus: ...Weiterlesen
Vertriebsmannschaft
Vertriebsmitarbeiter sind beim Kundenbesuch meist auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert. Dadurch wird der Vertrieb auf eine einseitige Funktion reduziert: Informationen fließen vom Anbieter zum Käufer und selten umgekehrt. Wichtiges Innovationspotenzial des Kunden bleibt dann ungenutzt. Der Vertrieb steht regelmäßig mit den Kunden eines Unternehmens in Kontakt. Daher ist es wichtig, seine Funktion als „Schnittstelle zum Kunden“ zu erkennen und entsprechend zu nutzen. Gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter geben Kunden Auskunft darüber, welche Bedürfnisse auf ihrer Seite bestehen und welche Erwartungen sie an Produkte und Dienstleistungen haben. ...Weiterlesen
„Die ganze Welt ist ein großes Kaufhaus und wir alle drin sind Kunden. Wir werden gesucht, umgarnt, beraten und verkauft“ (frei nach Shakespeare) „Kennen Sie Ihre Kunden? Wissen Sie, wo Ihre Kunden sitzen, welche Probleme sie haben, welche Lösungen sie suchen? Haben Sie im Geringsten eine Ahnung von dem, was Ihre Kunden wollen, was ihre Vorlieben, Bedürfnisse, Hobbys sind? Woran erkennen Sie, ob jemand Kunde werden kann, welcher Ansprache es bedarf, damit er Kunde bleibt und wie lautet Ihr Plan B, wenn er mit der Konkurrenz liebäugelt?! ...Weiterlesen
Die neue Verbraucherstudie* von ContactLab zur E-Mail-Nutzung zeigt: Die E-Mail lebt. Und dank mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet PCs ist sie heute dort, wo der Mensch sich gerade aufhält. Auch gekauft wird aufgrund von E-Mail-Offerten. 63 Prozent der Befragten kaufen Online aufgrund von Newsletter-Angeboten. Eine Riesenchance für Unternehmen. Doch wenn jeder Deutsche pro Tag im Schnitt 29,2 Mails bekommt, bedeutet das für Firmen: Sie müssen sehr genau wissen, was der Empfänger einer Nachricht genau möchte – und wann er es möchte. Relevanz, Inhalt und Zeitpunkt entscheiden ...Weiterlesen
Autor Robert Nabenhauer
In einigen Kreisen ist XING längst das Maß aller Dinge: Wer dort nicht registriert ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäft. XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist: „Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“ Als Inhaber von Nabenhauer Consulting bin ich natürlich auch in XING vertreten – mein Konzept der automatisierten ...Weiterlesen
Präsentationen im Vertrieb
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz. Herr Danz, welches sind die größten Fehler, die Vertriebler ...Weiterlesen
Konflikte im Vertrieb
Immer wieder kann es im  Arbeitsalltag zu Konflikten im Vertrieb kommen. Egal ob zwischen der Führungskraft und ihrem Mitarbeiter oder zwischen Verkäufer und Kunde. Doch nicht jeder Konflikt ist gleich. Es gibt verschiedene Grundtypen von Konflikten. Konflikttypen Zielkonflikt: Die Parteien verfolgen unterschiedliche Interessen und Ziele. Beurteilungskonflikt: Es herrscht Einigkeit über das Ziel, aber die Beteiligten haben andere Vorstellungen davon, wie sie dieses erreichen. Verteilungskonflikt: Hier besteht Uneinigkeit darüber, wer welchen Anteil von einer bestimmten Ressource bekommt. Beziehungskonflikt: Aufgrund von Antipathien und persönlichen Abneigungen ergeben sich Spannungen. Rollenkonflikt: Aufgrund ...Weiterlesen
Einer Umfrage von contactlab1 aus dem Jahr 2011 zufolge bekommt der Deutsche im Schnitt 28 Mails pro Tag. Ist beim E-Mail-Marketing für Unternehmen überhaupt noch Potenzial nach oben vorhanden und falls ja, wie lässt es sich sinnvoll nutzen? Nach einer Studie der artegic AG2 setzen bereits 46 Prozent der Industrieunternehmen* hierzulande auf E-Mail-Marketing, weitere neun Prozent planen den Einsatz. Der Grund: Das Tool wird von den Unternehmen als einfach, schnell und kostengünstig bewertet. 72 Prozent der befragten Firmen sehen die Bedeutung von E-Mail-Marketing in der Zukunft steigend ...Weiterlesen
PowerPoint und andere Präsentationsprogramme sind aus dem Alltag Vieler nicht mehr wegzudenken. Ob nun bei Vertriebstagungen, Präsentationen bei Kunden oder auch bei Schulungen: Der Beamer ist fast immer dabei. Sinn und Zweck einer Präsentation ist, dass die gezeigten Folien den Präsentierenden dabei unterstützen, seine Botschaft besser und leichter dem Publikum zu vermitteln.  Dennoch scheitern viele Anwender leider in der Praxis an diesem Ziel. Gründe gibt es zur Genüge: Die Zuschauer fragen sich gelangweilt, wie viele Seiten wohl noch kommen werden, lesen den Inhalt der aktuellen Folie, während ...Weiterlesen
Die Idee des M-Commerce liegt darin, Informationen über mobile Anwendungen zu verbreiten und auf diesem Wege Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Der aktuelle TNS CONVERGENCE MONITOR zeigt, dass die mobile Internetnutzung im vergangenen Jahr stark an Bedeutung zugenommen hat. Inzwischen gehen 26 Prozent der 14- bis 64-Jährigen privaten Mobilfunknutzer mit ihrem Handy online. Begünstigt wird diese Entwicklung durch die zunehmende Verbreitung internetfähiger Handys und die sinkenden Kosten für die Datenübertragung. Befragt nach der bevorzugten mobilen Anwendung, so liegt bei den Nutzern das Abrufen von E-Mails mit 68% weit an ...Weiterlesen

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