Wissen


Führungskräfte müssen die Vision erfüllen: Ziele und Vertriebskennzahlen bilden die Grundlage
Kennen Sie den Ausspruch „Ohne Ziele keine Treffer?“ Es gilt aber auch: Ohne Kennzahlen keine Treffer und keine konkreten Hinweise, in welche Richtung der Vertriebsleiter das Vertriebsschiff lenken sollte. Bei der strategischen Vertriebsführung helfen Ihnen Vertriebskennzahlen, Ziele zu formulieren, zu überprüfen, anzupassen und zu verändern. Dabei geht es nicht darum, sich zum ZDF-Experten zu entwickeln, der sich nun nur noch um seine Zahlen, Daten und Fakten kümmert. Nein: Grundlage der strategischen Vertriebsführung ist eine Vision, die beschreibt, welchen Kurs das Unternehmen einschlägt und wo es – zum ...Weiterlesen
Bei der OKR-Methode stehen die wichtigen Ziele und deren Erfolgsmessung im Vordergrund
Managementsysteme wie das „Objectives and Key Results“ (OKR) und das „Management by Objectives“ (MbO) sind nur Hilfsmittel. Entscheidend ist, wie sie von der Vertriebsführung im Betriebsalltag genutzt werden. Das gilt insbesondere im schnelllebigen Vertrieb. „Wir wollen unseren Umsatz 2020 um 10 Prozent erhöhen!“, „Wir möchten unsere Gewinnmarge um 20 Prozent steigern!“ Im Vertrieb werden die Mitarbeiter traditionell stark mit quantitativen Zielen geführt. Auch ihre Entlohnung orientiert sich meist stark am Erreichen solcher Ziele. Und werden die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreicht? Dann kann sich der Verkaufs- oder ...Weiterlesen
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Was noch gestern wichtig war, kann heute schon in völlig andere Richtungen gehen. Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen. Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das ...Weiterlesen
Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen
KPIs, Leistungszahlen, Mindestverkauf. Kaum eine Abteilung wird so stark „controlled“ wie der Vertrieb. Insbesondere in schwierigem Umfeld und in der Rezession ist es oft nicht möglich, die Zahlen „von oben“ zu erfüllen. Da muss so mancher auf einen Bonus oder die Provision verzichten. Wie Mitarbeiter mit dem mentalen Leistungsdruck im Vertrieb umgehen, der von Kollegen und Chefs ausgeübt wird, lesen Sie hier. Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen Volker ist Verkäufer im Consumer-Bereich durch und durch. Der 55-Jährige liebt seine Produkte und ...Weiterlesen
variable Vergütung: wichtig ist, dass alle beteiligten Funktionen berücksichtigt werden
Zahlreiche Unternehmen sind mit ihrer aktuellen Vertriebsvergütung unzufrieden. Die häufigsten genannten Defizite sind: Die variable Vergütung pusht die falschen Produktbereiche, die interne Vernetzung der Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung, also eine Teamorientierung, findet nicht oder nur zu gering statt und die Vertriebsvergütung ist langweilig und führt nicht zu Spitzenleistungen. Für die Mitarbeiter ist es uninteressant, „die letzte Meile“ zu gehen. Das folgende Praxisbeispiel zeigt die Umstellung eines Herstellers von elektronischen Bauteilen von einer klassischen Umsatzprovision auf eine moderne zielorientierte Prämienvergütung, in die sämtliche vertriebsorientierten Mitarbeiterbereiche eingebunden wurden. Praxisbeispiel ...Weiterlesen
Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Umsatz auch morgen noch steigt?
Wo muss ihr Vertrieb agil sein und wo nicht? Mit dem Modell der 3 Horizonte steuern Sie im agilen Vertrieb die Arbeitsweise und den Umsatz von heute, morgen und übermorgen. Fragen Sie oder ihre Mitarbeiter wozu und wann Agilität im Vertrieb passend und notwendig ist? Glauben Sie oder ihre Teams auch, keine Zeit für Innovation zu haben, weil das Tagesgeschäft und der Umsatz von heute erst mal das Wichtigste ist? Diese Fragen und Gedanken sind wichtig und richtig. Der Vertrieb ist sozusagen der Puls jeder Organisation. Er ...Weiterlesen
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zu den Themen Erfolg auf Messen und Messevorbereitung, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten: 1 Messevorbereitung: Was sind unsere Messeziele? Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung ...Weiterlesen
Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen
Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch und Hygieneexperte Michael Stranak. Zudem ist das Gehirn dann optimal versorgt und die Konzentration ist den ganzen Tag auf das Wichtigste gerichtet: den Kunden. Stranak gibt Tipps, wie Unterwegs-Esser gesund bleiben und dabei vielleicht sogar das eine ...Weiterlesen
Nehmen Sie ihr Publikum bei einer Verkaufspräsentation mit auf eine spannende Reise
Hier geht es um wirkungsvolle Sprache,  die sinnvolle Länge einer Verkaufspräsentation und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint. Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz sprachen wir über typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung.  Wie lang darf eine Verkaufspräsentation sein, um nicht zu langweilen? Gerriet Danz: Im Wörtchen langweilig steckt ja schon das Wort „lang“ – eine Präsentation hat allein wegen ihrer Länge schnell die Tendenz, langweilig zu sein. Mit einer langen Präsentation belasten Sie das Hirn ...Weiterlesen
Beim agilen Arbeiten formen sich Teams aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die ...Weiterlesen
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren mit Lean Selling spannende Möglichkeiten, um mit kleinen Kunden lukrative, weil effizient abgewickelte Geschäfte zu machen. Amazon macht diese Strategie in fast einzigartiger Weise vor. Der Umfang des Angebots, der komfortable Kaufprozess und die problemlosen, hyperkulanten Rücknahmeregeln gewähren dem Kunden ...Weiterlesen
Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?
Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, im Chefsessel Platz zu nehmen und das Zepter zu schwingen? Doch kaum sind Karriereleitern erklommen und die Visitenkarten mit dem neuen Jobtitel als Vertriebsleiter gedruckt, zerplatzt die Blase häufig. Mitarbeiterführung, Streitschlichtungen sowie fehlende Akzeptanz holen Träumer schnell ...Weiterlesen