Wissen


viral
Videos werden gerne geklickt. Wie sollte ein Spot gestaltet sein, damit sich seine Botschaft möglichst schnell viral – wie ein Virus – im Internet verbreitet und der Vertrieb davon profitiert? Die Vertriebszeitung gibt Tipps anhand von gelungenen Beispielen. Versandhändler Otto und die Agentur Jung von Matt/Saga zeigten vergangenes Jahr, wie sich Werbe-Regeln kreativ ignorieren lassen: In einem fiktiven Dokumentarfilm geht es um Waschmaschinen – normalerweise ein emotionsloses Produkt. Erst am Ende der fünfeinhalb Minuten sind Name und Marke effektiv in die Handlung platziert. Der Spot über „Deutschlands ...Weiterlesen
variable Vergütung
Jede gut gemachte variable Vergütung ist ein Maßanzug für das Unternehmen, sowohl bzgl. der zu vergütenden Leistungskriterien als auch bzgl. der Vergütungstechnik als auch in Bezug auf die Mitarbeiterbereiche, die in das neue Vergütungssystem integriert werden sollen. Die 7 wichtigsten Anforderungen an eine gelungene variable Vergütung im Vertrieb 1 Die Ziele des Unternehmens bzw. des Vertriebs sollen zu Zielen der einzelnen Mitarbeiter werden; die Führung und Vergütung der Mitarbeiter über die variable Vergütung soll an den eigentlichen Interessen des Unternehmens festmachen. 2 Die Motivation zu anspruchsvoller Leistung ...Weiterlesen
CAll-to-Action: Animieren Sie Ihre Besucher, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen
Es gibt extrem viele Produkte und Dienstleistungen, online und offline. Der Kunde merkt, je länger und tiefer er recherchiert, desto grenzenloser wird das Angebot. In diesem Überangebot trifft der Kunde jedoch nur EINE einzige Kaufentscheidung. Die Herausforderung besteht für Sie also darin, dass er auf Ihrer Website bleibt und die Entscheidung zu Ihren Gunsten trifft. Die Lösung: Bieten Sie Ihrem Kunden genau das, was er sucht und fordern Sie ihn auf, zu handeln – der Call-to-Action. Klingt einfach? Ist es auch. #1 Das Ziel vor Augen Sie ...Weiterlesen
Persönlichkeit im Vertrieb
Wie entscheidet Ihre Persönlichkeit im Vertrieb, Ihre Haltung und Ihr Rollenverständnis über Ihren Erfolg im Vertriebsbusiness? Wie wichtig sind diese Faktoren und für eine langfristige Stabilität am Markt? Gerne schaffe ich Fakten. Vertrieb ist einer der verantwortungsvollsten und abwechslungsreichsten Positionen. Nirgendwo sonst ist man so nah am Zahn der Zeit und so nah bei den Kunden, die, wie wir wissen, gefühlt über alles entscheiden. Über den Erfolg eines Produktes, ja über den Erfolg eines ganzen Unternehmens und letztlich auch über Ihren ganz persönlichen Erfolg. Auf der anderen ...Weiterlesen
Immer wieder das Gleiche: Vor dem Urlaub herrscht Hektik, weil noch viele Dinge zu erledigen sind. Und danach stapeln sich zuhause erneut die unerledigten Aufgaben. Deshalb ist die Erholung rasch verflogen. Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, Ihre Auszeit entspannt genießen und von den „schönsten Wochen im Jahr“ lange zehren. 1 Verreisen Sie offiziell einen Tag früher. Sagen Sie allen Freunden und Bekannten sowie Kunden und Kollegen, mit denen Sie nicht direkt zusammenarbeiten, dass Ihr Urlaub einen Tag früher beginnt. Sonst stapeln sich am letzten Arbeitstag ...Weiterlesen
Vergütungssystem im Vertrieb
Die Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter nicht mitziehen, dass das neue System Ungerechtigkeiten aufweist, dass aus arbeitsrechtlicher Sicht Fehler begangen werden etc. Im Folgenden werden die misslichsten „Stolperfallen“ aufgezeigt, die unbedingt vermieden werden sollten, um das neue Vergütungssystem nicht von Beginn an zum Scheitern zu verurteilen. 7 Stolperfallen bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb 1 ...Weiterlesen
Feedback
Ein Happy Leader, also ein Chef, der seine Mitarbeiter ausgeglichen, mit Freude und erfolgreich führt, der sich auf seine Leute verlassen kann, die ihm vertrauen, hat vieles richtig gemacht. Vor allem beherrscht er es, den Menschen, auf die es für den Unternehmenserfolg ankommt, Feedback zu geben, das verstanden und gern angenommen wird. Weil er es „etwas anders“ macht als seine weniger ausgeglichenen und einfühlsamen Kollegen. Feedback, wie es in Workshops und Coachings vermittelt wird, beinhaltet im Wesentlichen klassische Regeln: beschreiben statt bewerten; Beobachtungen statt Annahmen oder Interpretationen ...Weiterlesen
Content Journey
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für guten Content ist die harmonische Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Die beiden Bereiche müssen dieselbe Sprache sprechen und die gleichen Ziele verfolgen. Helene Wilms, Marketing Managerin bei der Ingenics AG, erzählt in ihrem Vortrag auf der Marconomy Leadmanagement Summit unter anderem, warum dieses unterschätzte Thema der absolute Knackpunkt des Content-Erfolgs ist und was man tun muss, um die Content Journey zum Erfolg zu führen. Ingenics ist eine internationale Unternehmensberatung mit Schwerpunkt auf Planung und Umsetzung sowie Prozess-, Organisations- und Strategieberatung. Das Unternehmen ...Weiterlesen
Contentstrategie
Content kann auf vielfältige Arten verbreitet werden warum nicht per Vide0? Am Beispiel der Adolf Würth GmbH & Co. KG erklärte Anne Sutanto in ihrem Vortrag auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2019 wie das Unternehmen das Bewegtbild effektiv in seine Contentstrategie integriert und welche Erfahrungen Würth dabei in den ersten Jahren gemacht hat. Eine Studie von Statista zeigt, dass 82 Prozent der B2B Entscheider sich am liebsten via Fachartikel informieren. Natürlich stellt sich dann die Frage, warum Würth das Video favorisiert? In ihrem Vortrag: „Video Content der ...Weiterlesen
Content-Marketing
Content-Marketing ist nun endlich in den Unternehmen angekommen. Heute weiß man, dass Content-Marketing wirkt. Aus diesem Grund werden in vielen Unternehmen Unmengen an Content geschaffen, die jedoch zu wenig auf die Zielgruppen zugeschnitten sind. So landet ein großer Teil davon ungelesen im Müll. Das sind nicht nur verschenkte Chancen, sondern auch Ressourcenverschwendung. Die Experten für Content Marketing Tanja Josche & Sascha Tobias von Hirschfeld erklärten auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2019 worauf es bei zielgerichteter Content-Erstellung ankommt. Auch die langsamsten Unternehmen haben es jetzt verstanden: Content-Marketing ist nützlich. ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Das aktuelle Expertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Die meisten Unternehmen wollen 2019 in ihren aktuellen Märkten und bei ihren Bestandskunden bessere Preise erzielen. Dies deutet auf einen verschärften Wettbewerb hin. „Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P) wissen. Sie führte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen ...Weiterlesen
variable Vertriebsvergütung
Die wenigsten Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb wirklich zufrieden und denken über die Einführung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die häufigsten Einwände sind: Die Vergütung ist ungerecht: Zufälligkeiten wie z.B. Gebiets- und Kundenpotenziale spielen für das Mitarbeitereinkommen eine größere Rolle als das persönliche Engagement Die Vergütung ist relativ langweilig und motiviert zu wenig, die „letzte Meile“ zu gehen Die falschen Leistungskriterien werden vergütet, z.B. Umsatz statt Ertrag Das folgende Praxisbeispiel zeigt die konkrete Umstellung sämtlicher Vertriebsmitarbeiter eines Industrieunternehmens auf ein neues, leistungsbezogenes Vergütungssystem. Praxisbeispiel Industrieunternehmen: Einführung ...Weiterlesen