Training und Coaching


Teamführung: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren
11 Teamleader wissen, dass ihre Mitarbeiter Motivation aus den unterschiedlichsten Quellen ziehen. Je nach Persönlichkeitstyp  spielen Faktoren wie Entwicklungschancen, Arbeitsatmosphäre oder Eigenverantwortlichkeit eine besondere Rolle. Wie können Teamleader insbesondere ihre Top-Leistungsträger langfristig motivieren und so an das Unternehmen binden?  Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben. Besonders ...Weiterlesen
Messetraining
20 Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Auftritts durch ein Messetraining verbessern? Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
17 Vertriebsleiter verzweifeln oft, weil ihre Mitarbeiter nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass ein Verkäufer noch im November seinem Chef zusichert, das Jahresziel zu schaffen – und es dann doch nicht erreicht. Anstatt dieses Problem sofort offen anzusprechen, sobald der Verkäufer merkt, dass er seine Zusage nicht halten kann, versuchen viele, dies mit allen Mitteln zu vertuschen. Ein anderes Beispiel: Auf einer Vertriebstagung wird das Ziel der Geschäftsführung kommuniziert, in der nächsten Periode eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen. Kaum ein ...Weiterlesen
Vertrieb
14 Eine fundierte Ausbildung gewinnt im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Vor allem dann, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht und Firmen global aktiv sind. Welche Inhalte in einer profunden Vertriebsausbildung nicht fehlen sollten. Für Rainer Schnauffer ist das Denken in Prozessen, vor allem in CRM-Prozessen, im Vertrieb heutzutage unverzichtbar. Schnauffer ist seit 1999 Inhaber einer Unternehmensberatung und hat eine Professur an der Hochschule Heilbronn  für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. Zwar sieht Schnauffer keine generelle Akademisierung im Vertrieb. „Doch auch im Verkauf ...Weiterlesen
Verkauf
10 Die Frage „Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?“ ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wieviel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100%? 50%? Oder gar nur 10%? Laut Untersuchungsergebnissen macht das reine Fachwissen nur circa 10% des gesamten Verkaufserfolges aus – branchenübergreifend. Einige von Ihnen werden nun nicken und bedingungslos zustimmen, andere hingegen, häufig im Bereich beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen unterwegs, werden widersprechen wollen. In meinen Vorträgen und Seminaren mache ich bei ...Weiterlesen
Vertriebstrainer
16 Sie planen ein Vertriebstraining mit Referentenbeteiligung, haben in diesem Gebiet allerdings noch keine Erfahrungen gesammelt? Wie kommen Sie überhaupt an eine Auswahl von Referenten, die Sie anfragen können? Sicher, Sie können Google oder andere Suchmaschinen nutzen. Doch haben Sie das schon einmal getan? Allein bei dem Suchbegriff „Verkaufstrainer“ erhalten Sie 163.000 Ergebnisse. Suchen Sie „Vertriebstrainer“ sind es immer noch 142.000 Vorschläge. Sie suchen keinen Trainer, sondern einen Redner zum Thema Verkauf? Auch hier haben Sie die Wahl bei rund 243.000 Treffern. Wer hat schon die Zeit all ...Weiterlesen
Verkäufer
18 Was macht einen guten Verkäufer aus? Betrachtet man die gängigen Verkäuferschulungen, scheint die Antwort: die richtige Verkaufstechnik. In diesen Schulungen werden üblicherweise die Formen und Phasen eines Verkaufsgesprächs vermittelt. Aber ist ein Verkäufer, der weiß, wann er sich wie zu verhalten hat, bereits ein guter Verkäufer? Verkaufsschulungen: Identitätsentwicklung statt reiner Technik Jeder hat bereits Verkaufsgespräche erlebt, bei denen der Verkäufer eine rein formale Gesprächstechnik anzuwenden versuchte. Die Form wurde dem Verkäufer einfach übergestülpt. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch muss der Verkäufer jedoch in der Lage sein, eine ...Weiterlesen
Vertriebsschulung: Briefing des Referenten
14 Sie planen, in Ihrem Unternehmen eine Vertriebsschulung durchzuführen und haben Ihren Referenten bereits gefunden und fest gebucht. Nun geht es darum, Ihre Investition abzusichern und dem Referenten das richtige Briefing für seine Schulungsvorbereitung mit zu geben. Ein Briefinggespräch mit Ihrem Vertriebstrainer sollte mehrere Punkte beinhalten: Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Technische Anforderungen Inhalte/ Ziel Dramaturgie Anmoderation Bestuhlung Reiseorganisation Durchführung Nachbereitung Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Für den Referenten ist es wichtig, dass er erfährt, wer an dem Seminar oder Vortrag teilnehmen wird. Handelt es sich um Verkaufsleiter, Außendienstmitarbeiter, Händler, Inhaber oder, oder, ...Weiterlesen
Wertschätzung im Vertrieb
10 Mit einem abteilungs- und standortübergreifenden Schulungsprogramm möchte die Reifenhäuser GmbH & Co. KG Maschinenfabrik nicht nur ihr Auftragsvolumen steigern und die Kosten reduzieren. Dem Unternehmen ist es wichtig, dabei die langjährige Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden zu verbessern. Verhandlungstrainer Stefan Kaiser arbeitet für die Frieder Gamm Group und führte das Training bei Reifenhäuser durch. Der Experte im Interview. Herr Kaiser, warum war der Reifenhäuser GmbH das Thema wertschätzendes Verhandeln so wichtig? SK:  Weil es beim Anlagenbauer Teil der Firmenphilosophie ist, Verhandlungspartner nicht über den Tisch zu ...Weiterlesen
Aus- und Weiterbildung für Verkaufstrainer
14 Wer überlegt, eine Aus- und Weiterbildung zum Verkaufstrainer zu absolvieren, kann die folgende Checkliste bei der Auswahl des Ausbildungsinstituts als Entscheidungshilfe nutzen. 1 Welche Möglichkeiten eröffnet Ihnen der Ausbildungspartner, sich über ihn zu informieren? Ideal ist ein Schnuppertag, bei dem Sie das Ausbildungsteam persönlich kennenlernen und kompetente Antworten auf Ihre Fragen erhalten. 2 Ist das Ausbildungs- und Franchisesystem erprobt und am Markt bekannt und etabliert? Welche Wettbewerbsvorteile bietet das Konzept? 3 Seit wann ist der Ausbildungspartner am Markt? Wer sich lange am Markt hält, wird mit einiger Wahrscheinlichkeit über ...Weiterlesen
Der richtige Verkaufstrainer für Ihr Team
17 Es gibt für Verkaufstrainer, -speaker und -berater keine Zugangsvoraussetzungen, Qualitäts- oder Honorarstandards. Jeder verlangt, was er für angemessen hält. Dies gilt sowohl auf Kunden- als auch auf Anbieterseite. Diese Intransparenz macht es besonders für diejenigen, die nur gelegentlich oder vielleicht sogar das erste Mal mit Referenten arbeiten, extrem schwierig. Hier sind Fehlgriffe schlichtweg vorprogrammiert. Wie können Sie also mit diesen Marktvoraussetzungen und dieser Intransparenz umgehen? 1. Klären Sie Ihre Trainingsziele Ihre Unternehmensziele bestimmen Ihre Vertriebsziele. Ihre Vertriebsziele bestimmen wiederum Ihre Trainingsziele. Möchten Sie beispielsweise Ihrem Wettbewerb die ...Weiterlesen
Selbstcoaching für Vertriebsleiter
17 Auch wenn es im hektischen Vertriebsalltag nicht immer so leicht möglich ist: Es lohnt sich, gezielt auf Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre persönliche Weiterentwicklung zu achten. Ein wichtiger Baustein dabei ist das Selbstcoaching. Mit Selbstcoaching ist Ihre Kompetenz gemeint, den inneren Coach mit der Zielsetzung zu aktivieren, sich persönlich weiterzuentwickeln. Selbstcoaching ist mithin keine Methode, sondern ein individueller Weg, um zu sich selbst zu finden. Und diese Selbstfindung kann nur eine einzige Person leisten: Sie selbst.   10 Selbstcoaching-Tipps für Vertriebsleiter 1Gehen Sie ganzheitlich vor Wer entscheiden ...Weiterlesen