Training und Coaching


Körpersprache im Vertrieb
Kommt es nach aufwändiger Kalt- und Telefonakquise endlich zum persönlichen Gespräch, glauben Viele, sie hätten den Auftrag bereits in der Tasche. Wie wichtig Glaubwürdigkeit und Vertrauen im persönlichen Miteinander sind, wissen Vertriebler wohl am allerbesten. Schlimm wird es, wenn der Berater Inhalte an den Mann bringen soll, von denen er selbst nicht so ganz überzeugt ist. „Irritierend wirken Sie, wenn Sie Begeisterung heucheln. Dann verrät die Körpersprache, was Sie wirklich denken“, weiß Rhetoriktrainer Peter Flume. Sprache und Körpersprache gehören zusammen, so der Redner aus Nürtingen. Lösung der ...Weiterlesen
Kundenbesuch
Im Außendiensteinsatz bietet die Praxisbegleitung eines Verkäufers beim Kundenbesuch eine gute Möglichkeit für den Teamleiter, sich ein Bild von der Verkaufsleistung seines Mitarbeiters zu machen. So kann er durch aktives Coaching weitere Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen oder den Erfolg einer Trainingsmaßnahme bei der Umsetzung erleben und bewerten. Im letzten Teil unserer Serie Vertriebscoaching ging es um die Vorbereitung des gemeinsamen Kundentermins, in diesem Beitrag betrachten wir das Verhalten der Beteiligten während des Kundengesprächs selbst sowie das anschließende Feed-Back in einer Bordstein-Konferenz nach dem Kundentermin.   Der Kundenbesuch selbst Beim ...Weiterlesen
Außendienst
Ein bewährtes Personalentwicklungsinstrument im Außendienst sind Bordstein-Konferenzen, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen halten. Mit diesen Coaching-Gesprächen kann die Kompetenz der Außendienstmitarbeiter Schritt für Schritt erhöht werden. In diesem Beitrag der Serie Vertriebscoaching klären wir, welche Themen in einer Bordstein-Konferenz vor einem Kundentermin im Außendienst besprochen werden und wie ein vom Teamleiter begleiteter Kundenbesuch vorbereitet wird. Wie können wir die Kompetenz unserer Vertriebsmitarbeiter erhöhen? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen über Außendienstmitarbeiter vertreiben. Denn ihre Führungskräfte ...Weiterlesen
Vertriebsbegleitung
Coachings sind im Vertrieb immer wieder ein Thema: Ob zu Beginn, wenn ein neuer Mitarbeiter ins Team kommt, oder als Auffrischung für langjährige Mitarbeiter. Oft haben sich gerade bei diesen Vertrieblern Verhaltensmuster verfestigt, die sich durch ein klassisches Coaching im „geschlossenen Raum“ nicht unbedingt korrigieren lassen. Dann kann eine Begleitung des Außendienstlers durch einen Coach eine wertvolle Unterstützung im Sinne der langfristigen Weiterentwicklung des Mitarbeiters sein. Für den Erfolg dieser Maßnahme gilt es allerdings, einige Punkte zu beachten. Die wichtigste Voraussetzung: Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Vorgesetzten,  ...Weiterlesen
Der Teamleiter als Außendienstcoach
Dass die Coachingkompetenz der Führungskräfte mit System entwickelt werden sollte, ist inzwischen zahlreichen Unternehmen bewusst. Deshalb bilden immer mehr Unternehmen ihre Führungskräfte berufsbegleitend zu Vertriebs- oder Salescoachs aus. Das heißt, die Führungskräfte im Außendienst werden über einen längeren Zeitraum – zum Beispiel zwölf oder 15 Monate – für ihre Coachingaufgabe qualifiziert und zwar in modular aufgebauten Ausbildungen. Das erforderliche Coaching-Knowhow wird ihnen also in wohldosierten Häppchen vermittelt. Und die Coachingkompetenz der Führungskräfte? Sie wird weitgehend anhand von konkreten Aufgaben und Fragestellungen, vor denen sie im Arbeitsalltag stehen, ...Weiterlesen
Teamleiter als Außendienstcoach
Das Coachen von Verkäufern im Außendienst stellt an deren Führungskräfte besondere Anforderungen – unter anderem weil die Außendienstmitarbeiter im Arbeitsalltag weitgehend als Einzelkämpfer agieren. Deshalb sollte die Coachingkompetenz der Führungskräfte mit System entwickelt werden. Wie gestalten unsere Verkäufer den Kundenkontakt? Wie reagieren sie auf Kundenanliegen? Können sie den Kunden unsere Produkte schmackhaft machen und sie zur Kaufentscheidung führen? Sich mit solchen Fragen zu befassen und die diesbezügliche Kompetenz ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, zählt zu den zentralen Aufgaben der Führungskräfte im Vertrieb. Denn hiervon hängen weitgehend Umsatz und ...Weiterlesen
Coaching, das ist heute nicht mehr nur Top-Führungskräften vorbehalten. Längst hat es auch auf der Mitarbeiterebene Einzug gehalten. Das hat verschiedene Gründe. Mitarbeiter kommen heutzutage häufig nicht mehr mit den Anforderungen klar: Arbeitsverdichtung, Termindruck, zunehmender Leistungsdruck. Das führt zu Stress, der immer öfter ernsthafte Erkrankungen zur Folge hat. Hier helfen regelmäßige Coachings unter anderem, Strategien für einen entspannten Umgang mit Herausforderungen zu entwickeln. Frühzeitig und gezielt eingesetzt, können Coachings noch viel mehr: Sie wirken sich positiv auf die Motivation der Mitarbeiter aus, vor allem dann, wenn der ...Weiterlesen
Neben dem klassischen Vertriebstraining stellt das Coaching eine weitere Möglichkeit zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter dar und zielt auf eine höhere Effizienz im Vertrieb ab. Oft wird es zur Vorbereitung neuer Situationen eingesetzt, wie z.B. vor dem Erstbesuch bei einem wichtigen Kunden. Es bietet sich aber auch zur Bewältigung der täglichen Arbeitsbelastung an, um einem Burn-Out vorzubeugen oder um die „Abwehrkräfte“ der Vertriebsmitarbeiter zu stärken, die unter dem steten Umsatzdruck und Akquisegesprächen leiden können. Die Arbeitsbelastung im Vertrieb, vor allem im Außendienst, ist durch Reisen, Umsatzdruck, ständige Erreichbarkeit ...Weiterlesen
Bildungskontrolling im Vertrieb
Natürlich wäre es schön, wenn man als Unternehmen genau wüsste, dass eine Investition von 30.000 Euro in die Mitarbeiter und damit in die unternehmerische Zukunft in Form von Weiterbildungsmaßnahmen einen Gewinn von 100.000 Euro bringen würde. Aber leider gibt es keinen Kausalzusammenhang zwischen Bildungsinvestition und Ergebnis. Ein ähnliches Problem besteht auch bei der Werbung. Was hat genau die Anzeigenkampagne im Wert von 15.000 Euro gebracht? Auch hier ist der Erfolg nur schwer messbar. Dennoch scheinen viele Unternehmen lieber hohe Beträge in Anzeigen als in ihre Mitarbeiter zu ...Weiterlesen
Der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme
Oft findet Bildungscontrolling vor allem auf der Input-Seite statt. Es lässt sich ohne größere Probleme zu ermitteln, wie viel Arbeitstage Ihre Mitarbeiter durchschnittlich in Weiterbildungsmaßnahmen verbracht haben und was Ihr Unternehmen dafür insgesamt und pro Kopf ausgegeben hat. Jedem in die Weiterbildung investierten Euro soll jedoch auch ein messbarer Nutzen gegenüberstehen. nbsp; Wovon also hängt der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme ab? Es gibt zahlreiche Gründe, warum Trainings nicht zu einer Veränderung führen. Nachfolgend ein paar Einflussfaktoren. Der Erfolg hängt von jedem einzelnen Teilnehmer selbst ab: –        Wie steht ...Weiterlesen
wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Die größte Herausforderung bei Weiterbildungsmaßnahmen besteht darin, dass schnell vieles wieder vergessen wird oder an Widerständen in der Praxis scheitert, obwohl sich manches während des Trainings sehr vernünftig und logisch angehört hat. Doch im Alltagsstress fallen viele Mitarbeiter in ihre alten verbesserungswürdigen Verhaltensmuster zurück. Wissen, das (scheinbar) vorhanden ist, aber dennoch nicht zur Anwendung in der jeweiligen Situation kommt, wird als „träges Wissen“ bezeichnet. Mögliche Erklärungen dafür sind mangelhafte übergeordnete Prozesse, fehlende Motivation bzw. mangelndes Interesse sowie emotionale Aspekte wie Angst oder fehlendes Selbstbewusstsein. Unter mangelhaftem Transfer ...Weiterlesen
Bildungsbedarf
Grundsätzlich kann zwischen internen und externen Bildungsanbietern unterschieden werden. Bei der Wahl bilden die beiden Faktoren Akzeptanz bei den Teilnehmern sowie das Kosten-/Nutzenverhältnis ein wesentliches Entscheidungskriterium. Interne Bildungsanbieter 1. Hauseigene Führungskräfte und Fachkräfte Dieser Personenkreis kennt sich im Unternehmen aus – schließlich arbeitet er in dem gleichen Unternehmen wie die Teilnehmer. Dennoch ist darauf zu achten, dass dieser pädagogisch befähigt wird, bevor er Kollegen trainiert. Schließlich gibt es entscheidende Unterschiede zwischen Führen bzw. Dozieren und Trainieren. Problematisch ist, dass Führungskräfte häufig über ein Selbstbild verfügen, dass sie mögliche ...Weiterlesen

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