Wissen


CSO: Vertriebskondition an allen Fronten
Was sich 50 Jahre lang bewährt hat, muss nicht auch in Zukunft richtig sein. „ZUVIELISATION“ durch Globalisierung und Digitalisierung stehen auf der Agenda des Vertriebs. Zudem vergrößert sich ständig das Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und den eigenen Mitarbeitern. Personal- und Unternehmensberater Udo Peters erklärte in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress in Berlin wie sich die Schlüsselposition des Verkaufsleiters zum CSO wandelt und. Der Druck wächst von allen Seiten. Die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Im Zeitalter der Digitalisierung und ...Weiterlesen
achtsamer
Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie Vertriebler Gestaltungsfreiräume erkennen, wahrhaftig mit sich und anderen umgehen und positive Veränderungen herbeiführen. Depressive Marktlage: Wieder in positive Stimmung kommen Die Photovoltaik-Messe Intersolar in München war 2010 die Hölle: Die Branche lag nach der massiven Kürzung der ...Weiterlesen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen
Auf die Frage nach den Kernteams eines Unternehmens nennen die meisten Führungskräfte wohl ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs-, Marketing-, Personal- oder IT-Teams. Aber immer mehr Unternehmen fügen dieser Liste auch ein „Sales-Enablement-Team“ hinzu. Sales Enablement ist eine relativ neue Funktion in der Geschäftswelt. Als strategischer Ansatz verbindet er Vertriebs- und Marketing-Teams sowie andere Abteilungen eines Unternehmens miteinander. Dadurch werden Sales Teams mit Content, Tools, Informationen und Skills aus dem ganzen Unternehmen unterstützt, um erfolgreicher zu verkaufen. Es ist also nicht verwunderlich, dass die Etablierung von Sales Enablement in vollem ...Weiterlesen
Customer Experience Mapping für begeisterte Kunden
Um langfristig erfolgreich zu sein, genügt es nicht, wenn B2B-Unternehmen potenzielle Neukunden nur mit attraktiven Angeboten und Services umwerben. Sie müssen auch über den Kauf oder Vertragsabschluss hinaus immer wieder bei ihnen punkten. Dazu gilt es, in jedem einzelnen Kontaktmoment positive Erfahrungen zu schaffen und damit eine optimale Customer Experience zu kreieren. Mit Customer Experience Mapping lassen sich Kunden dauerhaft begeistern und zu loyalen Markenbotschaftern entwickeln. Im Rahmen eines professionellen Customer Experience Management (CXM) geht es darum, die Kundenbedürfnisse an den einzelnen Touchpoints zu verstehen. Im besten ...Weiterlesen
viral
Videos werden gerne geklickt. Wie sollte ein Spot gestaltet sein, damit sich seine Botschaft möglichst schnell viral – wie ein Virus – im Internet verbreitet und der Vertrieb davon profitiert? Die Vertriebszeitung gibt Tipps anhand von gelungenen Beispielen. Versandhändler Otto und die Agentur Jung von Matt/Saga zeigten vergangenes Jahr, wie sich Werbe-Regeln kreativ ignorieren lassen: In einem fiktiven Dokumentarfilm geht es um Waschmaschinen – normalerweise ein emotionsloses Produkt. Erst am Ende der fünfeinhalb Minuten sind Name und Marke effektiv in die Handlung platziert. Der Spot über „Deutschlands ...Weiterlesen
variable Vergütung
Jede gut gemachte variable Vergütung ist ein Maßanzug für das Unternehmen, sowohl bzgl. der zu vergütenden Leistungskriterien als auch bzgl. der Vergütungstechnik als auch in Bezug auf die Mitarbeiterbereiche, die in das neue Vergütungssystem integriert werden sollen. Die 7 wichtigsten Anforderungen an eine gelungene variable Vergütung im Vertrieb 1 Die Ziele des Unternehmens bzw. des Vertriebs sollen zu Zielen der einzelnen Mitarbeiter werden; die Führung und Vergütung der Mitarbeiter über die variable Vergütung soll an den eigentlichen Interessen des Unternehmens festmachen. 2 Die Motivation zu anspruchsvoller Leistung ...Weiterlesen
CAll-to-Action: Animieren Sie Ihre Besucher, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen
Es gibt extrem viele Produkte und Dienstleistungen, online und offline. Der Kunde merkt, je länger und tiefer er recherchiert, desto grenzenloser wird das Angebot. In diesem Überangebot trifft der Kunde jedoch nur EINE einzige Kaufentscheidung. Die Herausforderung besteht für Sie also darin, dass er auf Ihrer Website bleibt und die Entscheidung zu Ihren Gunsten trifft. Die Lösung: Bieten Sie Ihrem Kunden genau das, was er sucht und fordern Sie ihn auf, zu handeln – der Call-to-Action. Klingt einfach? Ist es auch. #1 Das Ziel vor Augen Sie ...Weiterlesen
Persönlichkeit im Vertrieb
Wie entscheidet Ihre Persönlichkeit im Vertrieb, Ihre Haltung und Ihr Rollenverständnis über Ihren Erfolg im Vertriebsbusiness? Wie wichtig sind diese Faktoren und für eine langfristige Stabilität am Markt? Gerne schaffe ich Fakten. Vertrieb ist einer der verantwortungsvollsten und abwechslungsreichsten Positionen. Nirgendwo sonst ist man so nah am Zahn der Zeit und so nah bei den Kunden, die, wie wir wissen, gefühlt über alles entscheiden. Über den Erfolg eines Produktes, ja über den Erfolg eines ganzen Unternehmens und letztlich auch über Ihren ganz persönlichen Erfolg. Auf der anderen ...Weiterlesen
Immer wieder das Gleiche: Vor dem Urlaub herrscht Hektik, weil noch viele Dinge zu erledigen sind. Und danach stapeln sich zuhause erneut die unerledigten Aufgaben. Deshalb ist die Erholung rasch verflogen. Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, Ihre Auszeit entspannt genießen und von den „schönsten Wochen im Jahr“ lange zehren. 1 Verreisen Sie offiziell einen Tag früher. Sagen Sie allen Freunden und Bekannten sowie Kunden und Kollegen, mit denen Sie nicht direkt zusammenarbeiten, dass Ihr Urlaub einen Tag früher beginnt. Sonst stapeln sich am letzten Arbeitstag ...Weiterlesen
Vergütungssystem im Vertrieb
Die Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter nicht mitziehen, dass das neue System Ungerechtigkeiten aufweist, dass aus arbeitsrechtlicher Sicht Fehler begangen werden etc. Im Folgenden werden die misslichsten „Stolperfallen“ aufgezeigt, die unbedingt vermieden werden sollten, um das neue Vergütungssystem nicht von Beginn an zum Scheitern zu verurteilen. 7 Stolperfallen bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb 1 ...Weiterlesen
Feedback
Ein Happy Leader, also ein Chef, der seine Mitarbeiter ausgeglichen, mit Freude und erfolgreich führt, der sich auf seine Leute verlassen kann, die ihm vertrauen, hat vieles richtig gemacht. Vor allem beherrscht er es, den Menschen, auf die es für den Unternehmenserfolg ankommt, Feedback zu geben, das verstanden und gern angenommen wird. Weil er es „etwas anders“ macht als seine weniger ausgeglichenen und einfühlsamen Kollegen. Feedback, wie es in Workshops und Coachings vermittelt wird, beinhaltet im Wesentlichen klassische Regeln: beschreiben statt bewerten; Beobachtungen statt Annahmen oder Interpretationen ...Weiterlesen
Content Journey
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für guten Content ist die harmonische Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Die beiden Bereiche müssen dieselbe Sprache sprechen und die gleichen Ziele verfolgen. Helene Wilms, Marketing Managerin bei der Ingenics AG, erzählt in ihrem Vortrag auf der Marconomy Leadmanagement Summit unter anderem, warum dieses unterschätzte Thema der absolute Knackpunkt des Content-Erfolgs ist und was man tun muss, um die Content Journey zum Erfolg zu führen. Ingenics ist eine internationale Unternehmensberatung mit Schwerpunkt auf Planung und Umsetzung sowie Prozess-, Organisations- und Strategieberatung. Das Unternehmen ...Weiterlesen