Wissen


Weclche Prämien- und Provisionsmodelle motiviert die Mitarbeiter am meisten?
Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition, vor allem im Vertrieb. Es geht vor allem darum, das richtige Entlohnungssystem zu finden, welches die Mitarbeiter am meisten motiviert. Beim Leistungslohn erhalten alle Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird. Wird ein bestimmter Prozentsatz beispielsweise auf den Umsatz vergütet, so handelt es sich hierbei um ein Provisionssystem. Zu bedenken ist, dass Umsatz nicht immer alles ist, denn was nutzt es, einem Verkäufer Provisionen auf seine Umsätze zu zahlen, wenn diese ...Weiterlesen
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Aktuelle Schlagworte wie „Agiler Vertrieb“ und „Vertrieb 4.0“ suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelmäßig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsführung sind. 7 Praxis-Tipps für erfolgreiche Vertriebsführung im B2B-Vertrieb 1. Das Rollenverständnis einer modernen, agilen Vertriebs-Führungskraft Wann hat eine Führungskraft im Vertrieb ihren Job „richtig gut“ gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren „Chef“ im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das heißt, die Vertriebsmannschaft, Innen- und Außendienst, bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, ...Weiterlesen
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben? Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian ...Weiterlesen
Highperformance Management schafft mehr Gerechtigkeit bei der Vergütung
Es besteht heute weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art, Vertriebsmitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für den Vertrieb steckt. In diesem Zusammenhang hat der Begriff des High Performance Managements (HPM) in jüngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Vertriebsmitarbeiter zu steigern bzw. auf einem hohen Level zu halten. HPM im Vertrieb ist natürlich mehr als nur variable Vergütung im Vertrieb. Es handelt ...Weiterlesen
Zeitmanagement im Vertrieb
Warum ist am Ende des Tages oft noch so viel Kunde übrig? Vertriebler kennen das Problem. Die Zeit rast, mit jeder Stunde wächst der Termindruck und Aufgabenberg. Doch es gibt auch die Erfolgs-Spezies: Ihnen scheinen die Aufträge ins Haus zu flattern. Kein Zeitdruck, volle Bücher. Was macht sie anders? Wie sieht das Zeitmanagement im Vertrieb von Profi-Verkäufern aus, sodass abends Freizeit statt Stress auf der Uhr steht? Jeder Vertriebler verfügt über die gleichen 24 Stunden pro Tag. Lediglich die Ergebnisse unterscheiden sich teilweise erheblich, die jeder in ...Weiterlesen
Gut geschult und intern unterstützt, führt der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg
Es ist gängige Praxis, den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu befördern. Allerdings wird dabei nicht berücksichtigt, dass die beiden Aufgabenprofile sich grundlegend unterscheiden und der Übergang in eine leitende Position ohne spezielle Vorbereitung einige Probleme mit sich bringt. In einer kürzlich durchgeführten Studie von Showpad zur wichtigen Rolle des Vertriebsleiters, werden seine größten Herausforderungen auf dem Weg zu einem guten und effektiven Teamleiter aufgezeigt. Der Report macht zudem deutlich, dass die Qualifikation des Vertriebsleiters erheblichen Einfluss auf den Unternehmensumsatz hat. Kein geringer Druck, der hier auf den ...Weiterlesen
Bewahren Sie Ihre Vertriebsfreude auch in Zeiten der Rezession
Rezession! Welche Rezession? Noch freut sich eine Vielzahl der Unternehmen über volle Auftragsbücher und stöhnt unter dem drängenden operativen Geschäft. Die Frage ist: Wie lange noch? Wann und mit welcher Kraft der Wirtschaftseinbruch tatsächlich eintritt, können wir nicht vorhersagen. Was aber auf jeden Fall hilft ist, bereits jetzt Präventivmaßnahmen im Vertrieb einzuleiten. Es gilt, für die richtige Einstellung zu sorgen, eine zielgerichtete Vertriebsstrategie zu entwickeln und täglich aktiv zu verkaufen. Drei entscheidende Erfolgsfaktoren der Happy Sales Strategie und deren konsequente Umsetzung helfen dabei, einem drohenden Umsatzeinbruch erfolgreich ...Weiterlesen
CSO: Vertriebskondition an allen Fronten
Was sich 50 Jahre lang bewährt hat, muss nicht auch in Zukunft richtig sein. „ZUVIELISATION“ durch Globalisierung und Digitalisierung stehen auf der Agenda des Vertriebs. Zudem vergrößert sich ständig das Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und den eigenen Mitarbeitern. Personal- und Unternehmensberater Udo Peters erklärte in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress in Berlin wie sich die Schlüsselposition des Verkaufsleiters zum CSO wandelt und. Der Druck wächst von allen Seiten. Die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Im Zeitalter der Digitalisierung und ...Weiterlesen
achtsamer
Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie Vertriebler Gestaltungsfreiräume erkennen, wahrhaftig mit sich und anderen umgehen und positive Veränderungen herbeiführen. Depressive Marktlage: Wieder in positive Stimmung kommen Die Photovoltaik-Messe Intersolar in München war 2010 die Hölle: Die Branche lag nach der massiven Kürzung der ...Weiterlesen
Mit Sales-Enablement fügen sich viele Bereiche zusammen
Auf die Frage nach den Kernteams eines Unternehmens nennen die meisten Führungskräfte wohl ihre Vertriebs-, Produktentwicklungs-, Marketing-, Personal- oder IT-Teams. Aber immer mehr Unternehmen fügen dieser Liste auch ein „Sales-Enablement-Team“ hinzu. Sales Enablement ist eine relativ neue Funktion in der Geschäftswelt. Als strategischer Ansatz verbindet er Vertriebs- und Marketing-Teams sowie andere Abteilungen eines Unternehmens miteinander. Dadurch werden Sales Teams mit Content, Tools, Informationen und Skills aus dem ganzen Unternehmen unterstützt, um erfolgreicher zu verkaufen. Es ist also nicht verwunderlich, dass die Etablierung von Sales Enablement in vollem ...Weiterlesen
Customer Experience Mapping für begeisterte Kunden
Um langfristig erfolgreich zu sein, genügt es nicht, wenn B2B-Unternehmen potenzielle Neukunden nur mit attraktiven Angeboten und Services umwerben. Sie müssen auch über den Kauf oder Vertragsabschluss hinaus immer wieder bei ihnen punkten. Dazu gilt es, in jedem einzelnen Kontaktmoment positive Erfahrungen zu schaffen und damit eine optimale Customer Experience zu kreieren. Mit Customer Experience Mapping lassen sich Kunden dauerhaft begeistern und zu loyalen Markenbotschaftern entwickeln. Im Rahmen eines professionellen Customer Experience Management (CXM) geht es darum, die Kundenbedürfnisse an den einzelnen Touchpoints zu verstehen. Im besten ...Weiterlesen
viral
Videos werden gerne geklickt. Wie sollte ein Spot gestaltet sein, damit sich seine Botschaft möglichst schnell viral – wie ein Virus – im Internet verbreitet und der Vertrieb davon profitiert? Die Vertriebszeitung gibt Tipps anhand von gelungenen Beispielen. Versandhändler Otto und die Agentur Jung von Matt/Saga zeigten vergangenes Jahr, wie sich Werbe-Regeln kreativ ignorieren lassen: In einem fiktiven Dokumentarfilm geht es um Waschmaschinen – normalerweise ein emotionsloses Produkt. Erst am Ende der fünfeinhalb Minuten sind Name und Marke effektiv in die Handlung platziert. Der Spot über „Deutschlands ...Weiterlesen