Wissen


Contentstrategie
Content kann auf vielfältige Arten verbreitet werden warum nicht per Vide0? Am Beispiel der Adolf Würth GmbH & Co. KG erklärte Anne Sutanto in ihrem Vortrag auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2019 wie das Unternehmen das Bewegtbild effektiv in seine Contentstrategie integriert und welche Erfahrungen Würth dabei in den ersten Jahren gemacht hat. Eine Studie von Statista zeigt, dass 82 Prozent der B2B Entscheider sich am liebsten via Fachartikel informieren. Natürlich stellt sich dann die Frage, warum Würth das Video favorisiert? In ihrem Vortrag: „Video Content der ...Weiterlesen
Content-Marketing
Content-Marketing ist nun endlich in den Unternehmen angekommen. Heute weiß man, dass Content-Marketing wirkt. Aus diesem Grund werden in vielen Unternehmen Unmengen an Content geschaffen, die jedoch zu wenig auf die Zielgruppen zugeschnitten sind. So landet ein großer Teil davon ungelesen im Müll. Das sind nicht nur verschenkte Chancen, sondern auch Ressourcenverschwendung. Die Experten für Content Marketing Tanja Josche & Sascha Tobias von Hirschfeld erklärten auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2019 worauf es bei zielgerichteter Content-Erstellung ankommt. Auch die langsamsten Unternehmen haben es jetzt verstanden: Content-Marketing ist nützlich. ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Das aktuelle Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Dies deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin. „Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) wissen. Sie führte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen ...Weiterlesen
variable Vertriebsvergütung
Die wenigsten Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb wirklich zufrieden und denken über die Einführung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die häufigsten Einwände sind: Die Vergütung ist ungerecht: Zufälligkeiten wie z.B. Gebiets- und Kundenpotenziale spielen für das Mitarbeitereinkommen eine größere Rolle als das persönliche Engagement Die Vergütung ist relativ langweilig und motiviert zu wenig, die „letzte Meile“ zu gehen Die falschen Leistungskriterien werden vergütet, z.B. Umsatz statt Ertrag Das folgende Praxisbeispiel zeigt die konkrete Umstellung sämtlicher Vertriebsmitarbeiter eines Industrieunternehmens auf ein neues, leistungsbezogenes Vergütungssystem. Praxisbeispiel Industrieunternehmen: Einführung ...Weiterlesen
S.A.U.-Fallen im Vertrieb
Wenn Sie einmal in Ruhe Ihre letzten Projekte Revue passieren lassen: Wie hoch ist Ihre Umsetzungsquote? Sind Sie zufrieden mit der Zielerreichung? Dann machen Sie weiter wie bisher. Wenn nicht, sind Sie vielleicht in einer der zahlreichen S.A.U.-Fallen gelandet. Wie Sie mit klarem Umsetzungskonzept das Scheitern verhindern S.A.U.: „Scheitern An Umsetzung“ Bei unseren Kunden grassiert ein abgewandeltes Sprichwort: „Jeden Tag wird eine neue Veränderungs-Sau durch die Vertriebsabteilung gejagt!“ Eine Veränderung folgt der nächsten – so geraten Vertriebsführungskräfte unter erheblichen Veränderungsdruck. Ebenso wie ihre Teams und Mitarbeiter. Je ...Weiterlesen
Trainingsakademie
Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im Vertrieb im B2B-Markt umtreibt: „Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke bzw. unser Unternehmen?“ Die Einrichtung einer  Trainingsakademie bietet hierbei die Gelegenheit, die Herstellermarke „erlebbarer“ zu machen und sich ein Alleinstellungsmerkmal beim Partner zu sichern. Je nach dem, in welchem Marktumfeld Sie sich bewegen, befindet sich Ihr Unternehmen oft selbst in Transformationsprozessen. Ein dreistufiges B2B2C-Denken bestimmt das Handeln: „Was müssen wir tun, damit unser Kunde seinen (End)Kunden überzeugen kann?“ Branchenbeispiele sind u.a. Architekturbüros, Immobilien- und Facility-Management, ebenso ...Weiterlesen
variable Vergütung
Die Umstellung auf eine neue variable Vergütung im Vertrieb ist erfahrungsgemäß immer eine knifflige Sache. Wie muss ein Vergütungssystem zugeschnitten sein, um vom Mitarbeiter nicht nur akzeptiert zu werden, sondern als Chance verstanden zu werden? Welches sind die Befürchtungen aus Sicht der Mitarbeiter, die mit der Umstellung verbunden sind und wie kann man ihnen begegnen? Diese Befürchtungen haben Ihre Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Umstellung auf eine  variable Vergütung 1. Einkommensverlust durch Umstellung? Die größte Befürchtung auf Seiten der Mitarbeiter konzentriert sich auf die Frage, ob der Umstieg auf eine ...Weiterlesen
Wie entstehen neue Märkte
Neue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden Kooperationen mit definierten Themenschwerpunkten, wie Digitalisierung, Talententwicklung oder Energie- und Ressourceneffizienz. Je kleiner das Unternehmen, desto öfter findet das Prinzip der zufälligen Kundengewinnung Anwendung. Je größer ein Unternehmen, desto ausgeprägter ist die strategische Neukunden Akquise. Aber was ...Weiterlesen
Verkäufer sind gestresst
Es wäre verheerend, wenn sie es sich anmerken lassen würden, doch die Wahrheit ist: Viele Verkäufer sind gestresst. Da sind der Druck, Umsatz machen zu müssen, die Wünsche der Kunden zu erfüllen, oftmals eine starke Außendiensttätigkeit, die Forderungen des Chefs, und, und, und. Doch auch wenn es die äußeren Umstände nicht – oder zumindest nicht so stark – verlangen würden, geraten Verkäufer dennoch häufig in die Stressfalle. Warum? Sie machen sich selbst unnötigen Stress. Schuld sind ein wenig achtsamer Umgang mit sich selbst aufgrund bestimmter Glaubenssätze, die ...Weiterlesen
Aufgaben im Vertrieb
Termine und Aufgaben im Vertrieb – nix einfacher als das. Die beiden Vordenker für digitale Effizienz, Jürgen Kurz und Marcel Miller, machen allerdings eine ganz andere Erfahrung. Innen- wie Außendienstler verpassen Termine oder gehen schlecht vorbereitet hin. Sie widmen sich ihren Aufgaben zu spät, kommen in Stress oder liefern Halbgares ab. Im Alltag regiert oftmals das Chaos. Die beiden Buchautoren „So geht Büro heute“ sind überzeugt, dass man ohne Stress viel besser arbeitet. Systematik, Konsequenz und sinnvolle Tools helfen dabei. So nutzen Sie Outlook richtig für Ihre ...Weiterlesen
Vertrieb
Nicht nur Umsatzdruck, sondern sowohl mangelndes Interesse als auch zu wenig Zeit führen oft dazu, dass Verkäufer zu schnell den Abschluss anstreben. Egal, ob der gestresste Kellner mit zu vielen Gästen gleichzeitig im Restaurant überfordert ist oder die Verkäuferin, die allein eine Filiale „schmeißen“ muss. Damit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune entsteht, helfen 5 Ansätze: 1 Mitarbeiter müssen genügend Zeitbudget bekommen Es ist leicht nachvollziehbar, dass zwei Bedienungen 15 Personen anders bewirten können als ein Kellner allein. Oder, dass eine Mitarbeiterin in der Einzelhandelsfiliale weniger Möglichkeiten hat ...Weiterlesen
Verkäufer
Glücklicherweise sind nicht alle Verkäufer und Vertriebler gleich. Jeder hat seine Eigenarten, Stärken, Schwächen und Marotten. Und das ist gut so. Von der Vielfalt profitieren die Unternehmen und die Kunden gleichermaßen. Was alle suchen, ist die universelle Erfolgsformel für die Arbeit von Verkäufern und für die Organisation des Vertriebes im Allgemeinen. Ich habe sie noch nicht gefunden und wenn ich sie hätte, dann würde ich schon längst meinen unermesslichen Reichtum irgendwo an einem schönen Ort auf dieser Welt genießen. Was es aber sehr wohl gibt, sind ein ...Weiterlesen